保险话术吴学文实战经验分享24案例.docx
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保险话术吴学文实战经验分享24案例
实战经验分享——吴学文
主题
（一）
准客户为什么会提出反对问题？
因为他们的想法，看法和做法与我们相左。
为什么准客户有不同的想法，看法和做法？
因为在信念和思想上拥的盲点还没有看清或领悟的部份。
所以，解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？
…………………………
主题
（二）
掌握解决反对问题的最佳方法
1．不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想。
2．不要让对方感觉他错了——让对方佩服您并愿意去做得更好。
3．充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做好（多反省，多思考，多精进）
4．用幽默感——表达事实但保留面子。
5．把保险生活化。
6．把生活保险化。
7．进入“空”的境界。
主题（三）
如何进入“空”的境界
空的境界
1．放下自己的想法，看法和做法
2．运用想像的力量，看清对方的问题
3．运用观察的力量，看清所有的切入点
4．运用思考的力量，带动对方
空——通——悟——畅——快
主题（四）
如何表达自己
表达自己的原则
●简单
●有力
●击中要害
●引起共鸣
●让对方愿意采取行动
切记每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易！
主题（五）
●实战经验的分享
●分享所带来的启示和精进
●掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧
主题（六）
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
个案：
（1）
●海外留学归来的年青女律师
●父亲是亿万富翁
●觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了
你的观点我明白……
依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
准：
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
你不是有一份工作吗？
你的工作不是也有收入吗？
准：
那完全不同！
我工作的原因不是因为我需要收入！
假如我需要钱的话，只要我开口我的父亲会随时愿意给我。
那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？
准：
因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。
你给我的感觉是：
你是一位
●很有个性
●不想依赖他人
●想自力更生
●有自尊并且活得很有尊严的职业女性对吗？
万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？
准：
在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！
这和我们所谈的主题无关。
我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……
我们的主题是：
如何在任何情况之下能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使你更加富有吗？
假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？
对你有丝毫影响吗？
那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？
主题（七）
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
个案
（2）
●一位非常成功的企业家
●想买一份大保单
●担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏
准：
这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
准：
我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。
准：
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。
准：
假如我五年之内退保，我又会亏损多少？
如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！
这三、五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……，……也许会是我的公司！
准：
怎么会呢？
问题是，您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？
假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我的公司！
假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。
那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回。
我相信我已经证明了无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是大赢家！
您不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，您说对吗？
君子一言，驷马难追。
请您在这里先签个名，好吗？
主题（八）
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
个案（3）
●一位富有的家庭主妇
●丈夫很爱她，给她很多钱
●不认可小保额的重要性
准：
您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。
我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！
为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？
准：
一份小的保单要来做什么？
那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！
准：
如果您能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。
待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？
准：
我会拾起来。
这证明了你不会嫌钱多，对吗？
事无大小，钱不嫌少都应该被注重和珍惜，对吗？
这里有两条生命线，A和B。
A代表男人的寿命，B代表女人的寿命……
A比较长？
还是B比较长？
万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没停止，你要依赖什么呢？
你只好依赖你目前所准备的经济后盾对吗？
今天你买的保单也是你经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？
将来，你只是二个结果：
（一）假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱。
这就是锦上添花！
（二）万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。
这是雪中送炭！
今天只要你一点头，你就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？
主题（九）
如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险手续步骤
个案（4）
●一位银行高级职员
●呈现后没有表示反对
●但一直没有时间完成手续步骤
准：
很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您再次见面。
请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话，好吗？
一位像您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时侯，您也许永远都不需要时间了。
既然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成想要。
时间由我来安排。
明天早上一早我会在您的办公室等您。
谁先到谁等，好吗？
我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成。
明天见，BYEBYE！
主题（十）
如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用
个案（5）
●一位教育程度不高的暴发户
●生意做得很成功
●但对保险印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险
准：
不要再来烦我，好吗？
买保险，买保险，保险有什么好？
准：
我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！
买保险有什么用？
准：
我的上几代都没买保险还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险，好吗？
准：
我宁可把钱丢进河里也不买保险！
上一回有一位暴发户像您一样，也说同样的话……，他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了！
您好像对转手说能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？
假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？
如果一个圆圈代表您所有的收入……我建议是：
您只储蓄一小部份（每年15，000）九年135，000只需储蓄9年，总共只不过是储蓄了135，000当你退体的时侯……您能多创造一百万免税的现金给您的孩子或至爱。
换句话说您只需要每年储蓄15，000只不过是储蓄了9年，就能运用135，000，转手之间，创造多达一百万的现金！
将来您的孩子和至爱会说：
“您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！
”但是，这项计划不是每一个人都能得到……十个人申请当中有绝大部份是被拒绝的……让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您才做个认真的考虑，好吗？
主题（十一）
如何说服一们凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险
个案（6）
●一个教育程度不高的家庭主妇
●非常凶悍，丈夫很怕她
●丈夫想买保险，但她不允许
准：
我绝不会允许我的先生买保险。
我要的是他，不是那份保险！
准：
我只要他好好的活下来，和我白头偕老。
你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！
您不要再谈保险，好吗？
林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？
请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？
万一居于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？
不安吗？
其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需拥有2个老公就可以了。
准：
那怎么可以？
不但可以，您的老公甚至会不知道。
准：
他怎么会不知道？
不但会不知道，他甚至愿意为您供养。
准：
您在说什么？
我在说的是2个老公的故事……您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公……万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您。
这就是好像无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远的照顾您。
您老公要为您买的那一份保单就是您的第二个老公。
作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？
主题（十二）
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
个案（7）
●母亲愿意为孩子筹备一份教育保单
●但父亲认为负担重，不愿意买
准：
我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。
请问您有没有让您的孩子补习？
补习也是一种负担，为什么您让他补买呢？
准：
没有补习的话也许跟不上其他同学。
现在几乎每个家长都送孩子去补习。
您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？
是您的孩子自己想勤力的读书还是您要求他勤奋的求学？
准：
这当然是我的意思！
您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力的读书，但您却每天硬性的要求他读很多书。
有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性的要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？
假如您现在不为他将来的大学费用做好准备；您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼他去补习，硬性的要求他读书呢？
负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让您终生遗憾，对吗？
请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。
儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。
请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有意义的礼物，好吗？
主题（十三）
如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单
个案（8）
●一个中下层阶级的家庭
●唯一的孩子很聪明，学业很好
●父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福
准：
我的生话只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后才谈，好吗？
这是您唯一的孩子吗？
她的样子聪明伶俐。
我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？
准：
对！
我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿。
。
她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅。
我们对她感到很骄傲！
我尊重您们不买保险的决定。
我把文件收拾好，就马上离开。
恭喜您们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。
请问您俩是否知道我今天是为谁工作吗？
准：
当然是为了您自己，您的家人和您的公司。
难道不是吗？
当我和您们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起……您知道是谁在为我鼓掌吗？
是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……她勉励我一定要说下去；她鼓励我一定要坚持到底！
因为假设今天您俩不买保险，最大的受害人可能说是她！
所以，今天我是为您那天真、活泼、无邪、聪明伶俐的女儿工作。
我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力、问心无愧的为她工作。
在我还没离开之前，我只剩下最后一个问题想请教您们俩位……
今天，您们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为您们鼓掌，好吗？
为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请您们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？
主题（十四）
如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险
个案（9）
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