饲料推销基础新手培训.docx
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饲料推销基础新手培训
饲料推销基础
广西大富华农牧饲料有限公司
唐诗林
第一章：
推销职业
�什么是销售？
人员销售是指为了劝说潜在顾客购买满
足需要的东西（商品、服务、观念或其它
东西），而在人与人之间进行信息沟通的
过程。
推销与营销关系
为什么要选择推销职业？
�工作好找，择业面宽。
�有自己可以把握的自由。
�推销工作具有挑战性。
�报酬可观。
�升迁机会多。
�是企业家的摇篮。
你适合做推销职业？
�坦城和现实地问下列一些问题：
1、你过去取得哪些的成就？
（与销售有关吗？
）
2、你未来的理想是什么？
？
（与销售有关吗？
）
3、你想肩负起销售的责任吗？
4、工作中你想要多少自由？
5、你有适合做销售工作的性格特点吗？
6、你喜欢长时间坐车、离开家庭吗？
你适合做推销职业？
�判断自己是否符合公司聘用标准：
外表（洁净）
成熟（百折不饶）
和善，令人愉悦的个性
热情
良好的人际关系（喜欢、倾听）
推销职业有浓厚兴趣
推销职业的个性
�热爱推销工作
�不怕苦，不怕累，不怕脏
�有百折不饶的成功欲望
�乐观的态度（对公司、产品、顾客和自己抱有积极态度，
自我暗示）
�丰富的知识�吝惜时间
�提出问题并且倾听，发现顾客的需求
�为顾客服务
�做好生理上和心理上的准备
�积极的自我理念
顾客是什么？
�顾客是任何生意中最重要的人；
�顾客不必依靠我们，我们必须依靠顾客；
�顾客的光顾不是对我们工作的打扰；
�顾客与我们做生意是帮我们一个忙，我们为顾客服务却不
只是在帮顾客一个忙；
�顾客是企业的一部分，而不是局外人，要尊敬他们；
�顾客带着需求和欲望来到我们面前，我们就是满足他们；
�顾客应该得到我们给予他们的最礼貌的关照；
�顾客是每个企业的生命线，顾客给你发工资，没有顾客，
我们只有关门；
�永远不要忘记他们！
推销工作与众不同
�业务员对外代表公司；
�无人在身边监督；
�是以人际关系为导向，其他人员是以结果
为导向；
�与钱财打交易，有权开支业务费；
�经常离开家庭。
业务员职责
�招揽新顾客；
�向现有客户推销更多的产品；
�与客户建立长期关系；
�为客户提供解决问题方案；
�为客户提供服务；
�帮助客户向他们的客户转售产品；
�出售产品后，帮助客户正确使用产品；
�与客户建立友好关系；
�为公司提供市场信息
推销流程
1、寻找潜在顾客
2、预约
3、制订推销拜访计划
4、接近（开场）
5、探查需求与识别问题
6、产品展示7、处理异议
8、试探性成交
9、处理异议
10、试探性成交
11、成交
12、跟踪服务
13、建立关系
第二章：
寻找潜在顾客
�什么是寻找潜在顾客？
1.1定义——指获得潜在客户名单的活动。
1.2销售线索——指有可能成为潜在客户的组织和个人。
�寻找潜在顾客的重要性
2.1扩大销售额
2.2补充流失的部分顾客
第二章：
寻找潜在顾客
�评价潜在顾客
★合格潜在顾客（MAD：
有需求；有资金；
有购买决策权）；
★有潜力或可盈利的潜在顾客（MAD+可盈
