连锁超市经营模式研究.docx
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连锁超市经营模式研究
连锁超市经营模式研究
连锁超市经营模式研究
现代连锁通道的特点:
扁平化、规模化、专业化、高效率
制造企业分享:
流通效率提高带来的费用和资金节约
国美电器
融资方式:
其资金来源有两个:
一是控制和利用经销商资金;二是上市融资。
（2004年香港上市）
扩张模式:
滚动发展和收购兼并战略，比较激进。
“大城市集中布局与弱竞争市场先进入策略”。
优点:
知名度提高快、物流配送要求相对低、规模效益更加明显。
缺点:
大城市网点趋于饱和，竞争激烈、导致租金成本上升，盈利能力下降。
盈利模式:
改传统“吃供销差价”为“吃供应商”模式渠道价值:
以扁平化、规模化、专业化、高效率的流动渠道代替传统渠道，带来了财富、资金的节约，一方面消费者得到更多剩余价值，另一方面制造企业也分享了流通效率提高而带来的资金和费用的节约。
治理结构:
早期黄光裕威权式管理，其本人及家族成员占大部分股份，后期随着战略投资者的加入，黄光裕及其家族股份不断得到稀释，再加上目前黄本人涉案在身，最近面临控制权之争。
物流能力:
国美的物流体系建设大致分为三次变个性的飞跃:
（1）“大库方式”。
在郊区设立一个大库房，各门店设立相应库房;厂商将商品直接送入“大库”，再由调货车配送到各个门店库房。
顾客交款后，到门店库房提货、验货，并由顾客自己找车运回。
（2）“门店储存配送”方式。
国美向客户提供大件商品送货上门服务，门店在各自库房储存商品，顾客交款后送货上门，这种方式要求每个门店都要有一个自己的仓库，有自己的送货车，资源不能共享，造成很大浪费。
（3）集中物流配送方式。
将各地区的“大库”逐步改造成集仓储管理、配送管理、信息处理和流通加工等功能于一身的现代化的物流配送中心。
经营风险:
1、资金风险2、经营模式变迁风险3、外资进入风险4、盈利模式被复制的风险
沃尔玛
角色定位:
成本杀手，奉行“天天平价”，尽可能的节省开支物流方式:
沃尔玛实行“过站式”物流管理，既统一订货、统一分配、统一运送。
应用了最新物流技术“交叉作业”和“EDI”电子数据交换技术。
扩张模式:
从小镇到城市，在大城市郊区选址开店，扩张以20英里为间隔。
在中国采用收购战略。
山姆会员店（仓储店）:
1、超大性商圈半径可达50公里2、复合性批发和零售两种销售模式3、价格超低比普通零售店低30%-40%
卖场设计:
1、规划合理、科学，便于顾客找到想要的商品2、服务方式营造“家”的感觉3、显示促销效果4、不同的业态采用不同的陈列方式
商品组合:
1、详细的商品分类:
畅销、平销、滞销;高中低档;耐用消费品、快速消费品;便利品、选购品、特殊品;主力商品、辅助商品、关联商品2、决定品类组合的因素:
单店规模、实力、市场定位、店铺股东情况;顾客构成、消费结构、消费习惯;同行业的竞争者;商品周期
开发自有品牌:
占总商品的20-25%，优质低价、同著名企业合作。
沃尔玛的自有品牌商品几乎成为沃尔玛的新标记。
定价方法:
敏感商品低价格，品牌传播和市场占有为主;一般商品正常价格，以不高于市场价为准;冲动商品可以采取适当价高
策略。
新产品定价策略:
1、低价渗透策略。
先低价进入市场，迅速引起轰动效应，短期提高市场占有，在顾客形成购买习惯后，逐步恢复到正常水平。
2、折价渗透策略。
指在正常定价水平的基础上折让一定比例。
折价策略可以解决高价商品无谓跟风降价问题。
零成本促销和娱乐性促销:
1、减少广告开支:
沃尔玛广告投入占整个营业额的0.5%;2、“启用广告商品”:
本身的价值不能太高，质量、性质差别不能太大、不具备明显的垄断情况;3、加大“广告商品”的促销作用，主要为吸引顾客，促进别的商品销售。
4、会员制促销:
在购买商品时可以得到更多优惠，留住一批忠实客户。
5、公关促销:
?
、建立环保型生态商店?
、捐赠公益事业?
