出租车合乘策划书大学论文.docx
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出租车合乘策划书大学论文
腾飞合乘网
商业计划
[2011年11月]
团队编号：
A5
团队名称：
3年5班
团队成员：
朱青青吴翠萍曹亚付磊
学校：
南京邮电大学经济与管理学院
保密须知
本商业计划书属商业机密，所有权属腾飞合乘网。
其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。
收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：
1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得[公司或项目名]的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
目录
第一章：
摘要3
第二章：
公司介绍6
一、宗旨（任务）6
二、公司简介6
三、公司战略7
1．主要机遇7
2．合乘服务18
3．合乘服务28
四、技术8
五、公司管理9
1．管理队伍状况9
2．外部支持：
10
六、组织、协作及对外关系：
10
七、场地与设施12
八、风险12
第三章：
市场分析13
一、市场介绍13
二、目标市场14
三、市场计划15
四、营销策略16
1．营销方式18
2．产品定位18
五、定价策略16
六、市场渗透和顾客群体数量16
1．市场渗透18
2．顾客群体数量18
七、产品的后期工作16
1．后期宣传18
2．交流平台18
第四章，竞争性分析17
一、竞争者17
二、竞争优势18
第五章；产品与服务19
一、产品品种规划19
二、研究与开发20
三、未来产品和服务规划20
四、服务与支持21
第六章财务计划29
一、预计财务情况29
1．资金需求18
2．初期费用18
3．利润预测18
4．每月的成本及费用18
5．月毛利润18
二、盈利能力分析30
第一章：
摘要
宗旨及商业模式
本公司的宗旨是针对上班族上下班打车难的社会问题，提供出租车合乘的服务，缓解高峰期的交通压力以及出租车空运而上班族排队长时间等车之间的尖锐矛盾。
实现同路同向同时的上班族合乘，有利于节约乘客上下班的路费，有利于增加出租车司机的月收入，有利于本公司获得相应的收益从而更好地提供合乘服务，更有利于实现社会资源的有效利用率，缓解社会交通问题。
本公司是一家处于创始阶段的公司。
腾飞合乘网的法定经营形式是合伙企业，由4个合伙人共同经营该网站。
本公司现阶段租用梅苑一条街上的店铺作为公司的办公场所。
2011年9月——12月，我公司在创建阶段主要完成以下的任务：
1）调查合乘服务的市场需求；2）确定目标市场并为新服务打开市场；3）根据整理好的客户和司机的相关数据，创建合乘网站；4）合乘网站的试运营，改进试营期中出现的问题及不足。
在2012年1月合乘网站正式运营后，会根据消费者反馈的信息、司机在载客途中发现的问题以及本公司自身市场调研的结果不断完善网站，使其界面更友好、操作更人性化、提供更完善的服务。
从预期的财政分析来看，我公司可望在2012年销售收入达到417994.5元，税后利润为405454.7元。
我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：
1）为新服务打开市场；2）增加合乘服务的种类；3）扩大服务范围，逐渐做一个全国性的合乘网；4）开发新技术，改善现有的合乘服务。
公司的现况：
出租车合乘在中国的绍兴、杭州、福州、嘉兴等城市已经得到了允许并正式运行，在国外如英国、德国等国家出租车合乘得到政府的大力支持，政府还特地开辟了拼车专用道供合乘车使用。
出租车合乘可以实现司机、乘客、合乘网三方的共赢，提高社会资源的有效利用率，因此出租车合乘服务是出租车发展的一个大势所趋。
但是，在中国出租车的现状是司机在高峰期不愿出车，而此时上班族们需排队等候多时才能打到车回家，即使同向同路的乘客也是每人一辆的士，造成出租车的利用率不高，司机和乘客之间的供需矛盾无法解决。
