软床产品知识.docx
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软床产品知识
1、布料
产品采用100%精梳全棉缎纹色布、大提花、色织提花、纺真丝等为主要面料。
均纯天然成份，通过现代先进的设备纺织而成，具有环保、不起毛球、不变形、不褪色、手感好等特点。
不含对人体有害物质，充分体现了现代设计风格和回归自然的感觉。
质感柔软、平滑舒适、色泽明快、格调明媚温和。
a缎纹面料：
表面平滑、匀整、质地柔软、有丝绸般的光泽，不易起毛球。
b提花面料：
组织循环很大，花纹也较复杂，只能用提花织机织造，它是一种高档的面料。
与其它面料相比更加富有立体感及凹凸感。
C色织提花：
组织循环很大，花纹也较复杂，只能用提花织机织造，它是一种高档的面料。
与其它面料相比更加富有立体感及凹凸感。
d纺真丝：
丝棉交织成布料，属高档环保材料。
2、皮料
家具行业常用的皮料具体有以下四种：
A、真皮：
价格高，耐用，形状不规则，纹路不一致，皮的表面有疤，手感柔软，皮纹深。
四大皮种中寿命最长之一。
1）套床、沙发产品选用的真牛皮全部是从意大利进口小黄牛皮皮料。
皮料的突出特点是品质上乘，色泽均匀、厚重、手感性极佳，有较好的透气性，冬暧夏凉，同时真皮产品体现的是一种身份与品味的象征。
另一大优点是坚固、耐摩擦，在正常的使用条件下，保用10-15年，不会出现龟裂、褪色。
2）皮的颜色来划分，有单色皮、双色皮、珠光皮及珠光印花皮四种。
皮料的按质地来分，可以分为厚皮、中厚皮、薄皮三种。
3）珠光皮：
是指皮料的表面反光像珍珠般效果的皮料，它是在染料中加入了特殊的反光剂的结果，在灯光的作用下，珠光皮能散发出柔和，温馨的光芒。
4）中厚皮：
厚度是薄皮的2倍，中厚皮一般是沙发的选用皮料，但我们大胆、创新性的把它们运用到我们压大线系列的套床产品上，中厚皮产品的突出优点是：
抗皱性强，厚重感特别强、带有西部牛仔的粗犷个性与时尚感，在软床产品研发领域中注入了新元素、新概念的设计理念。
5） 珠光印花皮：
是目前家具行业中比较新潮和受青睐的皮料，此类皮比单色皮在图案上有极大的丰富，同时兼顾了珠光皮特性，让消费者有了更多的视觉享受和色彩的选择。
B、超纤皮：
价格同真皮差不多，形状规则，皮纹均匀，皮纹浅、耐用，表面无皮疤，手感比真皮稍硬。
四大皮种中寿命排第二，又称再生皮,尺寸随机。
C、西皮（或称环保皮）：
皮质、厚度同真皮相似，耐磨性较真皮差，皮纹比真皮浅，手感柔软，形状规则。
寿命比超纤皮稍短。
D、仿皮：
价格便宜，寿命比前面三种皮短，纹路均匀，形状规则，无皮疤，皮纹浅，手感比较硬。
易清理，使用性强。
3、木材
套床所用板材以高密度的环保型中纤板为主，甲醛含量符合国家标准要求，无刺鼻气味，保证板材抗压、防潮、防霉、防虫、防菌、不易变形，牢固性强，握钉力度高。
采用的木材均是进口木材，密度高、有韧性。
经过先进的干燥设备进行烘干，干燥后的木材含水率优于国家标准含水率在8－12%要求。
材料不变形，不干裂，不会因水分过多而发霉。
4、板材：
用原木纤维在高温、高压及干燥的条件下有机粘合而成的新型材料，分有中纤板、刨花板、细木工板、多层板（三夹、五夹等），这类新型科技材料其硬度、强度、耐磨度、抗变形、阻燃、防火、防蛀、抗静电等指标均比原木好。
市场上有很多厂家使用低廉的E2、E3级板制造便宜家具，所释放出游离甲醛竟达10-60mg/100g，长期使用危及人体健康。
5、海绵
一般采用聚氨酯为原材料，经过化学加工和物理处理而成。
成品主要以密度区分。
我们所采用海绵均为环保高回弹海绵，密度高，弹性好,无异味，不发霉的国际环保聚氨酯海绵片。
其中有45d硬性承载海绵、22d超软海绵、32d高回弹性海绵，同时所使用的海绵加入了适量的阻燃剂，它在遇到明火、高温的时候，能延缓火势，降低温度的传导，提高产品的安全性。
设计使用如下：
海绵类型 设计应用 使用功能 硬性承载海绵 床头架、沙发架 使产品棱角分明、造型稳定 高密度超软海绵 床垫、床头、沙发靠包、沙发坐包 为人体接触部位，贴身舒适 高回弹性海绵 床头、沙发靠包、沙发坐包 为人体受力点，保证产品使用质量
6、七孔纤维棉：
