高能三元催化器创业企划书.docx
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高能三元催化器创业企划书
1.执行总结
1.1.公司
高能三元催化器核心催化剂研究＆开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有三元催化器核心催化剂制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国三元催化器产业每年约有xxx亿人民币的市场需求。
公司成立初期生产高效能三元催化器，以满足迅速发展的中高档汽车尾气处理装置市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决高档三元催化器大部分依赖进口、市场垄断,价格昂贵、影响提高国产水平的问题。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足高能催化剂用化学催化剂、石油化工诱发剂、污水处理转化剂、光污染过滤器、光催化引发器、医用载体等，形成以高能催化剂为核心的多元化经营集团公司。
1.2.市场
高能三元催化器市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国大量使用的汽车尾气处理装置核心部件主要由三元催化器构成。
国产低端三元催化器本身有缺陷，进口高档三元催化器生产成本居高不下，使用范围均受到影响。
国产高能三元催化器将就这一切入点进入市场。
高能三元催化器采用竞争定价策略进入市场。
产品生产成本约880元/个，是进口高档三元催化器的七分之一;平均定价6000元/个（据调查，市场可接受价格为4000~12000元/根），大约是进口高档三元催化器平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将采用先试用后付款和分期支付作为促销手段和提高市场占有率的手段。
国际领先的高效稳定催化剂制备专利技术是制备高能三元催化器的关键。
公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
1.3.投资与财务
公司设在安庆高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金xxxxx万。
其中风险投资xxxx万，短期借款xxxx万。
其中用于固定资产投资xxxx万，流动资金xxxx万。
股本规模及结构暂定为：
公司注册资本xxxxx万。
外来风险投资入股xxxx万（w％）；安庆大学专利技术入股xxx万（y%），资金入股xxx万（x％）；
第二年估计盈利xxxx万人民币，以后每年销售利润率z%左右，第二年资产报酬率为m％，投资回收期为xx年。
风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4.组织与人力资源
公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。
公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理.
高效稳定催化剂制备技术专利属闵宇霖教授所有，闵宇霖教授等老师是专利技术发明人。
闵宇霖教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了安庆大学经管系某某教授（闵夫人）作为营销顾问。
2.项目背景
2.1.产业背景
近年来，我国汽车尾气处理及环保产业得到很快发展。
1978年,我国汽车尾气催化处理工业总产值为xxx亿元。
到1995年,按国家相关统计为xxx亿元,而此间有关方面调查表明，全国汽车尾气催化处理产业实际总产值达xxx～xxxx亿元,相当于1978年的xx倍，约占世界总销售额的x％左右。
我国汽车尾气催化处理行业发展滞后于汽车生产销售工业，发达国家尾气催化装置与汽车销售之比接近1：
1,而我国只有1：
10，因此具有极大的拓展空间.
目前，我国大量使用的三元催化器有两种:
国产低端三元催化器和进口高端三元催化器。
进口高端三元催化器能使汽车尾气排放欧5甚至更高标准。
国产低端三元催化器生产工艺落后,不耐高温，易慢性中毒，易表面积碳且不能使用含铅汽油。
目前，它的存在仅仅是由于价格优势。
高端三元催化器大量依赖进口，不仅花费大量外汇,增加了国家和购车人的经济负担，也对我国汽车尾气处理和环保水平的提高产生了一定影响。
据有关资料现实，世界上高端三元催化器的生产处于垄断地位,取得极为不易，价格居高不下。
另外，垄断形势下的高端三元催化器的催化效果不尽理想、机械强度下降，高档三元催化器质量受到严重影响。
作为一种纯新型制品,用高能稳定催化剂作核心催化机的新型高能三元催化器,能将汽车排放的有害物质近乎完全吸收，提高燃料利用率，能够满足现有中高端三元催化器的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题，是进口高端三元催化器的替代品。
在吸收进口高端三元催化器的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的新型国产高端三元催化器是符合社会和市场要求的。
投产新型高能三元催化器，在全球范围内具有超前性，对于促进我国汽车生产制造工业的发展、提高汽车环保节能水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。
2.2.产品概述
2.2.1.高效稳定贵金属催化剂
2.2.2.
高效稳定贵金属催化剂是一种以二氧化硅纳米空心小球包裹贵金属的新型贵金属催化剂.
高效稳定贵金属催化剂是一种在现有贵金属催化剂的基础上改良提升的第二代新型催化剂,具有许多不同于老式贵金属催化剂的物理特性，如具有不易中毒,耐温性强，催化效率极高，稳定性极高等。
近年来，纳米催化受到国际化工催化界的高度重视，是一种应用前景广阔的工业高效催化剂。
2.2.3.高能三元催化器
2.2.4.三元催化器是一种用于汽车尾气催化处理的产品。
高能三元催化器
是以高效稳定催化剂为核心催化机的，效率极高的汽车尾气处理装置.
