第六章 积极发展新兴行业渠道概要.docx
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第六章积极发展新兴行业渠道概要
第六章积极发展新兴行业渠道
随着移动通讯市场的竞争加剧和各种新类型的渠道的出现，移动公司有必要对各个地市的渠道管理和建设提出一套完整的工作指导性框架和具体操作办法，以帮助各地市公司提高渠道管理和建设水平。
目前行业渠道对移动整体销售具有一定的贡献，对行业渠道的有效管理很大程度上将决定渠道整体的效率。
一、行业渠道类型和特点
从河南全省的角度可将行业渠道分为地域性渠道和全省性渠道。
地域渠道是指业务范围仅限于本地或邻近地区的渠道，目前大多数的行业渠道多属于此类型。
全省性渠道是指其经营机构遍布全省的组织，包括迪信通等全国性手机连锁大卖场，国美，通利等电器连锁店，以及邮政、银行和证券等行业。
由于手机终端销售与卡品销售的关联性，通过零售网点完成卡品销售的主力通常也是手机终端的经销商，而随着市场竞争和参与者的增加，地域性渠道中在手机终端销售拥有良好地理位置网点，优势的终端资源或连锁经营网点的经销商将在移动通讯市场中扮演愈来愈重要的角色，其也必将作为移动公司主要的行业渠道资源以增强合作的紧密性。
全省性的渠道中以迪信通为代表的销售大卖场已经证明是手机终端销售的一种重要的业态，其在各地市经营的业绩不仅将影响终端销售的格局，同时也将影响卡品销售分布，因此对此类公司应密切关注，了解其发展目标和计划以决定同其合作的密切程度。
邮政由于其与通讯行业历史的联系以及其目前自身拓展业务和收入的迫切要求，电信业务将是其发展的一个重点，但同时由于其长期的机关作风和粗放的经营模式使得各地市同其合作中存在诸多问题：
-将放号任务分解至邮政职工的经营方式使得放号质量偏低。
-任务分配方式和高于普通渠道的酬金同时也导致其将卡品放至其他渠道。
而其市区总部对郊县的任务指派也造成市区卡品篡至郊县。
-移动公司的渠道管理人员无法对其树立在对普通渠道管理时的权威性而对其进行管理。
-邮政的网点庞大，造成培训的工作量巨大。
因此对于邮政这一类的渠道，移动公司应在对其进行全面评估的基础上采取相应的对策，或加强管理和引导，或准备竞争应对策略。
银行和证券类渠道其自身的优势在于：
-遍布市区的营业网点
-可与移动通讯相结合的产品
-拥有可从价值（资金实力）区分的客户群
但是从卡品销售上其存在以下问题：
-其主营业务的庞大和重要性，使其不可能象普通渠道那样投入相当的力量进行大量的发卡放号
-缺乏电信产品经营历史，消费者认知度不高
-普通卡品与银行证券业务关联性不强
因此此类渠道不适合作为面向大众市场的主要销售渠道，移动公司同其合作更应从同其主营业务的相关性上进行考虑。
各类渠道分析框架
二、全省性渠道的选择
在对渠道的选择上，移动公司应主要考虑选择合适的合作伙伴来帮助公司实现营销计划，并适当考虑采取防御性措施挤占可能对公司发展有潜在威胁的渠道。
对渠道选择的标准如下：
-共同的经营理念
-良好的历史经营业绩
-资金实力
-网点数量，位置和定位
-区域中的重要性
-目标用户群
-业务的互补性
-对移动客户维系的贡献
在渠道选择过程中，我们既需要重视该行业渠道对业务发展的贡献，同时也需要根据该行业渠道的特点来发掘出其与移动业务进行互补，从而有助于进行客户维系的能力。
三、全省性渠道的评估
对各种渠道或经销商应进行定期评估，评估应从以下几个方面进行衡量：
-对移动公司收入的贡献
o放号量
o新业务量
o所发展用户的移动通信总收入
-对移动公司利润的贡献
o渠道成本包括：
▪一定时期内总酬金
▪一定时期内总奖金
▪一定时期内总专项激励资金（房租补贴，话费提成等）
▪一定时期内总促销费用
▪一定时期内移动公司管理费用
o渠道投入与产出比：
=一定时期内渠道成本/一定时期内所发展用户的移动通信总收入
-经销商的能力和成长
o经销商放号量或所发展用户的移动通信总收入的年度变化量
o经销商拥有的网点变化情况（数量，位置，业态，面积，经营内容）
o经销商的经营思路和才干
-经销商的合作程度
o经销商忠诚度
o经销商违规情况
o经销商与移动公司的合作，对各项流程的遵守，对各项计划的支持。
-顾客满意度
o最终用户的投诉
o经销商服务水平
o经销商采取的特殊措施以促使顾客满意