、购买国货运动。
员工合伙:
1、招募合适员工:
平凡的人做不平凡的事2、员工就是合伙人3、利润分享计划4、员工购股计划5、损耗降低奖励计划
店中店计划:
1、下放经营权2、给予员工自主权3、对授权进行有效监督店中店制度最大发挥了各分店的积极性和创造性优化供应链与从上游供应商寻找利润:
1、全球采购机制，开拓进货渠道，降低成本;2、合伙经营:
与制造商实施信息数据共享3、统一采购，统一配送。
沃尔玛超市管理系统
采购管理:
君顺组织架构设计
采购中心
采购一部采购二部采购X部
采采购文购文经员经员理理
采采购购助助理理
四、采购之职务说明:
基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。
由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。
当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。
职务说明
职称:
采购经理
直接主管:
采购总监
直接部属:
采购助理
（一）、主要职责:
1（负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。
2（筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。
3（执行最有效的价格策略。
4（计划各种促销活动。
5（与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。
（二）、主要工作项目:
1（在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划
工作。
所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目
标。
2（选择国内外最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括:
品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈
列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜
等。
3（开发并协商适合自助式批发的包装（包括标示及说明）。
4（考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及
其它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有
竞争力的价格形象。
5（选择君顺快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及
广告赞助，吸引客户到君顺来采购。
6（与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责
任），并达成毛利比率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责
任）。
注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适
当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）。
7（尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以
电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。
8（定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利
益。
9（开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售
量，并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有
物超所值的感受。
10.以有系统的方式计划所有活动（包括长短程的计划及预算活动），
以减少或避免低效率及过多的打岔。
同时应将所有的业务活动排
定优先级，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。
11.应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、
并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以
了解市场一般及个别的产品趋势走向。
12.领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最
大的贡献。
（三）、本职位元的任用规格:
本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。
（四）、授权项目:
1（本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业:
营运政策
客户政策
供货商政策
商品政策
价格政策
包装政策
促销政策
自有品牌政策
毛利目标
业绩目标
到国外拜访供货商或参观展览的计划
费用预算
2（本职位人员未任满一年者，对下列的决定应经常由采购协理的核准:
供货商（与任期无关）
商品组合
商品及商品类别（与任期无关）
售价及毛利
第一次订货
好又多快讯的项目（与任期无关）
所有采购交易的条件
采购员的解雇（与任期无关）
3（本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候
能独立运作。
采购员将作短期的决定，这些决定以不影响毛利
及商品组合为原则。
同理，当采购员不在公司的时候，本职位
人员也应负责例行公事。
（五）、其它事项:
1（本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普
通常识及逻辑判断做依据。
2（本职务说明不可能涵盖所有的事项。
本职位人员应执行由
采购协理在任何时间所指派之任何公务。
3（与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功
的必要条件。
4（本公司成功的要素有下列五项，本职位人员应确实做好:
互信
诚实
团结合作
奉献
斗志
采购主管之任用规格
（一）、资历之要求:
1（至少大专毕业，主修商学或相关科系。
2（男女不拘，年龄34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。
3（至少5年以上的百货专业采购经验。
4（对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。
5（英文说写能力良好。
6（有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。
7（在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。
8（对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。
9（能依工作需求拜访国内外的供货商。
10（过去的工作成绩良好而有证明文件者。
（二）、特质之要求:
1（诚实、易处、成熟、及稳健。
2（能对成果负责，并具有强烈的责任感。
3（有自我激励、办事积极、并富有创意。
4（能努力工作、活力充沛、且百折不挠。
5（有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。
6（对个人在公司的事业有追求的目标。
7（愿意接受更多的挑战。
8（能在公司的压力下有效的工作。
9（能以具有质量与成本的观念来做事。
10（愿与公司一齐成长。
五、成功的要素
“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要
的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世
界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而避免
重蹈覆辙。
我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求;
1（操守廉洁:
面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑
采购人员，以达其销售目的。
采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供
货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲
望是无止境的。
有一句名言，很值得我们参考，那就是:
“做事可以失败，
做人不可失败。
”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不
住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹
致个人身败名裂。
2（掌握市场:
流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。
3（精打细算:
有一商场名人曾说:
“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是:
卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。
采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。
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经典古文名篇
（一）;1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2（马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食（shí）或尽粟一石（dàn）;策之不以其道，食（sì）之不能尽其材（才），鸣之;3（师说韩愈（唐）;古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七
经典古文名篇
（一）
1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》
山不在高，有仙则名。
水不在深，有龙则灵。
斯是陋室，惟吾德馨。
苔痕上阶绿，草色入帘青。
谈笑有鸿儒，往来无白丁。
可以调素琴，阅金经。
无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。
南阳诸葛庐，西蜀子云亭。
孔子云:
何陋之有,
2（马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》
世有伯乐，然后有千里马。
千里马常有，而伯乐不常有。
故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。
马之千里者，一食（shí）或尽粟一石（dàn）。
食（sì）马者不知千里而食（sì）也。
是马也，虽有千里之能，食（shí）不饱，力不足，才美不外见（现），且欲与常马等不可得，安求其能千里也,
策之不以其道，食（sì）之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:
“天下无马～”呜呼～其真无马邪（ye）,其真不知马也。
3（师说韩愈（唐）
古之学者必有师。
师者，所以传道受（授）业解惑也。
人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。
生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。
吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。
嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。
是故圣益圣，愚益愚。
圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。
彼童子之师，授之书而习其句读（d?