因此，出租车合乘网针对这一现象，通过整合司机和乘客双方的信息，使同向的乘客合乘一辆出租车，不仅节约了乘客等候的时间，而且大大节省了打的的费用；从司机角度来说，合乘的费用远比一个乘客单程的费用高；合乘网也可从中赚取信息提供的费用；在从社会的角度来说，对改善高峰期车辆拥堵严重情况也起到一定的作用，资源也得到了较优的配置。
我们的产品和服务：
腾飞合乘网目前主要业务是针对上班族提供合乘服务，享受合乘服务的消费者需要提前预约，选择其出发点、终点、合乘人数以及合乘时间。
网站会根据上班族的上下班时间、地点将同向同路同时的乘客自动整合起来，并配置一名出租车司机。
现阶段合乘网站仍处于建设期，会根据试运营所发现的问题进行不断调整和改善。
我们服务所使用的技术包括自动计费系统、网上扣费系统、出租车GPRS定位系统等，在网站发展期间，本公司会根据市场的需求变化不断提升网络技术，开发适应市场的新技术。
目前，我们的合乘服务处于起步阶段。
我们计划按着这种合乘的服务模式继续扩大我们的服务范围和服务种类，主营业务和其他业务包括：
主营业务：
1.针对上班族提供上下班的合乘服务
其他业务：
2.针对学生提供上下学的接送服务
3.为其他公司提供客户接送服务
4.提供在节假日外出旅游的合乘服务
市场定位（目标市场）：
我们把现阶段的市场定位在上下班有打车难问题的上班族。
根据本公司的市场调研得出31.9%的上班族上下班都极其不方便，这部分人群就是我们网站的潜在客户。
据网上问卷调查得出74.8%的被试愿意使用国内专业的合乘服务平台，因此我们合乘网站的市场需求量还是较大的。
我们目标客户的集中度较高，在各个集中区域进行市场调研，了解愿意使用合乘服务的客户量及其信息，并针对其需求制定营销策略，争取到最大化的消费者数量。
通过让消费者以低廉的价格享受到方便快捷的服务，妥善的解决司机与乘客间的矛盾，缓解交通不便的矛盾。
竞争：
目前，在合乘服务市场中我们网站不存在直接的竞争对手，但是我们的服务在市场上仍是有选择性的。
我们的服务所呈现出来的省钱方便和快捷性事无可厚非的，因为消费者最高只需支付全程路费的65%，节约了一部分路费，而司机可以在上下班期可以获得固定的额外收入；同时，同向同路同时的上班族在定点就可以由安排好的出租车接送，不再需要排队等候出租车，节约了时间。
我们的确具有竞争优势，这是因为我们的服务是根据市场上对于上下班的出租车服务需求而开发出来的，进入市场的速度快，可以迎合消费者的需求，且竞争对手较少，生产成本也很低。
管理：
我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划：
合乘网站由4个人合伙建立，并招聘1个技术员，专门负责网站的核心技术的开发、使用和发展。
在网站建立前期，分配一人负责市场调研工作，了解有合乘需要的上班族的人数以及愿意提供合乘服务的出租车司机的人数，并对获得的乘客上下班及家庭住址等信息和司机具体信息进行整理归类，为技术员设计网页提供数据支持；分配二人与影响力较大的搜索引擎（如XX、google）、包含合乘服务的相关网站（如赶集网）进行洽谈，在其网站上发布广告，并且负责其他途径的广告宣传，还有做好我们网站的公关工作；分配一人专门负责网站的财务管理工作，记录每一笔开支费用，统筹好资金的运用；聘用的技术人员专门负责网站的建立和完善，以及客户关系管理等信息系统的构建。
资金需求：
我们在网站建立时，有4个合伙人共同出资，每人出10万元，构成网站的期初运营成本。
这笔资金主要用于开拓市场，对我们的消费者做全面的市场调研，根据消费者的具体需求来制定我们的营销战略、产品战略等一系列的营销计划。
每年末我们采用利润分红等方法，将公司获得的利润在留存盈余的基础上给予合伙人一定的利润分红。
资金筹措方法：
由于合乘服务属于政府的公共事业，我们网站可以通过政府部门的投资来筹措资金，保证公司的现金流不会出现断流的情况。
第二章：
公司介绍
一、宗旨（任务）
我们的目标是将公司变成一个覆盖全国范围的合乘公司。
