吉林银行小企业客户经理考核.docx
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吉林银行小企业客户经理考核
吉林银行小企业客户经理考核2017
吉林银行小企业客户经理考核xx吉林银行小企业条线客户经理激励考核办法第一章
第一条为公正评价客户经理工作绩效，激发客户经理工作热情，建立客户经理的职业规范和职业生涯规划，培育素质优秀、业务全面、勇于开拓、适应现代商业银行发展要求的市场营销队伍，进一步完善激励考核体系，全面推动吉林银行小企业业务的可持续健康发展，特制定本考核管理办法。
第二条考核原则
1、对小企业客户经理的考核依托平衡计分卡，以财务维度、客户维度、内部运营维度、学习发展维度四个维度为主进行考核。
考核频率为每季度一次。
2、财务维度主要为综合创利，即模拟利润考核，占整个考核权重的80%。
3、非财务维度主要是对客户经理工作质量及业务技能等方面进行考核和评价，权重20%，并直接影响其创利结果。
4、客户经理所在中小企业部、营销团队的指标完成情况也会直接影响其个人创立结果。
5、每季度的创利考核结果与客户经理的绩效工资、超额奖金挂钩，按其创利水平每半年进行核发，上不封顶。
6、年度创利考核（各季度汇总）结果作为客户经理下年度行员等级、岗位职级调整的依据。
第三条本办法所称行员等级是指人力资源系统里对应的行员等级，客户经理岗位职级是在行员等级基础上的细分，根据客户经理业绩情况、综合素质、综合贡献度等相关要求确定，并据此发放其基础工资。
第四条分行、直属支行、分中心、中心营销部负责所辖客户经理的考核、管理及等级评审，小企业金融服务中心负责对其结果进行认定，人力资源部和计划财务部共同承担客户经理管理制度制定、工作检查与指导、队伍建设、岗位考试等职责，负责客户经理考核、管理及等级评审的审核认定工作。
第二章客户经理的准入及基本职责
第六条客户经理的准入资格条件
1、遵纪守法、具有良好的道德素质；
2、原则上具备全日制大学本科以上（含）学历，对具有丰富市场资源者，可适当放宽，并报总行批准；
3、具备一定的金融理论知识，熟悉银行业务并通过小企业从业资格考试，取得准入资格；
4、新招聘客户经理的年龄原则上不高于35岁，对特别优秀者，可适当放宽，并报总行批准；
5、客户经理和高级客户经理还应较好地发挥“传、帮、带”的作用；
6、满足人力资源部其他规定。
第七条客户经理的基本职责
1、负责银行与客户间沟通，发展新客户，维护老客户，与客户建立良好业务关系。
2、调查客户需求，帮助客户了解和选择我行业务品种，为其提供我行业务范围内的全方位金融服务。
3、建立分管客户业务档案，收集客户及同业相关信息，定期对分管客户或相关行业作出经济活动分析并报告。
4、参与市场营销策划方案的设计，落实既定方案的组织实施。
5、接受对公客户融资申请，对申请人负债能力和融资保证条件进行调查，测定融资风险度，撰写前期调查报告，并按规定程序上报审查。
融资项目经审批同意后，按规定办理手续，确保所有文件完整有
6、负责融资项目的管理工作，关注借款人债务偿还能力的变化及保证条款的变化情况，针对危及我行债权安全的风险因素和风险隐患，及时采取措施防范和化解风险，并向有关部门和领导汇报
。
7、负责贷款的“三查”工作，即贷前调查、贷时审查、贷后检查。
8、作为贷款回收的“第一责任人”，负责及时收回到期贷款本息，负责清收、转化逾期、呆滞等不良贷款及升级“后三类资产”。
第九条高级别客户经理应指导和帮助助理客户经理办理融资业务，以及国际结算、保函、承兑等中间业务，满足客户需求。
第十条各分行、直属支行、分中心、中心营销部建立辅导制度，高级客户经理级别以上的客户经理可赋予管理营销团队、培训营销人员，特别是对口辅导助理级客户经理的职责。
第三章客户经理序列及等级管理
第十一条客户经理实施专业职务序列管理，序列为内部设置，对外统称为客户经理或高级客户经理。
第十二条客户经理序列共分五级十档，依次为：
岗位名称行员等级岗位职级年度模拟利润指标（万元）客户经理助理10级（含）以下6010150高级客户经理2401245013600资深客户经理900首席客户经理1200
