经销商代理商激励政策的一些方案待完善.docx
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经销商代理商激励政策的一些方案待完善
经销商激励政策方案
【现状分析】
目前公司与经销客户之间的属松散型组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。
事业部计划在年打破这种现状，稳定客户资源，尝试建立契约式合作，形成供销联盟。
【实施方案】
与经销商签订年度经销合同，约定年度销售目标、市场规则、考核办法，并根据年度目标分解到季度，并实施季度和年度激励。
具体激励方案如下:
一、签约客户范围：
年销量在吨以上，与公司合作一年以上，且执行现金交易，专门经销产品批发渠道的客户。
二、合作方式：
公司与客户签订经销合同，约定月度、年度销量指标，同时享有公司制定的政策性支持（如激励、培训、促销、货源等），而其他批发客户则不再享有。
签约经销商缴纳履约保证金万元。
说明：
制定年度销量指标值与去年年度销量增长不得低于10%，并结合区域的实际状况进行调整。
年度分解指标一季度占比25%，二季度占比20%，三季度占比25%，四季度占比30%；
三、签约经销商享有的支持政策
（一）货源优先于非签约经销商供应；
（二）物流优先非签约经销商发运；
（三）享有公司促销等政策；
四、经销商激励：
（一）季度奖项设置及评比规则：
1、年度鲜销量指标在吨以上：
参评经销商资格认定：
与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录的经销商，方有资格参加评选；
奖励等级
同比增长销量
备注
一等奖
二等奖
三等奖
2、年度鲜销量指标在吨的客户；
参评经销商资格认定：
与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录，方有资格参加评选。
奖励等级
同比增长量
备注
一等奖
二等奖
三等奖
3、季度奖：
实施月度考核，季度评选，对优胜者实施奖励。
奖项
客户销量
金额
名额
总额（万元）
备注
一等奖
1000吨以上
1.6
4
6.4
现金奖励
500-1000吨
1
4
4
现金奖励
二等奖
1000吨以上
1
8
8
现金奖励
500-1000吨
0.6
8
4.8
现金奖励
三等奖
1000吨以上
0.6
16
9.6
现金奖励
500-1000吨
0.4
18
7.2
现金奖励
合计
58
40
4、奖励名额分配表：
分公司
奖励客户数量-个
一等奖
二等奖
三等奖
备注
-人
-人
-人
15
2
3
10
17
2
5
10
18
2
6
10
8
1
3
4
（二）年度奖：
年度综合评选，对优胜者实施奖励
1、评比项目
奖励等级
年度销量（50%）
同比增长销量绝对值（50%）
备注
特等奖
一等奖
二等奖
三等奖
2、奖金设置：
以实物奖励为主
奖项
金额（万元）
名额
总额（万元）
奖励方式
特等奖
12
2
24
现金或等值实物
一等奖
6
6
36
现金或等值实物
二等奖
4
8
32
现金或等值实物
三等奖
2
16
32
现金或等值实物
鼓励奖
0.5
32
16
现金或等值实物
合计
64
140
（三）违规处罚标准
签约经销商不得向渠道或渠道、客户倒货充量，或违规合同约定的其他条款扣除元/次保证金，累计超过3次的，我公司有权取消其经销资格。
五、经销商评级
（一）主要评比指标：
指标
评比办法
分数
主要
指标
销量
按照绝对值评分
30
销增长量
按照增长绝对值评分
40
年度销指标完成率
按照完成率核算得分，最高不超过35分
30
扣分
指标
市场秩序
出现一起扣2分
月度指标完成率
每少一个月未完成扣0.5%
（二）经销商评级规则
级别
同时满足条件
享有的政策支持
钻石级
年销量达3500吨以上
提供业务与管理咨询
货源优先于非签约经销商
物流优先于非签约经销商发运
广告宣传支持
两家工厂协同服务
专业业务经理服务；
培训；
信息支持：
行业资讯、行情分析、新品推介等
旅游；
受邀参加公司会议；
集团高层领导约见；
贵宾席位；
年增长率不低于20%
无违规记录
铂金级
年销量达2000吨以上
提供业务与管理咨询
货源优先于非签约经销商
物流优先于非签约经销商发运
广告宣传支持
专业业务经理服务；
培训；
信息支持：
行业资讯、行情分析、新品推介等
受邀参加公司会议；
年增长率不低于20%
无违规记录
白银级
年销量达1500吨以上
货源优先于非签约经销商
物流优先于非签约经销商发运
广告宣传支持
专业业务经理服务；
培训；
信息支持：
年增长率不低于20%
无违规记录
重点客户
年销量达800吨以上
货源优先于非签约经销商
物流优先于非签约经销商发运
培训；
年增长率不低于20%
无违规记录
六、集团主要支持政策：
提供业务与管理咨询
货源优先
物流优先
广告宣传支持
两家工厂协同服务
专业业务经理服务；
培训；
信息支持：
行业资讯、行情分析、企业发展、新品推介等信息；
旅游；
受邀参加公司会议；
集团高层领导约见；
贵宾席位；
七、费用预算
项目
单位
金额（万元）
核算
备注
一、奖金
万元
300
1、季度奖
万元
160
40*4
每季度奖励40万元
2、年度奖
万元
140
二、会议费用
万元
300人参会
1、住宿费
万元
9
150元/人
2、就餐费
万元
9
150元/人*天
3、其他费用
万元
8
会议室、小车、礼品等其他
三、总计
万元
326
经销商管理制度
一、总则
为规范“?
