卷烟参考资料商品营销职业技能竞赛.docx
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卷烟参考资料商品营销职业技能竞赛
第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛
营销理论试卷
注意事项
1、竞赛时间：
90分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、卷面满分100分。
一、判断题（1～10题，每题0.4分，共4分。
每题的叙述：
你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。
）
1、（）卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。
2、（）要有效发挥企业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。
3、（）调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。
4、（）销售分析与成果评估程序的第一步是确定分析计划，最后一步是做出分析结论。
5、（）现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销”，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。
6、（）服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要（服务期望）之间的差异程度。
该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。
7、（）不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销活动或事件”带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。
8、（）提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。
9、（）问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是否符合逻辑。
10、（）时间序列预测法就是根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或平均，以预测经济现象未来可能达到的水平值的一种方法。
二、单项选择题（第11题～第90题。
每题0.6分，共48分。
每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
）
11、请判断以下（）的手势语解释是错误的。
A、中国人认为翘大拇指手势寓意为“好”、“第一”
B、美国、英国、澳大利亚和新西兰等国家认为翘大拇指手势是搭车的惯用手势
C、在希腊，翘大拇指手势是让对方“过来”的意思
D、西方人比东方人更忌讳别人伸出食指向指向自己的脸
12、销售活动分析报告非常注重使用数字，往往要引用相当多的数据对销售状况进行定量分析或定性分析。
有时，为了更清楚地说明问题，还采用（）的形式。
A、数据表格B、数据图形C、数据模型D、数学模型
13、客户经理小王对辖区某卷烟零售客户A品牌规格卷烟进行客户盈利水平的估算，该品牌规格卷烟零售指导价格100元/条，进货价格88元/条，当月共销售A品牌规格卷烟10条，则该客户A品牌规格卷烟销售毛利率是（）。
A、10%B、8%C、12%D、13.67%
14、横列表分析就是对同一个问题的多个影响因素，分别用多个表进行（）。
A、平行列表分析B、顺序列表分析C、分解列表分析D、交叉列表分析
15、零售客户满意度评价指标不包括以下（）项。
A、卷烟价格B、服务工作C、创新工作D、卷烟供应
16、对于处境不佳，没有前途的问题业务，应该采取（）措施。
A、收获 Ｂ、维持 Ｃ、发展 Ｄ、放弃
17、卷烟零售客户的培训，实施时序为（）。
A、最初训练、指导训练、复习训练B、前期训练、期中训练、期末训练
C、初级训练、中级训练、高级训练D、基础训练、提升训练、强化训练
18、构成商品买卖行为必须具备有人口、购买力、（）三个基本要素。
A、购买动机B、购买行为C、购买欲望D、购买档次
19、某企业经营的某种商品市场占有率是指（）。
A、某种商品销售额占所在市场所有商品销售总额的百分比
B、某种商品销售量占所在市场所有商品销售总量的百分比
C、某种商品销售量占所在市场该种商品销售总额的百分比
D、某种商品销售额占所在市场该种商品销售总额的百分比
