化工院30草甘膦在云南市场推广.docx

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化工院30草甘膦在云南市场推广

摘要

广西化工研究院是个从事农药及农药中间体、兽药和饲料添加剂、化肥、有机无机精细化学品及生物基化工工程研究和应用的研究院，其中三晶牌草甘膦是企业的知名品牌。

在三晶10％草甘膦销售的基础上，企业要推出它的升级换代的新产品即30％草士草甘膦。

30％草甘膦浓度比10％草甘膦高、质量好，化工研究院的除草剂是经过页面吸收传导到根部让植物死亡的传导性除草剂，消费者在使用的时候不会影响土质，且产品中还含有一些有机成分，利于土壤肥沃，这样的产品可以让消费者的绿色环保意识增强，使消费者更注重产品质量。

通过在云南省销售三晶草甘膦的市场调查，笔者了解到草甘膦在云南农资市场的一些状况，草甘膦在农村的销售市场具有极大的分散性特点，农资经营企业必须加强自身的终端渠道建设，由于农资销售不同于其他产品，它受气候、季节的影响很大，企业要把握时机销售产品，农户需求受价格影响也很大，总之存在的以下不足点：

产品包装和宣传问题；价格太高；企业促销政策扶持力度较小；竞争产品的入侵。

针对以上问题企业做出系列的策略不断改进不足，在新产品推广、价格、促销等做个有效的策略。

只有正确对待经营管理过程中出现的问题，我们才能更好的解决问题，使企业走上健康、快速的可持续发展道路。

关键词：

广西化工研究院草甘膦换代新产品市场调查

Abstract

GuangxiResearchInstituteofChemicalpesticidesandpesticideintermediates,veterinarydrugsandfeedadditives,fertilizers,organicandinorganicfinechemicalsandbio-basedchemicalengineeringresearchandapplicationResearchInstitute,ofwhichthreecrystalbrandglyphosateiswell-knownbrand.Onthebasisofthethreecrystal10%glyphosatesales,companiestolaunchitsupgradingofnewproducts,namely30%grassdisabilitiesglyphosate.30%glyphosateconcentration10%glyphosate,goodquality,theResearchInstituteofChemicalherbicideabsorptionconductionconductivityherbicidetotherootsallowtheplanttodeathafterpage,theconsumerwillnotaffectthesoilwheninuse.andtheproductsalsocontainsomeorganicingredientsbeneficialtothesoilfertile,suchproductscanmakeconsumers'greenawareness,sothatconsumerspaymoreattentiontoproductquality.InYunnanProvince,salesofthreecrystalglyphosatemarketresearch,IlearnedthatsomeofthestatusofglyphosateintheagriculturalmarketsinYunnan,thedispersioncharacteristicsofglyphosateinthesalesmarketinruralareas,agriculturalbusinessenterprisesmuststrengthenitsownterminalchannelconstruction,agriculturalmaterialssalesisdifferentfromotherproducts,itissubjecttotheimpactoftheclimate,season,largeenterprisesshouldgrasptheopportunitytoselltheirproducts,farmersdemandinfluencedbytheprices,theshortexistenceofthefollowingdeficiencies:

lesspackagingandmarketing;priceistoohigh;enterprisepromotionpolicytosupporttheefforts;theinvasionofcompetingproducts.Forthestrategyoftheaboveenterprisestomakeaseriesofcontinuousimprovementinadequateinthepromotionofnewproducts,price,promotion,etc.,tobeeffectivestrategies.Onlybycorrectlytreatingtheproblemsinthemanagementprocess,wecanbettersolvetheproblem,toenableenterprisestoembarkonhealth,thefastroadofsustainabledevelopment.