利性）；
★快速盈利顾客（MAD+可盈利+快速）
第二章：
寻找潜在顾客
�制定寻找潜在顾客策略
1、由顾客找你为主还是你找顾客为主；
2、首先重点放在高潜力顾客，低潜力的顾客放在后边；
3、常常对没有买公司产品的顾客进行回访；
4、使用引荐人推荐
第二章：
寻找潜在顾客
�寻找潜顾客的技巧
1、贸然访问法；
2、无限连锁法——顾客推荐顾客；
3、被遗弃的顾客（孤儿顾客、休眠顾客）；
4、通过行业协会（如养猪协会等）；
5、通过工商行政部门；
6、畜牧主管部门；7、畜产品经纪人；
8、客户的非竞争对手的供应商；
9、广告、黄页、网上查找；
10、参加行业聚会、研讨会、展览会。
消除访问的恐惧心理
�屈从者：
害怕打扰别人；
�过多准备者：
分析过多，准备不够；
�情感被束缚者：
担心得不到家人的同意，把工作与家庭混在一起；
�脱离论者：
担心失去朋友，反对在朋友中寻找潜在顾客；
�极度反对者：
受形象影响，担心受辱；
�角色拒绝者：
以销售为辱；
�与人交往感到难以为情：
被顾吓住；
�宿命论者：
着急，但不冒险；
�电话恐惧者：
害怕电话寻找潜在顾客或进行推销；
�怯场者：
害怕团队展于；
�不愿找引荐人：
担心干扰现有业务和客户关系；
�对反映持反对意见者：
拒绝接受培训
如何消除访问恐惧的心理
�首先承认任何人都有不愿意访问的时候；
�找出自己不愿意访属于哪一类型；
�根据自己不愿访的类型，调整心理状态；
�多看自励的书籍、电视等；
�建立个人使用的宣言。
第三章：
预约
�意义：
给业务员有充分的准备时间及节约时间。
显示业务员严肃专业形象。
给顾客留下时间更好地展示，提高成交
可能性
第三章：
预约
�预约的方法
1、写信预约；（写信和发电子邮件预
约。
写信直接写给要约见的人，约定见面
日期，然后电话跟进）
2、亲自约见；
3、电话约见。
亲自约见
1、走向接待员（要坚定自信，面带笑容）
2、准备（准备好名片，注视对方，暂停片刻）
3、递名片并介绍自己
4、询问主管姓名（“你能告诉我谁是主管？
”要表现出礼貌和耐心）
5、询问可否见主管（在没有预约情况下，能见5分钟，你也应该
感谢不尽）
6、处理顾客不在家的问题（要弄清顾客什么时候在家，索要
主管名片，了解最佳打电话时间，与接待员尽可能多了解一些业务事
宜）
7、结束（感谢接待员，记住顾客姓名，留下名片，样品，
资料）
8、电话跟进
亲自约见策略
�有决心见到决策人，而且相信自己能做
到！
�在潜在顾客的公司内发展朋友（卧底）
�适时访问合适的人
�不要浪费时间
电话约见—六个步骤
�计划与组织（准备：
顾客姓名，地址，电话号码）
�介绍你和你所在的公司（声音要热情、清晰、响亮，要尽
快进入正题，重点强调公司名字）
�导入主题
�激发兴趣陈述
�说明目的并请求约见
�处理拒绝
处理拒绝
�处理拒绝原则：
�不要正面回答拒绝，要使它成为另一个
获得面谈的机会。
�拒绝1：
“我不感兴趣！
答：
李老板你说你不
需要能省又能赚更多钱的饲料吗？
�拒绝2：
“我忙,没有时间见你！
答：
…
�拒绝3：
我已经用***饲料了！
答：
…
�….
