马源老师讲话原稿.docx
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马源老师讲话原稿
马源老师讲话原稿
业务员到业务经理，你要做的几点，先要有个企业的模型，业务经理是个小个体，然后到了高级经理才是小企业的框架。
我在07年的9月份，通过听完一堂课以后，他讲如何晋升高级经理的，我这人就这样，他一讲完，实际上我当初只有9个人，很难得晋升这个高级经理，但是大家知道，我9月份做下来的决定，我记得他当时说过一句话，说一整年只要直增6个人，就可以晋升为高级经理。
大家知道我是一个非常简单的人，我就是这么认为，到哪里找？
以前都到哪里找？
找缘故，你经常理发的地方，我就跟他们说跟我一起来做保险，因为我就是这么做的，我在团队里，80%的人全是做个体，我非常喜欢做个体的人，因为大家知道做个体的人怎么样？
是非常能吃苦的，是非常想做好的。
他们这些人有个共同的特点，平常我们这些人，说实话没有自己的时间，自从做了保险以后，我周六周日可以休息，是不是这样的，各位？
实际上今天我们坐在这里学习，但是我觉得有的时候每天学习一点点就是进步的开始，所以呢，我也在2007年的9月份到11月份的时候找了6个人，也就是说那年我们的件数为什么到了97件，那是因为我要晋升这个部经理，至少我要做整个部门要转运起来，当然大家知道保费并不多只要27万，但是大家知道我个人承担了将近一半，那个时候我很高兴，大家知道我以前哪有那么多的件数啊!
很多人看到这个件数都说我好像很有资源，我告诉大家因为我老家是农村，在之前来到保险公司的时候，我也没有说像现在这样做记录的，现在是因为客户档案的记录，我都没有记录的，当我准备拜访的时候我都不知道我找谁啊，我才发现我没有人找啊。
就之前我跟他们有的好熟啊，但是当我要找他们的时候发现我没有他们的电话呀，我不知道怎么找到他们。
那怎么办，我还是在市场上自己去琢磨，在缘故市场。
2007年以后我才慢慢转了市场，让大家看仔细点，2007年我每一天怎么做呢？
在我最后9月、10月、11月三个月的时间，我每一天都去见几波客户，然后订了目标，到最后冲刺的一个月，大家知道我在市场上，拿着电脑，走到哪里讲到哪里，走到哪里讲到哪里，有一天最多讲10个客户，平常讲的时候讲6个客户，讲完以后大家知道那个时候最后一个月的时候，我一天成交一件，那时候我目标非常非常的明确。
各位当你自己说你业绩不好的时候，当你没有收入的时候，大家我不知道现在你满意自己吗？
满意自己的现状吗？
不满意原因是什么？
你没有目标！
各位，如果你给自己订立明确的目标，那个时候你又会发现我怎么会有这么多的、怎么这么厉害，我自己那时候就觉得我好厉害啊，然后我每天都会完成一件的保费啊，不管大单子、小单子我都在做，我每天都在做。
到了一个地方我放下电脑好多人就围上来，我就开始讲，我从来就没觉得我做保险不好意思讲，我走到哪个地方就坐下来跟大家讲，有些人专门是反对的声音，有些人也会听一听，但是我每一天都这样努力，最后我必须达成了，9月份在我们公司当中，开业两年以来第一个晋升的高级经理，当时是4个人冲高级经理，每一个人都比我希望大，但是那三个人都没有成功，只有我成功了。
最后我也总结了一下，主要的原因是什么各位？
我的目标非常非常的明确，我就是要做。
保险企业家的第一步要干什么？
我要晋升高级经理，我一定要晋升，就是这样子的，所以2008年的时候我的业绩并不高，我开始做我的团队的时候，2009年我还是并不高，我就去市场上摸索，找原因，所以到2011年的时候大家就可以看到我的业绩有了一个突破84万，到11年的时候大家看我有什么变化，我的保单？
我的件数是不是一直在持续上升啊？
也就是在和大家讲，在这个过程当中，都要有一个沉淀的过程，你要有一个锻炼自己的过程，我从来每一句话都不让自己低于10遍，我自己给自己的要求，因为我来到保险公司的第一年老师就告诉我：
实践是你最基本的生活指标，当时就是这样子，所以我就坚持下来，后来加上我的体会才这样子，我后来去总结了一下，我后来为什么会有一个突破呢？