20、社会市场营销观念的核心在于反思和解决企业在经济发展中的（）问题。
A、社会效益B、经营成本C、企业形象D、社会责任
21、以下与卷烟零售客户期望的形成无关选项是（）。
A、社会影响B、相互沟通C、企业宣传D、客户自身需求
22、职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的（）、行为原则和行为规范的总和。
A、思想意识B、道德意识C、心理意识D、行为意识
23、供应商关系管理在现代企业物资采购中所起的作用越来越大，对重要物资的供应商，采购者应努力与供应商构建（）关系。
A、战略合作伙伴B、零和博弈C、双赢博弈D、多赢博弈
24、关于移动平均法描述错误的是（）。
A、移动平均法能够反映数据的变化趋势
B、移动平均法具有较好的修匀历史数据、消除随机波动的影响
C、移动平均法是在算术平均法的基础上发展起来的一种方法
D、经过移动平均调整后，可以较好地揭示经济现象的短期发展趋势
25、工商协同营销坚持的效益最佳原则，是指卷烟工业企业、商业企业、（）总体效益最佳。
A、国家B、消费者C、零售客户D、零售客户和消费者
26、对一般违法无证运输行为，按照其违法运输的烟草专卖品总值（）以上，（）以下的标准处以罚款；并可按照国家规定的价格或者当地市场价的（）收购违法运输的烟草专卖品。
A、20%50%60%B、20%50%70%
C、30%60%70%D、30%50%60%
27、在具体实践运用中，一般可以从供应商的重要度、诚信度、配合度、贡献度四个方面着手，定期对合作的卷烟供应商进行测评。
评估的时间频率一般为（）。
A、一年一次或两年一次B、半年一次或一年一次
C、一季度一次或半年一次D、一月一次或一季度一次
28、市场定位显示了一种商品或一家企业同（）的商品或企业之间的竞争关系。
A、类似B、领先C、相关D、其它
29、（）适合于试验性调查。
A、自填式问卷B、访问式问卷C、开放式问卷D、封闭式问卷
30、可以询问社会热点和敏感性问题的调查方法是（）。
A、电话调查B、面谈调查C、匿名调查D、网络调查
31、调查问卷中，问句“您喜不喜欢MM品牌香烟的口味和包装？
”违背了（）的设计要求。
A、提问要具体B、提问要准确
C、问句不宜过长D、问题要易于度量
32、销售活动分析是人们认识经济活动的一种重要手段，是企业进行（）的一项重要方法。
A、销售管理B、经济管理C、经营管理D、目标管理
33、“细分市场所涉及的因素是多项的，但细分时依据一定顺序逐次进行”这是以下哪一种市场细分方法的特点？
（）
A、“产品—市场方格图”法B、综合因素细分法
C、单一因素细分法D、系列因素细分法
34、某工业企业属于全国重点烟草生产企业，但目前烟草面临着严峻的挑战，该企业应该采取（）。
A、SO战略B、WO战略C、ST战略D、WT战略
35、调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，通过系统的分析，从而得出有关的分析结论，体现了调查报告的（）。
A、写实性B、系统性C、针对性D、逻辑性
36、以下属于“遵纪守法、维护专卖”的具体要求的选项是（）。
A、廉洁奉公、公私分明
B、以“两个至上”为精神动力，提高自身素质
C、强化职业责任、实事求是
D、同一切扰乱卷烟生产和市场秩序的行为做斗争
37、以下不属于烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距的选项是（）。
A、任务标准化B、目标设置C、管理层次D、可行性
38、按照卷烟感官质量评判标准，如某卷烟产品其中两项指标为“较谐调”、“较有刺激”，则该两项指标最高分值合计应为（）。
A、18B、20C、22D、24
39、目前国家烟草专卖局卷烟价类标准规定：
每标准条（200支）不含税调拨价（）为三类烟。
A、50元（含）—70元B、30元（含）—70元
C、30元（含）—50元D、50元（含）—100元
40、服务人员代表企业直接为卷烟零售客户提供服务，他们的所知、所感以信息传递的方式直接传递给（），即向上沟通。
A、消费者B、高层主管C、其他零售客户D、其他服务人员
41、以下不是卷烟工业企业满意度评价指标的选项是（）。
A、竞争B、规范C、信息D、市场
42、撰写销售活动分析报告，是技术性较强的写作活动，必须按步骤进行，特别要注意做好写前的各项准备工作。
目前一些分析报告质量不高或编报不及时，其重要的一个原因是缺少必要的程序，准备不充分，（）不是分析报告的写作的步骤。
A、收集资料，掌握数据B、拟订写作提纲
C、综合材料，概括分析D、全面辩证的分析
43、以下属于消费者满意度评价指标中渠道指标的内容的选项是（）。
