终端销售技巧培训.docx
《终端销售技巧培训.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端销售技巧培训.docx（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
终端销售技巧培训
终端销售技巧培训手册
一招呼顾客
顾客进店时的语言技巧
★主动招呼顾客
对于每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼招呼顾客时应声音响亮、吐词清晰，热情诚恳、表里如一。
当目光接触到顾客后，应马上放下手中的事，面带微笑地亲切招呼：
“您好，欢迎光临进进，有什么可以帮到你…”，如果顾客需要或没有拒绝，要直接给顾客服务，根据顾客的需求介绍商品，为了避免造成顾客购物的压力，顾客进店后如果说顺便看看。
或表示自己先看看，则不要马上跟随顾客，而应该让顾客先自己看看，说一声：
“你可以随便看看，如果有什么需要的您可以告诉我……”并用目光跟随顾客随时准备在顾客需要时为其服务。
★招呼用语
1、招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为
“小姐”、“女士“、”先生“等
2、基本文明用语十个字：
“您好、请、对不起、谢谢、再见”
3、常用礼貌用语十句话：
“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我
能为您做点什么吗？
”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马
上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”
4、“欢迎光临**”……，顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的
注意
A、普通顾客
（1）直接式（随便看一下！
）
（2）问候式（欢迎光临进进服饰！
）
（3）开放式（喜欢哪个款式呢，可以试一下！
）（喜欢哪种版型呢，我帮您推荐一下！
）
（4）推介式（这个版型比较适合您！
这些都是今年的新款！
）
（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了就叫我好吗。
）
（6）打破沉默式（喜欢吗？
喜欢的话取下来试一下，这是是我们卖得比较好的一个款式，而且今天刚好搞特价活动）
B、老顾客
（1）寒喧式（好久不见啦！
又苗条了！
外面风很大吧？
累不累？
）
（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）
（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）
（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！
阿姨，先歇会吧！
）
C、打招呼细则
（1）保持微笑，亲切自然
（2）热情诚恳，表里如一
（3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰（4）举止得体，姿态优雅
二了解需求
◆在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴
询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边
◆在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听顾客客的需要后就能鉴别顾客类型—专家型、新手型，对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言，以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要，这个时候我们从顾客常见的购买动机及消费心里去分析，从而做出正确的引导。
那我们就必须得了解顾客常见的购买动机及消费心里
了解顾客需求的方法：
1、观察法通过观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索比如：
在注视特定商品时，或以手触摸商品时，我们及时搭话：
这是最新款式，来自我们法兰都鹏在法国的设计中心
2、推荐商品法试着推荐一两件商品，通过顾客的反应来推断其需求“这款是现在最流行的款式，也比较适合您的风格哦。
3、询问法通过主动提出问题有礼貌地询问顾客的需求，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法，提问时要注意：
不要单方面的一味询问，询问与商品提示要交替进行，询问要循序渐进当顾客即将或者已站在店堂时，应当主动上前招呼顾客，以标准的服务礼仪
使顾客注意到专柜上，例如：
“欢迎光临进进专卖，今天我们有新款上市……”，
右手轻轻做一个“请”姿势指引顾客到专柜前，礼貌而亲切的态度会很快引起
顾客的注意。
4、倾听法耐心听顾客的讲话，要做好义务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己如何应答，以免失去顾客的信任，注意：
不可分神，要集中注意力，适当发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中了解顾客的意见和需求
顾客类型分析和应对策略
分析顾客
1、创新潮流型
性格特征-----前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略-----介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。
2、融合型
性格特征-----善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略-----殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售
3、主导型
性格特征-----有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应支策略------在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。
4、分析型
性格特征-----细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略-----详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
5、如何型
性格特征-----没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。
应对策略-----表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
常见的购买动机及消费心理
购买动机取决于顾客的要求和需要
作为导购员，必须了解顾客的购买动机，只有如此，你才能帮助顾客作出明智的选择
1、求实购买动机：
以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素
2、求新购买动机：
以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意
3、求名购买动机：
以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足
4、求优购买动机：
以追求商品质量优良为主要特征，这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观式样以及价格等不过多考虑
5、求美购买动机：