?
?
”市场秩序，强化物流、价格管理力度，控制窜货和低价销售行为，保护公司和经销商利益，严肃市场纪律，确保?
?
?
?
”良性快速发展，特制定本制度。
二、区域经销商选择标准
原则上按行政区域划分设定。
经销商选择标准：
资信好、资金实力强、网络健全、仓储和物流能力强、终端意识及能力强、社会资源丰富（团购能力强）等。
根据实际情况公司将所有分销商分为A类分销商、B类分销商和C类经销商。
A类经销商
1、首次进货?
?
?
产品?
?
?
?
万元以上。
2、年销量?
?
?
?
万元以上。
3、保证金?
?
万元。
B类经销商
1、首次进货?
?
?
产品?
?
万元以上。
2、年销量?
?
?
万元以上。
3、保证金?
?
万元。
C类经销商
1、首次进货?
?
?
产品?
?
万元以上。
2、年销量?
?
万元以上。
3、保证金?
?
万元。
三、经销商定位
产品销售、市场拓展的合作伙伴。
主要职能为：
市场仓储、资金流转、产品分销（主要是终端直供）、区域网络开发建设与维护、终端工作的配合、执行和维护“?
?
”公司制定的市场政策、团购销售。
四、终端分配及报备制度
1、终端分配制度：
公司原则上按所辖区域分配终端进店数。
经销商自合同签订后一个月内完成A类店（由甲方制定标准考核）总进店数60%以上，两个月内完成A类店总进店数80%以上，三个月内完成全部总进店数。
2、终端报备制度：
（1）经销商在合同签订后一周内将所辖区域内所有准备进店的名称及相关资料（地址、档次等）以书面形式报公司备案，并在规定时间内完成进店任务。
（2）对新发现终端店不按区域划分，发现者在第一时间内以传真方式报公司备案，公司收到传真二个工作日内,根据先后秩序发给确认书.第一进店人应在十日内完成进店。
在此期间其他经销商不能去谈进店事宜。
十日之后若未完成进店,公司通知第二进店人去实施进店。
以上报备终端进店须在规定时间内完成，否则公司有权将该店进店权划规第二家经销商（新店进店对每位保护者只有十天时间保护，以此类推）。
3终端保护制:
公司对经销商所供终端,实行保护。
不允许其他网内经销商去供货。
公司只对指定终端供货商市场支持。
五、市场管理
1、公司销售部：
（1）负责对所辖区域“?
?
/?
”的物流、价格、促销、窜货、低价销售等市场情况的监督、检查、清理和维护工作。
（2）对区域内经销商物流及价格执行情况定期和不定期的进行检查，真实、准确了解经销商库存及价格执行情况。
（3）凡发生窜货或低价销售行为，须快速及时进行控制和处理。
2、经销商：
（1）申报“?
?
