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商务谈判观察技巧
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商务谈判观察技巧
篇一：
商务谈判中的四种探测技巧
商务谈判中的四种探测技巧
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？
但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：
我何不探探对方的虚实呢?
于是，他急中生智地说：
“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：
“一分钱一分货”、“便宜无好货”。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。
例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。
在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。
最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。
这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担
可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
四、示错印证法。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：
“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？
”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：
“这衣服标价１５０元，对你优惠，１２０元，要不要？
”如果对方没有表态，他可能又说：
“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，１００元，怎么样？
”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：
“好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。
”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：
“你刚才不是说卖１００元吗？
怎么又涨了？
”此时，摊主通常会煞有介事地说：
“是吗？
我刚才说了这个价吗？
啊，这个价我可没什么赚啦。
”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！
”话说到此，绝大多数顾客都会成交。
这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。
在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
一、真诚相待〓假意逢迎
谈判行为是一个寻求互相合作的过程。
坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。
根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下，才得以实现。
因此，
作为东道主的热情接待，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。
除非你想刺伤对方，故意造成谈判破裂。
可是，在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。
一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。
据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。
他们派专人到机场恭迎你，然后领你到高级宾馆下榻，又非常热情地宴请款待。
在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动。
每一句话，每一个行动看上去都是极其真诚的，让你盛情难却，直到你疲惫已极，还没充分恢复时，他们又提出进行谈判。
往往使你哑巴吃黄连，有苦说不出。
你能抱怨对方什么呢？
他们是盛情，可你是既难以推却而又难以承受。
在谈判中我们还经常看到一些对手，他们非常地富有“涵养”“修养”，对我们极其尊重。
他们不仅很少指责，甚至还口口声声：
“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等，毕恭毕敬。
这种情况貌似对方顺从己意，实则是假意逢迎，利用对你的自尊心理的满足，滋长你的虚荣，在不给你任何实惠的口惠掩藏下，实现他的目的。
言多必失，一旦失口你还迫于维护面子，只得拱手相送。
所以在谈判中我们应提高警惕，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。
二、声东击西〓示假隐真
谈判是富有竞争性的合作。
虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。
谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。
在这种双方赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。
这是规则。
在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。
中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。
战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。
郑文公派烛之武和秦穆公谈判。
烛之武见了秦穆公说：
“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。
”秦穆公听后冷笑，不予相信。
接着，烛之武剖析：
“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？
郑只会落于晋人之手。
秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。
晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。
如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。
”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。
烛之武继续剖析：
“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。
”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。
烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。
在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。
然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。
示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。
三、抛出真钩〓巧设陷阱
谈判是一种双方信息的交流、竞争。
谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。
因此，相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施。
然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上，时时、处处、不分有无效用地“死守”情报。
相反，应当灵活地“将计就计”地活用情报。
适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略。
具体来说，“泄密”也有抛出真钩——泄漏真实情报和巧设陷阱——泄漏假情报两种。
手段不同，目的一致。
中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、日双方进行了几次讨价还价后，日方的报价还不能使中方满意，但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方，迫其让步。
中方认为此时应该抛出真钩，不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密，于是便说，我们的主管部门的外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们的邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方。
日方面对这突如其来的新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来的真钩，满足了中方的要求。
当然，这样的泄密是有一定的风险，但如果适时，适地，适量，准确把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。
在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一些事先准备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地方。
比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包，或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密，掘下一个陷阱，让你往里钻，叫你上当。
二次世界大战期间，盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”！
后来，德军果然中了圈套，损失惨重。
对于假情报的泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑，所以有时不妨故设障碍，又及时放行，吊其胃口，诱敌深入。
那么如何识别真假情报呢？
应该头脑冷静，多方证实，不能轻下结论。
商务谈判中的拖延战术
“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：
清除障碍
这是较常见的一种目的。
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：
柯尔比与s公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，s公司为什么还要阻挠签约呢？
柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：
对方认为ITT占的便宜比己方多多了！