以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征，这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的
6、求廉购买动机：
以追求商品的价格低廉为主要特征，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
7、求便购买动机：
以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔
8、嗜好购买动机：
以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征，这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力，具有集中性、稳定性和经常性的特点
9、攀比购买动机：
以争强好胜、不甘居人后为特征，这类顾客在购买商品时不是处于对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性
以上是对顾客购买动机的大致划分，顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂，而且，经常是几种动机交织在一起，因为这需要导购在接待顾客时，要细心观察、揣摩顾客心理，透视顾客的真正需求
顾客购买心理：
1、年龄顾客购买心理特征：
A青年顾客的心理特征：
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；
购买具有明显的冲动因素
购买动机易受到外部因素的影响；
购买能力强，不太考虑价格因素。
是新商品的第一批购买者
对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和
理解他们的想法，多介绍一些流行新潮款式和搭配，多倾听其个人
愿望，满足其渴望自主的心理需求
B中年顾客的心理特征：
多属于理智性购买，比较自信；
讲究经济实用；
喜欢购买已被证明使用价值的新商品；
对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。
对待中年顾客，导购言语要尊重，得体，同时更多地关注
中年顾客的内心需要
C老年顾客的心理特征：
保健、安全是第一的要求；
喜欢购买用惯的商品，对新商品持怀疑态度；
希望购买方便舒适的商品；
对导购员的态度反应敏感；
购买心理稳定，不易受广告宣传影响。
对待老年顾客，导购要做到三点：
态度耐心点、语速慢一点、
声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人
2、不同性别顾客购买心理特征：
A男顾客的心理特征：
购买动机常具有被动性；
常为有目的购买和理智型购买；
目标明确，选择果断
比较自信，怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；
选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；
希望迅速成交，注重时间效率。
B女顾客的心理特征：
购买动机具有主动性或灵活性；
购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理；
购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；
比较愿意接受导购员的建议；
选择商品比较注重外观、质量和价格；
挑选商品十分细致，具有求全心理。
三产品介绍
◆掌握销售交易时间
在实际销售中，导购们会遇到这样些问题：
有的顾客可能听到一两句介绍就决定购买，而有的顾客可能听过以后就立刻走开，令人不解的是，明明细致的介绍了，为何顾客反而离开？
这就是把握服务时间的问题，要准确把握这个服务的时间，那我们首先的先了解顾客的心理过程一般为：
注意——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动——满足
首先顾客是产生了注意，因而会感到兴趣，而在他进行联想时，其购买的欲望在逐渐上升，这是个抛物线，而在接下去他产生欲望时也就是该线的顶点，而最高点之后该线就会呈下滑趋势，也就是说在顾客在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足
八个阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的”联想“，就比较容易唤起顾客的购买”欲望“，但是要准备把握顾客的心理过程发展这一阶段有赖于导购员长期的观察和体验归纳，当顾客出现以下举动时，正是接触顾客的最佳时刻
1、当顾客注视某一商品时
当顾客仔细观察某一商品时，就是对该商品产生了”注意“和“兴趣“，而且可能很快地会将心理过程转移到”联想“阶段，所以一定要把握时间，开始接触应注意几点：
A与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面
B在顾客打招呼时，其语言不能仅限于几句口头语上，应做更进一步
的表达
C当顾客的心理进入”联想“阶段时，千万不能说出破坏意境的语言：
”欢迎光临“等，而是讲一些帮助顾客联想的话来引导，例如：
”这个
款式是现在最流行的“
2、当顾客用手触商品时
顾客以手接触商品，表示顾客已经对此商品产生了兴趣，并且加以确定是不是自己想要的，此时正是导购接近并询问”感觉如何“的好时机。
但若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问
3、当顾客表现出寻找商品的状态时
遇到这样的状况，应尽早亲切的回应顾客：
”有什么需要我为您服务呢？
“，并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听，并迅速做出反应，为顾客拿取商品
4、当与顾客的视线相遇
顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此，导购要把握这个机会（与顾客视线相遇），以微笑说”欢迎光临“并立刻走向顾客
5、当顾客与同伴交谈时
这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为，此时，多半会与同伴交谈讨论，如果导购上前说明和建议，也许特别容易产生效果
6、当顾客将手提袋放下时
这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信地对顾客说”欢迎光临，这是我们最新啊的款式，共有*种颜色“，说这些时，要在顾客放下手提袋一段时间后，再接近较好
7、当顾客匆匆入店，四处寻找时
顾客匆匆进入店铺，像在寻找什么商品时，表明顾客此时需要快速完成购买过程并买到所要的商品，导购应当立即迎上前去，询问顾客需要，高效地帮助顾客找到所要商品，记得：
动作要快
8、当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试时
这是应该及时肯定顾客的选择，应该此时顾客已经产生兴趣，在心中开始联想、衡量、考虑，而这次需要肯定他的选择使其更有信心购买，但不要过于过于唐突，自然地走近顾客，用赞赏的吻道：
”你真有眼光，这是现在最热销的商品……“
9、当顾客直接拿商品询问价钱时
这是代表顾客对商品本身满意，只是在顾及自己的购买能力，此时，导购应该转移顾客的顾虑，将价格问题转向商品性能上，可以告诉顾客该商品的畅销程度以及某种有价值的特性
◆当已经接近顾客时，就要根据当时的具体情况主动与顾客攀谈起来，但要找到一个恰当的切入点，一旦发现顾客发出购买信号，就立刻主动上前提供服务推荐商品
比如：
表现出寻找商品的状态时，我们马上上前问道
您好，有什么能帮您的吗？
。
。
。
。
。
。
在注视特定商品时，或以手触摸商品时，我们及时搭话：
v您真有眼光,这是我们进进服饰的今年的畅销产品!