”要货计划，须经片区经理签字确认后，由片区经理于每月10日前将次月的销售计划提报到公司营销部。
公司营销部根据经销商的实际销势审核要货计划，提交公司领导签字确认后执行。
（2）负责对其下属分销单位的物流走向进行管理，建立相关的价格、物流管控措施，如保证金制度等。
（3）配合公司管理人员开展各项市场管理工作。
3、促销品管理办法：
（1）各区域根据促销品的市场需求（终端、商场管理人员促销品，终端、商场一般促销人员促销品）向公司申报方案，提出促销品使用计划。
（2）在促销品使用计划方案报公司批准后，公司依据《促销品发运清单》，在发货中随货发运。
特殊情况需要紧急发运的报公司领导批准。
（3）促销品必须由各区域我公司人员统一管理、发放。
（4）促销品必须按活动进程发放，领用人员和促销品领用单位必须有领用手续。
并建立相应档案和受赠人资料。
（5）促销品必须与经销商的进货量相匹配，公司片区经理及业务员必须加强监控，并对此负责。
相关责任人必须审核签字。
六、本办法中所针对的市场行为定义
1、窜货：
指经销商违反公司对其指定销售区域的界定，将产品销售到规定区域外的行为。
2、低价销售：
指经销商违反公司规定价格体系限制，在自身所辖区域内以低于最低限价的价格进行配送和销售。
（异地低价销售按窜货行为处理）
七、窜货的鉴定
1、销售区域的界定：
公司根据现有区域规划，以及经销合同确定经销商的销售区域。
2、鉴定：
①1件以上“?
?
?
”流入异地批发市场或零售环节进行销售；②2件以上“?
?
?
”流入当地批发市场进行销售：
③3件以上“?
?
?
?
”异地团购不予备案的行为；④团购产品流入市场进行销售的行为；⑤异地连锁店配送不予备案行为；⑥公司认为其他宜以窜货界定的行为。
八、低价销售的鉴定
低价销售的鉴定：
根据公司制定的当年度“”价格体系,某一经销单位在自身所辖区域内低于公司规定的价格体系进行配送和销售（异地低价销售按窜货行为处理）。
九、窜货和低价销售行为应对的市场措施
１、市场管理保证金：
（１）经销单位为取得在指定区域的经销权，必须交纳1—3万元的市场保证金，公司按保证金管理的相关规定对市场管理保证金进行保管、考核和惩扣。
（２）归口销售区域，经销单位其下属分销单位，必须交纳1－2万元的市场管理保证金，经销单位依据我公司保证金管理的相关规定对市场管理保证金进行保管、考核和惩扣。
（３）与公司签订专销合同的经销单位需按合同规定交清市场管理保证金，对未交纳的经销单位及被处罚后未补交齐保证金的经销单位，公司将给予暂停发货的处罚直至缴清为止。
２、计划配给制：
申报月计划指标及订单审批工作流程
（1）经销商填写定货单→片区经理签字确认→公司领导审批→执行。
（2）须提前10日报次月销售计划。
（3）经销商必须根据计划指标现款购货，并于当月执行完毕。
３、市场收购：
（1）收购条件：
A地产品窜至B地，对B地市场价格造成较大冲击。
（2）收购程序：
如A地产品窜至B地，B地经销商或片区专职人员认为该批货物会对B地价格造成较大的冲击，经公司管理人员确认收购数量，报公司领导审批后，由公司组织被窜方经销商进行市场收购；公司管理人员，被窜方经销商按当地市场价格组织收购，收购过程中发生的费用（差价、运费、被毁外包装费用以及相关人员在处理期间在滞留地发生的相关费用等）由窜货方经销商全额承担。
十、窜货和低价销售行为的处理
１、蓄意把外箱编码、产品编码和防伪标识涂抹或损坏，公司可授权市场管理人员按标识不全，请当地执法部门按涉嫌制售假冒产品进行处理。
２、经销商：
凡出现一次窜货或低价销售行为，扣除窜货方经销商全部保证金外另罚款2-5万元；当年内出现二次窜货或低价销售行为，扣除窜货方经销商全部保证金及罚款2-8万元，并立即断货，取消其“?
?
?
”经销权；特约专销客户须按照合同约定执行。
３、经销商下属二级批发商：
经销商下属二级批发商如有窜货或低价销售行为，公司只针对经销商进行处罚，同时要求该经销商对二级批发商采取控货、断货、扣发保证金等相应的管理措施。
甲方：
乙方：
（盖章）（盖章）
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