即是一种聚氨酯纤维，“七孔”是指每根纤维芯有七个孔道，这样既减轻材料重量也保持纤维弹性和保暖性，一般说相同粗细纤维中孔道越多越好。
七孔纤维棉采用美国进口的聚酯纤维材料制造而成，生产过程主要通过高温处理消毒，使纤维呈立体三维卷曲状，蓬松柔软，但没附加任何化学定型胶，本纤维棉洁白、滑腻、保暖、回弹力强、贴身柔软。
以下为七孔纤维棉和其他几种常见填充物的区别。
物料 弹性 保暖性 透气性 其他 七孔纤维棉 优 优 优 属珍珠棉，环保材料 喷胶棉 优 良 优 有化学定型胶，缺少环保 植物棉 差 差 良 为干植物叶、花类、环保 乳胶 优 一般 优 价格昂贵、环保 棉絮 差 良 一般 潮湿、结板发霉，厚重不贴身
床头包芯、沙发靠包、床头、沙发坐包等都要使用大量的环保七孔纤维棉，以增产品的舒适性、保暖性和透气效果。
7、胶水
采用进口无毒胶水，粘附力强，环保，苯含量符合国家标准。
8、五金配件
所使用的五金配件均为度身订制，钢质好，亮度光明亮泽，管片厚，碰撞不易凹陷、变形，焊口平滑，每个螺丝牙头可经多次拆装而不滑牙，不损坏。
以下列举两个五金材料的基本特点：
l 合金材料
套床和沙发所使用的金属配件大多数合金材料，其主要性质特点有：
1）强度高，可塑性强。
2）表面容易处理装饰，效果佳。
3）和木材连接紧密，牢固，不宜松动。
l 床脚、脚轮
1）材质轻，强度高，耐用性好。
2）新型科技材料，具有环保性，可充分回收利用。
3）成品可塑性强，设计美观。
8、排骨架：
A、骨条：
采用多层原木木皮经过高温、高压以及干燥技术，有机粘合成有一定弧度的骨板。
其硬度、强度、弹性及承托力都比原木木方好。
B、利用5-6层有较好韧性的桦木、榉木经过严谨的技术工艺制造而成，成品排骨板的弹性、硬度都到达国际先进标准，试验承托力：
在排骨架上的任何一条排骨板都可以支撑15㎏的重物。
我们的排骨架每一根骨板都加上一层防潮膜，很好保护排骨架的使用寿命，很好的起到防霉、防潮、防虫、防菌的作用。
同时还别特选用的是3*4cm加强型的排骨架，而其它很多品牌选用的都是3*3cm的排骨架。
推荐软床产品的销售技巧与方法
推荐家具产品的方式和方法有以下几点：
1、 心态篇 2、 导购礼仪篇 3、 导购自定位篇 4、 实战技巧篇 5、 客户分类篇
6、 家具维护保养篇
一、 心态篇：
1、以老板的心态对待工作：
什么叫老板的心态？
不管老板在不在，不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都愿意全力以赴，愿意帮助卖场创造更多的财富，这就是老板的心态。
什么叫打工者的心态？
就是把自己当成企业的过客，是在为别人而工作。
如果你的心态是在为别人工作，必须靠别人的监管控制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。
如果你这辈子要做一个成功者，要先具备做成功者应该具备的一个心态：
只要我在做，我就要做到全力以赴。
我们可以看到，一个成功者，开始都要做一个很好的跟随者，在做跟随者的时候，如果就是随便做一做，混一混，就不会成为一个成功者，又何谈有一份自己的事业呢 无数人的经历曾告诫我们，心态是世界上最神奇的力量。
拥有爱和希望的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界;反之，带着怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。
一个拥有积极心态的人，无论是一个家具购员，还是个经营家具卖场的老板，都会认为自己的工作是一项神圣的事业，并对其充满浓厚的兴趣。
热爱自己工作的人，无论工作有多么困难，或需要付出多大的代价，他都始终会用不急不躁的态度去进行。
只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。
爱默生说过：
“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为积极心态而成功的。
”
积极的心态是一种动力，能够鼓舞和激励一个导购对眼前的工作采取行动，不仅如此，它还具有感染性，还会对根本人有过接触的所有人产生影响。