第十三条客户经理不同的岗位职级对应最低模拟利润指标。
第十四条客户经理等级评审一年一次，根据客户经理年度业绩、日常工作表现、营销能力等情况，结合年度岗位资格考试成绩，经分行、直属支行、分中心、中心营销部审定，经小企业金融服务中心审批，报备总行人力资源部，可聘任相应客户经理级岗位资格考试由小企业金融服务中心统一组织，包括晋级考和常规年考。
当年拟晋级的客户经理参加晋级考，各级别内调整不需考试，其他人员参加本级别常规年考，年考成绩3年有效。
第十五条客户经理行员等级及岗位职级的调整：
1、调整周期。
客户经理的岗位职级每年调整一次，每年年初根据客户经理上年度的考核结果进行相应调整。
2、调低。
客户经理年度总创利未达到目标利润的60%的，调低客户经理的岗位职级，并按实际达到的标准对应确定其岗位职级。
当达不到10档最低考核要求的，作转岗或辞退处理。
3、调升。
客户经理年度总创利超过目标值，同时该客户经理在各季度非财务因素考评中得分均不低于80分（含80分）的，即可获得调升资格。
调升时原则上每次最高幅度不超过两级。
第十六条业绩警示。
每季度由人力资源部、小企业金融服务中心向未完成目标利润60%的客户经理出具书面“业绩警示通知书”。
连续两个季度收到“业绩警示通知书”的个人，需完成自我工作情况分析报告，并由相关领导或管理部门对其进行特别辅导。
第十七条年度考评兑现。
对全年创利排名在全行前5-10%比例范围（具体比例视情况而定）的客户经理给予额外重奖，具体奖励标准待定。
对全年创利排名在全行后5-10%比例范围、考核期已满一年且即使达到10档最低考核要求的客户经理，调为派遣制员工，并按派遣制员工的标准发放薪资福利，半年后创利仍排名全行后5-10%比例范围的，作转岗或辞退处理。
第十八条新上岗客户经理半年内业绩达不到基本要求的，按最低标准执行；半年后，并入客户经理考核，季度绩效按实际执行。
第四章客户经理实际创利计算及薪酬待遇
第十九条小企业条线客户经理主要考察其综合创立情况：
客户经理综合创利＝贷款业务创利＋存款业务创利+中间业务创
第二十条考核期内贷款业务创利的计算：
考核期内实现的模拟利润=考核期内实现的日均模拟利润考核期天数-交叉营销利润分成考核期内实现的日均模拟利润=单笔贷款实现的日均利润-非正常贷款余额x非正常贷款日利率x非正常状态系数x发放方式系数单笔贷款考核期内日均模拟利润=单笔贷款单日模拟利润考核期内贷款存续天数/考核期天数单笔贷款单日模拟利润=贷款日均余额x（执行日利率-FTP）x品风险系数x产品期限系数对各系数的赋值：
1、产品风险系数住宅、商铺、写字间抵押贷款：
系数为
1、1质押类贷款：
系数1厂房抵押、联保、担保公司保证类：
系数0、9信用贷款：
系数0、8批量开发的上下游客户及专业市场内集群客户，可在以上系数的基础上再加0、2
2、产品期限系数半年期贷款：
系数0、6一年期贷款：
系数
1、1两年期：
系数1三年期以上：
系数0、9
3、非正常贷款包括欠息、逾期及不良的贷款，非正常状态系数按照欠息、逾期及不良拟定为0、9，1及
1、1。
4、发放方式系数存量续作贷款：
0、8新增贷款：
1、2
4、交叉营销利润分成，推荐有效客户并放款成功后，将对业务推荐人予以奖金奖励。
交叉营销利润分成=贷款金额利润分成系数利润分成系数可由营销单位自行拟定，范围在1-10‰之间。
5、对于主办客户经理和辅办客户经理模拟利润分成比例原则上为主办80%、辅办20%。
对于推荐人与受理人之间的利润分成可由各经营单位内部自行商定。
第二十一条考核期内存款业务及中间业务创利的计算：
2、存款业务创利=存款业务资金价值－存款业务利息支出
4、中间业务创利＝中间业务收入-中间业务支出，中间业务收入包含手续费收入、汇兑收益和其他中间业务收入，中间业务支出包含手续费支出和汇兑损失。
第二十二条对小企业客户经理的非财务维度考核得分将一定程度上影响实现的模拟利润，评分按相应标准实行百分制考核，最高分为120分，下不保底（详见附件1《小企业条线客户经理平衡积分经非财务指标调整的模拟利润=实际完成模拟利润x（80%+非财务维度分数/100x20%）