也是源于我前期一个努力的结果，也因为前期不断的努力才让我奠定了现在的基础，但到目前为止我的件数又会慢慢的掉下来，每年但是我不会低于60件，我去年的时候有90几件，1200多万老保费，交的保费800多万，接下来让大家看我的收获，我所做的这些我一会儿都会跟大家去分享，我用的是什么样的方法，大家可以看到2012年的时候，我的业绩就会有一个突破了，突然就达成百万147，2013年大家有没发现有什么现象？
是不是都翻倍？
至少翻倍？
现在大家来看我的收入，2012年的时候是多少？
100万，13年、14年到现在，现在有几百万，300万左右，大家可以看到在我成长的过程当中，成绩和收入都是翻翻，大家看我的团队，我不想让你们看我团队的数字，在去年的时候我团队标保是一模一样的，非常非常难突破高端，人人能做到1万的保费就非常了不起了，大家可以看到我的件均保费真的挺吓人，在2011年的时候我的件均达到1万是因为什么？
是因为我有一张大保单，2010年的时候我也有一张大保单有10万、20万，我也才5000多的件均保费，大家看我的团队可能看不清楚，我跟大家去讲，在2011年的时候我团队10万-20万的有12个人，我到了2014年的时候我有23个人，在今年的开门红，大家知道我团队就有7个人突破百万了，他们用的方法是什么呢？
在2012年的时候我团队没有图破百万的除了我自己，后来全部用我这方法去达成百万了。
跟大家分享第一张照片，这是我05年入司的时候，这张照片我不知道当时是从哪来的，刚才施总在看照片的时候问这是你吗？
我说是我，大家看有什么区别吗？
这张是06年的，2007年的另外一张照片，我重点要跟大家讲2008年到2009年，这个时候呢，在座你的客户群体现在在1万左右的精英请举下手我看一下，举起手的是高于1万还是低于1万。
说明你的件均保费……（低于1万），我告诉大家一个最管用的办法，让大家在这个月月底的时候，让大家的件均全部翻翻。
大家看到我的业绩的时候，是不是都是说我的件均保费是排在第一的，我是怎么在2008年-2009年的时候这两年持续在做万元件？
这是为什么呢？
我告诉大家，跟着公司的节奏，我做了一件事情，什么事情，产品的组合。
我想问大家下次你在卖产品的时候，他有卖的产品你是单卖还是组合？
（组合）是组合1-2个，还是组合4-5个产品？
都是搭1-2个附加险，是不是？
是不是都是这样组合？
我告诉大家以前的时候，我们卖保险只会这样去卖，所以我的件均保费永远上不去。
所以今天在和我们的团队沟通，就是要让我们团队的件均保费都要突飞猛进。
我们现在万元的件均非常的高呀，从那时候我知道原来我幸运主要的原因是什么？
我自己有亲身的体会，我好多时候去买一些东西的时候，或者我去买一种保健品的时候，本来不了解还好，那些年的时候我的经济还算蛮可以的，我到一个地方买东西，他跟你这样讲说，这样给你设计，我不知道你在给客户设计的时候有没问下客户，你要买多少钱的吗？
有没这样卖各位？
（有）都这样卖是吗？
没有这样卖吗？
（有）。
那我最喜欢什么时候提出，我见到比如说，那大概给你设计多少的保费呢？
我都是这样卖的各位。
大家说我是卖保险的，你们都是客户，如果你的承受能力在10万左右，我问你你可能会说十多万吗？
你顶多会说多少？
（两万）你顶多会说两万，真的是这样子的，如果你的承受能力在两万上，你顶多会说多少各位？
（两千），两千有点过分，你可能会说5000，是这样吧？
因为2000买不了东西，我后来的时候我自己总结，因为我去买东西，他们都跟我说：
“马源，我给你做的计划”，在这里我们不说做保险，比如我上美容院做美容卡，去做保健品他们给我设计，要多少钱的？
我在想哎呀，我们在跟客户说寿险意义和功用，不是很坚定的情况下，客户一定说越少越好，是这样吗？
后来我就通过自己总结了，以后我不能让客户这样子，我通过对他的了解，他一定对我说我给他设计多了，差不多3千，5千或1万左右，如果客户说给他设计3千的，大家知道我会设计多少钱吗？
我至少设计1万块的，1万我不会单一产品，我几个产品会组合，到目前我告诉大家，大家有没有卖过3万单一产品，（有），这个情况呢，我会把它组合在一起，把健康主险加上附件险，加上这个产品再加上养老产品，但是我们对于一个只做3000-5000的人，我一定设计在10000-12000之间。