把积极心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。
积极的心态会使你充满活力，事半功倍。
2、提倡勤奋，拒绝懒散：
现实中经常看到很多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理会，等等，然而这种“没有一点主动性”的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现很多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成工作人员的一种习惯，甚至销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。
在国外，通过大量的实地观察和对比分析得出的结论是：
导购员做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏，挑选和购买，如，擦柜台,整理商品，包装，接待顾客，记录营业状况等，这些都是吸引顾客的动作。
卖场无大事，但事事都重要，老板不可能跟在导购员后面去监督，大家需要养成一个主动，积极，善于发现问题，善于解决问题的习惯。
要及时将店铺中存在的问题进行调整和改善。
有过客才有看客，有看客才有顾客，有顾客才有回头客。
导购员必须时时刻刻忙碌起来，主动起来，积极起来，例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整理卖场货品，不断的打电话回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙，这家店是不是有新货到”的感觉。
如果所有的人都在主动，忙碌的工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入。
一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来。
所以，作为导购充满生气；当顾客逐渐增加的时候，更要起劲的工作，使店内充满活泼的气氛，而当顾客看到导购员忙于工作，不但不会感到不高兴，反而会心平气和的慢慢挑选商品。
所以，导购员一定要避免以下行为：
导购员“双手抱胸，低头哈腰，睡眼朦胧，反应迟钝”；顾客已经走到卖场中央，但导购员却在嗑瓜子，说闲话，毫不搭理；顾客问套沙发或床多少钱？
得到的回答是：
你自己看吧；还有，躲在柜台或坐在产品上看杂志，小说或化妆；几个人或几个同事间大声喧哗嬉笑或者谈一些与工作无关的事情；或是双手插在口袋里，身体成三道弯状；无精打采，发呆，打哈欠；或远离自己的工作岗位到别处乱逛等。
以上种种行为都是懒散的表现，但往往就是这些行为让顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受”，所以，从现在起，我们要拒绝懒散，立即行动，让我们将懒散变成激情，变成热情，变成对顾客的一种热爱。
一个导购员只有勤勤恳恳，扎扎实实的工作，才能把自己的才能和潜力全部发挥出来，才能在短时间内创造更多的价值。
尽管这份工作可能薪水微薄，可能辛苦艰巨，但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培养，使我们受益一生的财富,是别人无可替代的。
所以，正确地认识你的工作，勤勤恳恳的努力去做，才是对自己负责的表现。
3、热情规范的迎宾方式：
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌、阳光的表现。
对人微笑是一种文明的表现，它显示出一种力量，涵养和暗示。
一个刚刚学会微笑的导购员说：
“自从我坚持对顾客微笑之后，两个月来，我的销售额比过去一年还要多。
现在，我已经养成了微笑的习惯，而且我发现人人都对我微笑。
微笑是卖场导购员的基本功，有露出八颗牙齿的标准微笑；不露齿的微笑等。
微笑是唯一不需要语言的世界语言，是成本基于零的最佳服务方式。
热情迎宾的一个最简单的标准是：
当顾客进入卖场时，导购员以亲切却不过分热情的行为招呼顾客，比如亲切地说：