第二十三条分行（直属支行）中小企业部（中心市场营销部）、营销团队（分中心）目标完成情况将一定程度上影响客户经理实现的模拟利润：
个人指标完成情况占比营销团队完成情况占比分行（直属支行）中小企业部完成情况占比客户经理70%20%10%团队负责人40%50%10%经所在经营单位目标完成情况调整的模拟利润=经非财务指标调整的模拟利润x（70%+团队得分/100x20%+分支机构得分/100x10%）x机构等级系数x团队等级系数机构或团队的等级系数是根据所在分行（直属支行）中小企业部、及所在营销团队的考核结果确定等级而赋予的相应系数。
详见《吉林银行中小企业部考核管理办法》及《吉林银行小企业营销团队考核管理办法》
第二十四条客户经理的薪酬分为基础工资、绩效工资、超额奖金三个部分。
1、基础工资客户经理的基础工资实行级别固定薪酬制，由客户经理岗位职级确定。
2、绩效工资目标利润完成后，客户经理得到本人全额绩效工资；目标利润未完成的情况下，绩效工资将按照个人模拟利润完成的比例发放。
3、超额奖金在目标利润完成后，客户经理在得到本人全额绩效工资的基础上，实现的超额利润将按比例发放超额奖金。
考核期内超额奖金=考核期内实现的超额利润x系数考核期内实现的超额利润=实际完成利润-目标利润实现的超额利润越多，此处的系数相应的越大，如下表所示在
2、2%到8%之间。
第五章对分行、直属支行中小企业部（中心市场营销部）负责人及营销团队（分中心）负责人的考核及薪酬
第二十五条负责人个人模拟利润的计算方法同客户经理，处于8%超过目标值360%以上
2、2%
2、6%
3、6%3%4%7%基本目标超过目标值130%200%240%300%170%360%10不同的行员等级及岗位职级对应相应的个人最低目标模拟利润。
经所在经营单位目标完成情况调整的负责人模拟利润=个人完成的模拟利润x（40%+团队得分/100x50%+分支机构得分/100x10%）x构等级系数x团队等级系数负责人的收入由基础工资、绩效工资及超额奖金构成。
基础工资实行级别固定薪酬制，由其行员级别确定；绩效工资按照其模拟利润完成情况同比例发放；超额奖金由两部分组成，个人指标完成后的超额奖金及所在经营单位整体超额后的超额奖金。
个人超额部分参照客户经理执行。
经营单位超额完成模拟利润指标，给予经营单位超额奖金，其中30%给经营单位负责人，50%留作经营单位基金，20%给经营单位内所有非营销人员。
。
经营单位整体超额模拟利润x系数=经营单位超额奖金超额利润完成的越多，此系数同比例越大，如下图所示在0、5%到
1、5%之间。
0、5%0、6%0、8%0、7%1%
1、2%基本目标超过目标值130%200%240%300%170%360%
1、5%超过目标值360%以上11
第六章对分行、直属支行中小企业部（中心市场营销部）、营销团队（分中心）非营销人员的考核及薪酬
第二十六条非营销人员的考核依托平衡计分卡，从财务维度、客户维度、内部运营维度、学习发展维度四个方面设定指标，财务维度主要是其所在经营单位财务指标的完成情况，视非营销人员从事的岗位不同，对财务维度设定不同的权重，详见附件2《小企业条线非营销人员各岗位平衡计分卡》。
第二十七条非营销人员的收入由基础工资、绩效工资及超额奖金构成。
基础工资实行级别固定薪酬制，由其行员级别确定；绩效工资按照其平衡计分卡设定的指标完成情况同比例发放；经营单位超额奖金的20%作为对非营销岗位所有人员的超额奖金，具体分配比例参照个人平衡计分卡中财务维度所占权重。
第七章
第二十八条本办法由小企业金融服务中心负责解释和修改。
第二十九条本办法自下发之日起试行。
《小企业条线非营销人员各岗位平衡计分卡》12下面的是xx年经典励志语录，需要的朋友可以欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除！
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谢谢！
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1、有来路，没退路;留退路，是绝路。
2、为目标，晚卧夜半，梦别星辰，脚踏实地，凌云舍我其谁!