我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望。
我们会与乘客及司机签订合理的合同，确保三方的权利与义务。
我们会考虑司机与公司的盈亏平衡点以及乘客的经济承受能力制定合理的价格。
我们会不断升级软件，开发新的服务，一切服务都将以顾客的意愿为先。
我们会密切注视市场趋势和需求，务必给有合乘需求的人都提供合乘服务。
为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以互利互惠的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。
这些单位都会相信我们的公司，因为我们公司需要这些单位的帮助与支持，同时这些单位也需要我们的公司的配合。
为实现我们的目标，腾飞公司需要20万元；一套公司运行软件；至少一名信息系统技术人员，负责网站的开发与维护；一位财务管理人员；一位市场分析人员；一位宣传人员和一位决策人员。
此外，腾飞还需要与出租车公司达成协议，保证有稳定的出租车资源。
二、公司简介
腾飞公司成立于2011年12月，其业务范围包括：
上班族的上下班合乘服务；节假日出游访客的合乘服务，学生的上下学合乘服务以及其他一些与合乘有关的服务。
商业法定名称是腾飞合乘网，法定地址是梅苑一条街。
本公司是一个合伙人公司，我们的主要办事机构位于梅苑一条街。
我们的办公楼大约面积为80平方米，我们公司在网上有专门的腾飞合乘网，需要定期维护与升级。
三、公司战略
1、主要机遇
在上班族群体中，出租车这种交通工具的使用还是比较普遍的。
据有关研究结果来看，相比较与周围亲戚、朋友、同学之间直接或间接联系合乘，仍有19.6%的上班族愿意通过网络拼车服务平台来联系合乘的出租车，且在国内有专业的拼车服务平台的假设下，有高达74.8%的愿意使用网络平台。
由于油价上涨南京打车需再加一元、南京市还将实行“双计费”，即等红灯时也要计费等客观情况，乘客打车所需费用增加了，而愿意使用合乘网站的乘客中有88.8%是由于合乘网的服务经济实惠。
因此出租车合乘网的建立具有很强的市场潜力。
虽然在南京有部分网站已经在提供合乘的服务，不过这些服务大部分是网站的一个附属业务，没有形成一个专门的服务体系，且提供的大部分是节假日出游拼车或者在市与市或城郊之间的拼车，没有专门划分出上班族这样一个细分市场，并针对该目标市场提供相应的出租车合乘服务。
因此，我们的出租车合乘网站在这一细分市场具有相对的竞争优势。
在这些机遇下公司开始融资。
目前情况下，公司大概需要初始建设资金20万，场地租用5.5万，硬件设备2万，宣传费用2.5万，市场调研费1万，其他设备0.5万。
公司计划2011年九月至十二月是网站建设期，2012年正式上市。
腾飞公司的市场战略是将本公司变成以合乘服务为主导的中介公司，可使我们的顾客享受到价廉、舒适、便捷的服务。
一方面，顾客能低价享受便捷的服务，另一方面又能使出租车司机和本公司得到足够的利润，达到顾客和出租车司机和本公司三赢的目的。
腾飞公司将在交通运输领域以它的合乘服务去支配运输市场。
以下是我们的市场占有率（图表）
2．服务1：
上下班高峰期的合乘服务代表着上班族交通市场的一个侧面，该市场可以解决上班族在上下班人流高峰期时的打车难问题，并且可以广泛地反映出上班族对合乘服务的需求。
（1）市场规模
根据最新的第六次全国人口普查主要数据显示：
南京2010年常住人口为800.47万人。
初步估计白领人口大约为20万，那么交通不便的白领大约有6.38万人，而愿意合乘的白领大约有46064人，也就是我们的目标市场人数大约有46064人。
而且随着经济的发展，南京这样的大城市已经吸引了越来越多外来人口在南京工作学习。
据南京市流动人口服务管理工作领导小组有关人士介绍，近年来，南京市流动人口登记数以每年30万人的速度增长，常住人口则以每年10万人的速度递增。
假设白领仅占其中的5%，那么就大约有1.5万白领人口。
仍然以本公司的市场调研结果为准，认为大约有31.9%的白领有交通困难，而这其中又有72.2%的白领愿意合乘，那么本公司的潜在客户大约有3455人。
