商务谈判课件整理.docx

商务谈判课件整理.docx

《商务谈判课件整理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判课件整理.docx（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商务谈判课件整理

第一章谈判的概念

一、谈判的动因

1、为什么需要谈判？

a:

追求利益，满足需要；（交易的核心）

b:

谋求合作，互通有无；（建立改善关系）

c:

理性选择，谋求共识。

（理性选择）

2、谈判的前提条件

A、相互依存的双方B、内容可以谈C、希望得到，愿意付出D、有一定信任

3、上谈判桌的三要素：

冲突引发的僵局、单方力量无法解决僵局、通过谈判解决问题的可行性和可欲性

二、谈判概念总结

1、谈判是当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的协商（协调、交涉）活动（过程）。

2、商务谈判是利益主体以交易为目的进行博弈从而达到交易条件均衡的过程和行为的总称。

三、谈判的基本假设

1、宏观层面：

经济制度、社会制度

2、微观层面：

人、经济人、理性经济人

人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不

同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。

因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

（1）经济人的三个特征：

追求最大利益、进行行为的收益—成本分析（深思熟虑权衡边际成本—效用）、自愿交易，互惠互利。

四、谈判的基本问题

竞争、合作、公平、伦理。

1、不容忽视的“合作关系”

•合作关系作为收益的理由

•①满足人的需求

•②获取需要付出代价

•③可以转化为直接的经济收入

2、合作关系对谈判过程的影响

•建立良好关系，深入谈判的基础

•增进趋同情绪和信任，容易达成协议

•为以后业务创造良好机会

3、合作的前提

①理性条件

②利益驱动原则

③补偿可能性原则

合作关系的性质==认同、信任、承认、依赖关系

①有时间限制

②收益人与人不可比

③合作是分层次的

4、对人们为什么会合作问题的回答：

成本分析

预期要承受的成本（externalcost）

预期要招致的成本（decision-makingcost）

以上两种成本合称为——相互依赖成本

妥协问题

5、为什么要妥协?