价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。
不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。
消极等待，结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。
拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。
突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。
幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。
诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。
电子公司的代表站起来说：
“先生们，今天先到这儿吧！
”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。
岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？
因为他知道，施压有两个要点：
一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。
这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：
以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，
篇二：
商务谈判开局技巧的运用
目录
摘要................................................................1
关键词：
............................................................1
一、开局谈判技巧运用的意义..........................................1
二、开局谈判技巧的运用..............................................1
（一）一致式开局技巧............................................1
（二）保留式开局技巧............................................2
（三）坦诚式开局技巧............................................3
（四）挑剔式开局技巧............................................4
（五）进攻式开局技巧............................................5
三、影响开局谈判技巧的选择因素......................................6
（一）谈判企业双方之间的关系......................................6
（二）双方谈判员个人之间的关系...................................6
（三）双方企业的谈判实力........................................7
（四）谈判气氛..................................................7
（五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整..................7
总结................................................................9
参考文献...........................................................10
商务谈判开局技巧的运用
摘要
商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。
开局谈判是商务谈判的前奏。
“好的开始等于成功的一半”，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。
本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。
关键词：
商务谈判开局谈判技巧运用
一、开局谈判技巧运用的意义
开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。
开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。
二、开局谈判技巧的运用
（一）一致式开局技巧
一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。
在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。
敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛
在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。
采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点：
（1）注意讲话的用语和语气。
以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后
对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。
但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。
（2）注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目；
（3）此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然
会适得其反。
（二）保留式开局技巧
保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。
江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。
其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。
该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。
先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。
大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。
该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。
此技巧的运用要注意以下几点：
（1）不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面；
（2）要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。
上述案例中，如果该厂没有照顾对
方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材；
（3）不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，
但不能是虚假信息；
（4）此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。
（三）坦诚式开局技巧
坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：
“经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。
虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。
”大家满是疑惑。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位。
”董事长坚持说。
“那么请说说你的理由吧。
”代理商说道。
“大家都知道，目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。
从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。
即使我们任意抬高价格大家也还要购买，是不是？
如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些，对大家来说不是一个福音吗？
否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。
”“为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢？
因为资金不足，无法在技术上突破。
如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买我们二流的产品，我会把得到的利润用于技术改造上，不久的将来，本公司一定可以造出一流的产品。
到了那时候，对大家都有利。
但愿大家不断地支持，帮助渡过难关。
因此，我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。
”谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。
在上述例子中，谈判对象是董事长和各代理商，他们是长期合作关系，董事长处于弱势，他坦率的表明产品是二流产品，但说服大家相信不久将是一流产品，需要对方的支持，渴望实现多赢（对企业、消费者和代理商），最后用真诚使谈判成功。
这就是一种坦诚式的谈判技巧，是一种可以获得对方好感和信赖的好方法，其运用要注意以下几点：
（1）注意谈判者的身份、与对方的关系，适合于有长期合作关系、以往双方都
比较满意、相互了解较深的情况，假如上述例子中双方不是合作关系，对方不会相信董事长的话，因为存在信誉问题；
（2）避免太多的客套，直接坦率提出自己的观点、要求，如上述例子，如果董
事长在那段陈述前说一大堆客套话，对方就会觉得油嘴滑舌，后面说的一切都可信度自然就低了；
（3）实力不如对方为双方共知时，坦率地表明己方的弱点，并尽量说出正确的
理由让对方加以考虑，不要打肿脸充胖子；
（4）表明己方的真诚、信心和能力；
（5）此技巧可在各种气氛中使用。
（四）挑剔式开局技巧
挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
中国一家公司到美国采购一套大型设备。
中方因交通堵塞迟到半小时，美方对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方感到很难为情，频频向美方道歉。
谈判开始后，美方依然对中方耿耿于怀，一时间使中方手足无措，无心讨价
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