小区推广标准化手册.docx

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小区推广标准化手册

沁园小区推广标准化手册

一.小区推广标准化定义：

小区推广指的是就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。

一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。

如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。

我们公司经销商在新社区，老社区搭建帐篷平台，产品展示架，产品演示柜，向小区业主宣讲饮水，净水知识，讲解和销售产品，就属于小区推广的常态化形式。

此种形式是支撑企业实现战略规划的有效战术之一。

运用的企业范围非常广泛，涉及到建材，家电，快速消费品，手机数码等众多行业，均会将小区推广作为企业的推广战术加以应用。

实现阶段性战略目标。

二．小区推广的步骤

销售的法则是销售人员应该出现在顾客经常出现的地方。

小区显然是一个极好的地方，有助于我们在竞争对手之前将目标顾客拦截。

目标顾客锁定之后，那么我们就应该围绕他们建立我们的销售队伍。

因此我们的第一个步骤是：

1.建立我们的小区推广队伍。

小区推广队伍可根据自身设定的目标需求而定。

一般为3人一组，设组长1名，组员2名。

各自有各自不同的分工。

可根据下面的规划设定自身的小区推广部门。

小区推广部部长职责：

直接上级：

总经理（经销商）

　　直接下级：

小区推广组成员

　　主要职责：

　　1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

　　2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

　　3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

　　4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

　　5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

7）可根据实际情况做小区推广标准化示范，关注细节，实际提升成员的小区推广操作能力。

小区推广组员职责：

直接上级：

小区推广部部长

　　主要职责：

　　1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报推广部长；

　　2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

　　3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

　　4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

　　5）负责业主至专卖店参观了解的具体组织；

　　6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

2.招聘小区推广人员

做小区推广是苦累的活，因此对小区推广人员最基本的要求是吃苦耐劳，踏实稳重，百折不挠。

可以考虑招收刚出校门的学生，显然这些人刚刚踏入社会，需要一定的机会去磨练自己。

另外可以考虑招收有物业管理经验的人员，因为做小区推广的人员和物业打交道的机会很多，无经验的人员甚至连保安这关也过不去，建立良好的物业之间的关系能够为后期的推广提供很多便利。

3.培训推广人员

培训小区推广人员可以是经销商人员或者是我司的渠道经理。

培训的课件需包含企业文化，净水行业知识，水文化知识，销售技巧，价格管理政策，客户服务技巧，客户异议处理，小区推广模拟动作分解现场演示等。

4.建立小区推广部门的基本制度.

　　可以包括《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。

　　关于激励：

制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

人尽其才,多劳多得.　　

关于“打气”：

小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。

可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工.

5.小区推广部的过程管理

　　三会制度“：

通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：

每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》.

某某公司-***日志

姓名

岗位

本月

目标

接待.拜访

客户记录

时间

客户

地址

客户姓名

单位

职务

联系方式

沟通结果

意见建议

领导批示

6.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

7.进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

　　1、集资房

　　特点：

业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

信息容易传播，易树立口碑。

多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

此类楼盘可做为团购项目重点考虑的区域。

　　2、商品房

　　特点：

装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

另外也会受水电工对装修的品牌影响。

　　3、拆迁户、出租楼盘

　　特点：

装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

此种楼盘暂时不考虑作为主推目标楼盘。

　　4、小别墅

　　特点：

装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

此类客户目标可主推中央净水，软水，作为小工程项目结合关联的装修公司重点攻关。

可建立市区所有小区地图，明确具体位置，按照主推楼盘，次推楼盘，备选楼盘，不做推广楼盘等等分类。

作为目标小区予以划分，结合阶段性的目标予以实施计划。

8.评估开发价值，确定进驻方式　　

　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

　　1、需投入多少人？

进行多少天？

　　2、前期的物业公关费是多少？

　　3、租金怎样（按天每天,每月）？

展示物料、宣传物料费用如何？

　　4、预计销售收入有多少？

（直接收入以及间接收入）如引导意向客户达成意向到附近商场或者附件专卖店购物,此类收入算是间接收入.一般情况下直接收入不会太大.除非顾客已经熟知品牌和产品,另外是现场政策力度很大.

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

9.进驻小区的方式

　　1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

此类适合相对大而且装修时间进度偏长的小区.

　　2、与家装公司联合进驻.可适合初拿到钥匙的业主宣传.