-对移动业务发展的互补性
o协助进行客户挽留（借助该行业的业务进行客户捆绑）
o对新业务推广的支持
四、全省性渠道的管理
全省性的渠道由于其全省机构相互联系和统一控制的客观存在，各地市在同其分别进行谈判合作中将存在以下问题：
-各地市公司对此类尚未体现业绩的渠道资源认识不统一，造成合作倾向不一致。
-各地市同此类机构的谈判合作容易受到其总部政策的影响而遭受损失。
-各地市同此类机构分别从头开始谈判将导致移动公司整体缺乏协同性，使双方过多耗费不必要的资源，也使移动公司减少了整体的谈判实力，同时合作条款的过大差异也将使其他地市公司面临压力。
另一方面，由省公司签署详细的合作协议也将由于各个地市的目前的实际市场和渠道管理情况的差异以及这些全省性的渠道在各地市发展的不平衡而使得这些具体条款难以落实乃至对渠道造成冲击。
因此，在处理此类渠道时我们应遵循以下原则：
-由省公司与此类渠道签订框架协议，并协助和督促地市公司实施执行。
-对此类渠道的优惠政策应同其对当地移动公司的实际贡献相联系。
当其达到一定条件时才享受相应的政策。
-对于在协议中明确承诺的具体优惠政策，可由省公司出面统一执行。
-对于邮政、银行的渠道我们也需要加以日常的管理和监督，需要对其业务规范和放号质量进行考核，从而杜绝其卡品冲击移动传统经销商渠道的行为，并通过放号质量的考核来督促其重视放号质量；
-在日常管理过程中，移动还要通过专人对这类行业渠道进行日常管理，引导其发展重点转向零售网点以及其与移动进行业务互补的环节。
在此类协议中省公司和地市公司的可能承担的职责如下：
地市公司
省公司
忠诚度要求
保证金
酬金
奖金
专项激励资金
网点建设
流程管理
合作产品
合作促销
综合业务
合作协调监督
违约处置
具体协议条款可参考附件《全省性渠道移动通信业务合作框架协议》。
五、移动公司与银行合作框架
1.合作目的
o利用其广泛的网络来提升交费等业务办理的便利性
o针对共同关注的客户群，合作提供新业务和客户忠诚计划
o抢占专营渠道，杜绝联通可能的发展渠道
2.合作契机
目前银行业包括河南的诸多银行在继续发展储蓄业务和贷款业务的同时，开始关注中间业务，包括代收费，代发工资，代发养老金等。
在用户分群上，银行更多的关注高价值的用户，即高端个人和企业。
包括信用卡，个人理财，贵宾卡，个人放贷，出国服务等。
3.合作对象
o银行网点数量（符合合作目的一的要求）
o拥有中高价值用户群的多少（符合合作目的二和三）。
个人中高价值用户的多少以人均储蓄额，或信用卡拥有量，卡金存款量来衡量，企业用户的多少以企业数量和业务量来衡量。
针对目的一的合作对象无数量限制；针对目的二的合作银行可多家合作同时，而目的三的银行则需有排他性要求，但前提需不违反相关法律法规。
4.合作内容
移动公司可选定银行提供以下业务：
o往来帐户的开户银行
o代发工资
o项目贷款
o员工个人信用卡业务
o员工个人理财业务
银行可选定移动公司提供以下业务：
o成为移动公司的集团用户
o租用传输电路
o移动业务解决方案（无线POS，VPN，内部短信平台）
移动公司和银行可以共同为用户提供以下业务：
o代收话费
移动公司利用银行网点分布，委托银行代收话费，并给予一定比例提成或存入在此银行的移动公司帐户。
o电话银行的电信业务
通过电话银行为神州行充值，支付IP电话费，购买彩票。
o用户入网
移动公司委托银行销售其卡品办理用户入网事宜。
o银行卡销售
银行通过移动公司向目标移动用户销售其银行卡，此项可同手机银行，手机帐单，小额支付，积分计划和银行帐户自动支付手机话费等项目实现交叉销售。
o保险箱销售
银行通过移动公司向目标移动用户销售其保险箱。
o银证通开户
银行通过移动公司向目标移动用户销售其具有银行帐户与证券帐户互通功能的银证通业务。
同时移动公司可以将手机证券和手机银行业务进行交叉销售。
o手机银行
移动公司与银行合作为目标用户提供通过手机完成除提现外大部分银行业务。
o手机帐单
银行通过移动公司向用户提示自动支付的帐单明细，如手机或固定电话话费。
o手机小额支付
银行与移动公司共建支付平台，最终用户通过SMS或WAP完成交易。
o银行客户服务SMS平台
银行通过移动公司的SMS平台实现对目标客户的业务宣传和客户关系管理功能。
o积分计划
移动公司和银行信用卡的积分可以折换。