也就是我们公司发展趋势是市场的不断扩大，业务量的不断增加。
（2）营销状况
我们公司目标市场容量为46064人，潜在客户容量为3455人，而初步估计的白领人口为20万。
假设愿意合乘的白领有50%都享受本公司的服务，那么本公司初始的市场份额大约为11.5%。
初步估计每个乘客每天享受我们公司所需支付的平均费用为12元，假设乘客们一个月工20天，那么本公司一月的销售额大约有276384元。
3．服务2：
节假日合乘服务体现了顾客对合乘服务的广泛需求，不仅仅是上班族有合乘需求。
节假日也是人流高峰期，许多访客出游的乘客也有合乘需求。
我们公司会首先推行上班族的合乘服务，在2013年结合上班族合乘服务，将节假日合乘服务打入市场。
随后我们相继推出学生的上下学合乘服务以及大公司人员接待服务。
四、技术
我们公司将会与专门的软件公司合作，购买相关软件，主要有自动计费系统、网上扣费系统、管理信息系统、出租车GPS定位系统。
我们会配备专门的信息技术人员，对这些软件进行维护与升级。
并且每五年进行一次更新换代。
五、公司管理
1、管理队伍概况
合乘网站由4个人合伙建立，并招聘1个技术员，专门负责网站的核心技术的开发、使用和发展。
在网站建立前期，分配一人负责市场调研工作，了解有合乘需要的上班族的人数以及愿意提供合乘服务的出租车司机的人数，并对获得的乘客上下班及家庭住址等信息和司机具体信息进行整理归类，为技术员设计网页提供数据支持；分配二人与影响力较大的搜索引擎（如XX、google）、包含合乘服务的相关网站（如赶集网）进行洽谈，在其网站上发布广告，并且负责其他途径的广告宣传，还有做好我们网站的公关工作；分配一人专门负责网站的财务管理工作，记录每一笔开支费用，统筹好资金的运用；聘用的技术人员专门负责网站的建立和完善，以及客户关系管理等信息系统的构建。
业务负责人和关键雇员
职务名称
职务人数
职务概述
总经理
（由4个合伙人中的一人兼任该职位）
1
1、总经理是整个组织里职务最高的管理者与负责人。
2、通过组建必要的职能部门，组聘管理人员，形成一个以总经理为中心的组织、管理、领导体系，实施对公司的有效管理。
3、负责公司日常业务的经营管理。
4、对外签订合同和处理业务
5、组织经营管理班子
6、提出任免副总经理、总经济师、总工程师及部门经理等高级职员的人选。
7、统筹公司总体运营方向及新的发展方向。
信息系统技术人员
1
1、负责开发出租车合乘网的信息沟通平台。
2、实现其系统的可操作性、便捷性以及真实性。
3、开发属于本公司的信息反馈交流平台
4、日常进行系统维护、更新。
5、解决客户反映的技术上的问题和意见。
6、定时进行网络构架的维护和更新。
市场分析人员
1
1、负责平日的市场调查以及分析。
对顾客的满意度进行及时的反馈。
负责平日的市场调查，市场预估评测。
2、整理数据。
对未来市场的动向进行分析。
并可以为技术人员和广告宣传进行沟通和交流。
为公司未来的方向进行更加准备的定位。
3、定时进行白领需求量。
进行需求的预期分析。
4、司机工作反馈。
对司机工作的态度以及收入进行分析。
财务分析人员
1
1、会计核算和报表资料及其他相关资料为依据，对公司过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动、分配活动的盈利能力、营运能力、偿债能力和增长能力状况等进行分析与评价。
2、负责公司日常的财务支出和收入的审核。
广告宣传
2
1、运用网路渠道进行各种平台的整合和宣传。
在各类大型信息平台上及时发布信心。
2、与本公司开发的信息系统软件相结合。
更好得进行信息的传递。
加强信息的传递性，及时性。
3、结合人人微博等社交网站进行公司的宣传工作。
2．外部支持：
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
恒泰会计师事务所
六有律师事务所
科建顾问公司
六、组织、协作及对外关系：
我们公司分为三层，主要有决策层、管理层、技术层，决策层与管理层的职务主要各由两个经理负责，技术层由信息技术人员、财务人员、市场分析人员、宣传人员等负责。