A、区域市场卷烟零售价格合理度B、区域市场零售价格明码标价率
C、区域市场零售价格稳定程度D、卷烟零售店的覆盖率
44、为了使受训人员有表示意见及交流思想和经验的机会，且令讲师容易鉴别受训人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，可运用（）法进行培训。
A、讲授法B、会议法C、小组讨论法D、实例研究法
45、卷烟零售客户的培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。
（）不属于卷烟零售客户的培训目标。
A、发掘卷烟零售客户的潜能B、增加卷烟零售客户对烟草公司的信任
C、训练卷烟零售客户工作的方法D、评价卷烟零售客户工作态度
46、以下不属于消费者服务调查的内容的选项是（）。
A、价格合理性B、供货是否不搞组合搭配
C、便利程度D、买到假烟的机会
47、以下不属于提高客户让渡价值措施的选项是（）。
A、改进产品B、改进人员与形象C、提升价格D、降低成本
48、调查品牌卷烟的吸味以及消费者反应属于（）。
A、品牌竞争力调查分析B、新品牌引入可行性调查分析
C、品牌替代性调查分析D、品牌周期性调查分析
49、以下不属于在实施调查前要做的准备工作的选项是（）。
A、收集有关销售数据B、确定拜访名单
C、对调查人员进行调查技巧培训D、对调查过程进行抽查和监控
50、目前走私卷烟案件并不少见，烟草专卖执法机关中的海关有权根据刑法第（）条的规定，对走私货物、物品偷逃应缴税额（）以上的行为立案查处。
A、第一百五十三条五万元以上B、第二百二十五条五十万元以上
C、第一百五十三条五十万元以上D、第二百二十五条五万元以上
51、规范的站姿不包括（）。
A、两眼平视前方B、两肩平正
C、两臂自然下垂D、两腿夹脚成45度
52、中式卷烟以（）烟叶为主体原料，具有明显的中国烤烟烟叶香气特征。
A、烤烟型B、国内C、多类型D、中国烤烟
53、以下不属于时间序列预测法的主要步骤的选项是（）。
A、收集、整理资料，编制时间序列B、确定时间变动形态
C、选择预测方法D、确定预测值
54、卷烟零售客户的选择可参考一些标准，如业态、类别、贡献度、配合度、维护效率等，其中（）属于配合度指标。
A、卷烟进货量B、重点品牌进货量C、卷烟出样率D、卷烟销售结构
55、以下关于季节指数预测法描述错误的选项是（）。
A、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影响，直接根据原始时间序列计算
B、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，再计算季节指数
C、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，用求平均数方法求出季节指数
D、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影响，可以用求平均数方法求出季节指数
56、以下属于提高客户满意度技巧的选项是（）。
A、礼节B、交流C、信赖感D、集中资源
57、作为一切市场的基础，（）对其它各类市场具有决定性。
A、产业市场B、中间商市场C、零售市场D、消费品市场
58、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是（）。
A、生产者市场B、农村家庭市场C、零售商市场D、各级政府市场
59、市场营销理论的中心是（）。
A、消费B、交换C、需求D、欲望
60、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几百年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（）。
A、适应需求B、满足需求C、创造需求D、管理需求
61、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）。
A、量的组合和质的比例B、数量关系
C、质的组合和量的比例D、结构关系
62、对经销商而言最重要的是（）。
A、客户B、制造商C、政府D、竞争者
63、促销的基本方式不包括（）。
A、直接推销B、广告C、销售促进D、公共关系
64、商务谈判以（）作为谈判的核心。
A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价格
65、市场调研计划的内容中，最主要是（）。
A、编制调研预算B、选派调研人员
C、确定调研时间和地点D、明确调查目的和内容，确定调查方法
66、一般而言，调研的各个工作环节要花的时间长短是（）左右。
A、一个月B、一个星期C、一天D、三天