产品性能:
高能三元催化器经过无数次实验室实验与测试，催化处理效果明显超过同类其他产品。
且稳定性极高,不存在表面积碳等问题
产品专利：
高效稳定催化剂及其制备方法（专利号200610096999。
x），专利为发明人闵宇霖教授所有。
2.2.5.高能三元催化器的优点
经实验证明，与现有普通三元催化器相比，高能三元催化器具备了作为中高档汽车尾气催化处理装置的主要优点：
∙采用新型高效稳定催化剂，使产品的工作效率达到了惊人的飞跃，是一般三元催化器很难达到的;
∙原材料采用专利技术，成本是同类产品的八分之一；
∙产品基本不存在催化失活及中毒等问题，克服同类产品表面积碳的不足；
∙核心催化剂具有极高的稳定性,耐温性强，具有较强的机械性能；
∙足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；
∙产品核心材料采用纳米技术，使产品具有极高的活性催化表面；
∙资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
2.3.高效稳定催化剂应用前景
高效稳定催化剂是一种新型催化材料，在医学、环保，石油化工业等领域具有广泛的用途.在医学上可以用来做药物载体,医用靶向材料,医用催化等；在环保上，可用来生产污水处理剂，光污染过滤器，光催化引发器等;在石油化工业上，可用来做成化学催化剂、石油化工诱发剂等。
3.市场机会
3.1.市场特征
3.1.1.概述
三元催化器的实际消费者是广大购车人，使用者和购买决策者是购车者和汽车生产商,实际购买者是采购部门。
市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性.
三元催化器市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。
汽车生产商首先根据汽车类型和要求选择三元催化器种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。
缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。
医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
3.1.2.购买决策过程
在购买决策中，汽车生产商采购部门起很重要的作用，有些甚至由采购部门指定或采购，极少数汽车生产商由行政部门决策购买。
决策模式主要如下图所示：
购买决策流程图
图1.
购买反馈
推销、售后服务
推销赠送推荐
是
否
3.2.市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场
是指使用三元催化器及其替代品的市场。
∙大量使用进口高端三元催化器的市场
这类市场分布主要是知名度较高、科技水平较高的高档汽车生产商，如奔驰，宝马，奥迪,凯迪拉克等。
市场特征主要表现为：
厂家对于使用进口高档三元催化器的前期宣传已基本完成，采购部门接受程度高，品牌忠诚度高；进口高档三元催化器应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低;消费行为比较成熟。
∙大量使用国产低端三元催化器的市场
这类市场分布主要在知名度较低的中低档汽车生产商,如比亚迪，长安，现代,东风等。
市场特征主要表现为:
生产商对于国产低端三元催化器的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场
是指应该或可以使用未安装汽车尾气处理装置的市场。
这类市场分布主要在非轿车类和大型客车等。
市场特征主要呈现为：
生产商较少使用汽车尾气处理装置；对于价格敏感度很高；汽车尾气处理装置尚未进入这类市场，竞争和缓。
3.3.销售渠道分析
据调查，汽车尾气处理装置的主要销售渠道为：
∙厂家直销/当地代理商销售
进口高档三元催化器生产厂家主要采用这种方式.通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。
厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。
汽车生厂商一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障.
销售过程主要是这样的：
图2.人员推销试用、意见反馈
购买意向
∙通过相关批发公司销售
主要是国产低端三元催化器生产厂家，他们通过相关公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小。
销售过程如图:
图3。
销售销售
购买、反馈购买、反馈
3.4.竞争分析
3.4.1.竞争产品和竞争对手
∙国产低端三元催化器:
价格便宜,目前中低端市场中仍大量使用普通国产三元催化器。
生产厂家在全国分布较分散，生产规模较低。
∙高档三元催化器：
多为进口，国内也有生产，价格较高，厂家以国际垄断企业为最多.主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。
3.4.2.竞争影响力量分析
国家法律法规及相关管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。
销售商:
主要指经销商和代理商.国产三元催化器主要由各地经销商销售，进口高档三元催化器主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。
同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响.
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替代风险:
高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。
高能三元催化器有可能被其他产品,应着力研究新技术，开发新产品,加强市场营销,化解被替代威胁。
公司拥有高能三元催化器核心催化剂制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。
竞争影响力量分析可以用下图表示：
竞争影响力量图
图4.
3.4.3.竞争优势
高能三元催化器本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。
3.5.市场容量
3.5.1.市场容量
据估算：
1999年国内汽车尾气处理装置场容量约为xxxx亿人民币。
据调查和二手资料显示,目前高端三元催化器的使用量仅占x％左右（含国产和进口高端三元催化器），但金额占总量的xx%左右，约xxxx亿。
3.5.2.趋势分析与预测
据有关工业技术研究院报告,全球汽车尾气处理装置市场年增长率为4％.据调查，进口高档三元催化器产品只开发了高端三元催化器市场的xx％左右，市场潜力巨大。
4.公司战略
4.1.公司概述
高能三元催化器核心催化剂研究＆开发有限责任公司是一家以生产三元催化器系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的高效稳定催化剂制备技术和高素质的管理队伍,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的环保催化产品.