3、做一题会一题，一题决定命运。
4、静下来，铸我实力;拼上去，亮我风采。
5、拼一载春秋，搏一生无悔。
6、狠抓基础是成功的基础，持之以恒是胜利的保证。
7、把汗水变成珍珠，把梦想变成现实!
8、拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。
9、每天都是一个起点，每天都有一点进步，每天都有一点收获!
10、2
2、对命运承诺，对承诺负责1
1、我自信，故我成功，我行，我一定能行。
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2、不敢高声语，恐惊读书人。
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3、高三高考高目标，苦学善学上好学。
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4、争分夺秒巧复习，勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂，舍我其谁。
1
5、眼泪不是我们的答案，拼搏才是我们的选择。
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6、站在新起点，迎接新挑战，创造新成绩。
1
7、遇难心不慌，遇易心更细。
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8、乐学实学，挑战高考;勤勉向上，成就自我。
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9、努力造就实力，态度决定高度20、忘时，忘物，忘我。
诚实，朴实，踏实。
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1、精神成人，知识成才，态度成全。
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2、作业考试化，考试高考化，将平时考试当高考，高考考试当平时。
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3、我高考我自信我成功!
2
4、2
3、再苦再累不掉队，再难再险不放弃2
5、拼搏高考，今生无悔;越过高三，追求卓越!
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6、挑战人生是我无悔的选择，决胜高考是我不懈的追求。
2
7、山高不厌攀，水深不厌潜，学精不厌苦：
追求!
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8、学练并举，成竹在胸，敢问逐鹿群雄今何在?
师生同志，协力攻关，笑看燕赵魁首谁人得。
2
9、快马加鞭君为先，自古英雄出少年。
30、太阳每天都是新的，你是否每天都在努力。
3
1、把握现在、就是创造未来。
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2、2
5、我因X班而自豪，X班因我而骄傲3
3、我心飞翔，路在脚下。
3
4、人活着要呼吸。
呼者，出一口气;吸者，争一口气3
5、辛苦三年，幸福一生。
3
6、精神成就事业，态度决定一切。
xx年经典励志语录二
你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。
因为，人生，就是你一个人的人生。
竹子用了4年时间，仅仅长了3cm，从第五年开始，以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周时间就长到了15米。
其实在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。
做人做事亦是如此，不要担心你此时的付出得不到回报，因为这些付出都是为了扎根。
人生需要储备!
多少人，没熬过那三厘米!
能够比跌倒的次数多一次站起来的次数，你就是强者!
开始，去做，这是最难的一步。
往往，突破了最难的一步以后，或者说，破除了想像中的困难以外，其他的事，可能反而容易。
尤其有些事情，上瘾以后，形成习惯，不继续反而不舒服。
再好的方法，对于彻底的、不想上进的懒人是无效的，但既然，生命是属于自己的，愿意行动与否，也还是自己的成功与不成功之间，有时距离是很短的，你只要后退一步或再向前几步。
想得再多不如行动一次;说得再好不如立刻就做!