　　3、与其它行业品牌联合进驻.满足一站式的选择,成功概率较大.

　　4、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

可考虑大型促销活动时的目标宣传.

　　5、公益广告：

赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

　　6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

　　7、双休日展销：

利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：

小区推广人员零星入户拜访。

不同的楼盘采取不同的进驻方式,具体如下:

10.不同时期应采取不同的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：

可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：

重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

　　同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

　　2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：

是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

（详见上表）　　

3、后期（零星装修期）：

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

另外做好售后服务（使用指引、更换滤芯提醒）。

11.如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

　　小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

　　1、切入：

赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

　　2、操作：

可与房地产公司合办或单独主办。

　　3、展示/宣传：

晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目：

组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象.主题可以考虑重点宣传沁园净水健康知识.

12.对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　

　　联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。

　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

13.进驻前的准备　　

　　物料清单：

　　1、展架：

以简易展架为主，方便运输与拆卸。

　　2、产品：

针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示,重点是高端产品；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

　　3、帐篷、太阳伞：

营造气氛。

目标客户群体很大的小区可以密集集中投放一些太阳伞以及帐篷,主题突出沁园健康净水.

　　4、可以制作简易的形象突出的标准桌椅台案等。

　　5、电视机、电脑、VCD：

以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

　　6、宣传资料：

大图册、荣誉证书、检测报告、安装案例、销售记录等。

　　7、小礼品：

赠送给业主。

　　8、X架、KT板：

公司介绍、产品介绍等。

有的直接印在帐篷上。

　　9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

一张好的小区单张要具备以下特点：

1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家科技进步奖项等。

2）产品清单要有针对性。

各种组合能够满足客户需求.

3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。

促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到其他市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

　　4）有应用的案例。

应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

比如某某小区安装实例,附上实际安装照片等.

　　5）有服务承诺。

将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺，给业主吃下“定心丸”。

6）有条件的可以针对一个小区制作一种单页,更有针对性.比如研究过该小区的水质状况,业主收入,单独的设计了一套很好的方案.不过此种案例是具体一定可能的销售数量或者一定影响力的小区才考虑投入.

14.正式进驻小区

有以下三种方式可以选择:

（一）单独进驻

　　1、场地选择：

小区人气最旺的广场或必经的过道。

　　2、场地布置：

　　2.1.一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

　　2.2.产品展示多采用简易简架。

　　2.3.要配有统一的形象台。

　　2.4.附近以太阳伞配合造势。

　　3、注意事项:

　　3.1.要搞好物业的关系，事前进行公关。

　　3.2.事中要服从他们的管理。

　　3.3.不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

　　3.4.场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

　　3.5.有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如净水器和卫浴、净水器和热水器、净水器和厨卫品牌等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

　　（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

这里涉及到家装公司的具体沟通环节.

15.接待与介绍产品

　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

　　2、介绍产品要专业.

　　3、绝对不可以与业主争吵。

　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

　　6、接待时积极建议业主预约参观专卖店.

　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。

16.扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要到达业主，才有价值。

　　1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

　　2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。

“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。

”

　　4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

　　5、拜访后要留下业主的联系电话。

向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或者水知识讲座,产品促销活动等），好随时通知您。

”

　　6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

　　7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

17.参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去专卖店参观。

在现场时可以这样对业主说：

“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。

建议您去我们专卖店参观一下，专卖店内品种齐全，效果也好很多。

”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。

邀请函只是确认一次行为的正规性,然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

18.接受预订

　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

　　1、团购优惠：

向他们讲明团购的优惠政策。

　　2、促销措施：

介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

　　3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们安装完毕之后再付全款.今天也是优惠活动期间,过几天就没有了。

”敲定客户在此期间预交定金下单.

在预订过程中推广部部长要发挥意见领袖的作用，由他召集大家来进行团购与预订.

19.团购

　　团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。

“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板项目，然后由团购召集人组织业主去样板项目参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。

在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购净水器的贴子，有意向购买的就会跟贴。

这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：

要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折或者更低（根据各个区域不通过可自行调节）。

20.小区回访

　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实产品安装,送货,使用情况的.因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

一定要高度重视小区回访,产品销售成交是销售工作第一步而已,回访售后做的好,可以带来良好的口碑和二次销售,但如果没做好的话,后期的销售会产生非常不利影响.

20个步骤介绍完毕。

希望此类标准化在小区实际推广中得到很好的应用。