关于消费者的心理特点分析大全.docx

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关于消费者的心理特点分析大全

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男性消费者心理特点分析

男性消费者心理及姿态特点男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，考究理性，较强调阳刚气质。

其特点首要清晰示为：

（1）考究商品德量、实用性。

男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、外围及他人的连累。

考究商品的启用效果及普及质量，不太关注末节。

（2）男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。

男性的逻辑思维重力强，并垂青路过杂志等媒体完备收集有关产品的情报，决策快速。

（3）火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。

由于男性本身所具有的碰击性和成果欲较强，所以男性购物时垂青选购高等派头的产品，而且不愿讨价还价，忌讳外人说本人量小或所购产品“不上档次”。

在琢磨性别变数时，有两点需注意：

第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别区别。

譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。

商品的性别区别无可禁忌地连累行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女好友，或帮助女人买领带送给男好友，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销策略仍须专程针对启用者的性别而定出。

男性消费者心理—第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别区别。

许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。

为一项“中性”商品定出行销策略，必要琢磨市场的性别区别。

例如在一个职业妇女快速增产的都市里，女性市场清晰然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签（例如强调小型汽车合适女性驾驶。

男性消费者心理—操控了商品和市场的“性别属性”，便可以依据男女的异常心理，录用、定出最合适的行销策略。

消费者购买行为分析

需要是消费者产生购买行为的基础，它影响消费者购买行为的全过程。

消费者的整个购买过程分为六个阶段，在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。

1、知晓（Know）阶段:

这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在，在这个阶段，一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。

厂商在作广告宣传时，要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息，以引起消费者的注意。

2、了解（Realize）阶段:

这是消费者个人了解产品的效用，消费者购买商品的目的是使用，以满足自己的需要。

为此，他要切实了解产品的效用。

产品的效用是吸引消费者的核心因素。

3、喜欢（Like）阶段:

这是消费者个人对产品产生良好印象。

要使产品在消费者心目中有一个良好的印象，产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视，最起码与别的产品相比，它具有独特的、引人注目的地方，使人心存喜欢。

4、偏好（Partial）阶段:

这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。

这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程，也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。

5、确信（Certitude）阶段:

由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望，他认为购买是明智的选择，并且不断地强化这个观念。

6、购买（Action）阶段:

消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动，而且始终坚持他自己所选择的产品。

每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:

认识（Cognition）即消费者个人对产品的认识思维;感情（Heart）即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿（Desire）即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。

我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码，简称为CHD。

影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。

1、每个消费者个体的心理因素。

它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。

2、商品信息对消费者的系统刺激度。

消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。

这些商品信息所产生的刺激主要有两种:

第一是物理性刺激;第二是社会性刺激，消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。

3、商品宣传中对商品效用的激发度。

4、自我参照准则（self-referencecriterion，缩写为SRC）。

这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异，成为影响消费者购买行为的重要障碍。

包括以下方面:

（1）厂商与消费者之间不同的行为目标，如厂商的行为目标是X，而消费者的行为目标Y，两者之间缺乏联系。

（2）厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异，各有优缺点。

当厂商没有主动与消费者沟通时，消费者的购买行为就受到影响。

（3）文化协调不当。

厂商与消费者处在不同的社会文化背景下，如果双方没有互相学习，建立互信的文化价值关系，消费者就不可能主动购买。

（4）文化的灵活性不够，营销既是一种商品的交换，也是一种文化的交流，当双方在商品销售中没有进行行为调整，建立文化之间差异的桥梁，那么消费又怎么能够产生购买行为呢?

5、消费者个人知觉的选择。

当消费者的思维系统被激发后，他就会变得主动与警觉，但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激，有语言、文字、图形、实物等广告宣传，他会利用“比较历程”，有选择地吸收或输入刺激。

在选择过程中，个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。

消费者在选择自己的购买决策过程中，不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度，还会选择对个人最有意义的刺激项目。

知觉具有很强的选择性，个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。

汽车消费心理学分析

本书以中国人的消费心理特点及中国人的性格特征为着眼点，阐述了汽车消费者的需要与动机、汽车消费者的情绪、情感与态度、汽车消费者的认知心理、汽车消费者的群体心理等内容，分析了政治、经济、文化、科技等因素对汽车消费的客观影响，介绍并分析了4S店内汽车营销专业相关岗位的职责以及相关人员对消费者的心理影响，论述了汽车品牌、价格、广告、服务等因素与汽车消费的关系，阐述并分析了汽车消费者的购买行为模式、类型、过程及汽车消费者的满意度与忠诚度问题。