67、市场调研质量控制的措施不包括（）。
A、抽查某一调查区域的抽样和调查情况，了解调查员的调查情况
B、检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救
C、定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题
D、重复调查研究对象
68、某家用电器公司通过市场调查发现当地市场中，每100对新婚夫妇需要购买的成套家用电器（包括彩电、电冰箱、洗衣机、微波炉等）为30套。
根据调查当地历年结婚对数的资料推测出下一年度结婚人数为10000对，则用市场因子推演法预测下年度新婚市场家用电器的市场潜量为（）套。
A、1000B、2000C、3000D、4000
69、市场营销学认为，（）是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。
A、营销策划B、寻找和分析、评价市场机会
C、市场调研D、产品定位
70、通过不断对市场进行细分来寻找、发现最好的市场机会的方法叫做（）。
A、产品/市场矩阵分析法B、市场细分法
C、市场定位法D、市场预览法
71、市场营销战略主要由三部分组成，其中不包括（）。
A、目标市场战略B、市场营销预算
C、公司宏观竞争战略D、市场营销组合战略
72、新产品开发的第一步是（）。
A、寻求创意B、投标C、市场调查D、分析需求
73、企业评价各种可能的渠道交替方案时，最重要的标准是（）。
A、经济性标准B、控制性标准C、适应性标准D、可行性标准
74、价格的高低主要受（）方面的制约。
A、成本费用、市场需求和竞争状况B、定价方法、公司战略、市场营销策略
C、供求状况、稀缺程度、可替代性D、贵重程度、价值大小、产品成本
75、企业采用零层渠道的优势不包括（）。
A、更易熟悉市场B、周转迅速C、营销成本更低D、易于控制价格
76、设计渠道宽度应考虑的因素不包括（）。
A、市场因素B、产品因素C、购买行为D、行业因素
77、顾客服务水平的基本内容不包括（）。
A、运输工具及运输方式的选择B、安装、试车及修理服务
C、产品质量的可靠性D、免费修理或分别计价
78、服务的有形展示（）。
A、从构成要素的角度进行划分，可分为三种要素类型：
实体环境、信息沟通和价格
B、就是用实物将企业抽象的服务具体化
C、其实就是标出服务的价格
D、主要就是创造适宜的服务环境
79、服务业的实用定价方法包括（）。
A、经验导向定价法B、竞争导向定价法
C、技巧定价法D、数字定价法
80、基于信用管理的流程再造的几个关键控制点不包括（）。
A、履约担保（事中控制）B、选择客户（事前控制）
C、预算控制（事前控制）D、确定信用条件（事前控制）
81、关于化解渠道冲突的说法，错误的是（）。
A、渠道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待
B、中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率
C、我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用
D、高度的冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，刺激渠道成员的创新
82、某企业竞争对手的市场占有率为25％，广告预算总额为500万。
当本企业下年度预计的市场占有率为30％时，按市场占有率法来计算的广告预算总额为（）万元。
A、300B、400C、500D、600
83、在制定销售竞赛激励计划时，不宜设立的奖励方式是（）。
A、提高销售业绩奖B、降低退货奖C、新人奖D、出勤率奖
84、在选择报纸广告的版面空间区域时，最优的区位是（）。
A、右上版B、左上版C、右下版D、左下版
85、在广告传播深度上属所有媒介之首的是（）。
A、报纸B、电视C、杂志D、广播
86、激励明星销售成员的方法不包括（）。
A、树立其形象B、赋予成就感
C、提出新挑战D、降低其骄傲自满的心态
87、销售人员老化的迹象中，不包括（）。
A、提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度
B、容易发怒
C、拜访客户次数减少
D、业绩平平或大幅度下降
88、成功的销售人员的外在特征不包括（）。
A、端庄整洁的仪表
B、谈吐清晰，有良好的语言表达能力
C、待人接物真诚、热情
D、聪明伶俐
89、成功的销售人员的内在特质包括（）。
A、高度自信B、谦虚谨慎
C、有正确的是非观D、精于数据，对数字敏感
90、下列关于销售员自身魅力的说法错误的是（）。
A、一位销售人员在销售商品之前，实际上是在推销自我
