客户类型及应对方法.ppt

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按性格分按性格分按性格分按性格分1、猎豹型、猎豹型（特征：

声音大、音量高，不表示友好）（特征：

声音大、音量高，不表示友好）2、孔雀型、孔雀型（特征：

声音大、音量较高，友好）（特征：

声音大、音量较高，友好）3、鸽子型、鸽子型（特征：

声音小、语速不快，友好）（特征：

声音小、语速不快，友好）4、猫头鹰型、猫头鹰型（特征：

声音小、语速不快，不表示友好）（特征：

声音小、语速不快，不表示友好）猎猎豹型豹型1.11.1、猎猎豹型的声音特点：

豹型的声音特点：

AA、讲话语讲话语速很快速很快BB、音量比、音量比较较大大CC、讲话时讲话时音音调变调变化不大化不大DD、讲话讲话往往面无表情往往面无表情1.21.2、猎猎豹型的豹型的电话电话行行为为特征：

特征：

AA、电话电话表表现现急躁，想知道急躁，想知道营销营销人人员员是干什么、可以提供什么是干什么、可以提供什么东东西。

典型西。

典型语语言：

言：

“什么事？

你要干什么？

什么事？

你要干什么？

”BB、喜、喜欢欢与人与人竞竞争，会刁争，会刁难销难销售人售人员员以示以示权权威。

典型威。

典型语语言：

言：

“你你给给我我讲讲这讲讲这件事到底件事到底该该如何解决？

如何解决？

CC、喜、喜欢讲欢讲，不喜，不喜欢欢听，常常要提出自己的听，常常要提出自己的观观点和看法。

点和看法。

（所以在接触（所以在接触这样这样的客的客户时户时要要让让他多他多讲讲、顺顺从并从并赞赞美其美其观观点）点）1.31.3、猎猎豹型的性格特征：

豹型的性格特征：

豹型的性格特征：

豹型的性格特征：

AA、做事爽快；、做事爽快；、做事爽快；、做事爽快；BB、决策果断，研究表明一般需要、决策果断，研究表明一般需要、决策果断，研究表明一般需要、决策果断，研究表明一般需要22次接触就决策；次接触就决策；次接触就决策；次接触就决策；CC、以事、以事、以事、以事实实和任和任和任和任务为务为中心中心中心中心DD、喜、喜、喜、喜欢欢支配支配支配支配别别人和下命令；人和下命令；人和下命令；人和下命令；EE、时间观时间观念念念念强强，讲讲究高效，喜究高效，喜究高效，喜究高效，喜欢欢直入主直入主直入主直入主题题，不愿，不愿，不愿，不愿闲闲聊，聊，聊，聊，讨厌讨厌浪浪浪浪费时间费时间；FF、这这种人往往是种人往往是种人往往是种人往往是变变革者，革者，革者，革者，电话营销电话营销人人人人员员一旦一旦一旦一旦获获得他的信任，得他的信任，得他的信任，得他的信任，他他他他们们行行行行动动速度会很快！

速度会很快！

速度会很快！

速度会很快！

GG、猎猎豹型客豹型客豹型客豹型客户户做决策做决策做决策做决策较较快，随快，随快，随快，随时时有可能成交，有可能成交，有可能成交，有可能成交，电话营销电话营销人人人人员员不要探究他不要探究他不要探究他不要探究他们们如何做决定的。

如何做决定的。

如何做决定的。

如何做决定的。

1.41.4、猎猎豹型客豹型客豹型客豹型客户户需求：

需求：

需求：

需求：

AA、需求是高效完成某个工作，源于、需求是高效完成某个工作，源于、需求是高效完成某个工作，源于、需求是高效完成某个工作，源于时间观时间观念极念极念极念极强强BB、想尽、想尽、想尽、想尽办办法成法成法成法成为领为领先的人，希望有先的人，希望有先的人，希望有先的人，希望有竞竞争争争争优势优势；CC、权权利、地位、威信和声望都利、地位、威信和声望都利、地位、威信和声望都利、地位、威信和声望都对对他他他他产产生很大影响生很大影响生很大影响生很大影响DD、这类这类型客型客型客型客户户需要掌控大局，想象自己是需要掌控大局，想象自己是需要掌控大局，想象自己是需要掌控大局，想象自己是领领袖袖袖袖级级EE、需要支配、需要支配、需要支配、需要支配别别人，人，人，人，对对他他他他们们来来来来讲讲浪浪浪浪费时间费时间和被和被和被和被别别人人人人指派工作是指派工作是指派工作是指派工作是难难以接受的。