Keywords:

GuangxiResearchInstituteofChemicalIndustryGlyphosateUpdatingnewproductsMarketresearch

目录

引言1

1广西化工研究院概况2

2三晶牌草甘膦在云南市场的营销现状2

3三晶牌草甘膦的SWOT营销环境分析3

3.1优势与机会3

3.1.1优势3

3.1.2机会3

3.2劣势与不足4

4针对企业劣势与不足给予建议5

4.1针对产品类型太单一，产品包装改进问题的解决方案5

4.1.1产品延伸策略5

4.1.2产品包装策略5

4.2针对同行竞争日渐激烈问题的解决方案6

4.2.1保持产品质量优势6

4.2.2鼓励经销商销售6

4.3针对价格高制约销量问题的解决方案6

4.3.2实行返利价格策略6

4.4针对产品宣传方式问题的解决方案7

4.4.1抓住宣传时机7

4.4.2运用关系性宣传策略7

4.5针对企业支持促销政策较少问题的解决方案8

4.5.1支持产品促销活动策略8

4.5.2做好促销工作的评估和经验总结8

结论9

参考文献10

致谢11

引言

随着时代的发展，我国的新型农药市场不断进步完善。

据2011年全国农药行情显示，在农药防治方面，农药杀虫剂、农药杀螨剂需求略增，农药杀菌剂、农药除草剂需求有较大增幅。

三晶牌草甘膦是一种高效、低毒、广谱的灭生性旱地除草剂，喷施后药物通过杂草叶面吸收传导到根部，约一周后杂草因根部腐烂而枯死，能灭除一年生和多年生深根恶性杂草。

适用于果园、茶场、林场、橡胶园、剑麻、路旁和免耕地除草。

本文根据草甘膦在云南市场的现状、营销环境、建议及方案，更好的为经销商做好促销活动，促进产品销售量。

1广西化工研究院概况

广西化工研究院前身是民国33年（1934年）成立的广西化学试验所，1958年正式挂牌成立广西化工研究所，1993年更名为广西化工研究院。

“国有科技型企业，高新技术企业。

建设有7个省级化工创新平台——广西化工生产力促进中心、广西化工中试基地、广西化工信息中心（创办有专业技术刊物“化工技术与开发”）、广西精细化工研究所（广西金源单位）、广西精细化工工程技术研究中心、广西无机化工工程技术研究中心和广西生物产业新技术重点实验室。

广西化工研究院生产的三晶牌草甘膦被评为“广西著名商标”、“广西名牌产品”、“广西优质产品”、“国家重点保护产品”，其销售市场范围很广，包括了在广西、广东、四川、湖南江西、江苏、山东、安徽、云南、海南、福建、贵州浙江、河北、河南、湖北、山西、陕西、东北省的销售市场。

三晶牌草甘膦原来主要销售的是10%含量的草甘膦，现在要主要推广的是升级产品即30%的草甘膦。

2三晶牌草甘膦在云南市场的营销现状

通过笔者在云南进行产品推广工作时的调查发现，三晶牌草甘膦在云南省销售量较大最主要分布在文山、蒙自和普洱和景洪市等区域。

化工研究院在10％草甘膦销售过程中，企业的产品由于质量好效果好，已经在该市场产生了很大的影响，也树立了一定的企业形象，有一定的品牌知名度。

在10％草甘膦品牌的基础上推广升级品30%的草甘膦，使得三晶30％草甘膦新品在人们心目中的地位提升。

通过市场需求考察，发现化工研究院的除草剂在云南普洱市用量很大，有很大的市场空间和获利机会，普洱市的景东县、镇元县、景谷县、宁洱县使用量相对更大。

如普洱市的景东县、宁洱县主要种植茶叶为主，镇元县主要种植玉米和稻谷，景谷县主要种植烟草等，需要草甘膦的量较大，化工研究院每年约销售三晶草甘膦一千七百吨。

化工研究院销售草甘膦销售渠道是：

广西化工研究院→普洱市总经销商→景东县、镇元县等各县城经销商→各乡镇零售商→消费者。

但是云南省销售除草剂的牌子很多，与三晶牌草甘膦竞争突出的有广西金贵元和广西田园两种除草剂产品，这两种产品在普洱市同个总经销商那里每年销量也较多，广西金贵元每年销七百吨左右，广西田园每年销十四吨左右。