三层间相互协作，相互监督。
我们公司推行的是出租车合乘服务，因此我们对外的主要合作伙伴就是出租车司机。
我们会与出租车公司联系，寻找愿意与我们公司合作的司机。
确定下来合作的司机后，就与这些司机签订合同，明确双方义务及利润的分配方式。
此外，我们可能还会与其他公司合作，为其他公司提供合乘业务，争取将我们的业务范围扩大。
七、场地与设施
我们租用办公楼年租金为5万元，和出租方签订5年的合约，我们的硬件设施主要是电脑的配置，每人一台，大约需要2万，还有其它设备（如电话、装网线、办公桌椅等）5000元。
我们公司的办公地点位于梅苑一条街。
这个场地为我们接待客户，平时工作、信息决策提供必要的空间，它可以满足未来两年的发展需要。
在我们的客户范围扩大时，工作人员增多时，我们将需要更大的工作空间。
此时要考虑人员的管理问题。
八、风险
1、公司可能遇见的风险：
（1）市场监管困难
随着国内经济的快速发展，中国出租车行业生产技术不断提升，出租车行业发展迅速，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。
与此同时国内企业为了获得更大的利润收益，企业间的竞争越演越烈，致使出租车行业在2010年的市场走势及发展状况备受关注。
据中国之声《新闻晚高峰》报道，作为城市公共交通的重要组成部分，出租车自1978年在我国广州正式对民营运至今，行业规范和运营模式经历了多次的改革。
同时，各城市的出租车数量也大幅增加。
然而，时至今日，许多人发现，出租车却不那么好打了。
早在2004年11月，国务院办公厅就发布过《关于进一步规范出租汽车行业管理有关问题的通知》，对价格调节机制、非法运营等各种现象做出了规定和要求，随后，各部委、各省市的相关规定也陆续发布。
不过，这些规章制度似乎对行业的规范作用并不大。
打车难、打车乱、打车贵，几乎成为人们的共识。
（2）追踪查询服务不够完善
本公司服务对象是上班族。
信息的来源是司机。
上班族的工作时间具有一定的固定性。
但是加班加点也是家常便饭。
然而出租车司机的工作时间却有一定的灵活性。
没有固定的时间。
如果在这两者寻求平衡点，不造成出租车司机白白浪费时间等候以及即使应对上班族需求对追踪查询的服务有着很高的要求。
（3）组织、预算、费用等方面灵活性不足
公司的成本预算以及之后的利润的计算各种零散。
突发问题的发生也有可能引起资金上的灵动性不足。
（4）信息滞后的可能性很大
出租车合乘网不仅是司机和服务对象的双向沟通。
交通道路的拥挤和堵塞可能会导致信息的滞后。
给司机以及白带来不便。
由于信息的滞后和突发性可能造成不必要的损失和客户时间上的消耗。
2、如何预防目标风险
1、构成相关的市场监管组织
2、构架完全的查询服务网络机制
3、加强信息的独有性。
4、根据市场的特性，对市场的监管进行管理
5、将服务根据路线制定统一价格，并考虑一定的天气人为因素进行一定补偿和惩罚
本公司的主要发展目标是为有合乘需求的人提供合乘服务。
成功地取得顾客的信赖，并为市场所接受，就是腾飞合乘公司的生命线，即企业成功的重要条件。
据估计，最近第一个月上班族合乘的销售额达到了276384元，这表明市场接受合乘服务的程度是广泛的，而且还在发展着。
山下班合乘服务将会成为2012年公司的主要收入来源。
目前的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。
第三章：
市场分析
合乘的办法不是我们首创，2009年10月底，媒体与市民共同倡导，社区组织，法律专家参谋，协议为证，常青社区168台私家车贴上“邻里合乘”统一标志，300多位邻居拼车出行，探索“邻里合乘”（拼车）合法化、常态化。
日前有媒体报道，常青社区168台私家车贴上“邻里合乘”统一标志，300多位邻居开始拼车出行，“搭车者不用出一分钱”。
这次活动受到的褒贬不一。
但是从两方面来说，合乘具有自身存在的价值。
一方面提高社会资源的有效利用率，节约社会能源，绿色环保切合当代社会发展的主题，另一方面为广大的白领阶级提供方便的出行方式，节约成本，扩大交际范围。