以接受的。

以接受的。

以接受的。

猎猎豹型的豹型的应对应对方法方法AA、电话营销电话营销人人人人员员要直入主要直入主要直入主要直入主题题，因，因，因，因为这类为这类人珍惜人珍惜人珍惜人珍惜时间时间；（开；（开；（开；（开场场白尽量短如：

白尽量短如：

白尽量短如：

白尽量短如：

陈陈总总今天主要需要跟您探今天主要需要跟您探今天主要需要跟您探今天主要需要跟您探讨讨“松梅松梅松梅松梅乐乐”合作合作合作合作问题问题）BB、电话营销电话营销人人人人员员的的的的语语速要稍快，符合速要稍快，符合速要稍快，符合速要稍快，符合“相似相融相似相融相似相融相似相融”原理，以示尊重；原理，以示尊重；原理，以示尊重；原理，以示尊重；CC、如果是主、如果是主、如果是主、如果是主动动打出打出打出打出电话电话，要求一，要求一，要求一，要求一针见针见血指出血指出血指出血指出对对方存在方存在方存在方存在问题问题，电话营销电话营销人人人人员员必必必必须须是具是具是具是具备备有有有有竞竞争力、争力、争力、争力、产产品和品和品和品和营销营销的的的的业业内内内内专专家，要求是家，要求是家，要求是家，要求是“问问不倒的不倒的不倒的不倒的专专家家家家”，否，否，否，否则则会会会会产产生生生生对对客客客客户户吸引力降低；吸引力降低；吸引力降低；吸引力降低；DD、在与客、在与客、在与客、在与客户户探探探探讨讨需求需求需求需求时时，要尽可能的用刺激性其需求的，要尽可能的用刺激性其需求的，要尽可能的用刺激性其需求的，要尽可能的用刺激性其需求的话语话语和和和和词汇词汇，如：

高，如：

高，如：

高，如：

高效、效、效、效、时间时间、领领先、提高先、提高先、提高先、提高临临床床床床竞竞争力、争力、争力、争力、变变革、革、革、革、专业专业化的化的化的化的临临床推广、提高床推广、提高床推广、提高床推广、提高药药圈圈圈圈的声望、的声望、的声望、的声望、权权利、地位、威信，最好在用利、地位、威信，最好在用利、地位、威信，最好在用利、地位、威信，最好在用举举例的故事中使用效果最佳。

例的故事中使用效果最佳。

例的故事中使用效果最佳。

例的故事中使用效果最佳。

EE、当你判断出客、当你判断出客、当你判断出客、当你判断出客户为猎户为猎豹型豹型豹型豹型时时，有，有，有，有时时也可采取也可采取也可采取也可采取强强硬的硬的硬的硬的态态度，但是度，但是度，但是度，但是对对其他其他其他其他类类型的客型的客型的客型的客户户不要使用。

有个普遍的不要使用。

有个普遍的不要使用。

有个普遍的不要使用。

有个普遍的规规律，当异性拜律，当异性拜律，当异性拜律，当异性拜访时电话访时电话中有些激烈的中有些激烈的中有些激烈的中有些激烈的冲突会起到好的效果冲突会起到好的效果冲突会起到好的效果冲突会起到好的效果FF、对对于于于于猎猎豹型客豹型客豹型客豹型客户电话营销户电话营销人人人人员员不要指望同他不要指望同他不要指望同他不要指望同他们们聊天，聊天，聊天，聊天，谈谈完正事，完正事，完正事，完正事，马马上上上上结结束束束束电话电话，同，同，同，同时时注意不要用命令的注意不要用命令的注意不要用命令的注意不要用命令的语语气同他气同他气同他气同他们讲话们讲话。

GG、对对于于于于猎猎豹型客豹型客豹型客豹型客户电话营销户电话营销人人人人员员在使用在使用在使用在使用“封封封封闭闭式提式提式提式提问问”时时，不要采用通常的，不要采用通常的，不要采用通常的，不要采用通常的“二二二二选选一一一一”方法，要改方法，要改方法，要改方法，要改为为“多多多多选选一一一一”的方式提的方式提的方式提的方式提问问，因，因，因，因为这样为这样提提提提问问容易使被容易使被容易使被容易使被对对方方方方认为认为是在操控他是在操控他是在操控他是在操控他们们，不利于成，不利于成，不利于成，不利于成单单。

孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型2.12.1、孔雀型的声音特点、孔雀型的声音特点、孔雀型的声音特点、孔雀型的声音特点AA、讲话语讲话语速也是很快速也是很快速也是很快速也是很快BB、音量比、音量比、音量比、音量比较较大大大大CC、讲话时讲话时音音音音调调富有富有富有富有变变化，抑化，抑化，抑化，抑扬顿扬顿挫挫挫挫DD、讲话讲话往往表情丰富，甚至眉往往表情丰富，甚至眉往往表情丰富，甚至眉往往表情丰富，甚至眉飞飞色舞色舞色舞色舞EE、电话电话中表示中表示中表示中表示热热情、友好，常常听到其爽朗的笑声情、友好，常常听到其爽朗的笑声情、友好，常常听到其爽朗的笑声情、友好，常常听到其爽朗的笑声2.22.2、孔雀型的、孔雀型的、孔雀型的、孔雀型的电话电话行行行行为为特征：

特征：

特征：

特征：

AA、电话刚电话刚通就可以听到通就可以听到通就可以听到通就可以听到热热情的情的情的情的问问候声：

候声：

候声：

候声：

“啊，你好，你好！

啊，你好，你好！

啊，你好，你好！

啊，你好，你好！

”BB、经经常会在常会在常会在常会在电话电话中中中中谈谈及自己及自己及自己及自己对销对销售的看法，售的看法，售的看法，售的看法，还还会主会主会主会主动给动给你介你介你介你介绍绍其他相关人其他相关人其他相关人其他相关人员员，如：

，如：

，如：

，如：

“这这件事你找件事你找件事你找件事你找陈经陈经理理理理谈谈谈谈，我告，我告，我告，我告诉诉你他的你他的你他的你他的电话电话”CC、对销对销售人售人售人售人员讲员讲的事情反的事情反的事情反的事情反应应迅速，并失常会打断迅速，并失常会打断迅速，并失常会打断迅速，并失常会打断别别人的人的人的人的讲话讲话。

DD、有有有有时时会同会同会同会同销销售人售人售人售人员员开开玩笑，开开玩笑，开开玩笑，开开玩笑，说话说话手手手手势势丰富或打丰富或打丰富或打丰富或打电话时电话时走来走去。

走来走去。

走来走去。

走来走去。

2.32.3、孔雀型的性格特征：

、孔雀型的性格特征：

、孔雀型的性格特征：

、孔雀型的性格特征：

AA、做事爽快；、做事爽快；、做事爽快；、做事爽快；BB、决策果断，研究表明一般也是只要、决策果断，研究表明一般也是只要、决策果断，研究表明一般也是只要、决策果断，研究表明一般也是只要33次接触就决策；次接触就决策；次接触就决策；次接触就决策；CC、与人沟通能力超、与人沟通能力超、与人沟通能力超、与人沟通能力超强强，做事通常以人，做事通常以人，做事通常以人，做事通常以人为为中心；中心；中心；中心；DD、很健、很健、很健、很健谈谈，往往会成，往往会成，往往会成，往往会成为为交交交交谈谈的核心，交的核心，交的核心，交的核心，交谈时谈时面部表情丰富；面部表情丰富；面部表情丰富；面部表情丰富；EE、喜、喜、喜、喜欢欢在友好气氛中交在友好气氛中交在友好气氛中交在友好气氛中交谈谈，讲讲究社会关系；究社会关系；究社会关系；究社会关系；FF、做决策、做决策、做决策、做决策时时往往不注重往往不注重往往不注重往往不注重细节细节，凭感，凭感，凭感，凭感觉觉做决定，而且速度很快。

做决定，而且速度很快。

做决定，而且速度很快。

做决定，而且速度很快。

2.42.4、2.42.4、孔雀型客、孔雀型客、孔雀型客、孔雀型客户户需求：

需求：

需求：

需求：

AA、追求被、追求被、追求被、追求被销销售人售人售人售人员认员认可，希望不辜可，希望不辜可，希望不辜可，希望不辜负别负别人的希望，即一旦人的希望，即一旦人的希望，即一旦人的希望，即一旦认认可可可可销销售人售人售人售人员员就有就有就有就有责责任心去做事情；任心去做事情；任心去做事情；任心去做事情；BB、渴望得到渴望得到渴望得到渴望得到别别人关注，得到人关注，得到人关注，得到人关注，得到别别人喜人喜人喜人喜欢欢很重要；很重要；很重要；很重要；CC、期望、期望、期望、期望树树立自己的影响力，害怕失去影响力；立自己的影响力，害怕失去影响力；立自己的影响力，害怕失去影响力；立自己的影响力，害怕失去影响力；DD、由于不注重、由于不注重、由于不注重、由于不注重细节细节，因此希望，因此希望，因此希望，因此希望过过程尽可能程尽可能程尽可能程尽可能简单简单；EE、