公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品—高能三元催化器性能,深入研制开发以高效稳定催化剂为材料的产品系列及其衍生品,形成以高效稳定催化剂为核心的多元化经营集团公司。
公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才.公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关医学知识.
公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于安庆高新技术园区.
4.2.总体战略
公司在3—5年内成为三元催化器领域的市场领导者。
4.2.1.公司使命
“向社会提供优质的尾气催化处理产品，提高汽车性能,保护环境"
4.2.2.公司宗旨
“关注绿色环保与燃料利用率，创造健康，环保和高效”
4.3.发展战略
4.3.1.初期（1—3年）
主要产品是高能三元催化器,市场策略为替代国产三元催化器，挤占进口高端三元催化器的市场份额;建立自己的品牌，积累无形资产;收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年：
产品导入市场,提高产品知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全的销售网络；
打开并初步在高端三元催化器市场;
累计产量约达到xx万个，销售收入约xxx亿元，利润约性信息亿元;
市场占有率为中高档三元催化器x%-xx%.
第三年:
提升品牌形象,增加无形资产；
增加设备，扩大生产规模；
年产量达xxx万个，销售额约达到xxxx亿，利润约达到xxx亿；
市场占有率提升到15%左右；
研制低端三元催化器，利用现有的销售网络，开拓整个三元催化器市场；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能,开发衍生产品，拓展市场。
4.3.2.中期（4—6年）
进一步完善和健全销售网络；
重点研制相关产品,进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；
市场占有率达到xx％-xx％,居于主导地位；
巩固、扩展高能三元催化器市场.
4.3.3.长期（5—10年）
利用公司高效稳定催化剂研制方面的技术优势，开发研制相关产品,实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率,成为在医学、环保，石油化工业领域的领先者。
纵向延伸：
立足尾气催化处理领域，进一步完善高能三元催化器性能；开发新型催化材料；生产制造相关化学催化剂、石油化工诱发剂；开发研制药物载体等。
横向延伸：
开发污水处理转化剂、光污染过滤器,药物载体,医用靶向材料等。
公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
5.市场营销
5.1.目标市场（TargetMarket）
全国有一定规模汽车生产厂家及汽车尾气处理装置销售商。
5.2.产品（Product）
5.2.1.产品
保证产品质量，开发多种规格的产品,在核心产品的基础上，延伸产品的功能。
同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与节能的健康理念。
5.2.2.包装
采用标准化包装.在统一标识的前提下,不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。
5.2.3.服务
建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务.
∙售前服务：
采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力,使专业顾客了解产品的特性与适用情况；
∙售中服务：
建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；
∙售后服务：
建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈,做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品;与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁.
5.2.4.品牌
公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“绿馨康”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大,逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值.
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌,提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。
作为汽车制造所需的尾气催化处理器要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：
∙以优质的产品提高品牌美誉度。
要在与进口三元催化器竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权,提高产品美誉度。
∙以完善的服务提高品牌忠诚度。
在产品质量一定的情况下,健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。
因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域;建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
∙良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响.公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。
5.3.价格（Price）
针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50—75%。
即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势.竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
据调查，进口三元催化器的价格总体过高,汽车生产商从减轻成本考虑，尽量减少高档三元催化器的使用。
我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档.
5.4.销售渠道（Place）
拟采取的销售渠道有两种：
自建销售网络；利用现有渠道。
建立以安庆为中心的销售网络:
将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设.销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务.
利用现有经销商:
公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络.
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾。
随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展,适时开展电子商务.及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
5.5.推广策略（Promotion）
5.5.1.采用先试用后付款销售策略
尾气催化处理产品试用期一般较长，汽车生厂商品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与生产商直接沟通，解除采购部门对试用新品牌的疑虑,建立采购部门对产品的信心;在产品导入市场的前期，采用先试用后付款的销售策略，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变生产商的尾气处理装置使用习惯。
5.5.2.人员推销
产品销售以人员上门推销为主。
据调查，通过推销人员了解三元催化器是汽车生厂商获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。
销售队伍人员应经常与汽车生产及采购等人士进行交流,了解对公司及产品的要求,不断促进产品的进步。
推销队伍将由具有相关知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。
销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系.
5.5.3.广告
高能三元催化器是一种新型尾气处理装置，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍高能三元催化器本身的结构特性、催化等领域的用途、社会效益等.
从正面宣传产品,受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。
广告主要方向集中在做高效稳定催化剂广告，通过向社会宣高效稳定催化剂传的来源、特点、应用前景、各种催化功能等作用，达到宣传公司产品的作用。
∙企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念-—“Yourgreenworld，oursuccess”
“您的环保，我们的希望"
∙产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。
广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度;利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象;产品品牌广告保持风格的统一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。
∙公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的良好形象。
如与医疗部门共同建设急救中心,宣传紧急情况下的自救、互救知识等。
5.5.4.公关（PublicRelation）
在公司筹建之初开始公关工作.公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
∙承办大型的学术交流会、研讨活动;
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度.
∙与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；
∙制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
--Theend--
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