我在设计完毕之后，我给每一条都做一个讲解，我全部给他写在件数的后面。
第一保什么，第二保什么，第三保什么，第四保什么，如果这个客户真的没有能力承受的话，他会怎么样？
那你慢慢去掉呗，但是对于一般有钱的客户，他会讲我叫你设计3000、5000，你怎么设计10000多的呢？
我说没有关系，你觉得不花，可以有5000买上面的一份，是这样吗？
各位，你只能买上面的这个，那这时候客户会觉得，那不行啊没有买下面这个也不可以啊，因为你把保障排在一起，是这样吗？
上面这个也不错，但是唯一缺的是这点，我说陈总您看呢，我觉得不管保障怎么着，但是至少保障一定要全面，是这样吗各位。
我们在做保险的时候是不要替客户省钱的。
你一旦省了钱，客户在发生风险的时候他会埋怨你的，所以在这种情况下，我一般都会给客户组合四个产品，来让他挑。
你挑来。
最后大家知道，他挑来挑去的，最差他会挑到多少钱的？
有的客户确实紧张，你给他设计3000又3000的，他可能会到6000块，是这样吧？
如果有的客户告诉我给他设计1万，我会给他设计多少，我会给他设计5万，然后组合好，分别写出来，第一管什么，第二管什么，你去掉什么就是多少钱，去掉什么就是多少钱，大家说你的件均会不会提升？
（会）。
我们经常说不要以我们的口袋衡量客户的口袋，因为很多客户都会说。
我一会儿跟大家分享一个大的客户，我这边做的保单没有一单低于6000，大家知道他所有的保险代理人买过12张保单，大家知道12张保单，一单保单多少钱，你们猜？
对。
一万多呢，最多18900，我都觉得够了。
这个客户说马源你给我设计这个干嘛呢？
18900,20年后才十几万，有什么意思呢？
你发现没有？
客户其实有好多钱，他真正有这个能力，希望我们在补充。
对吗？
这么好的一个地方，经济这么发达的一个地方，如果你给客户做的保险卖一万以下，你问问自己，问问客户。
你先问问自己，一万以下能买多少东西？
一个重大疾病对30岁以上的人来讲，买多少？
40岁的人买多少，年交4万都买不多是这样吗？
我们的产品大家知道都大同小见，因为费率都差不多，你们现在都在卖什么？
（金佑人生）金佑人生是我非常喜欢的，我差点都给我儿子买，你们别找我。
我们再往下看，这个产品真的很棒，是不是这样的各位？
所以你去看一下，如果给这个客户设计得不够少，我不知道大家现在卖健康险，一开口是卖多少钱，十万保单是这样吗？
（保额10万）大家再看对方，你不是给客户缴10万，你最少给客户缴30万，我有6个助理大家知道吗？
如果你低了，客户不给你设计，明白吗各位？
为什么是不是在提升保额？
如果客户说我就没有能力承受，那怎么办？
很简单，除以3再乘以2，是不是这样各位？
我都跟业务员讲，我们最低让客户买30万，所以我的客户现在卖大病保障，至少中高端以上客户全部都在一百万。
我都跟他们怎么讲？
以我目前的重大疾病保障客户500万，最初的时候我不能明白，因为我听中国人寿的陶金红分享，他说帮客户设计上千万，我当时就在想，中午的时候跟他一块儿吃饭，我说曹董，你说你设计这么多重大疾病，又花不了这么多，干嘛要这么多呢？
重大疾病1万多块钱就可以过啊。
因为对于重大疾病来讲30万基本上是不够的，五六十万。
以前的时候我卖到200万我觉得是蛮高的。
后来他跟我讲：
马源我跟你讲为什么要给客户设计这么多的保费？
第一，高端客户我一年赚这么多钱，以后万一我要是生病了，我赚不了这么多钱了，我用什么活呀，我怎么办？
有没有这种情况呀？
（有）有钱的时候该享受就享受，生病了也差不多了。
后来发现没有死，没钱了怎么办？
你有没想过呀，你指望有钱，几乎都没什么太大的问题。
我有一个客户，她去年得了子宫颈癌，子宫颈癌到了4度啊，大家知道宫颈癌一共是几度啊，4度，快结束生命了她给我挂了一个电话，她说马总，去检查又什么都没查出来，很奇怪，后来他的一个朋友在韩国，她去韩国因为语言障碍也没查出来。
等到最后查出来的时候，大家知道她已经到了4度了，她给我打了两个电话，第一个电话她打来，她说马源啊，坏了，我们俩做姐妹不久的日子，我问医生几度，医生说4度，非常严重。
大家知道一个非常活泼的人。
我说你不要着急，其实她是非常坚强的，非常非常坚强，大家知道吗?