竞争产品的增加减少了草甘膦的销售量。

3三晶牌草甘膦的SWOT营销环境分析

3.1优势与机会

3.1.1优势

（1）广西化工研究院的最大优势就是:

研究条件完善、技术力量雄厚。

设有广西精细化工研究所、广西精细化工工程技术研究中心和广西生物基精细化工重点实验室三个省级研发机构。

（2）而且院内设有一个销售中心，有强大的营销团队，销售部按省份划分区域，设区域经理，由总经理带领业务经理共同管理和维护销售渠道，让企业可以在生产能力、营销能力、以及企业组织和管理能力较强的环境下成长，增强企业与同行的竞争力。

（3）产品质量好，化工院严格按照现代企业的质量管理办法，通过了ISO9001国际质量管理体系认证，保证了产品的质量，况且10％草甘膦已经在云南有一定的品牌知名度，为推广30％草甘膦打好了基础。

（4）地理位置上看，云南与广西是邻省，物流成本相对北方的厂家更低，地理优势显著。

广西到云南的路程较短，运输费用比较低，增大了化工院草甘膦的竞争力度。

3.1.2机会

国家政策有助于发展，给推广30％草甘膦带来市场机会。

由于10％草甘膦的含量很容易使一些小厂家利用废水制造同样成分的10％草甘膦，制造出来的10％草甘膦含量不稳定，不利于消费者使用。

由此，国家规定2009年12月31日停止生产10％草甘膦，2011年12月31日停止销售10％草甘膦，所以对于在销售10％草甘膦过程的同时推广30％草甘膦，是宣传30％草甘膦的好时机。

3.2劣势与不足

（1）产品类型太单一，产品包装仍需改进。

据调查了解企业现在只生产水剂除草剂，不能满足部分消费者的需求，有的消费者需求的是粉剂除草剂；在包装上大桶20kg、25kg等重量草甘膦未有刻度尺，不能方便消费者量取药物用量；并且草甘膦包装壶的手提的受力部分面积太小，提起来比较费力，不方便消费者使用。

（2）同行竞争日渐激烈。

同一商家代理的同类产品很多，对于推广30％草甘膦造成压力，存在同行的竞争威胁。

如同行的竞争产品有广西田园、广西金贵元、云南硝磺草酮加莠去津、山东侨倡等。

（3）产品价格相对较高。

广西化工研究院产品运用精细的化工工程技术研究，生产出来的产品价格相对较高，增加价格压力，产品生产成本高，不能适应降价的压力；没有价格优势，与其他厂家相比，生产30％草甘膦的成本价格更高。

（4）产品宣传方式单一。

企业在产品有一定知名度的情况下，对宣传及促销的重视不够，很多资料只限DM广告和海报上做简单的宣传，由于企业能调配的市场人员不足，不能及时调派人员到市场宣传新产品信息和收集经销商的意见和建议，导致很多消费者很迟才了解到新产品的信息，错过销售机会。

而且，海报广告的宣传口号变化多，据调查了解三晶草士曾用过“1瓶=3瓶”的广告语；接着使用“1瓶顶3瓶怕草杀不死请用三晶草士”的广告；之后用“怕草杀不死用三晶草士”的广告语。

这样不断的更换广告，新顾客会记不住品牌，老顾客也觉得越来越陌生。

（5）企业支持促销政策较少。

企业要做好产品宣传工作需要大笔的资金来支持促销活动，而促销活动是提升销售量较好的方式，虽然促销活动无形中增加了产品成本，但是促销活动也可以增加产品销量从而带来利润，企业应给予适当的资金鼓励经销商做产品宣传，企业现在较多的是靠经销商自己宣传而已，导致促销的效果不明显。