电话预约原则
�电话预约目的是为了确保预约成功，不是
进行推销；
�只是激发兴趣；
�绝大多数情况下，企图利用电话进行推
销，结果都是令人失望的；
�事先要想好，要说什么，怎么说（把它写
下来）。
第四章：
制定推销拜访计划
�制定计划的目的：
建立自信心；
营造友好的气氛；
创建职业作风；
增加销售量（提高效果）；
节约时间（提高效率）；
提高商誉。
第四章：
制定推销拜访计划
�销售访问计划内容：
确定销售
访问目标
制定顾客拜
访计划表
开发顾客
利益
制作销售
展示
排练
第四章：
制定推销拜访计划
�推销拜访目标
就是业务员与潜在顾客接触的主要目
的，要问自己：
我为什么到这里来？
我努
力促成什么？
如果他们给我机会，我要推
荐什么？
如果这次访问成功，结果是什
么？
第四章：
制定推销拜访计划
�制定推销拜访计划的重要性：
1、提供明确的方向；
2、可以研究出事半功倍的达成方案；
3、易于得到有关人员的帮助；
4、避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）；
5、成长的动力；
6、易于计划，易于检讨分析；
7、可以防范意外发生，减少冒险。
制定拜访目标的方法（SMART）
�精确的、具体的（Specific）；
�可衡量的、规范的（Measured）；
�能做到的、以行为基础的（Action-based）；
�有挑起性的（Realistic）；
�限时性的（Timed）。
制定顾客利益计划
�顾客利益计划四部分和四步骤：
�FAB营销计划商务计划
�购货订单
�营销计划：
中间商的营销计划：
广告，促销，销售
队伍，展销会。
养殖户营销：
送货，质量保证，技术培
训。
制定顾客利益计划
�商务计划
�中间商商务计划：
价目表；运费；折扣
（现金、销售量、信用）；价格定位（加成定价或成本、竞争者顾客3C定价）；利润。
�养殖户商务计划：
价目表；运费；折
扣；付款方式；投资收益率；
价值分析（价格比较，质量比较）。
购货计划（销售计划）
制定销售展示计划
�制定销售展示计划的内容及顺序：
建立友好关系
发现需求
1、接触
注意、兴趣、改变
下面内容对经销商产品特点必须有此计划
2、详细分析
如何开发网点
产品优势
你的产品
产品会给顾客
带来的利益
3、展示你的
营销计划
方法如何
教养户使
用
制定销售展示计划
�制定销售展示计划的内容及顺序：
顾客会从中得到什么？
4、解释你的商务建议
推荐买什么产品来满足在展示时发现的需求
5、建议性购货订单
6、成交
要求成交
举止要象一个专业人员
7、退出不要放弃
让门开着
FAB的含义
�含义：
特性——Featuer（F）
功效——Advantage（A）
利益——Benefit（B）
�如何叙说：
因为……（特性），它可以……（功
效），对你而言……（会带来的利益）
FAB各种优点分别检讨表
特征功效利益
1、产品或服务的名称1、告诉顾客特性会怎样1、告诉顾客会对他带来
什么2、产品的事实2、告诉顾客有特性意义
以及会做什么2、买方在最后能从中获
3、产品具有的特征、属
得什么价值
性
4、一种特别的性能
5、阐明作用机理
用形象的（能看见，特性会做什么或者会怎样1、把特性与顾客需求连触摸到的，可衡量的）语进行？
结
言表达
2、回答顾客：
“会给我提
供什么的问话”
可以用：
“因为……”开始可以叙述的：
“它可说明：
“对你来言……”
说明。
以……”
FAB举例——最后一定要举例说明
张三，李四购买某某产品，给他们带来什好处！
有名有姓，有地址，有联系电话
�买方利益
定义：
因商品具有的功能和特点而使客户得到的好处，指从产品或服务中获得
的价值与好处。
买方利益的6种表现：
1、安全性；2、效能性；3、外表性；
4、舒适性；5、经济性；6、耐久性
产品安全性（产品能够保证客户免于发生或遭受）
�身体上或生命伤害的危险
�财产上的损失
�情绪上的痛苦
�精神上的打击
产品效能性