最后的时候我给她买了75万的大病保险，这75万是我逼她买的，她在我这边买了两三百万，我逼她买的75万的大病保险，她就说你那里好像还有大病保险。
我当时叫她买的时候，她说我的很多朋友都不情愿的，我还有私人医生，你真的不需要给我买什么重疾保险，没有用。
我说你就多一点也没有什么呀，反正都买这么多就全套理赔了。
最后他一共买了75万，7万多块钱，最后她在北京查出来的时候，她第一句话说的就是你给我，买了多少的重疾保障？
我说不记得，我给你查一下，一查75万。
大家知道她一共花了多少钱？
2015年的春节我们在云南过的，可能过了12天，然后从云南回来以后，她就开车到哪里去啊，环游世界旅游，她一共花了多少钱？
她在北京协和医院一共住了了14个月，花了5万20块，再加上她的治疗费一共花了不到50万，然后去了趟环游世界花了十多万，最后还剩8万，实际你看高端客户一旦发生这种情况，她讲的就是我们不想不用，你有替客户想吗？
很多客户觉得100万就够了，要那么多干嘛，你是不是也觉得是这样子的各位？
我以前完全就是这样子的，所以我的保单一直上不去保额。
后来我听了以后，我立马改了，高端客户，我至少100万，然后根据你的身体状况，加加加，加到500万，因为当你身体有些问题以后，大家知道有些人肯定不能工作，是这样吧？
想那我就不工作了吧，那我还要活过几十年，但是如果他发现他有100万，买了500万，还剩多少各位？
400万，足够他后来的费用和养老了是这样吗？
各位？
再一个一定要做组合产品的设计，在我们山东日照这个地方来讲的话，就一定是有钱的，所以很多福州的客户在日照的客户我做了很多大保单，有时候他们说我们福州人不认保险。
我说：
不对。
不是不认，是我们没找到方法让客户认可，我们没给客户一个足够的理由，所以那一年开始，虽然我没有，因为那时候我的客户体检还太低了，虽然有高额保单的设计组合，但有些客户确实是做不了，但是大家知道现在来的所有的业务员，我都有一个要求，最低三四单。
所以大家回去以后多多给客户设计，给客户设计以后你会发现一个很神奇的效果，你本来签3000的成了6000，你本来签6000的成了10000.你一下就会签一万多的件均，就是这样上去的。
我在2010年的时候，第一次大单生涯的突破。
我不知道在坐的各位有谁像我们那时候签个万元件就是高端的客户，我签一单万元客户我就觉得他是高端客户，因为大家现在在的层面不一样，你对高端客户的定义是这样的，我跟大家在讲500万，几百万，几百万，你们觉得好像你那么多的高端客户，可是大家知道签单的过程都是一步一步慢慢走下来的，所以在2010年的时候，我很荣幸的是突然有一天，接到一个电话，约我喝两杯，因为以前读书的时候，我理科不错，文科写作也常得奖，所以那天电话过来约我喝两杯，我很荣幸。
因为毕业以后换手机都不怎么联系。
我做保险以后也不怎么联系，因为不是同一个班级的嘛。
我就接到一个电话，陌生的电话打来说，他在同业公司听到别人在介绍一款产品，一年交百万，交三年，我们没有这么好的产品，他就问我说，跟我讲下这产品，帮我把关一下。
大家说当有你的同学、师哥、师姐找到你，这保单还会是别的保险公司的吗？
就不会了吧。
我很镇定的讲，师哥。
他问我还听得出来，我说听不出来，只能叫师哥。
我说你不要着急，找个时间，我们定下来，我给你做一个非常非常仔细的分析，我说只是一小时投资，我们见面仔细的聊。
我们见面一定要准备好了，是这样吧？
大家知道在2010年的时候，我前期大量的拜访，因为我的件数不够多，大量的拜访给我积攒了很多的经验，所以在和同业谈这份保单的时候，同业有部经理、区经理，还有他本人，三个人在他的业务室，我也一个人拿着建议书在他的业务室。
对方是师哥，多年不见，一点感情都不念，我师哥完全是站在他个人利益的角度上，来考虑这张保单的，是这样情况吧？
大家知道最后在他们三个人的攻击之下，我本人拿着单让我师哥签字了。
我问是怎么做到的，就像各位说的，他提到的，我们在做的时候也会遇到我们的同业及竞争，同业在竞争这张保单的时候，完全靠的是什么？
