营销中心管理方案.docx
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营销中心管理方案
营销中心运作及管理方案（讨论案）
第一章销售及业务管理
一：
2005.11--2006年总体销售目标及目标分解
二：
营销中心人员编制
三：
业务人员薪级标准
四：
业务人员月薪计算方法（适用于业务员及主任职员）
五：
员工福利计划（按公司有关规定）
六：
营销中心业务工作程序
七：
业务人员行动基准管理（适用于销售部全体办事处人员）
八：
公司客户管理制度
九：
保密制度
第二章营销中心财务管理
一：
费用开支标准规定
二：
借支规定
三：
报销规定
四：
差旅费规定
五：
营销中心固定资产管理规定
附：
营销中心区域业务实施计划表（以合肥地区为例）
.
第一章销售及业务管理
一：
2009.04。
01-2009.04.30总体销售目标及目标分解
完成销售回款：
60万（团购、加盟）
二：
营销中心人员编制（业务拓展期）
.
第一阶段人员编制（业务拓展期）
1:
营销中心:
（营销总监）
拓展一部业务主任:
1人业务员:
6人
拓展二部:
业务主任:
1人业务员:
6人
拓展三部:
业务主任:
1人业务员:
6人
内勤人员：
1人
销售经理由以上人员经设目标经考核产生
说明:
以上人员为业务启动初期的人员编制
三:
薪级标准（以销售部为例）
业务人员薪级标准：
1．工资及补助标准:
基本工资交通补助（实报）通信补助
业务员800100100
主任职员1000100100
.部门经理1500200
四:
业务人员月薪计算方法（以下的销售额度均以销售水晶产品为例）
1．业务员月收入=基本工资+销售奖金
2．每月销售奖金的计算方法为：
销售奖金=销售收入X提成比例
提成比例=（销售收入/1000+）*100%
提成比例最大为%
3基本工资发放标准：
确定业务人员每月销售目标_______元
如当月收款额完成元或以上，发全部基本工资,完成元至元，
发80%基本工资，低于元发50%基本工资。
4.制定季度个人回款额为3万元，当季度完成任务，以前未提足部分工资可在季度补发。
5.制定全年个人回款额为15万元，全年完成任务者，以前月份未提足的工资可在年末补发
6.以上销售月收入指扣除折扣、业务协作费、招待费等费用后的销售净收款。
7.个别案例可另行处理。
3．年终总结销售收入超过20万元者，另外发放奖励：
奖金额为年销售净收款的%。
4．其他未尽事项或有新情况出现，按公司临时决定的分配方案处理。
5．（主任、经理考核\晋升\奖励办法另行规定）
工作制度及程序
（一）工作考勤和福利
工作考勤：
（办公区域）
1）每天工作八小时，实行考勤登记制度
2）上午：
8：
30~12：
00
3）下午：
13：
00~17：
50
4）特殊情况下可由主管根据工作需要适当调整
5）工作时间内，不能擅离工作岗，如需外出必须征得直属领导的同意，并向前台人员登记（附：
外出人员登记表）
员工福利计划（参照公司有关规定）
1、有薪假期
有薪假期是指员工按公司规定而享有的可领取薪金的假期
（包括法定假期、年假、结婚假、产假、父权假、慰唁假）
1）法定假期
员工全年共有以下法定节日享有有薪假期
元旦、春节、五一、国庆
2）年假
员工每聘满十二个月（含试用期），即可享有七天的有薪假期。
（年假即可连续休假，亦可间断性休假，但不可跨年度进行）
员工休假须提前一个月向上属领导申请，经批准后方可休假。
员工因工作未能在当年休完年假，公司可按正常工作日薪予以补偿
3）结婚假
凡在公司任职满一年，符合国家有关结婚规定，办理结婚登记者，可享受婚假三天，晚婚者可享受七天有薪假期（含星期日）。
公司并给予贺喜金。
4）产假
凡在公司服务满一年的员工，怀孕可凭医院证明，及准生证向公司提前申请有薪产假，按法定假期执行。
5）父权假
凡在公司服务满一年以上的男性职工，在妻子产期均可申请有薪假期，按有关规定执行。
6）慰唁假
正式员工遇有直系亲属遭不幸，公司将给予三天有薪假期以示慰问。