产品会如何依照顾客的预期发挥其功能而不会发生不可靠的效果
产品外表性
1、产品的造型或外表能让顾客看起来很好看、耐看
2、使用产品造的后果能够促成别人敬仰顾客
产品的舒适性1、身体上舒适；
2、精神上的舒适；
3、容易；
4、方便：
使用的方便和带来的方便
经济性
节省资金或直接、间接赚钱
耐久性
1、产品能够持续提供顾客其预期利益
2、现在有贡献，将来也有贡献。
潜在顾客购买心理活动的五个阶段
1、注意2、兴趣3、欲望
4、确信
5、购买
引起注意的方法
1、将产品或服务与预期客户的需求或问题联系在一起。
2、精心计划要说什么，怎么说？
提起兴趣
提起兴趣的方法：
1、见面之前，就要确定他们的重要购买动机
2、提问，了解他们的动机
判断顾客是否有兴趣
看顾客有否：
注意听，参与讨论问题，回答问题。
如何激起顾客欲望？
欲望的产生：
潜在顾客表达对一种产品的需
求愿望。
激起顾客欲望的方法：
运用FAB方法，争取把潜在顾客从产品的温和兴趣
性阶段带到沸腾的欲望阶段。
如何判断顾客的购买欲望？
看顾客有否不断地提出问题；或者不断对产品提出异议
怎样保持顾客的欲望？
预测潜在顾客可能会提出的异议，并提供以保
持他们的欲望
确保顾客对你的信任
如何确保顾客信任：
1、让顾客一直相信你的产品能最大限度地满足他们的需求。
2、你是此种产品的最佳供应商。
如何判断顾客的确定购买阶段：
当他对购买你的产品没有任何疑问时，确信也就建立起来了。
促成购买或行动
按计划用最适合的方式让他购买或采取行动
销售过程的爱达模式（AIDCA）
销1、寻找潜在顾
售
过
程
客：
业务员找出
并确认潜在顾客
的资格
的
步
骤
2、接触前：
业
务员确定拜访目
标，建立顾客概
况表，顾客利益
计划和营销战
略，确实顾客的
需求
3、接触：
业务
员获得与顾客见
面机会，开始独
特的产品展示，
进一步发现顾客
的需求
4、展示：
业务
员运用，示范，
表演，可视工具
和其它证明材料
把产品利益与顾
客需求联系起来。
5、试探成交：
业务员在展示过
程中和展示后征
求顾客对产品好
处的看法。
心
理
活
动
阶
段
的
问
题
或
心
理
活
动
潜
在
顾
客
的
潜
在
顾
客
可
能
提
注意：
潜在的需
要需要问题的唤
起；
兴趣：
认清问题
产生需求的欲望
我应该见业务员
吗？
应该听他讲
解吗；会对我有
什么好处
兴趣：
对知识和
资料态度的兴
趣；
欲望：
对展示产
品的肯定，确信
产品会带来好处
业务员有准备
吗？
我的需求能
否被他理解？
产
品对我有什么好
处能证实吗？
欲望：
根据对资
料的评价继续保
持购欲望（如没
有欲望，可能是
对资料疑虑或资
不够）
销售过程的爱达模式（AIDCA）
销
售
过
程
的
步
骤
6、异议：
业务员发现异议
7、解除异议：
业务员对异议给
予满意的回答
8、试探性成交：
业务员运用另一
种试探性成交法
看看异议是否解
决，从而判断顾
客是否购买。
9、成交：
业务
员确定潜在顾客
准备购买，现在
要求订货。
10、跟踪：
业务员给顾客提
供售后服务
心
理
活
动
阶
段
欲望：
根据资料
的评价保持购买
欲望。
所以资料
必须准备齐全。
潜
在
顾
客
的
欲望：
开始变成
信念；
确信：
由于业务
员的展示和回答
问题使顾客满
意，产生强烈欲
确信：
越来越强
购买行动：
肯定
产品能满足需要
或能解决他的问
题时采取的购买
行动
满意或不满意
的
问
题
或
心
理
活
动
潜
在
顾
客
可
能
提
我必须了解业务
员的营销计划和
商务计划；你能
够满足我的条件
吗？
望
让我提九个难
题，看看业务员
反应如何？
我提
的异议回答得合
理吗？
我能相信和信任现在决定购买，产品满足我的期
此人吗？
万一不满意怎么望吗？
服务与产
办？
售后服务怎品是怎样联系？
样？
我买此产品我应该从该业务
的期望值是什员购买吗？
么？
他为什么还不要求我买？
第五章：
接近（开场）
�接近的目的：