“欢迎光临----家具”，主动走过去，站在他的一侧，希望能为他提供全程的产品导购服务，这样就让顾客感觉很自由很随意。
4、优质服务的五原则
最亲切的笑容：
只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事 最动听的声音：
我能让声音也微笑起来
最自然的招呼：
我的招呼语多元化，能让顾客感觉自然舒服。
最精彩的家具装饰搭配：
有精彩的搭配，才有成功的销售
最利落的动作：
我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到他要的产品。
5、品牌服务三原则：
20%的顾客为我们创造了80%的销售额。
品牌的稳定的风格必然会造就一部分稳定的消费顾客群，这是在品牌坚持中培养累积起来的重要资源，也是品牌专卖店盛行的成功法宝。
这就要求品牌专卖店的导购员必须有专业的服务原则。
1）：
紧记顾客的基本资料
2）：
紧记顾客了解过什么产品
3）：
让你的顾客新家里因你推介的产品而丰富多彩
6、提升销售业绩的方法：
提升品牌价值，卖给更多客户，卖给每位客户更多商品，保证更多回头客 所谓销售成功就是让顾客该买的东西都在你店里买到。
1）卖品牌的方法
A、品牌张扬
买菜的故事：
买1，2块钱的菜就可以这么挑剔，何况买几千块钱甚至几万块钱的高档家具呢？
顾客的挑剔很正常，不喜欢的就不会挑剔。
面对顾客的挑剔，要讲述我们品牌商品所具备的独特设计风格，独特的卖点，良好的做工和工艺，优质的品质保证，要坚持我们的品牌。
B、员工信心:
能不能卖到品牌所要求的价位，员工的信心很重要。
深入地了解培养员工的品牌满足感。
麦当劳的员工工资最低，但麦当劳的服务好不好，环境好不好，我们到麦当劳又没有听到员工因为工资不高而说：
不欢迎光临？
这是因为品牌所带来的两种效应。
一是：
工资收入。
二：
品牌满足感
a、了解品牌，越了解越有信心。
可以通过培训，产品手册，来了解品牌的文化，设计理念，风格定位，发展历程及发展方向，服务意识与技巧，产品材料知识，家具保养知识，产品卖点，售后服务等。
我们的品牌很时尚，很个性张扬，那么我们的员工又了解多少呢？
如果员工不了解，那只不过是卖价钱买产品而已，那么我们品牌的文化，个性与产品附加值根本没办法得到推广。
b、熟悉商品：
型号，价位，颜色，用材，产品尺寸，如何介绍（每个产品都有一个介绍方法即卖点，我们的软床、沙发很时尚，但我们的介绍是不是很时尚、很个性、很休闲呢？
）
C、只卖爆款违反卖品牌的规律：
专卖店只卖爆款的话会造成很多积压。
比如：
120个款中如果只有20个好卖的款，那另外100个款叫什么？
怎么可能会有100个款式库存呢？
所以员工要在一开始就熟悉每个款怎么去搭配。
保证每件衣服都能销售出去。
品质保证：
售后服务，解决客户投诉等方面一定要做到位，才能保证拥有更多的回头客。
形象的价值：
展示品牌形象，展现品牌风格定位，吸引客流，提高销售额。
2）做品牌与做散货的差异
A、差异化体现：
产品差不多的时候，只能用价格来竞争。
而我们的产品风格本身就极具差异化 定位与风格的差异：
符合品牌风格的消费群体即可
目标消费群的差异：
我们的导购要清楚我们的目标消费群 针对性提供服务：
品牌的附加值的体现
B、为什么要作品牌：
加盟商心理：
越便宜越好卖——地摊行为
选择品牌的因素：
租金，人员工资，成本越来越贵，卖的东西越来越便宜的话，这本身就是一种矛盾，早晚会有困难。
货品定价：
1：
品牌价值——差异大（而我们的导购大多在介绍商品，而没有介绍我们的品牌优势）
2：
商品价值——差异不大，因为成本价值差异不大。
经典款和库存的区别：
和时间没有关系，和品牌有关系。
C、连带销售技巧：
1：
陈列时按套陈列——按系列，按色彩，按配套等
2：
养成连带销售的习惯：
顾客在决定购买某件产品后，导购员在下单的同时，记得顺带问顾客家里的沙发、餐桌椅、地柜、茶几、床垫或客房家具等是否已购买，同过此种连带销售方式，会提升很大的销售业绩。
导购员的七种“武器”：
·巧析“卖点” ·精于“引导” ·妙做“演示” ·胜在“主动” ·抓住“老顾客” ·来者不“怠” ·借用“外力”
1、巧析“卖点”