首先,它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。

其次,可以借妥协的和平时期,来扭转对你不利的劣势；

再次,可以维持自己最起码的“存在”。

6、何时“妥协”？

怎样妥协？

　第一，要看你的大目标何在，也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。

但若你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。

　　第二，要看“妥协”的条件，如果你占据优势，当然可以提出要求，但是有利害权衡的。

如果你是提出妥协的弱势者，且有不惜玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。

　　总之，“妥协”可改变现状，转危为安，是战术，也是战略

启示1：

妥协：

用让步的方法避免冲突或争执。

启示2：

妥协是现代社会关系中的重要谋略。

在商场竞争中，一个经营者如果不懂得适当妥协，就会在盲目前进中碰壁。

同样，一个不知进退的人早晚也会尝到失败的苦果。

7、公平是相对的

谈判可以用公平作为武器，但不能把追求公平

作为目标；

公平在这个世界甚至于不存在。

8、伦理问题

如何合理追求利益的问题

诚实（真话）

欺骗（假话）

9、谈判的追求与合作关系的理解

谈判追求：

真、善、美。

真：

科学精神，客观规律，冷静不带感情色彩的规定、标准、系统，理性逻辑，有确定的因果关系。

善：

务实精神，以维持生存为基础，利用环境追求效率和效益不断改善创造利益为目标。

——有所为而为

美：

艺术的哲学精神，人性化、理想化及感情等非理智感受。

重情趣和人际关系而不在乎逻辑。

10、合作关系类型

互惠互利：

A采用积极态度对待B；B采用积极态度对待A。

互相关心：

A采用完全自私的态度对待B，并认为B也会用同样态度对待他。

互相利用：

A采用自我与利他相结合，并认为B也会用同样态度对待他。

互相敌对：

A采用完全消极的态度对待B，并认为B也会用同样的态度对待他。

第2章商务谈判基础与过程

1、商务谈判的概念和特点

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

所以，也有人称之为经济谈判。

特点：

①商务谈判是交易活动的前提。

参与谈判的各方必须首先就交易条件达成一致意见，交易才有发生的可能。

②商务谈判的冲突性明显。

经济学的基本假设认为，在涉及到利益划分的问题时，理性经济人决策总是会考虑成本和收益，都力图使自己的成本最小化而收益最大化，谈判各方冲突就不可避免。

③商务谈判的复杂性。

由于参与市场活动的各方，在信息、过程控制、决策方式、谈判行为和心理、经验、对结果的判断、所控制的资源等因素方面存在许多差异，导致了商务谈判的复杂性，加之适用的法律、环境、参与者数量变化等因素，则加大了商务谈判的复杂性。

④商务谈判的博弈性：

策略性行为

2、商务谈判的要素

谈判主体：

是交易双方或者是他们的合法代理人。

谈判意向：

谈判的需要和目的共同构成谈判意向。

谈判标的：

交易的客体，是谈判的对象和主要内容。

协商行为：

主要是讨价还价和各种策略行为。

谈判结果：

无论是达成交易还是谈判破裂都是结果。

谈判结果受谈判各方信息、时间和权利的影响。

3、商务谈判分类

（1）按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判

（2）按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判

（3）按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判

（4）按交易地位，分为买方、卖方和代理谈判

（5）按沟通方式，分为口头谈判、书面谈判

（6）按内容和目标，分为实质性谈判和非实质性谈判

（7）按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判

（8）按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判

四、商务谈判的内容

1、货物买卖谈判的内容

1）标的；2）品质；3）数量；4）包装；5）价格；6）交货；7）支付；

8）检验；9）不可抗力10）索赔和仲裁。

2、劳务贸易谈判的内容

（1）国际工程承包谈判

（2）国际劳务输出谈判

3、技术贸易谈判的内容

（1）技术部分的主要谈判内容

（2）商务部分的主要谈判内容

（3）法律部分的主要谈判内容

4、索赔谈判的内容

确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。

索赔谈判的特点

（1）针锋相对，紧张激烈

（2）谈判的内容和要求不同

索赔谈判的原则

（1）重合同

（2）重证据（3）重时效（4）重关系（5）重应变

索赔谈判的基本策略

（1）掌握谈判时机

（2）分清责任（3）利用对方信誉（4）避免诉诸法律

索赔谈判的技巧

刚柔结合、以理服人、因势利导

5、商务谈判的基本原则

自愿原则、平等互利原则、求同存异原则、诚实信用原则、效益原则、合法原则

6、商务谈判的程序

（1）准备阶段

•背景调查

宏观环境调查（政治、文化、经济、法律、商业惯例）

微观环境调查（关系主体和行为主体）

•确定方案和策略

了解自己

真实目的是什么？

希望谈判达到什么程度的满足？

有无替代方法？

自己有什么能力满足对方的需要或答应我们的要求？

确定自己的方案

确定策略

•组织

谈判人员组织

•谈判人员的基本素质

–识（见识、胆识、意识）

–学（专业知识、商务知识、人文知识）

–才

观察判断能力

灵活应变能力

语言能力

心理承受能力

•计划

谈判目标

最低目标可接受目标最高希望目标

策略部署

议程安排

时间议题

•谈判地点选择

主场谈判

•优势（心理、熟悉环境、议程掌控、沟通、以逸待劳、成本）

•劣势（注意力分散、难以决策、接待安排等非常复杂）

客场谈判

第三方谈判

（2）开局阶段

•基本任务：

具体问题的说明；建立适当的气氛；开场陈述和报价。

•营造气氛：

友好、积极、热烈

平静、严肃、严谨

紧张、对峙、冷淡

松弛、缓慢、拖延

•一般要求（礼貌尊重、自然轻松、友好合作）

•陈述技巧

让对方先谈

只陈述原则问题

保持独立性

专注我方利益

以轻松、诚挚的语气表达

注意语言、语调、声音、停顿和重复

•基本策略

协商式

–目的在于创造取得谈判成功的条件

–询问、征求对方的意见和看法

–拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益

–使自己的意见变成对方的意见

–态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

坦诚式

–坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面

–减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求

–比较适合于有长期的合作关系的双方、有时也可用于谈判力弱的一方，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