7）病、事假需提前或于当日上午十时前向部门经理申请批准。
一年累积事假7天，病假14天，两者居其一，则不能享受当年年假。
2、医疗福利（进公司半年员工享受）
●公司员工每半年享受一次体检
●在公司任满半年者，公司统一购买有关保险
3、奖金
公司按业绩和员工工作表现，实行绩效考核，给于发放奖金数额。
4、调薪公司按有关规定（贡献大小、进公司时间），进行评估。
并根据企业业绩调整员工薪金
5、康乐活动
公司将定期组织不同类型的康乐活动，增进员工之间的相互了解和增强体质。
六：
营销中心业务工作程序
业务人员工作规程
（1）业务人员每日工作（含业务主任）
a.每日早上8：
30~8:
50出勤开晨会，并接受主管指示
b.每日下班前填写“客户档案资料表”，“工作日志”等。
c.有需要时，下班前可做30分钟以内的业务讨论。
（2）业务人员每周工作（含业务主任）
a.每周一早上8：
30~9：
00参加每周工作安排例会
b.每周五下午4：
30~5：
30参加每周工作总结例会
（3）业务人员每月工作（含业务主任）
a.统计每月目标业绩达成情况，于业务结算日当前完成，
b.每月日前提交本月工作计划及业绩目标，及以上月工作总结，遇节假日续延。
业务主管备案，如未完成，将停止报销一切项目及借支。
业务主管工作程序.
（1）业务主管工作规程
a.每日早上8：
30~8:
50（组织召开晨会，宣布事项。
指挥出勤）
b.每日下班前填写工作日志等业务表格。
（2）业务主管每周工作
a.每周一8：
30~9：
00主持召开每周工作安排例会
b.每周五下午4：
30~5：
30主持召开每周工作总结例会
c.每周一将上周详细业务报表抄报上级。
（3）业务主管每月安排
a.每月26日前还将本月的《月工作总结》和《下月计划》抄报上级。
b.每月日前上报总经理本月工作业绩目标
c.每月日前分配下月业务目标给业务人员
.
七：
业务人员行动基准管理（适用于销售部全体办事处人员）
早晨60分钟（8：
30——9：
00）加上8点前10分钟
1.上班前10分钟到办事处（8：
20）
2.所有人员准时参加晨会，接受主管的指示，记下重要事项
3.确认本日拜访路线及客户，拟订谈话内容
5出发前和客户通电话
6准备完毕，登记“外出人员去向表”，在9：
30之前出发。
上午的二个半小时（9：
00——11：
30）
1.开始拜访每一个客户
2.记录拜访时客户提出的需要，填写“客户意见表”
3.了解拜访客户的公司（企业）的综合情况
4.上午拜访4客户（包括陌生拜访,每一客户停留时间不宜超过半小时）
午餐时间（12：
00——13：
30）
1.午餐时间（可以不回办事处，但需联络一下）
下午（13：
30——17：
30）
1.反省上午工作进程，拟订下午推销策略，和其他人员进行交流
2.开始下午的活动，完成预定每天拜访8家客户.
3.回公司时间（17：
30）
A如无法回公司，需事先联络
B抵达公司，查看本日电话记录表，是否有客户主动联系的，如有应加以处理
4.总结全天工作的30分钟（17：
30——18：
00）
A.填写工作日志，向主管报告，接受指示
B18：
00完成全天工作.
拜访说明:
111工程详解：
业绩要求：
★拓展人员每月开发1家专卖店加盟+1家机关食堂+1家高级酒店的采购
工作量（付考考核细则）
★工作日每天11个有效拜访+每周111个有效电话+每月1111份宣传单
说明会邀约量
★每月11人次邀约参观公司及每次11人参加“创业说明会”
八公司客户管理制度
（一）、客户登记制度
原则：
公司每位员工、每个部门所掌握的客户资源，是属于公司及全体员工的。
公司新发展的准客户，需首先登记入客户档案库，再由部门经理安排给具体销售人员跟踪。
销售：
每一个在跟踪的售前客户都应登记“客户档案表”，每一次拜访客户，都应及时登记“客户进度表”，记载每一次跟客户联系情况，客户的需求及反应等问题。
预定下次联系时间。
售后：
销售人员的客户签单后，将该客户登记表转交给营销管理部。
.
