授权汽车经销商数量经营模式及企业格局分析.docx

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授权汽车经销商数量经营模式及企业格局分析

授权汽车经销商数量经营模式及企业格局分析

  美国市场上,获得汽车整车制造商授权的汽车经销商既可以从事新车销售,也可以从事后市场的各种服务,包括维修保养、零配件销售等,称之为授权经销商（authorizeddealership）,相当于中国的汽车4S店.授权经销商是主要的汽车销售渠道,也是美国汽车后市场主要力量之一,2018占据了后市场大约39%的市场份额.

  由于美国新车需求没有增长,市场竞争加剧导致新车销售利润率下滑,美国的授权汽车经销商的总量2000-2019年呈下降趋势.截至到2018年底,美国共有约1.7万家授权汽车经销商,总量比1988年的2.5万家下降32%.

1988-2018年美国授权汽车经销商

  新车销售是授权汽车经销商最主要的业务.在提供新车销售服务的同时,授权经销商同时提供汽车金融和保险代理服务,给消费者带来便利的同时从金融保险机构获得佣金收入.另外,新车销售之后,也为消费者提供售后的维修保养服务.由于授权经销商服务好,成本高,他们维修保养的价格通常也较贵,所以他们的目标客户主要包括对价格敏感度不高的中高收入群体,处于汽车整车厂保修期内的准新车,以及一些需要专门设备进行维修的故障,或者是一些比较复杂的大修等.

美国授权汽车经销商：

单店售后收入与行业售后收入总体稳定向上

2018年,美国全部授权经销商售后维修保养（包含零配件销售）的收入为1165亿美元,金额占全市场的39%.平均每个门店每年售后维修保养业务收入为695万美元.由于美国新车销量市场规模没有增长,授权汽车经销商总数呈下降趋势,其在美国售后市场的份额总体呈下降趋势,从2003年的46%下降在2018年的39%

美国授权汽车经销商：

2016-2018年有所回升

  美国授权汽车经销商行业总体集中度不高,大多数为单店运营模式,集团化的汽车经销商企业不多.截至2018年底,全美国1.7万家授权经销商中,4941家是独立的单店运营模式（门店数量占比28.8%）,拥有2家店的经销商企业数量为1278家（门店数量占比15%）,拥有3家店的经销商企业数量为553家（门店数量占比9.8%）.只有10家经销商集团拥有50家以上的门店.过去10年美国汽车经销商行业集中度略提升,门店数量在5家以上的经销商集团占比从2009年的3%上升到2018年的6%,但多数汽车经销商门店数依然在5个以下.

  美国汽车经销商行业比较分散的主要原因是美国的法律对以中小企业为主的汽车经销商的保护和支持力度很强,使得独立汽车经销商的运营和财务状况较好,其股东或者创立者的出售动力不强.比如为了解决因为规模和实力不对等带来的启程制造商对经销商的垄断和不正当竞争行为（比如滥用市场支配地位等行为）,美国国会1956年通过了“联邦汽车经销商特许经营法”（AutomobileDealers’FranchiseAct）,对特许经营双方的权利、义务、行为方式等进行了详细的规定,比如汽车制造商在现有经销商门店一定范围内,设立新的经销商时需要取得现有经销商的同意等.另外,汽车经销商承担较多的服务功能,规模效应不明显,大企业集团比单个经销商门店综合竞争力提升有限.考虑到美国新车需求没有增长空间,加上以上多种原因,导致汽车经销商集团扩张动力不足,行业集中度不高.

美国授权汽车经销商集团规模分布：

多数经销商为单店模式

美国授权汽车经销商集团规模：

6个店以上（含6个）的经销商集团数量占比略提升

  授权汽车经销商的几个主要收入来源包括：

新车销售、二手车销售、售后服务与配件销售,其中新车和二手车销售的收入也包含了金融保险代理的佣金收入,因为金融保险绝大部分依托于新车或者二手车销售.

  2018年全美授权经销商总营业收入分为：

新车销售（占营业收入比例为57%）,二手车销售（31%）,售后服务与配件销售（12%）.按照毛利贡献,以上三项主要业务的占比分别为26%、25%和50%.由此可见,授权汽车经销商主要通过新车销售的方式获取客户,主要通过后续的维修保养服务来获取利润,盈利模式跟中国市场的4S店基本一样.

  按照利润率来看,新车销售利润率最低,不含金融保险佣金的情况下,2018年毛利率为2.6%（含金融保险的话为5.5%）.二手车毛利率为7.6%（含金融保险的话为11.4%）.毛利率最高的业务为售后维修保养服务,毛利率为46.3%.

2018年美国授权汽车经销商收入与利润分布

2018年美国授权汽车经销商各业务毛利率

  由于美国汽车保有量大,车龄高,对汽车零配件特别是易损件（比如雨刮片、机油、刹车片、蓄电池等）需求量大,也催生了专门的汽车零配件零售店的快速发展.部分零配件零售店在出售配件的同时,也配备专业的维修人员代客户进行安装,为不便进行DIY的消费者提供服务.零配件销售服务店数量众多,截至2018年底,美国总门店数量大概有3.7万家,除了全球金融危机之后的2009-2010年略有下滑以外,2001年以来基本保持稳定或轻微增长的趋势.

  零配件销售服务店的主要产品包括三大类：

1）汽车核心零配件；2）保养产品；3）工具及配件.其出售的维修工具和汽车零配件产品基本能够满足消费者自己进行常规的汽车保养或者简单的维修工作.一个典型的零售门店面积大概7000平方英尺（680平方米）,SKU数量2万左右；中心店的SKU可以有4-5万,而区域分拨中心的SKU数量可以达到15万左右.

  尽管过去十几年零配件销售服务企业总数量增长不多,但行业集中度提升明显,龙头企业通过收购兼并的方式,逐步扩大自身规模,同时将整个行业得运营朝着标准化的方向改变.龙头企业的规模增长迅速,其门店数量市场份额从2001年的30%逐步上升到2018年的54%.

2001-2018年美国零配件销售服务连锁

2019年美国零配件销售服务连锁：

前三大企业门店数量超过5000

  2018年美国汽车市场二手车和新车销量分别为4032万辆和1731万辆,二手车占汽车总销售规模达70%,二手车市场销量和交易规模已远超新车,成为推进美国汽车市场发展的重要力量.

中美两国二手车交易量对比

美国二手车市场交易量占比情况

  美国新车与二手车销量之比基本保持在1:

2.3左右,二手车销量（目前美国二手车市场销量基本稳定在4000万辆左右）和毛利率（二手车销售毛利率高于新车10%-12%左右）逐渐远超新车.

  低车龄汽车是美国二手车市场交易主体,保证了二手车市场车源质量,提高了整个汽车产业的流转速度.目前美国二手车市场交易价格缓慢增长,交易车辆车龄集中在3年以下,较高车龄的汽车存在租赁回报价值和置换价值过饱和的问题,6年及6年以上车龄的二手车售价有所降低.

美国二手车销量与增长率（万辆/%）