靠的完全就是有足够的底气，加上你的技能是这样吧？
你要有足够的底气给到他。
大家知道吗？
要是第三个人在我是绝对不惊慌的，他们给我提的第一个问题，你看下我们这个产品怎么样？
现金价值及其高，大家知道我们保险公司没有高现价的，他说他们保险公司现金价值及其高，然后他跟我的师哥说，你看我的现金价值多高。
大家知道对客户引导现金价值对不对各位？
（不对）。
所以这一点他已经失误了，从他的区经理到部经理到他都一直在引导现金价值。
现金价值就两个功能，第一个是退保，第二个是贷款。
没有利的时候赚钱是没有用的。
大家知道我没有讲我的现金价值低，我没有优势，我只能讲：
师哥，你知道现金价值代表了什么吗？
他说我不知道啊。
刚才现场听你们讲好像有两个功能，第一退保，第二贷款。
我说当你用到现金价值的时候代表着你已经失去赚钱的能力了，没有交费的能力了，我说我怎么觉得，我说师哥我对你的企业非常有信心，我觉得就算10年、20年，对你来说都是很简单的事情。
我觉得一年一百万对你来讲，没有太大的意义，如果用到这笔钱的时候，师哥您今年多大。
35岁，周岁35岁，我说你去想一下，35-45是我们赚钱最好的时候，但是我觉得你用不到这笔钱，我的产品是10年卖的。
第二个问题，同业说我们公司太小了，大家说是不是经常遇到同业说我们的公司小。
你看一下你们公司这么小，没有这么大的实力，我们日照当地有一个非常大的批发市场，什么都有。
我当时就绑了非常对快，还有计划，因为他姓刘嘛，我说刘经理，我想请问你，我们那个地方叫太阳城，太阳城市场足够大，你觉得我同学他会去消费吗？
我们的新玛特足够小，但是我同学是那里的VIP。
我就这样问我师哥，我说师哥你觉得你会去太阳城消费吗？
这话很直接，我笑了，我小而精，所以大家知道这个保单是你的就是你的，不是你的我们不要去诋毁，当你在讲同业的时候，我同学就是他感觉不是很喜欢他，我一句都没讲他怎么样，因为我也没有资格讲他怎么样。
所以现在我跟我的组员跟我的团队里的每一个人讲，我们做保险的都是同样一个行业，你不可以去诋毁任何一家保险公司，也不可以去诋毁任何一个业务员，大家知道因为我们都在做同样一件事情——卖保险，是这样吧？
大家不要觉得我去诋毁别人，讲别人的不好就能证明自己的好，是这样吧？
所以后来他说你能介绍一下你们公司的背景吗？
我说这个有很大的关系吗？
他就讲你最好不要讲，因为我们是央企，他说你们好好不在国外干嘛跑到国内来啦？
我就一笑而过，我跟我同学讲，我说师哥你懂吗？
我们为什么从国外跑到国内来，很多保险公司不到中国来了吗？
你们不像我一样吗？
我的第一份高额保单就是这样子来的。
我之所以跟大家讲这个，是因为大家以后也会遇到这样的竞争，遇到这样的竞争，你只要讲己的好久OK了，不要诋毁别人，最后的时候我跟我同学讲说，很自信的讲说，我会非常非常努力的在这家公司，我已经把保险当做我自己的事业来做，我把保险当成一个企业去做，所以我为我同学，为我师哥去服务，我绝对有信心，我立马把保单拿出来，我跟我师哥说，师哥你签字吧。
这时候我师哥就拿过来签字，签完以后就跟他们说，不好意思啊，下次我再找你们买。
我想告诉大家最重要的一点，当时我去的时候我穿得非常非常的职业，大家知道对方穿得是什么吗？
对方是小女孩，区经理带着部经理带着小女孩，那天是12月31日，是很冷的，她还穿着一个短裤衩，大家知道这种情况给客户感觉是你是非常不专业的。
所以目前我到客户的地方去，我都要求我的员工当你还没有足够的自信的时候，你一定要把自己的外表形象包装得足够专业，让客户觉得你足够专业，而不是一看你就觉得你做不好。
在一点我还想跟大家分享这张保单，这张保单关系着我们分公司年度任务的达成，这些年我们每年都在冲刺冲刺，一直冲刺到12月31日，每年开门红我们都做得不好，我的那张保单我就计划一定要留在一月一日打响第一炮。
大家知道我就是在12月31日那天晚上成交下来的，大家知道我们领导知道以后怎么说：
“马源，我们太需要这张保单了，我们必须要达成年度任务。