（二）、汇报制度
周五下午的例会，每个业务员把自己的客户名单整理（打印）出来，向主管汇报，上报公司备案。
公司要求业务员每月要新增个有效客户信息。
负责人每月日前还要将本月的《月工作总结》和《下月计划》上报主管。
具体形式见《业务信息表》
九保密制度
为保守公司秘密，维护公司利益，特制定本制度。
1、凡属公司未经正式宣布或发行的信息、资料、价格、销售渠道及资料等，均属保密的范畴。
2、所有员工均有义务保守公司的有关秘密或版权。
3、在对外工作联系中，应特殊注意保密，更不允许出卖以作其它用途。
有关版权：
a.员工在合同有效期内在本公司编写的资料，包括一切相关文档均属职务作品。
职务作品的一切版权由本公司拥有。
a.员工不得私自以任何方式把公司的机密泄露给任何第三方（包括公司产品的文档、源代码、工作计划、工作报告、工作记录、及其它商业机密）
b.员工离职后，不能违反本制度的约定。
c.员工提出离职后，一切文件档案应转交给公司，给以认定后办离职手续。
凡违反本制度者，公司除给予纪律处分外，保留追究法律责任
.
.
第二章营销中心财务管理办法。
一费用开支标准规定
1．办公费用开支
营销中心日常办公所需的办公用品，月初做计划上报公司，待批准后，由行政部统一购买，
2．通讯费用开支
A．公司电话为办公和业务需要之用，公司员工应尽量避免私人电话，不允许打私人长途电话；
B．业务联系使用IP卡。
固定电话总费用控制在元/月（含IP长话费），超支不予报销。
B．移动电话的费用落实到人，实行业务员100元/每人。
限额控制，超支部分公司不予支付；
3．招待费用开支
.招待费和其它业务开支，必须经由主管经理甚至总经理同意方可执行。
报销费用必须证明招待对象、人数、日期、地点和事由。
有关样品\礼品费用的支出必须由公司负责人批准方可执行。
4．交通费用开支
因工作需要办事处业务人员每月发元的市内交通费（以票据实报），特殊情况经部门负责人同意后可乘出租车，同时应详细注明起始地点，否则不予报销。
出租车原则上各级人员不予以报销。
特殊情况经由负责人同意后按票面值的%报销。
6．每月报销的报销凭证必须在当月的日前寄回公司财务部，由该部审核报销。
7．其他费用开支，如有规定的按有关规定执行，如尚未规定的，视具体情况予以办理。
二：
借支规定
1.员工只有在办理公司事宜时才能允许借款，否则公司原则上不对任何办理私人事宜的个人借款。
2.员工在办理借款时，应首先填制借款申请单，申请单应详尽填写借款事由，借款金额等，先由借款人所在办事处负责人签字认可后，金额在元以下的由办事处负责人核查批准.金额在元以上的需上报公司批准执行.
3.借款人在办理借款后，应尽快办理报帐手续；前帐不清后帐不借，超过两个月不还的，财务部将从借款人的工资中直接扣除，直至还清为止。
4.应工作需要，公司对营销允许保留部分借款作为备用金。
具体标准如下：
备用金的使用须严格按照公司财务的有关规定使用.对超过备用金的，财务部门将直接从工资中扣除其限额备用金超额的部分。
.三：
报销规定
1．报销人应根据所报销费用的内容性质填写相应的报销单据。
2．报销单据项目应填写齐全，用途明确，计算精确，时间清楚，差旅费报销单应详细填写
起止时间和地址。
3．报销单据大小写金额一致，数字规范。
4．报销单据按相关内容分类，单据粘贴整齐、牢固、有序。
5．报销的内容真实，手续齐全，票据合理合法；白条一律不允许报销，如确属实际情况的必须开支，需两人以上证明，公司负责人签字认可后方可办理报销。
6．所有报销单据的背面需有报销人的签章，并简要注明事由，如不便在报销单据上注明的，报销人应另付详细说明。
7．销人按规定填好报销单据后，先由所在部门负责人进行审核，再交财务部会计审核，然后由公司负责人审批，最后交财务部会计制作会计凭证，再到出纳处报帐。
9．一般报销应在事情结束后十天内完成，差旅费报销应在出差返回公司后半个月内完成.