o银行帐户自动支付手机话费
用户设定自己的某个银行帐户每月自动向移动公司支付手机话费，可减少移动公司的网点交费压力和信用风险。
进而可以向目标用户群推出每月支付一定额度的话费而获取手机。
附件：
全省性渠道移动通信业务合作框架协议
合作单位：
甲方：
河南移动通信有限责任公司
乙方：
合作目的：
迪信通：
❑大力支持其零售发展（语音和数据业务）
❑带动专营店重视零售和规模化、连锁化发展
❑建立长期专营合作关系，加速渠道优胜劣汏进程，
邮政
❑利用其广泛的网络来提升零售覆盖/渗透率，提升综合业务办理的便利性
❑抢占专营渠道，杜绝联通可能的发展渠道
❑引导其重视零售业务发展
合作内容：
乙方代理甲方业务内容包括：
1、移动电话入网；
2、移动电话话费代收；
3、移动电话其它卡品（如：
IP卡、“神州行”充值卡、缴费卡）销售；
4、移动电话综合业务办理（根据具体合作方式而定）。
5、客户服务：
如在全省范围内向甲方用户寄递帐单和详细话单。
甲乙业务合作方面：
1、甲方同意优先使用乙方的业务，并享受乙方最优惠价格。
2、乙方在使用甲方的电信业务时，同样享受甲方最优惠价格。
3、甲乙双方共同策划，联合推出合作业务，如手机与卡品或新业务捆绑促销，手机银行，手机证券，小额支付，银行卡和短信息平台等。
4、集团用户：
共同发展集团用户。
权利、责任和义务：
1、忠诚度要求：
乙方（包括其所有的附属单位）在河南省内只能代办甲方指定范围内的移动通信业务，不得代办其它任何通信运营企业的移动通信业务（包括移动市话）。
2、保证金要求：
乙方需缴纳业务保证金，有如下两种方式：
-乙方及其各所属单位向甲方各分公司交纳业务保证金。
-乙方向甲方所指定的单位统一缴纳业务保证金，乙方所属单位所代理甲方的各项业务均由乙方提供担保。
3、网点建设：
可包含以下内容：
-网点发展规划：
乙方有责任配合甲方营销渠道网点规划，乙方应以书面或会议的方式同甲方沟通其规划建设网点的数量，时间和位置。
乙方应按照双方审定的网点建设规划，在规定的时间和地区完成规定数量的网点建设工作。
-网点建设：
乙方与甲方或其下属单位合作的营业网点的地址和内部布置应经甲方审核。
乙方店面的装修设计按照甲方规范要求执行时，甲方所属当地企业根据实际合作方式和当地标准对乙方店面装修给予一定的补贴。
未经甲方同意，乙方不得擅自更改装修布置。
乙方负责店面装修后的使用和维护，并承担由此产生的各项费用。
4、酬金及发放
-乙方受理移动电话SIM卡开户入网及其它移动业务办理包括代收费的酬金标准及发放方式应按照乙方与甲方所属当地企业的合作方式依照当地标准具体确定。
-甲方所属当地企业在同一种合作方式中酬金存在差异或乙方与甲方所属当地企业的合作需经过一段时间过渡到最紧密的合作方式，如先作为专营店再升级为合作营业厅，乙方需达到甲方规定的相关条件方可享受更高的酬金或合作政策，甲方所属当地企业在乙方达到条件后，可再向乙方支付其达标前一段时期（双方约定）所享受酬金或合作政策与现行的差价。
-甲方有权根据上级的通知和业务发展的需要制定和调整代办业务酬金标准，如遇代办费标准调整，甲方应以书面形式提前通知乙方。
-双方进行资金结算时，如双方数据不符，以甲方数据为准。
5、专项激励：
包括
-房租补贴，应按网点中经营移动公司产品所占面积的一定比例支付实际的房租。
按月补贴，不足一个月的将不予给予补贴。
-话费提成，乙方对所发展的移动客户的话费收入（月租费、通话费、增值业务费）自开户当日起在一定的时间期限内按一定的比例提给乙方。
本协议正常到期后不影响后续年度话费分成的计提。
当因乙方违约造成协议中止或乙方提出提前中止协议，则话费提成在协议失效日立即中止。
-统一服装：
甲方在协议生效后一个月内凭双方约定的乙方营业人员数和乙方提供的营业人员服装尺寸向乙方一次性提供员工营业制服（冬、夏各二套）。
如因调换员工所引起的制服费用由乙方自行解决。
乙方应责成其员工在营业期间穿着由甲方提供的制服。
6、流程规范管理：
-乙方须遵守国家法律、法规，依法经营，并维护甲方及客户的利益，严格保守通信秘密和甲方的各种商业秘密。
-乙方应严格按照甲方规定的资费标准办理业务，若接到甲方价格变动的文件通知，乙方应按甲方通知规定的时间开始执行新的资费标准。
-乙方应严格按照甲方或其所属公司的业务管理规范办理相关业务。