由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费意识的提高，产品的成交难度也就越来越大，面对众多同质化的产品，导购员如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为产品成交的关键。
案例：
（为什么不要我买皮沙发？
而要我买皮配布沙发或布艺沙发？
优质真皮沙发柔软舒适、冬暖夏凉，看上去又富丽堂皇。
缺点是要费心保养、经常清洁才能常保它的亮丽。
而且容易挂破弄坏，如果不留神被小孩子弄破，再行修补就难如人意了。
而布艺沙发舒适自然，休闲感强，容易令人体会到家居的放松的感觉，可以选择并变换各种花色，可以随季节或心情变换而更换外罩，款式有如时装，外罩多可以拆洗，清洁起来也很容易。
还有就是布艺沙发可以多变组合，自由搭配转角、单位、脚踏等，设计师还可以多元地加入木、金属、玻璃等时尚材质„„）
不断完善的销售说辞案例：
顾客 这是什么品牌？
导购员 这是中国最具影响力的沙发品牌之一，――--家具品牌，中国著名品牌，您一定知道吧？
（普通导购员一般会直接回答：
XX品牌）
顾客 是哪里产的？
导购员 是---家具公司开发的，产地在江苏蠡口，那里是全国最大的家私产业集群之一（家具集散中心）。
（普通导购员会直接回答：
XX省）
顾客 你们的产品环保吗？
导购员 是中国优秀绿色环保产品，绝对环保，你看这里有我们最新的环保认证证书。
（普通导购员会回答：
是环保的）
顾客 你们的售后服务怎么样？
导购员 我们的销售量之所以排在全国前列，主要就是因为我们出色的售后服务。
有优质的售后服务保障
体系，而且最近还被评为质量、服务、信誉AAA品牌!
（普通导购员会回答：
售后服务您放心，一定没有问题）
顾客 产品怎么这么贵？
导购员
只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？
其实从品质的角度来看，它的价钱是很适中的，如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢？
（普通导购员会回答：
这个价很便宜啊）
请注意，导购员可以在使用过程中根据自己的实际情况进行调整，另外，抱着诚实的态度销售产品，才能取得长久的成功。
2、精于“引导”
顾客挑来挑去，其目的无非是在于希望能买到自己称心如意的产品。
因此导购要乘机做好参谋，精于引导； A、抛却自己的主观意识或爱好，灵活敏捷的把握顾客消费心理，激发其购买动机与激情； B、精于剖析产品优势卖点并延伸到顾客需求的思维意识中去；
C、察言观色，交流产品以外的东西，如家装布置，美学知识，风土人情，友情关系等等，因人而异，抓
住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买； 案例解读：
导购员 您好，陈先生!
很高兴又见到您!
顾客 是啊，我再来看看沙发。
导购员 好啊，您上次看过之后感觉怎么样呢？
顾客 这次就是来看看是不是适合我家的客厅。
导购员 不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊。
您家的客厅是什么样子的？
（导购员现在并不是急于向顾客介绍产品，而应该是对顾客关注的问题（是否与客厅相适应）与顾客进行交流„„
顾客 我家客厅比较大，大概有40多平方米。
导购员 哇，真羡慕您有这么好的大房子!
是什么装修风格呢？
比如说什么主色？
（了解顾客的需求，同时帮助顾客解决问题）
顾客 不是很现代，颜色是白色带点暗黄的那种。
导购员 这么说，就是带点传统的味道吧？
顾客 对，有这种感觉，我这种年龄比较适合这种风格。
导购员 明白了，您不喜欢很时尚很现代的风格，如果是比较大气和沉稳一点的产品就更好，是吧？
（确认顾客对自己这种风格的偏爱程度）
顾客 对，太现代的东西很容易过时。
导购员 陈先生真是一个注重生活品质的人!
我还想了解一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还
打算放其他什么吗？
顾客 另外再买两盆绿色植物就好了。
导购员 对呀，这种风格的客厅里应该放一些绿色植物，您很懂得布置家庭环境!