u）者，非吾所谓传其道解其惑者也。
句读之不知，惑之不解，或师焉，或不（fǒu）焉，小学而大遗，吾未见其明也。
巫医乐师百工之人，不耻相师。
士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。
问之，则曰:
“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。
”呜呼～师道之不复，可知矣。
巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～
圣人无常师。
孔子师郯（tán）子、苌（cháng）弘、师襄、老聃（dàn）。
郯子之徒，其贤不及孔子。
孔子曰:
三人行，则必有我师。
是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。
李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。
余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。
4.爱莲说周敦颐（北宋）字茂叔《周元公集》
水陆草木之花，可爱者甚藩（fán）。
晋陶渊明独爱菊。
自李唐来，世人甚爱牡丹。
予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。
予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。
噫～菊之爱，陶后鲜有闻。
莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～
5.得道多助，失道寡助《孟子?
公孙丑》（战国）名轲字子舆
天时不如地利，地利不如人和。
三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。
夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。
城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。
故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。
得道者多助，失道者寡助。
寡助之至，亲戚畔（叛）之。
多助之至，天下顺之。
以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。
6（生于忧患，死于安乐《孟子?
告子》
舜发于畎亩之中，傅说（yua）举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。
故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾（增）益其所不能。
人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。
入则无法家拂（bì）士，出则无敌国外患者，国恒亡。
然后知生于忧患，而死于安乐也。
7（鱼我所欲也《孟子》
鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。
生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。
生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。
死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。
如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。
是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。
非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。
一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。
呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。
万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:
是亦不可以已乎,此之谓失其本心。
8（劝学《荀子》（战国）名况
君子曰:
学不可以已。
青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。
木直中（zh?
ng）绳，以为轮，其曲中规。
虽有（又）槁（gào）暴（pù），不复挺者，使之然也。
故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参（cān）省乎己，则知明而行无过矣。
吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂（qí）而望矣，不如登高之博见也。
登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。
假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。
君子生（性）非异也，善假于物也。
积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。
故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。
骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。
锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。
蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。
蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。
9（问说刘开（清）字明东、方来号孟涂
君子学必好问。
问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。
好学而不勤问，非真能好学者也。
理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉,
贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。
不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。
等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难（nàn），审问而明辨之也。
《书》不云乎,“好问则裕。
”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。
子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。
古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。
是故狂夫之言，圣人择之，刍荛（ráo）之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。
三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎,
是己而非人，俗之同病。
学有未达，强（qiǎng）以为知，理有未安，妄以臆度（duo），
如是，则终身几无可问之事。
贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。
人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。
夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。
不然，则所问非所学焉:
询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。
而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。
嗟乎～学之所以不能几（jī）于古者，非此之由乎,
且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。
亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。
智者千虑，必有一失。
圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。
理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。
孔文子不耻下问，夫子贤之。
古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～
10.前赤壁赋苏轼（北宋）字子瞻号东坡居士
壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。
清风徐来，水波不兴。
举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。
少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。
白露横江，水光接天。
纵一苇之所如，凌万顷之茫然。
浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。
于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。
歌曰:
“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。
”客有吹洞箫者，倚歌而和之。
其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。
舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。
苏子愀然，正襟危坐而问客曰:
“何为其然也,”客曰:
“„月明星稀，乌鹊南飞?
，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，
侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。
寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。
哀吾生之须臾，羡长江之无穷。
挟飞仙以遨游，抱明月而长终。
知不可乎骤得，托遗响于悲风。
”
苏子曰:
“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。
盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。
苟非吾之所有，虽一毫而莫取。
唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。
”
客喜而笑，洗盏更酌。
肴核既尽，杯盘狼藉。
相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。
11（后赤壁赋苏轼
是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。
二客从予，过黄泥之坂。
霜露既降，木叶尽脱。
人影在地，仰见明月。
顾而乐之，行歌相答。
已而叹曰:
“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:
“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。
顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。
妇曰:
“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。
”
于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。
江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。
曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。
划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。
予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。
反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。
时夜将半，四顾寂寥。
适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。
须臾客去，予亦就睡。
梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:
“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。
“呜呼噫嘻～我知之矣。
畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。
开户视之，不见其处。
12（卖炭翁白居易（唐）字乐天号香山居士《白氏长庆集》
卖炭翁，伐薪烧炭南山中。
满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。
卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。
可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。
夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。
牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。
翩翩两骑（jì）来是谁,黄衣使者白衫儿。
手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。
一车炭，千余斤，宫使驱将（jiāng）惜不得。
半匹红
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