慎重式

–该策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

–注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中

–使用于有合作但不愉快或者是信息不对称

进攻式

–指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

–该策略通常只在这种情况下使用：

发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

–进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局

•开局策略的基本要求

探测对方情况，了解对方虚实

第一，要想启示对方先谈谈看法

第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。

第三，要对具体的问题进行具体的探测。

•讲究“破冰”技巧

“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。

言行、举止不要太生硬。

不要紧张。

说话不要啰嗦

不要急于进入正题

不要与对方较劲。

不要举止轻狂

（2）磋商阶段

准则：

把握气氛、次序逻辑、节奏进度、沟通说服

（3）签约阶段

•判断方法

交易条件（分歧、己方成交线、一致性）

时间判定（约定时间、单方限定）

谈判策略（最后立场、折衷进退、总体交易）

•结束方式

成交

终止（有限期、无限期）

破裂（友好、对立。

）

五、报价与价格解释

1、影响价格形成的因素

（1）主顾的评价

（2）需求的急切程度

（3）产品的复杂程度

（4）交易的性质

（5）销售时机

（6）产品或企业的声誉

（7）购买方所得到的安全感

（8）货款的支付方式

（9）竞争者的价格

2、报价的策略

报价先后策略

先报价的利弊

先报价为以后的谈判划定框架或基准线，最终协议在此范围内达成。

先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

冒然先报价，会产生限制自身期望值的负面影响

对方调整期望值，从而获得不曾想、不敢想或估计很难得到的一些好处。

后报价的利弊：

后报价的利弊正好和先报价相反

先后报价的选择

本方的谈判实力强于对方；

竞争十分激烈，先报价以争取更大的影响；

实力明显弱于对手，缺乏谈判经验，应该让对方先报价；

谈判在友好合作的背景下进行，则先后报价无实质性区别；

惯例：

发起谈判者与应邀者之间，由发起者先报价；投标者与招标者之间，由投标者先报价；货物买卖业务卖方先报价。

报价起点策略

•报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。

出价要低策略的原因：

•第一，表明自己的要求标准，给对方一定的心理压力；

•第二，为谈判中的价格调整与让步留出较大的余地；

•第三，反映了买方的期望水平、自信与实力。

开价要高策略的原因：

•第一，确定了一个最高的限度，避免报价之后再重新报价；

•第二，为让步留有较大的空间，有利于在必要的情况下做出妥协，打破僵局。

•第三，报价的高低影响谈判他方对己方的潜力的评价

报价时机策略

对方对产品的使用价值有所了解

对方对价格兴趣高涨

价格已成为最主要的谈判障碍

报价表达策略

•坚定、明确、完整，不加解释和说明，要做到“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”。

•基本要求：

先粗后细。

诚恳自信。

坚决果断。

明确清楚。

不加解释。

报价差别策略

•同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。

报价对比策略

•价格谈判中，使用报价对比策略，往往能增强报价的可信度和说服力。

报价分割策略

•

（1）用较小的单位报价。

•

（2）用较小单位商品的价格进行比较。

报价方式策略

•

（1）西欧式报价

•

（2）日本式报价

3、价格解释

•

（一）价格解释的涵义

•价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

•

（二）价格解释的技巧

不问不答、有问有答、答其所问，简短明确。

6、价格评论与讨价还价

1、价格评论

（一）价格评论的意义

•买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是价格评论。

（二）价格评论的策略

•1．针锋相对，以理服人

•2．严密组织，边听边议

•3．评论中再侦察，侦察后再评论

2、讨价的策略

•

（一）讨价的定义和作用

•讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

•作用是引导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。