赵晓东、胡伟编写的《汽车消费心理学》以中国人的消费心理特点及中国人的性格特征为着眼点，阐述了汽车消费者的需要与动机、汽车消费者的情绪、情感与态度、汽车消费者的认知心理、汽车消费者的群体心理等内容，分析了政治、经济、文化、科技等因素对汽车消费的客观影响，介绍并分析了4S店内汽车营销专业相关岗位的职责以及相关人员对消费者的心理影响。

论述了汽车品牌、价格、广告、服务等因素与汽车消费的关系，阐述并分析了汽车消费者的购买行为模式、类型、过程及汽车消费者的满意度与忠诚度问题。

《汽车消费心理学》适合作为汽车营销相关专业的教学用书及4S店销售人员的学习和参考用书。

广告心理学

成功的广告宣传必然是对有关心理学原理的自觉的或不自觉的应用，作为广告从业人员，了解广告宣传中的心理学规律，可以帮助我们学习和分析前人的经验，在广告设计中有效地把握一切我们可以控制的因素，使广告效果更接近我们的期望;作为一般的广告受众，可以避免盲目被动的接受或简单的回避广告，而成为清醒的广告欣赏者和评判者。

简介

中文名称：

广告心理学

英文名称：

psychologyofadvertising

广告心理学作为应用心理学在广告学方面的一个分支，研究广告对于消费者和潜在消费者的购买决策的动机的影响。

常被视为研究广告效果提升的市场调研的一个分支领域。

广告心理学与消费者心理学交织在一起，广告心理学几乎涉及心理学的所有研究专题：

注意、知觉、联想、理解、记忆乃至情绪、动机、需要、个性等。

1908年美国应用心理学家W.D.斯科特出版了世界上第一本这方面的专著：

《广告心理学》。

概述

广告创意即广告构思，也就是针对广告主题设计最适当的表现方法的过程。

每一广告都有明确的目标，如，使消费者注意新的品牌，记住已有的品牌，说服消费者改变对某一品牌的态度等。

广告创意首先必须符合各类目标所必须遵循的广告心理学法则或规律，如注意、记忆、说服的规律等。

逆向思维更能助销售成功

一切逆向的东西，总会给人带来不一样的感受。

比如切苹果，之前一直竖着切，今天横着切，是不可以看到不一样的东西?

新奇的东西，总是很容易引起别人的注意力。

也许我们会有新发现。

不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。

逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。

正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多奇迹。

先举三个例子!

1、洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。

可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。

当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴。

仍然无效。

最后，他们来了个弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。

这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。

2、某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈，如果用织补法补救，也就是蒙混过关，欺骗顾客。

这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。

一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。

我们总是在常规思维打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。

只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。

3、李先生是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。

进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：

“哪家公司的，推销什么呢?

”

而李先生却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：

“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。

”“帮我?

”他停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的李先生。

“是呀。

”“怎么帮我?

”“帮你提高营业额，增加利润呀。

”“是吗?

”他颇有兴趣地问。

“是的。

你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。

”

“那……”这时李先生见时机成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：

“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。

”于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。

我们都已经习惯了常规的思维方式，那么怎么才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢?

逆向思维是否有技巧可寻呢?

答案当然是肯定的。

第一，和客户转换角色当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式

当你客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。

这样一来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻”了。

第二，在称呼上进行逆向思维

我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。

而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。

第三，在自己的定位上进行逆向思维

一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。

但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。

或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。

在请教问题的时候不断做笔记，这么一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。

顾客消费心理学

《顾客消费心理学》认为，在以消费者为导向的现代市场经济条件下，研究消费者心理与行为已成为开展市场营销活动的基础。

顾客消费心理活动过程与特征，顾客消费需要与动机，顾客购买决策，顾客购买行为分析，社会环境对顾客消费心理的影响。

《顾客消费心理学》介绍了顾客消费心理与行为方面的基本规律，为商家实施顾客满意战略提供基本思路与方法。

具体内容有：

顾客消费心理活动过程与特征，顾客消费需要与动机，顾客购买决策，顾客购买行为分析，社会环境对顾客消费心理的影响，顾客群体的消费心理与行为，消费流行与消费习俗，商品设计、商品命名、品牌、商标、包装、价格、商业广告、购物环境以及销售服务等方面对顾客消费心理的影响。

每章均配案例讨论，并附有思考练习题。

本书既可作高等学校工商管理、市场营销等专业的本科学生和研究生或其他相关培训教堂教材，也可供企业、商家经营人士和广大顾客阅读。