v这款正在促销，现在买非常划算！
v这款防辐射采用最新的制作工艺，不仅实用还很时尚，目前很受欢迎!
◆推荐商品是将顾客的需求与商品的益处联系起来，让顾客舒心的接受你的建议，注意要实事求是，不能夸大其辞，避免使用不确定语言：
如“大概、可能、也许……”首先推荐顾客想要的商品，试用商品，尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量
这里我们介绍一下
FAB句式销售法：
FAB是最常用的一种产品推销公式。
称为费比模式。
是由美国俄克拉何马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的一种非常实用的推销公式。
F把产品的特征详细地介绍给顾客（Feature）。
特性:
就是要回答“它是什么？
”
A充分分析产品优点（Advantage）。
优点:
“所以……”优点解释了特性如何能被利用，优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到优点回答了“它能做到什么？
”
B尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）:
“对您而言……”利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求，利益回答了“它能给顾客带来什么好处？
”
例如：
F这款衣服采用的是纯棉面料
A它的拉力透气，柔软，天然
B您穿在身上会很凉爽，穿在身上会很舒服，天然的面料也不会对皮肤有伤害。
销售用语的技巧
同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既能让顾客心情舒畅，
慷慨解囊，也可以让顾客拂袖而去，关键就在于语言技巧
1、避免使用命令式，多用请求式。
命令语句是说者单方面的意思，没
有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊
重对方的态度，请求别人去做。
譬如这三个句子：
肯定句：
“请您稍微等一等。
”疑问句：
“稍微等一下可以吗？
”否定疑问句：
“马上就好了，您不等一下吗？
”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
2、少用否定句，多用肯定句。
如果运用的巧妙，肯定句能替代否定句
而且效果要比否定句好得多
例如：
当顾客问：
“这种款式有黑色的吗？
“导购回答说：
”没有“，这就
是否定句，顾客听了这样的话，马上反应的就是，没有了那就不买
了，而如果导购换一个方式来回答，顾客的反应也会不同，导购回答
说：
”是的，现在只有白色和卡其色，但这个两款颜色都是目前最流行
的，这些颜色上去会感觉很轻松，我拿给你看一下……“，这就是肯定
的回答
再例如，顾客问：
“这款有其它颜色的吗？
”营业员回答：
“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：
“那就不买了”于是转身离去。
如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。
比如营业员回答：
“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。
”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
3、要用先贬后褒法，不断推进
先贬后褒是指在向顾客介绍商品时，先主动提出商品的不足，（注
意，只是一些无关紧要的小地方），再详细解释商品优点，以优点大
于缺点，更突出商品的优质之处。
例如：
A“这款防辐射产品虽然价钱是贵了点，但是它选用的上等材质而且也是目前热销的款式”
B“这款防辐射产品选用的是上等材质而且也是目前热销的款式，但是价钱贵了点”
两句话顺序颠倒，由于重点不同给人产生截然不同的感受，前者重点
放在产品性能优良上，虽然价格高，但却是”一分钱一分货“的，而后
一句给顾客的感觉是产品性能优良，但也不值这么多钱，这样看来表
达侧重的把握也是很关键，总结上面的两句话，就形成了下面的公式：
（1）--缺点→优点=优点
（2）--优点→缺点=缺点
所以，在向顾客介绍时应该多多用A句式，这样先贬后褒的方法效果
比较好
4、语言生动，语气委婉。
向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生
动、形象的语言，这样使顾客听起来容易产生联想从而产生购买欲望
例如：
”这款衣服很好看“
”这款衣服很适合您，很实用，颜色也不错”
”这款衣服您穿在上显得很时尚也很高档，很适合您的气质“
第一句只是很普通的评价，不够生动；第二、三句比较生动、形象，
顾客听了即便知道是在恭维，心里也是高兴的
除了语言之外，委婉陈词也很重要，有些顾客很挑剔敏感，会把你的
话套在自己的身上，例如一个比较胖的顾客，胖的字眼会是他比较忌
讳的，不说“胖”而是“丰满”，对于想买低档产品的顾客，不要说“这个
便宜‘而可以说”这个价格比较适中“
5、配合适当的表情和肢体动作
在向顾客介绍时，一定要配合以自然的动作，亲切的表情，这样能使
顾客心情愉悦，但要注意表情和动作不可夸张或做作，以免顾客反感
三、销售实战分析与技巧
心理战术销售法
（1）攻其不备-----留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。