建立关系；引起注意
建立关系
建立关系的原则：
喜欢（同类、赞赏、合作）、倾听
建立关系的具体方法：
保持正确的姿态；着装整洁；好好看着对
方；保持面部表情愉快；与对方握手；端正的容
貌；消除紧张；注重礼仪。
第五章：
接近（开场）
�正确的姿态
身体直立，头部端正，肩膀略向后，反
映出自信、能干、尊严和热情；
双脚整齐，肩宽分开，膝部微弯，不要
晃动。
头部姿态：
频频点头和摇头都不好，会
使你看上去过分紧张或极力想讨好对方。
男士要收腹；女士要要肩膀向前，胸部
向里，适当收藏。
第五章：
接近（开场）
�着装原则：
与顾客同类；要干净，上下颜色搭
配合理，领子袖口干净，口袋里不可放太多东西
等等。
目光接触：
1、较早的目光接触透出诚意，真诚和注意；没有目光接触
会被认为狡诈、不诚实或不真诚。
2、目光接触太长或太短，关系都会变糟。
3、眼睛不断瞟来瞟去，会给人视为狡诈。
4、长时间盯着人看，会给人以威胁感。
每次接触3秒钟，然后
离开。
5、注视的部位；目光要停留在三角区域，即上齐眉毛下至下
巴，只要停留在这三角区，就会被认为真诚和值得信任。
6、与顾客距离要保持46cm以上。
第五章：
接近（开场）
�保持面部表情愉快（微笑）
�与对方握手（要让对方先伸手，握手要坚
定、友好）
�端庄容貌：
头发干净、无头屑，梳理整
齐，头发长短适宜，胡须刮干净，牙齿刷
干净，口中无烟、酒异味，鼻毛修理干
净，女士不要浓妆艳抹。
第五章：
接近（开场）
——消除紧张
�紧张是所有业务员的共有的。
•进行创造性想象来消除
1、想象一个最糟糕的情形，然后思考，如何应对？
2、想象一个可能最佳的情形。
3、准备一些应对意外的计划，以供放弃或终止原选定的展示方式。
4、特别关注发生错误的可能性。
推销中使人放松的其它办法
1、让人听到你的声音，声音就是你的名片。
2、不要说得过多，也不要说得太少。
3、寻找顾客身上真正喜欢的东西，并加以赞美。
4、讲一些笑话！
（有幽默感）
5、你的脸上表现出你的真实感觉。
6、与顾客谈话时，不要东睁西望。
第五章：
接近（开场）
——注重礼仪
�注重形象
�尽量同类，吸烟要提出请求
�要记住潜在顾客的名字
�要感谢顾客抽空接待
�避免不好的习惯举动（搓下巴、嘴和鼻孔、扳手
指、转笔杆）
�态度友好，不能过分亲呢（除非顾客允许，不要
直呼其名；顾客让座之前，不要自坐下；不要碰
顾客的肩膀、手臂和大腿）
�诚实：
不知道的事情或无法回答的问题，要告诉
顾客实情。
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�检查第一印象的准备程度
1、穿着既很体又较保守的职业服装。
2、衣服及修饰整洁。
3、在潜在顾客办公室里不要吸烟、嚼口香糖和喝酒。
4、把不心要的东西放在办公室外边（如大衣、雨伞、报纸）。
5、如可能，请坐下，如没有椅子，可以问“我可坐在这里吗？
”
6、对会面要怀着热情积极的态度。
7、微笑，永远微笑。
8、不要暗示你是路过的，你这个访问是没有计划的。
9、保持与对方的目光接触。
10、如果顾客主动握你手时，你要积极有力地握住对方的手，同时要看着对方的眼睛
11、如有可能，在会面前学会正确读出潜在顾客的名字。
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�重温拜访计划
1、推销访问目标是什么？
2、能被顾客很好接受的接触方
式是怎样的？
3、顾客的利益计划做得怎样？
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�闲聊热身
1、闲聊的意义
使对方容易容入你后面讨论的话题；
使对方减少戒备，更加开放，同时对产品质量、价
格、服务和期望也会表露出来。
2、闲聊的主题
顾客及其家人的个人爱好——必须事先有所了解。
对潜在顾客的工厂、产品、办公室或社会活动真诚
而不夸张的赞扬。
一些有关行业的利好消息：
有利的方法，经济增长