四：
差旅费规定
1．出差人员的住宿费、市内交通费、伙食补助费，实现分项计算，调剂使用，超支不补。
差旅费的执行具体标准如下：
类别
项目
职级
交通工具
住宿标准（元/天）
伙食补助（元/天）
市内交通费
火车
轮船
其他
省内
内地
特区
内地
特区
1
.
.
.
.
.
.
.
2
.
.
.
.
.
.
.
3
.
.
.
.
.
.
.
4
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.
.
.
.
.
2．乘坐火车按标准可乘卧铺而未乘硬卧的，则按硬座票价的给予补助，夜间乘长途汽车超过六小时的，每人每夜补助元。
3．参加会议或由单位统一提供食宿的，只报销实际往返的车旅费。
4．员工趁出差工作之便，事先经公司领导批准就近回家探亲办事的，超过规定路线的有关费用，由个人承担，相应扣除探亲办事的伙食补助、住宿费和交通费等。
5．员工出差期间，非因工作需要的参观或请客开支一律由自己承担。
6．出差补助按对时计算，出差满24小时的按一天计算，凡不满24小时的或在晚8点前到达目的的，均按半天计算。
9．其他未竟事宜由公司研究决定。
五：
营销中心固定资产管理规定
固定资产是公司的财富，同时也是公司营运的必要物质保障，为了更好地为公司的经营活动服务，根据我公司目前的实际情况，特制定此办法。
1．本规定所称的固定资产不同于财务上的固定资产概念，本规定所指的是单位价值在600元以上，使用年限在2年以上的，且在使用中能保持其实物形态的各类物品。
2．办事处购入固定资产后统一登记，登记后指定使用部门和具体保管人，
3．固定资产的管理原则是：
A.谁使用谁管理；B.资产存放在哪个部门，就由哪个部门管理；C.公用物品由办事处主任负责管
4．各部门负责人对存放在其部门的各类资产负有保证其正常使用、安全完整的责任；各部门负责人在调离所工作的部门时，应对其所负责的各类资产进行移交；各部门在年终时应组织验收
营销中心业务实施计划表（以广州为例）
筹建期:
时间:
2009.10.20-10.30（十天）
目标:
成立营销中心
重点工作:
1:
确定办公地点,完成职场布置
2.整和公司资源,全力配合销售
2:
完成营销中心员工的招聘和员工入职培训
第一阶段：
拓展期
时间：
2005.11__2006.24个月
目标：
完成万的销售额。
重点工作：
1:
完成销售团队的组建。
加强对业务人员培训工作。
2：
完成市场细分,确定目标市场.
3：
通过3各月的时间的市场开拓,确定2006（春节后）的营销模式..（全面以营业部制开展业务）
4:
确定授权经营（代理商）的营销管理方案及市场开拓计划.筹备市场拓展部.
5:
加强网站建设.
5:
完成拓展期的业绩目标._________万元.
第二阶段：
稳定期
时间：
2006.3__2006.75个月
目标：
销售.万的销售额。
销售成品机器_______套
重点工作：
1：
完善销售制度，加强培训，稳定销售队伍.
2:
引进销售人才,完善组织架构.
2：
明确目标市场，细分目标客户，加强公关及媒体宣传
3：
有计划逐步向周边地区开展义务，（省内\江苏\上海地区\山东）
4:
利用本地化资源,加强渠道建设.
第三阶段：
成长期
时间：
2006.8-2006.125个月。
目标：
销售额__________万销售机器__________套
重点工作：
1：
调整确定营销队伍组织架构，加大对中层营销人员的培养
2：
根据情况，适度开展公关及适宜的市场宣传活动。
扩大企业影响力
3：
加强投入及对周边地区及代理商的销售管理力度.
4:
完成全年的销售目标.开展下一年度的准备工作.
关于营销中心（筹建期）的办公地点的建议:
根据目前公司的销售状况,国内业务尚处在开拓阶段.
为了更好的整合资源,稳妥的,有计划的开拓市场,在业务开拓阶段,可利用公司现有办公场地,加以改进,做为办公职场.
需配备以下办公设备:
1:
将职场简单分割成,业务作业区及接待区.并对职场进行布置
（根据情况配备一些办公家具）
2:
配备办公电脑两台,传真一台.电话:
直线2部\分机4部.
3:
其他办公用品一批.
以上费用概算:
约10000元.
升级会员 