•

（二）讨价方式

•1．全面讨价

•2．分别讨价

•3．针对性讨价

•（三）讨价的基本方法

•1．举证法，亦称引经据典法。

2．求疵法。

3．假设法。

4．多次法。

3、还价策略

•

（一）还价的定义和依据

•还价，也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。

•还价的依据：

•1．对方的报价

•2．己方的目标价格

•3．己方准备还价的次数

•4.交易物的实际成本

•

（二）还价前的筹划

•1．确定还价的突破口和依据。

•2．制定还价的相应对策。

•3．设计并评估备选方案。

（三）还价的方式

•1．根据步骤的先后顺序分

•

（1）比价法。

•

（2）成本法。

•2．根据每次还价项目的多少划分

•

（1）单项还价是指对主要设备或商品以及其他各交易条款逐项、逐个进行还价。

•

（2）分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。

对不同档次的商品或项目采用区别对待、分类处理的办法。

•（3）总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。

•3．还价方式的选择

•本着哪种方式在当时更具有说服力，就采用哪种方式的原则。

7、让步与拒绝策略

•一、让步的策略

•让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。

•

（一）让步的类型

•1．按照让步的姿态分类

•

（1）积极让步。

（2）消极让步。

•2．按照让步的实质分类

•

（1）实质让步。

（2）虚置让步。

（3）象征让步。

•3．按照让步的主次分类

•

（1）主要让步

（2）次要让步

•

（二）让步的原则

•1．注意选择让步的时机；

•2．在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步；

•3．不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺；

•4．不要承诺做出和对方同等幅度的让步；

•5．让步要有明确的导向性和暗示性；

•6．要注意使己方的让步同步于对方的让步；

•7．一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快；

•8．让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的理由推倒重来。

•二、促使对方让步的策略

•

（一）“情绪爆发”

•

（二）吹毛求疵

•（三）车轮战术

•（四）分化对手，重点突破

•（五）红白脸

•（六）利用竞争

•（七）声东击西

•（八）最后通牒

•三、拒绝策略

•

（一）权利有限策略

•

（二）疲劳战术

•（三）休会

•（四）以退为进

•（五）“亮底牌”

8、僵局及其化解策略

•一、产生僵局的原因

•

（一）僵局的类型

•谈判僵局指商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。

•

（二）僵局产生的原因

•1．谈判一方故意制造谈判僵局

•2．双方立场观点对立争执

•3．成交底线的差距较大

•4．谈判人员素质较低

•5．沟通障碍

•6．外部环境发生变化

•二、化解僵局的策略

•

（一）僵局的处理原则

•1．理性思考

•2．协调好双方利益

•3．欢迎不同意见

•4．避免争吵

•5．正确认识谈判僵局

•

（二）僵局的化解策略

•1．劝导法

•2．采取横向式的谈判打破僵局

•3．寻找替代的方案打破僵局

•4．休会

•5．更换谈判人员或领导出面

•6．有效退让

•7．场外沟通

•8．硬碰硬

第三章谈判的思维

一、谈判有什么用？

更多的尊重、更多的金钱、更多他人的认可、更多与家人和同事的和睦、更多驾御谈判的能力、更多获得双方满意的结果

二、谈判就象走钢丝（三要点：

平衡、谨慎、保险）

1、寻求竞争与合作间的平衡；（预期可合作期限的长短，决定谈判过程竞争的激烈程度，特别是资源分配型谈判）

2、寻求长期与短期行为的平衡；

3、寻求阴谋与策略间的平衡；（阴有损，太阴，太阳、dvd谈判：

日本的阴谋，中国的阴谋转化）

4、寻求科学分析与经验判断间的平衡。

5、利己与利他之间的平衡

三、谈判中的思维

辨证思维：

消极---祸福

逻辑思维：

辩证逻辑思维的构成要素包括：

概念、判断、推理、证论，并在这四个要素中充分体现辩证思维的运用要求。

1、概念的运用概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。

2、判断的运用　辩证思维判断是客观事物的矛盾本性所有判断的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。