-乙方须按移动电话卡的定价向客户售卡，不得以低于或高于定价的价格销售，不得跨地区跨省销售。
-为确保客户服务质量，甲方有权对乙方代办业务的情况进行监督检查，对乙方业务办理和服务工作情况进行稽核，对甲方及甲方指定人员提出的整改意见和其它建议乙方应做到及时改进。
对代办业务中发生的差错和客户投诉等情况，按照本协议及《专卖店管理办法（试行）》的规定进行处理。
7、综合业务办理：
-甲方支付业务办理所租用的电路费用；
-甲方应为乙方免费提供代办业务所需软件和相关的技术支持；业务管理软件版权为甲方所有，乙方应负责软件的安全使用，不得修改、转让及泄露。
-甲方应为乙方免费提供业务办理所需设备。
8、培训：
-甲方应免费对乙方工作人员进行必要培训，并提供相关业务规程和资费及手续费标准，乙方营业员须按照甲方的有关规定参加甲方组织的业务培训。
9、甲方应有协调分公司执行本协议的义务。
违约、争议及解决方式
1、因一方过错而给对方造成经济损失的，过错方应赔偿对方因此遭受的经济损失。
经济损失包括直接经济损失和可以计算的间接损失。
2、在本协议执行过程中，如甲方（包括所属分公司）发现乙方（包含其经营通信业务的所属单位）有违反本协议情况，可在告知乙方后给予乙方相应的经济处罚。
3、经济处罚金额不大于乙方缴纳的业务保证金时，罚金从业务保证金内扣除；大于业务保证金时，除扣除业务保证金后，超出部分由乙方另行支付。
4、如甲方对乙方实施经济处罚，乙方须在从业务保证金扣除罚款之日起一定期限内补足业务保证金金额。
5、对于因本协议履行而发生的争议，双方应协商解决，协商解决不了的，任何一方可将争议诉请甲方所在地人民法院裁决。
6、除争议部分外，双方仍应根据本协议继续履行各自的义务。
协议期限
本协议生效日期，中止日期或有效期。
协议延长方式：
期满前三个月内，一方可以向对方提议延长协议期限。
经协商延长协议期限的，双方应签订补充协议，也可以重新签订协议。
协议解除：
1、双方未对延长本协议期限达成一致的，本协议期满即告终止。
2、在下列任一情况下，甲方有权书面通知乙方解除本协议，协议自甲方解除通知送达后五日内生效：
-乙方违反了本协议任何条款，并且（如果违约行为可以补救）在收到甲方指出其违约行为并要求补救的书面通知后十五日内，仍未纠正的；
-如乙方进行清算或进入破产程序，或因该代办店需移交他人或将受到罚没，或其财产将被没收、被他人接收的；
-因其服务工作或其它原因在社会造成恶劣影响，给移动公司信誉造成损害的，甲方有权随时终止合同；
-乙方无故停业。
3、乙方可在协议期满前解除本协议，但须至少提前一个月将此意向书面通知甲方，结清帐务后解除（若协议解除，剩余的代办费必须在解除日三个月后方可领取）。
4、协议一旦解除，则乙方应自协议解除之日起十日内完成下列工作：
-乙方应自行撤除所有与移动通信代办业务有关的一切标志标识、装饰用品、店面装修、宣传品等，并承担所有费用；
-若因乙方过错造成甲方中止协议或应乙方要求提前中止协议，乙方应退还甲方装修专卖店所支付的费用、制做标识、品牌、制服及因权利终止而投入全部成本（扣除折旧费用），若协议解除时间在自本协议生效之日起不足一年的，乙方应全额退还。
否则，甲方有权向提供担保的乙方追索；
-所有乙方从甲方领取、且未与甲方结算过的卡品，其所有权属于甲方，价值为这部分卡品的面值总和。
如双方终止合同，乙方应将卡品在10个工作日内退还甲方。
-乙方不得再使用与甲方企业标志和名称相同或相近的有可能引起任何混淆的标记、品牌。
其它
1、未经甲方书面同意，乙方不得转让本协议中的任何权益给第三方。
2、本协议生效前双方有关代办及相关服务活动的全部协议与本协议不一致的，以本协议的规定为准。
3、双方均不具备超出本协议范围内的任何约束对方或对方有关企业的权利。
4、乙方不得在本协议授权许可范围外代表甲方或甲方有关企业，也不得在本协议规定范围之外以甲方或甲方有关企业的名义从事任何活动。
5、本协议中涉及到的移动通信业务最终解释权归属于甲方。
6、本协议执行过程中，部分条款的无效或不可执行，不影响其它条款的效力，双方应在适当时间内修改无效的或不可执行的条款。
7、未经双方书面确认任何一方不得变更或修改本协议；
相关文件：
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