我当时算了下，开门红的各种奖励加起来有四万多，但是当领导找到我说我们太需要这张保单达成年度任务了，大家知道最后我怎么办？
我一定为我的中支，为全年任务的达成进到我的责任。
我们每一次都毫不犹豫的一定出来支持。
我在日照中支大家知道我们老总不管做什么事情第一时间一定都会叫上我，马源你要带头啊。
我说不用你讲我都知道，大家知道这些年我没有能力的时候，我业绩做不好的时候，我都有一颗感恩的心，感恩我们的公司，这是对公司的忠诚度。
你要培训我们的领导、老师有感恩之心。
很多时候看到内勤老师在加班在辛苦吗？
我发现我们一晚上都没有休息啊，你来的时候看到这个会场吗？
这个会场点点滴滴的布置，都是很多老师的心血。
所以我一直很感激他们。
虽然年度任务达成对他们来说就那一点点奖金而已，我每次都说为了内勤老师有奖金，我们亲自去达成。
大家说我们这样做受益最大的是谁？
受益最大的就是我们自己了。
所以每一次我们团队当做不管在做竞赛也好，在做团队PK也好，达成半年业务冲刺，全年业务冲刺的时候，我的团队一定第一个冲在前面。
在今年开门红，我的团队FYC排在1800强，我的团队排在第一，因为我们只卖一天，这一天抢也要抢下来，我就带着我的团队，头一天就开始包网吧了，大家可能觉得奇怪，我们家里都有电脑，干嘛去包网吧？
我要给其他的团队当榜样，我有自己的责任，团队受到攻击，大家知道总监心里有刺的，我的总监区来讲不算大的，现在除了我上面的人，我就算第二了，我的总监比我大多了，但是我比他还有紧张，我比他还要勇气带精英，大家会觉得为什么我会这样子，可能有时候你付出了不是一下子就能感觉得到的，他会一步一步回报你的。
所以你要沉住心在这里工作，所以你会发现你会越做越好，你在帮助别人的时候，就成就了自己。
你去帮助我们的内勤老师达成任务，实际上就是让自己得到了更多的收获。
是这样吧？
你所做的保费赚的钱还钻不钻到内勤老师的口袋里去，是不是这样？
这是2010年发生的事。
2011年我总保费做了84万，10年我总共做了74件，在2010年这一年我们公司又提出来一个千人千万的工程，之前我很少达成，2011年我就达成战略，那时候我根本不具备达成能力，我记得我们上个老总忽悠我的时候，就说我们真的很需要你这个200万保单，我们有一个年底的承诺提总公司，大家知道我真的无能为力，我那个时候只差16万保费，大家知道16万的保费对于我马源今天来讲可能一天就能签的回来，但是那个时候我做不了，因为那个时候在积累准客户。
2010年的时候我达成了总公司的一个荣誉的体系，受表扬，去南宁旅游，我是排第四名，因为天外有天。
2011年的时候总公司为了鼓励我，让我代表山东，让我达成2个两百，2011年的时候，我自己就在内心里思考，今年我一定要自己达成百万，大家说如果你心里很想达成这个目标，但是如果你没有这个资源，你能达成吗？
你达不成的。
我当时最多就三万五万，五万就是大保单了，但是从2011年开始我做了件事情，我既然要冲，我所以做这件事情都是因为前期的经验，因为我现在不是给大家分享我是如何把万元件做成的，我现在是分享我如何通过自己做万元件的经验和客户经营如何让他升级到大家。
你要仔细听哦。
所以我回来以后，我就做了一件事情，大家说我们现在身边有钱的人多不多呢？
高端客户多不多啊，都数不过来。
是不是很多，但是当时我心里就想我怎么认识他们，怎么去做呀。
就像那些万元件就是我的高端客户了，比这高端的我也没有了，我怎么办？
我回来就想了个办法，我要去拜访，就是陌生拜访大家知道吗？
所以大家看到我的课件当中会体现一个“熟悉的陌生人”。
我这人有一个非常好的习惯，我每天晚上会做我没成交一个保单我会有一个反思的过程，就是诊断的一个过程。
哪些好，我会再去诊断一下，评估一下。
然后究竟该怎么做，我怎么去做下来，所以这几年我好多东西都是通过自己做的，然后总结的，最后
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