3、推理的运用无论辩证思维还是形式思维，推理都是由已知的判断推出新的判断的思维形式，都是由前提和结论构成。

也可以说，推理是由概念和判断构成。

推理的形式有类比、归纳、演绎。

4、洽谈中的论证　辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。

　另外，要注意灵活运用这些因素，尤其是论证方式，不同论题、论据应选择不同的论证方式。

在同一论证过程中，要善于同时运用不同的论证方式，这样会使论证更加有力。

四、诡辩及其对策

谈判思维中的诡辩，系在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。

要驳倒诡辩者，首先要了解它的形式和特点，然后才可以研究驳倒它的对策。

1、平行论证　　平行论证亦称“双行道战术”，即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。

聚焦失去后，他乘机逃脱了批判的打击，继续坚持其不合理的立场。

2、以现象代替本质　在商务谈判中，以现象代替本质的论战术屡见不鲜。

这种诡辩术就是强调问题的表现形式、虚张无关紧要的利害关系，以掩盖自己的真实意图图。

3、以相对为绝对　这是一种把一个相对的判断与绝对的判断混合，并以此去压对方的做法。

在商务谈判中，用相对判断方法迫使对方接受某个立场，有时也很见效。

4、折衷主义　这是一种对谈判双方两种根本对立的观点不作历史的具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混合起来的诡辩手法。

5、攻其一点，不及其余　谈判中抓住对方一点，以要挟或抨击、不做全面公开评价的做法，在买卖双方的代表中均有可能出现。

这种论证方法往往使谈判气氛相当紧张，洽谈人应尽力避免以此种方法对付一个怀有良好签约意愿的谈判对手。

对付诡辩术的最有力武器是辩证逻辑的三原则：

客观性、具体性及历史性。

在谈判中亦应区别对待诡辩术的不同人员，不能以单调的方法去处理所有的问题。

五、东西方的比较

•东方讲究集中和强权，西方强调自由和明主

•东方强调感受和感觉，西方主张科学和理性

•东方强调主义和方向，西方强调制度和方法

•东方喜欢比喻、夸张和赞美，西方注重描述、事实与批判

6、真正的谈判思维——随机应变

如何随机应变？

•巧用问句

•权衡环境

•行动应变

第4章商务谈判理论

基本理论

（1）——对抗理论

1、对抗的理论基础

•权力、心理、实力

2、对抗的形式

（1）直接对抗与间接对抗

（2）节奏性对抗与拖延性对抗

3、对抗性谈判与合作性谈判比较

4、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较

5、主要危害是：

•损害了双方的友谊

•会遭到反击，而使谈判失败

•即使一方屈从，合作的积极性也不会很强

•损害自己的形象

基本理论

（2）——弹性理论

•思维保持一定的自由度；谈判中留有余地（时空）

•方法的灵活度

•策略的随机应变

基本理论（3）——需要理论

1、谈判者需要的层面

（1）代表个人（物质、金钱、名誉、地位、爱情、面子。

。

。

）所谓七情六欲。

人生四苦——生苦、死苦、情苦、求而不得之苦。

（2）代表组织

（3）代表国家

2、尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：

（1）个人与个人之间的谈判；

（2）大的组织之间的谈判；

（3）国家与国家之间的谈判。

同时他又指出，在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用

3、建立在需要理论上的谈判策略

（1）谈判者顺从对方的需要；

（2）谈判者使对方服从自己的需要；

（3）谈判者同时服从对方和自己的需要；

（4）谈判者违背自己的需要；

（5）谈判者损害对方的需要；

（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。

4、发现需要

发现和弄清对方的需要是谈判的基础，也是谈判策略制定的基础。

发现对方的需要其实并不很难，只要通过观察对方的仪态举止、神情姿势、说话语气、所说内容等就能发现对方的思想、愿望和需要的线索。

为此，可以采用以下一些方法：

•提问

•注意对方的陈述

•辨别对方的话外音

•观察对方的行为

5、不善于提问的原因

•1羞怯心理

•2表现欲

•3缺乏充分准备

•4不清楚谈判的目标

•5不善于将问题本身与人恰当分开

•6未理解问题的实质

•7面子观念的影响

•8外行

基本理论（4）——原则谈判

原则谈判理论是谈判根据公平