经销商经营的产品很多，不一定能做到主动为化工产品做宣传，因此企业也要定时派出推广员到市场做宣传才能更好的做好促销活动。

通过SWOT营销环境分析总结得出：

虽然广西化工研究院有着很多的优势，但由于产品推广工作存在的不足，三晶30％草甘膦在整个市场中还是存在着很多不利因素的，总结企业所遇问题有：

（1）企业产品类型太单一，产品包装仍需改进；

（2）同行竞争日渐激烈；

（3）企业产品价格较高；

（4）企业产品宣传资料单一；

（5）企业支持促销政策较少。

4针对企业劣势与不足给予建议

4.1针对产品类型太单一，产品包装改进问题的解决方案

相对于其他产品，化工研究院的产品质量可以做到国家标准化，且含量稳定，可以保证产品质量，消费者则热衷购买三晶牌产品，化工研究院产品销售就是让更多消费者满足需求，从而也可以提升产品的知名度和产品形象

4.1.1产品延伸策略

据调查了解部分消费者需求粉剂草甘膦，粉剂草甘膦要兑水溶解后才能使用，而水剂草甘膦不需要溶解，分子稳定，兑水后可直接使用，粉剂草甘膦分子不能完全溶于水中，分解出来不够稳定，效果就没有水剂的好。

然而，消费者选择粉剂的主要原因是种植农作物地区在偏远地方，山路崎岖、行走困难，粉剂草甘膦的优势在于携带方便，满足了这部分消费者的需求。

所以公司可以利用“三晶”牌推出粉剂包装草甘膦新产品，当消费者使用粉剂包装草甘膦时既方便携带又方便存放和运输。

企业可以生产规格为250g、400g每包的粉剂包装，粉剂用法是规格为400g配一桶水（15L），嫩草可用400g配一桶水，老草可用2包250g配一桶水，这样既方便消费者使用也方便水与药剂的配用。

4.1.2产品包装策略

根据消费者的使用需求，三晶包装桶应该清楚标明刻度，比如每毫升为一个刻度标明清楚。

此外也可以以桶盖设计成尺度杯，这样都有助于量取药物方便消费者使用。

针对手提的受力部分面积太小提起来费力的问题，企业可以把桶装手提受力部分的面积增大，多为消费者着想，产品外包应美观又实用，又可以方便消费者使用。

4.2针对同行竞争日渐激烈问题的解决方案

4.2.1保持产品质量优势

产品加工过程要按国家标准进行生产，不断加强质量检测，让消费者放心使用。

生产者使用适合的质量管理方法让技术人员在生产中尽量做到操作的零失误，提高产品的质量。

当产品随技术、材料、设备的不断改进时，就要研究新的质量控制方法，如生产产品使用的技术提高后，企业的衡量质量的标准也要随之提高。

4.2.2鼓励经销商销售

定期安排促销人员到经销商门市部进行产品推广，给予经销商一定的帮助与支持，鼓励经销商销售化工研究院的产品。

如：

在4-6月份和8-10月份这两段旺季期间调派促销人员到门市部免费服务，帮助经销商在门市部推销草甘膦，让经销商更注重化工研究院产品，带动经销商更多的意愿去销售草甘膦。