人与人的距离是说与做的差别;人与人的差别是信与愿的有无!
凡事实行则无瑕忧虑，空想则寸步难行。
无论要做什么立刻行动!
马上行动!
开始行动!
15做一件事情，只有最初五分钟热情的，叫失败者;最后五分钟仍有热情的，叫成功者。
当你周围都是米的时候，你很安逸;当有一天米缸见底，才发现想跳出去已无能为力。
有一种陷阱，名叫安逸!
别在最能吃苦的年纪选择安逸!
没有危机!
是最大的危机!
自己不上进，危机无处不在吞噬你的理想和灵魂，混下去很容易，混上去太难了!
为什么成功的不是你。
年轻的你，迷茫又着急。
你想要房子想要汽车，想要旅行想要高品质生活。
你不断催促自己成长，却沉不下心来认真读一篇文章;你急切地期待成功，却每次在遇到挫折时提前退缩。
既然没有过那些汗水和拼搏，又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢?
所以，努力吧，别抱怨。
如果你要做一件事，请只管安安静静的去做。
因为那是你自己的事，别人不知道你的情况，也不可能帮你实现梦想。
千万不要因为虚荣心而炫耀，也不要因为别人一句评价放弃自己的梦想。
其实最好的状态，是坚持自己的梦想，听听前辈的建议，少错几步。
值不值，时间是最好的证明。
你可以没有梦想，但不能不知道现在要做什么，你可以长相平凡丢到人群里就被淹没，但不能随波逐流成为没有个性的复制品，你可以被压力逼迫得痛哭一百次，但哭完记得笑一千次给它看，你可以习惯为别人付出，但至少别忘了为自己而活，你可以学会假装，但最后不要变成你当初讨厌的那种人。
你比你想象中更勇敢，比你看起来更强大，也比你以为的更聪明。
xx年经典励志语录三
1、如果真的想活得悠闲，那么，为何不学着让自己释放心灵的重负，学着忘却，忘记那些无碍于个人原则的得失;无关大局的磕磕碰碰;无伤大雅的前嫌旧隙呢?
学会让自己时时都轻装上阵，潇洒前行!
2、人格的完善是本，财富的确立是末。
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3、古人云“隐忍不怒的人，胜于勇者”、“修己冶心的人胜于攻城掠地的将领”。
生活中，宽容可以减少人与人之间的隔阂，可以让大家更好地沟通，彼此多一些体贴和关怀。
4、“一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。
”人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标
5、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
不要等待机会，而要创造机会。
6、喜欢的最高境界是你可能为她去死，可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。
7、如果人生需要一个完美的符号，没有比微笑更合适的了。
微笑，它是甜美的歌声，能唱出生活的快乐;它是温暖的阳光，能驱散心头的阴影;它是无边的春风，能蓬勃事业的生机。
8、微笑可以减轻紧张的情绪和压力，不管面对多么愤怒或者冲动得人，只要微笑示之，都能坦然以对，微笑一把神奇的钥匙，可以打开别人心灵的窗户，传递心灵的善意，退一步，海阔天空;退一步，瞒天过海;冲动是魔鬼，只要心平气和静下心来，相对而笑，一切都能化干戈为玉帛。
9、很多人找女朋友或者男朋友，把学历当作指标之一，既希望对方能够给他/她伴侣的温暖与浪漫，又希望他/她知识丰富、学历相当或更高，在事业上能蒸蒸日上;我想说，你找的是伴侣，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，这个人适合你，即使你是博士他/她斗大字不识一个，那也无所谓，适合就会和谐融洽，人比文凭更重要10、听着一首歌，反反复复，琢磨不透，自己在想什么?
难道真的爱她么?