以及新技术的诞生。
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�闲聊热身
3、注意事项
把握住顾客闲聊话题，要适时将话题转到生意上。
要注意其非语言的暗示。
要让闲聊顺理成章转入正题。
4、要注意哪些不喜欢闲聊的理智型顾客。
（这些顾客不喜闲聊过多！
）
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�选择接触方式
1、选择开场白的变量
a推销产品的种类；b是否对同一个人的再次访问；
c对顾客需求的了解程度；d拥有推销展示时间；顾
客是否意识到问题的存在。
2、选择开场白的原则
a必须能引起注意、激发兴趣和提供产品展示过渡；
b询问法还包括下列目的：
发现潜在顾客的需要或问题；确定潜在顾客是否想
要解决这些问题；让潜在顾客告诉你他想要解决的
问题或要采取的行动。
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�选择接触方式
3、开场白的选择方法
a、询问法（提问法、探询法），适用任何开场白
b、陈述和演示法，适用于已了事顾客需求使用的方法
c、三种接触技巧在适当的时候可同时使用。
销售展示方法使用的接触技巧
销售展示方法
陈述
接触技巧
演示
问题
熟记式（录音式）√√√
劝说式（公式化）√√√
满足需求式 √
解决问题式 √
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�开场技巧
1、开场技巧共三类：
陈述演示提问题
2、陈述开场技巧共4招式：
介绍式赞美式引荐式馈赠式
3、演示开场技巧共2招式：
产品式表演式
4、提问开场技巧共5招式：
顾客利益式激发好奇式征求意见式
震惊式询问式
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�赞美式接触法：
1、赞美中涉及的主题
顾客墙上的匾或其它纪念品；生意的内外部景象；一
个非常好的接待员；顾客最近被提升；顾客家中有喜
讯；顾客公司最近的成功；顾客的照片等。
2、赞美方式：
真诚、具体，并真正投其所好；顾客最感兴趣、最
值得骄傲的领域。
3、注意事项：
要小心，赞美过头，会令人恼火！
（拍马屁，拍
到马蹄上！
）
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�引荐法：
1、要有顾客最尊敬的人引荐2、使用满意的顾客引荐
3、被引荐者最好认识推荐者4、可以递给引荐人的推荐信
5、如果没有潜在顾客的朋友作介绍人，业务员也可提起已经
作为我们客户的名字。
例如；张老板，李四老板没有提起我
们的情况吗？
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�馈赠法：
1、包括馈赠样品、礼品、邀请用餐。
产品接触法：
把产品放在柜台上或递给顾客，什么也不要说
表演接触法；
如茅台酒展销，将酒有意撒泼，使酒香四溢。
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�顾客利益接触法：
1、提出的问题要暗示产品能够使潜在顾客受益。
2、应根据预测买方反应做好精心组织，通常要应对意外
准备。
3、可以通过阐述产品特性，如何使顾客很利益。
比如，
我来向你介绍如何提高饲料利用率20%的方法！
激发顾客好奇心法；
业务员提出一个问题或做某事，以激发顾客对产品和服务好奇心。
第五章：
接近（开场）
——开场准备
�征求意见接触法：
1、提出的问题；
老板你是养殖专家，请问你认为好的饲料应该是什
么样的？
震惊接触法：
业务员提出一个问题或做某事，使顾客认真考虑你产品相关的主题以进行接触。
例如：
自配料时代结束了！
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