一．市场介绍
根据最新的第六次全国人口普查主要数据显示：
南京2010年常住人口为800.47万人。
初步估计白领人口大约为20万，那么交通不便的白领大约有6.38万人，而愿意合乘的白领大约有46064人，也就是我们的目标市场人数大约有46064人。
而且随着经济的发展，南京这样的大城市已经吸引了越来越多外来人口在南京工作学习。
据南京市流动人口服务管理工作领导小组有关人士介绍，近年来，南京市流动人口登记数以每年30万人的速度增长，常住人口则以每年10万人的速度递增。
假设白领仅占其中的5%，那么就大约有1.5万白领人口。
仍然以本公司的市场调研结果为准，认为大约有31.9%的白领有交通困难，而这其中又有72.2%的白领愿意合乘，那么本公司的潜在客户大约有3455人。
也就是我们公司发展趋势是市场的不断扩大，业务量的不断增加。
而在出租车司机这一块，我们公司的调研结果显示有69.4%的出租车司机认为自己的出租车没有得到充分使用，有80.1%的司机在上下班高峰期时只搭载一个乘客，并且有48.4%的司机愿意提供合乘。
初步估计南京有9000辆出租车，那么根据我们的调研结果大约有4356辆出租车愿意提供合乘，因此我们公司的出租车来源是充足的。
2009年时，南京出租车总量为8882辆，到了11年，将突破一万五千辆，如果目标人群全部参与合乘服务的话，平均每辆出租车只需载三人即可满足市场需求，由于公司刚成立，目标市场不可能全部吸收，等公司稳定下来，出租车也会增加，所以总体上是可以满足市场需求的。
二．目标市场
目标市场根据本公司的市场调研得出31.9%的年轻白领上下班都极其不方便。
公交车和地铁拥挤，出租车昂贵而又难打。
而我们的合乘服务恰恰能解决这一问题，让乘客们能以低廉的价格享受到方便快捷的服务。
而且有数据显示，如果能妥善的解决司机与乘客间的矛盾，那么交通不便的白领中将有72.2%的白领愿意合乘。
我们的目标市场就是年轻白领。
当我们确定了我们的目标市场是年轻的白领。
我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是我们在提供便捷的交通的同时，也降低了白领在交通上的花费。
同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品价格合理，方便时尚，这些将会使我们的产品立于不败之地。
三、市场计划
我们采用的是低脂渗透法，快速掠夺战略，低价格，广促销的市场计划，为我们赢得广大的市场提供便利。
四、营销策略
1.营销手段
企业的营销手段主要包括广告策略，人员推广，促销策略，公共关系。
我们腾飞为打造良好的企业形象，扩大我们的顾客群，主要要做到以下几点：
（1）要让客户知道合成网站的存在及其相关服务的信息,这是营销要做的第一件事。
做这一步并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
但是成功找到目标客户群的困难度还是比较高的。
跑业务是件相当辛苦的事儿,为了成功,当然不能怕苦;当然，不怕吃苦并不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤提高效率、增加兴趣。
（2）让客户明白:
如果客户不明白就更不可能使用合乘服务，只有客户把合乘网提供的服务的价格便捷性、安全保障性等等都搞清楚了才算明白。
问题是客户由于工作很忙，往往不可能给我们很长的时间甚至连见一面都很难约定，能不能在极短的时内说清楚自己服务优缺点，这是对业务员的重大考验。
另外，有的客户并不想弄明白你所营销的合乘服务，因为他对这种服务根本就不感兴趣。
那么，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
（3）让客户相信我们:
由于他还不了解我们和我们的网站，或者说还不能确信我们提供的服务。
这时候，我们还要做进一步的工作。
让客户相信我们就
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