可为什么说不出口呢，爱情就是买卖，看透就好。
痴情的人不会有真爱、让这17一切随风，吹到天涯海角。
不要再让我见到，对你，既然说不出，那就模模糊糊。
或许，这样最好，谁都不会太累。
1
1、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
1
2、人要想树立自己的威信，就要不断进行自我完善和修养、严于律己。
你要求别人怎么样，首先必须自己先做到那样，身教的效果总比言传更为快捷。
严于律己能使自己成为一个最可信赖的人。
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3、成功的道路上，肯定会有失败;对于失败，我们要正确地看待和对待，不怕失败者，则必成功;怕失败者，则一无是处，会更失败。
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4、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。
这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。
他们构成你的影响力内圈，因为他们能让你发挥所长，而且彼此都希望对方成功。
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5、我们现在做的工作，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮。
但这就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基础。
对于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易。
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6、亲情是一种深度，友情是一种广度，而爱情是一种纯度。
亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴，友情是浩荡巨大、可以随时安然栖息的堤岸;而爱情则是神秘无边、可以使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。
人生一世，亲情、友情、爱情;三者缺一，已为遗憾，三者缺二，实为可怜;三者皆缺，活而如1
7、如果你心中有阳光，就不会恐惧前方的坎坷;如果你心中有勇气，就不会畏缩不前;无论前方风多大，雨多大，闯过去就是一片海阔天空!
孩子别忧伤，生命的美丽就是坚强的走过坎坷!
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8、好心没有错，但也要分清是非，不分原则的善良，是“愚善”，就像东郭先生一样。
因此，在没有搞清一件事是否值得做之前，要敢于说“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成为他人的替罪羊。
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9、其实路并没有错，错的是选择，爱并没有错，错的是缘分，所以无论何地，一路的风景总是有限的，终究会有美好的。
生命不是一场赛跑，而是一次旅行。
20、什么是嫁得好?
嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁给一个能给你安全感的男人。
住在别墅里天天流泪的，你进的不是天堂而是地狱。
真正嫁得好的女人，是住在单元房里却被老公哄的像只傻鸟，爱你一时，宠你一世，骗你一辈子!
其实日子过得好，真的不是有多少钱，而是无忧无虑无烦恼。
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1、想取得成功，不仅要吃“苦中苦”，也要相关条件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦当成解决一切问题法宝的人，恐怕只能继续在“苦中苦”的怪圈里徘徊。
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2、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是为时已晚，即使是哭干眼泪也换不回曾经的拥有。
多少人都是这样的感叹：
拥有时不知道珍惜，失去时已无可挽回。
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3、从不犯错的孩子长大后要么成为庸才，要么早晚要犯大错。
因此，我们要适度降低对孩子的期望与要求，鼓励他们真实地面对自己的缺点和错误，鼓励他们在尝试中不怕犯错误，注重过程的体验和收获，摘掉“好孩子”的面具。
2
4、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
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5、人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的东西，轻易地放弃了不该放弃的东西，每一个人都有自己的理想，都有那个期望达到的目标，或许有这么一天我恩男狗狗成为一名教师，或许有那么一天我能实现自己的理想，达到自己的目标!
生活还在继续!
不要忘记微笑的对待每一天，不要忘记珍惜余下的每一天!
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6、要始终保持敬畏之心。
对时光，对美，对痛楚。
仿佛我们的活，也只是一棵春天中洁白花树的简单生涯。
不管是竭力盛放，还是静默颓败，都如此甘愿和珍重。
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7、我们缺少的不是机遇，而是对机遇的把握;我们缺欠的不是财富，而是创造财富的本领;我们缺乏的不是知识，而是学而不厌的态度;我们缺少的不是理想，而是身体力行的实践。
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8、只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
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9、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
莫找借口失败，只找理由成功。
30、能够刚正批评、指责我们缺点和错误的人是我们难得的诤友，善意的批评就像是一壶美酒，当我们开怀陶醉在这种朋友同事间畅饮的世界里，批评的因子仿佛蕴藏在每个直观的感觉细胞中。
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1、没有人愿意和总是虚伪、圆滑的人打交道，但是一味的诚实，却也容易伤害人。
所以，生意
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