4.3针对价格高制约销量问题的解决方案

由于价格是影响需求的重要因素，三晶草甘膦因受成本的影响，价格的控制在销售的过程中相对是劣势的，在销售价格方面我们可以实行以下策略提高销售量。

4.3.1区域市场内实行统一价格策略

在区域内可以选择一个大经销商对于其销售网络内的成员根据公司销售政策给予统一价格，在不能改变成本的情况下，实施统一批发价格。

化工研究院产品品牌形象本身就具有一定价值，为了保持产品品牌形象价值对应产品价值，实行统一价格。

企业实行统一价格既可以防止产品窜货，也可以维护价格体系。

4.3.2实行返利价格策略

与经销商签订一个合同，在企业可以承受的返利的范围内，根据其具体的销售量等级而给予不同返利比值。

能有效的促进经销商销售的积极性，促进商品的销售量，鼓励经销商更多的购买化工研究院的产品，销售产品后所获得的纯利润按一定比例返利。

如按1﹪返利，销售利润100元就返利1元，10000元返利100元，以此类推。

4.4针对产品宣传方式问题的解决方案

4.4.1抓住宣传时机

化工研究院加强对宣传及促销的重视度，掌握时机不定期的做宣传活动；利用重大节假日或公司重大纪念意义活动等宣传品牌和产品。

比如：

2011年4月16日是云南泼水节，在泼水节前后期间通过节日气氛进行产品宣传和促销；五一节国庆节等节假日都可以借助相应的促销活动进行产品知识的介绍。

广告宣传不宜变化多端，最好在一年的时间内只用一条广告语，因为30%的草甘膦是10%的草甘膦的升级品，更应注重的是药效的强弱，而“1瓶顶3瓶怕草杀不死请用三晶草士”不仅说出了产品的药效，有宣传企业的形象名称，一年有两个旺季时期可用这一广告语，4-6月宣传给顾客留下好印象，8-10月份加深顾客心目中的形象，进而提高企业的知名度，消费者看到后既可以了解是化工研究院的产品，又可以了解新产品的药效。

4.4.2运用关系性宣传策略

运用商家开经销商会议来做好宣传的桥梁。

调查了解到每年普洱市的总经销商都会召集县级经销商到市里开会，并为参加会议的经销商预定好住和吃的地方，会议会邀请有名气的研究农药产品的专家或有知名度的厂商进行讲座，化工院可以借助时机参加会议，通过宣讲的形式来介绍30%三晶草甘膦产品，这样可以让经销商对产品提出相应的意见和建议，还能收集到经销商信息，通过经销商之间互动，让经销商更信赖并坚持销售三晶草甘膦，同时帮助企业推广新升级产品。

4.5针对企业支持促销政策较少问题的解决方案

4.5.1支持产品促销活动策略

为了增加产品的销售量，企业要制定相应的推广计划，企业可以投入一些资金给销售的代理商，为全面宣传产品增加销售，企业除了用返利政策外，还可以用买赠的促销方式来挣取利润，提高规格大的产品销售量，如买一桶大的草甘膦可以免费赠送小瓶草甘膦。

4.5.2做好促销工作的评估和经验总结

促销员要对促销活动及时地进行科学的效果评估和细致深入的总结，每搞一次促销，就要开一次总结会议。

促销员之间要各抒己见，交流心得体会、总结经验教训，分析存在的问题和不足，并寻找合理有效的改进措施。

如：

促销活动结束后，回到公司开一个总结会议，每个参与促销活动的员工都要发言，各自谈谈在促销活动过程中遇到的问题。

然后大家讨论提出解决问题的方法，如果一时想不到解决问题的方法，就向经验丰富的员工请教。

及时做好促销活动的效果评估和经验总结可以使再次做促销过程中改正前一次活动所遇的问题，也可以让促销员越来越专业化，更好的为经销商做好促销活动，促进产品销售量。

结论

市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。

经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。

营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体现在市场营销组合上。

营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：

营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。

参考文献

[1]方光罗.市场营销学.东北财经大学出版社，2007

[2]车慈慧，彭庆环.市场营销策划实务.北京：

高等教育出版社，2007

[3]杨凤敏.市场调查与预测.中国农业大学出版社，首都经济贸易大学出版社，2008

[4]中国农资网

[5]广西化工研究院网

致谢

在本论文即将完成之际，谨此向我的指导老师致以衷心的感谢和崇高的敬意！

本论文的工作是在老师的悉心指导下完成的。

她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。

从课题的选择到项目的最终完成，都始终给予我细心的指导和不懈的支持。

还要感谢我的父母，给予我生命并竭尽全力给予了我接受教育的机会，养育之恩没齿难忘。

还要感谢南宁市图书馆。

在图书馆的工作人员帮助下查找了许多资料，这才使我能顺利的完成论文。

还有我身边的朋友们，他们对我的支持和帮助留下深刻的印象。

在此无法一一罗列，但对他们，我始终心怀感激。