顾客 这个很简单嘛!
导购员 那么您现在一定很喜欢这套沙发吧？
（停顿） 顾客 „„（顾客不发表意见，证明顾客心里还有疑问） 导购员 那么我向您介绍一下产品的特点吧„„，所以，这样的产品质量您就不用担心了！
再说来自
精美家具这样的知名厂家，售后服务也不会有问题。
您说呢
顾客 是不错，我看过B品牌的那套沙发，也很喜欢。
（顾客终于说出了心里话，他虽然比较满意这套沙发，但他对竞争对手B的沙发似乎也有好感）
导购员 您喜欢B品牌，一定有原因吧？
顾客 B品牌的价格比你们沙发的价格要低出好几百块。
（证明了如果自己的沙发与竞争对手的价格差不多，顾客很可能购买自己的沙发，当然也不排除这是顾客放的想诱惑你降价的“烟雾弹”）
导购员 陈先生，除了价格，B品牌还有哪些方面吸引您？
顾客 产品本身也挺不错的。
（导购员其实非常了解B品牌的沙发，实际上，B品牌的产品风格并不是很适合该顾客的家庭装修）
导购员 您看，您的房间是那种带有传统色彩的风格，而且颜色也是白色带暗黄，而B品牌是属于现
代简约风格，我想不如我们这款沙发更适合您家的装修。
要您再仔细想想，不要急，考虑清楚之后再做决定也行！
早购买早享受哦，请陈总定夺！
要么我给您开单„„（给顾客建议）
顾客 嗯„„那种产品是有些现代。
导购员 以我几年的经验来看，您家的装修风格确实应当选择沉稳大气的、像这种款式的沙发，这个品牌，都完全值得让您信赖！
您知道吗？
我们的销量几年来一直都保持在行业的前三名。
（为顾客提供最好的产品、最好的服务以及最好的家居方案，让顾客感觉物有所值„„） 顾客
„„顾客订购了这名导购员推荐的沙发！
3、妙做“演示”
导购对产品的用途、特点等进行现场实物演示，容易激发顾客的购买欲望，在演示过程中，一定要切记扬长避短，抓住关键功能、卖点进行演示，抓住顾客的眼球、心情：
A、动作熟练、敏捷，否则容易引起顾客对产品性能、特色质疑；
B、边演示边解说，使顾客眼看、耳听、心想，加强其对产品的认知和了解
C、对于独特的卖点和优势要引导顾客参与到评论和体验当中来，让其自我感受并评论。
4、胜在“主动”
面对已有购买倾向的顾客，此时导购要紧跟和大胆引导顾客的思维，协助顾客做出成交的决定，“临门一脚”常用手法：
大姐、大哥„„称呼，那我就做主给您开单了，或直接拿单，关切地问地址、电话，贵姓等，这款沙发我可以在票据上签字，留电话（手机）号码，不满意随时来找我，这样顾客就会更进一步增强信任感，缩短考虑过程，扩大销售机会。
（当然也要结合实际情况，千万别引起顾客反感，弄巧成拙。
）
主动时一定要做到：
耳目灵敏、手脚勤快，业务熟悉、技术过硬，统筹兼顾、不留破绽。
5、抓住“老顾客”
定期建立自己的客户资源，吸引、招揽并稳住老顾客，让她/他们成为自己的义务宣传员。
短信或电话联系顾客时，注意礼貌用语，把握语态、语速，时时体现关心、尊重，让顾客感受你的责任心，为你带来“回头客”。
电话追踪案例解读：
顾客来店看沙发一周后的电话跟踪„„ 导购员 李先生，您好!
我是精美家具的小林，您现在讲话方便吗？
（李先生在一周前来看过，比较喜
欢这款沙发，但房子刚定下，还不急于买下沙发。
因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套沙发，并且留下了联系方式。
现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）
顾客 哦，小林，你好，现在方便!
导购员 我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多款沙发，不知道有没看到比较合适的？
（打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由，在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式„„）
顾客 初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。
导购员 我想请教一下李先生对我们产品的看法!
（引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。
注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢）
顾客 你们的
升级会员 