（2）避重就轻-----突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。
（3）引导法-----导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。
例：
A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款时尚超薄棉裤，不仅能保暖又是一条别出心裁的休闲裤，美观又舒服，漂亮保暖一举两得呀！
B小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您的身材更性感
C小姐，品牌服饰逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流，走在时装潮流的最前端，而不应该等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿。
（4）价值代换法-----用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值。
例：
您买的配纱上衣花了80元，而我们的双纱裤面料是它的2-3倍，价格
却没它高，哪个划算还用说吗？
（5）旁敲侧击法-----不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突
破口找漏洞借题发挥。
从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。
例：
您没有买过过我们品牌的裤子吧？
穿过？
穿过还把价格说的这么低，您身
上的是不是就是100元？
就是嘛！
哪您怎么又说我们的价格在50元
左右呢？
老顾客还用得着这样还价？
呵呵
（6）欲擒故纵-----为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不
急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。
例：
A.您说的价格，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀！
我不
主张您现在就买，您还是先看一下别的品牌价格证实一下吧，回来我更欢迎您。
B.这个款式只有进进有哦，不信您可以多看几家店。
（7）顾左右而言他-----当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。
例：
A.您要这一个吧！
这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗？
B.您的眼光真好，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我同学买的和这个差不多，但价格都高20元。
（8）对比法-----通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值，对比分以下几个方面：
A.不同品牌进行对比B.同品牌的裤型、颜色对比
C.价格进行对比D.搭配进行对比
E.穿着效果进行对比F.与其它顾客进行对比
（9）激将法-----反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。
例：
A.您这么有品味，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次机会，等流行过去再买吧！
B.您还是别买啦！
免得回家后您先生不认识您。
（10）夸张法-----用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。
例：
A.语言夸张，如：
这条70元的裤子我挣了您100元。
B.表情夸张，如：
我真舍不得卖，您出的价太高了。
C.动作夸张，如：
您说的价格，我赶紧要抢回来。
（11）服装搭配法-----用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。
例：
A.吊带配高腰阔腿长裤；
B.欧版鞋配斜裁的裤子。
（12）前置售后服务法-----将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。
例：
A.您放心，若有质量问题随时给您调换；
B.您先带回去，不合适或不喜欢这个款我随时退换；
（13）推心置腹法-----把顾客当作挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。
例：
A.大姐，您看你如果买这款衣服，产后也是可以穿的，算起来的话比其他要划算很多；
B.大姐，天太热了，您又带个孩子，这样吧！
直接给您打了7.2折，给孩子买个冰淇淋吧！
（14）设置悬念法-----对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物。
例：
A.小姐，本来说今天就到货，但因天气原因耽搁了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着。
B.小姐，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光临。
（15）感动销售法-----当顾客是特体或特别难以达到要求时，我们用真心和细心帮顾客达成心愿，用真诚感动顾客。
（16）移形换位法-----许多顾客的立场进行交换，让顾客理解你的苦衷或难处，或用自
升级会员 