B、销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服
C、日本著名销售专家二见道夫曾让销售人员穿上黑色工作服，效果很好
D、语言是一个销售人员的得力武器，销售人员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯
三、多项选择题（91～150题，每题0.8分，共48分。
每题有多个答案正确，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
错选、少选、多选，均不得分。
）
91、以下关于称谓礼仪的描述正确的选项是（）。
A、一般适用于学校、部队或其他郑重场合的应使用全姓名称谓
B、显得既礼貌又亲切的，运用场合比较广泛的应使用名称称谓
C、一般用于在一起的工作、劳动和生活中相互比较熟悉的同志之间应使用姓名加修饰称谓
D、不少行业可以用“师傅”相称是使用的职务称谓
92、对销售活动进行分析，可灵活运用（）等分析方法。
A、对比分析法B、因素分析法C、动态分析法D、回归分析法
93、影响零售商品结构变化的因素主要有（）。
A、科技的进步和商品生产的发展B、竞争者商品结构的变化
C、消费者构成的变化D、国家政策与法规
94、以下关于烟草专卖行政处罚正确的选项是（）。
A、罚款B、没收烟草专卖品C、没收非法所得D、行政强制措施
95、进行卷烟商品市场细分时，按（）细分变量，可细分出“稳定休闲型”卷烟市场。
A、忠诚度B、生活方式C、个性D、消费习惯
96、对卷烟零售客户培训效果的好坏直接关系到烟草公司未来销售业绩的高低和卷烟零售客户队伍的发展。
（）属于企业在进行卷烟零售客户的培训时遵循的原则。
A、反复持续原则B、事后反馈原则C、积极参与原则D、实战为上原则
97、关于消费者购买行为类型分类属于从消费者在购买现场的情感反应区分的有（）。
A、沉着型B、疑虑型C、理智型D、激动型
98、关于“两个至上”行业共同价值观的重要意义，描述正确的有（）。
A、是对中国优秀传统文化的传承和弘扬
B、是坚持“立党为公、执政为民”的具体表现
C、是把“两个至上”落实在岗位上、体现在行动中的具体表现
D、是企业发展的动力源
99、卷烟工商企业协同营销机制的内容主要包括（）。
A、信息协同B、计划协同C、营销协同D、队伍协同
100、要提高卷烟零售客户的盈利水平，卷烟商业企业可采取（）措施。
A、提高卷烟的批零价格差
B、尽力向这些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售的结构档次
C、指导卷烟零售客户要按照公司的指导价格进行销售
D、组织适销卷烟货源，满足卷烟零售客户需求
101、2003年国家烟草专卖局制定了《中国卷烟科技发展纲要》，首次提出（）。
A、要以零售客户为导向B、保持和发展烤烟型卷烟的特色
C、大力发展中式卷烟D、保持中国烟草持续、稳定、健康发展
102、不符合问卷设计的总体要求的有（）。
A、问卷的开头部分、附录部分要尽可能短些，以突出正文部分
B、问卷篇幅应控制在10-15分钟内可回答完毕为宜
C、避免诱导性提问
D、在问卷的初稿完成后，还需要对问卷的内容、问题和答案、问题的次序进行测试和修改
103、一般来说，一个优秀的卷烟零售客户应该掌握（）方面的知识。
A、了解所推销的商品
B、了解商品的购买决策者、购买动机和购买习惯
C、了解国家宏观经济政策
D、了解当地的经济地理知识和社会风土人情
104、关于市场细分表述正确的有（）。
A、每个县都是一个细分市场
B、未满足的需求而竞争对手又较弱的细分市场，就可能存在极好的市场机会
C、市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的消费者进行细分
D、市场细分是目标市场营销的基础，把市场分得越细越好
105、定性调查常用的方法有（）。
A、深度访谈B、个案研究C、走访调查D、问卷调查
106、卷烟零售客户培训内容中销售技巧培训包括（）。
A、竞争对手的情况B、顾客情况
C、接近潜在顾客的方法D、分析顾客需求的技巧
107、影响消费者购买行为因素中属于社会因素的有（）。
A、消费者购买行为受同事和领导等影响
B、烟民由于女儿出生，妻子劝住而戒烟
C、人在生活遇到烦恼时，习惯性的通过吸烟来释放压力
D、有些民族因为A品牌卷烟包装图案是民族的禁忌而拒绝购买该卷烟
108、调查内容可以通过（）等形式，把内容立体的揭示出来。
A、叙述B、图表C、数学模型D、统计数字
109、服务质量评价要素包括（）。
A、保证性B、有形性C、感知性D、可靠性
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