资本运作商业计划书.docx
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资本运作商业计划书
直入正文
为什么写好商业计划书很重要？
1
足够好的项目，是不需要商业计划书的；
足够闪亮的项目，投资人都是追着去的；不过这种传说级别的项目毕竟是少数；
因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以便赢得与更多人接触交流的机会；
2
商业计划书是对自己商业的梳理；
BP（商业计划书，下同）是给投资人看的，更是给自己看的，通过BP梳理自己公司的发展
状态、发展战略和资本部署是非常必要的；
好的BP可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划；
虽有一腔热血却缺乏深度的思考，不太容易成功。
落实到纸面上，迫使你检查自己的运作构思是否可行。
帮你改正却不切实际的想法，降低试错的代价。
能够让你加深对核心的记忆，
如市场竞争，解决方案等；
3
商业计划书是找投资人的敲门砖；
打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它只能帮你打开大门，进门以后的
路会有更多的挑战；写好一份商业计划书，不仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定；
商业计划书更利于交流。
更容易把你的商业构思讲给供应商听，讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。
写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上；
BP更多的只是一个情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了兴趣才可能达到后面的事情；
4
帮你简洁快速的展示你的项目；
一份简历，如果没在5秒钟内引起HR的兴趣，就会被扔到垃圾桶。
同理，想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫；
一个事情5分钟说不清楚，基本上不是好项目。
我问了一个做投资的朋友，你觉得好的项
目有多少？
他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的
都是可遇不可求的；
5
一份好的商业计划书为企业加分不少
凡事预则立，不预则废。
创业之前，你一定要做份商业计划书来审视下你的想法；
调查显示，曾做了商业计划书的创业者，公司发展更快，更容易从供货商那里拿到原材料，更快拿到第一笔订单，在产品改善方面的工作会更出色，失败的概率会更低；
在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。
但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能。
你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？
创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考：
1
投资人跟你要做的项目有冲突吗？
他是不是投了类似的公司？
这也是可以事先了解的；
2
他的投资公司靠谱吗？
你们之间的契合度怎么样？
你是否愿意接受这样一个长期的合伙
人？
要抱着找创业伙伴的心态来找投资人；
3
你害怕抄袭吗？
还是有竞争壁垒不惧抄袭？
什么时候需要准备商业计划书？
可能是在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑
从而脱产创业。
这个时候，就可以开始写商业计划书了。
4
商业计划书写多少页最合适？
1
关于商业计划书的页数，调查结果有很多种：
有：
1页说，7页说，5-8页说，10页说，10-20页说，15-20页说，30页说等等......
2
但是有一点是可以肯定的：
在保证展示重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如
果页数太多，看不完的概率会很高；
3
综合调查结果，建议如下▼
PPT10页以内，一定不要超过15页，比较合理。
PPT,WORD,PDF?
用哪种格式
关于格式，有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法：
1
众多调查结果中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表
现更丰富，方便讲清楚创业项目。
PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解；
2
PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的
进一步展示，内容上也更详实；
3
而思维导图，能帮助一目了然的展示思路；
无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的。
6
商业计划书先写什么，再写什么
商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、
财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容。
一般按照叙述的逻辑展示，当然，也许如下三种另类的观点：
1
倒叙说——贝塔斯曼汪天凡；
先说市场，讨论市场有多大，增长有多快，里面有多少参与者。
第二说商业模式，利差在哪里，产品是什么，我是APP，有社区、有电商。
提到数据的时候用户增长怎么样，预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。
第三讲团队，CEO，主管的部门是谁，一共多少人。
最后因为团队和推广的需求，每个月花多少钱，融资需求是多少。
2
最有卖点的信息放第一页——创投家胡晓维；
3
团队介绍放首页——经纬创投张颖。
7
如何通过数据锦上添花
1
团队和数据往往是初期判断和兴趣点；
如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋
度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？
”的趋势，进一步提高谈话气氛；
2
数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表；
有多少注册用户？
多少活跃用户？
网站有多少PV？
官微粉丝几位数？
传播效果如何？
有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？
投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验；
3
运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。
比如：
APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的，不用写得特别细。
8
怎样写好项目的产品介绍
好的计划书应该融入销售心理学，要站到投资人的心理角度去写。
关键词：
痛点，解决办法，目标人群，专注。
1
痛点：
你做的是什么？
一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点；
例如“一个预定体育场馆的App”，“体育爱好者和体育场馆一键连接”等等，把想做的事情，提炼成这样一句话是很考验人的，这个提炼的过程，也是不断取舍产品定位；
思考产品方向的过程，建议直接体现在首页。
2
解决办法：
你是怎么做的？
发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务？
和竞争对手的做法有什么不一样？
你的方案有什么优势？
只要产品逻辑清晰，几句话就可以将痛点描述清楚；
投资人深谙行业规矩，只需点出创新点所在即可。
3
取得了什么样的效果？
有成绩有数据？
一定要拿出来亮一亮；运营数据（用户数、转化率、营收等等）。
关于产品介绍
1
不能太苛求细节；
产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；
但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的；
2
不要只讲想法和点子；
投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做
才重要；
3
不要吹牛、夸张；
别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什
么......”
4
不要追求大而全；
这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题。
关于用户
你的产品将面对的用户群是哪些?
一定要有一个用户群的划分。
用户获取，即你的项目如何得到第一批用户？
大概数量有多少？
关于痛点
▼
是什么？
为什么是现在？
怎么解决？
根据马斯洛需求层次理论判断，看你的项目是不是瞄准了真实存在的需求。
有潜力成长为大
公司的项目一定试图满足人们更基础更本质的需求，而看起来很不错现实中却实属小众的项
目常常将注意力集中在了需求的塔尖；
创业者打动投资人，靠的就是生动具体的细节，用户有什么痛苦，我有什么方法解决这些痛
苦。
从用户的痛点出发做产品才容易成功，在BP中尽可能展示出你产品的动人细节和独特
价值。
9
关于商业模式和发展规划
关键词：
收入模式、客户（现有和开发中的）、定价、人均客户价值、销售和渠道
1
收入模式：
商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的？
主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，
产品或服务是如何制作与提供的等等；
你怎么收钱，以及你的
这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。
2
投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花，并且能涨的创业者；
因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事，你需要告诉投资人：
商业盈利模式是怎么
样的？
这样的模式是可靠并且有盈利期望的。
3
如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说；
可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。
想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行——周鸿祎。
（对于早期互联网创业公司，能看到未来潜在的巨大市场即可，商业模式未必很清晰）
4
明确自己的战略思想；
这个产品做出来以后，怎么推广，打算用多少时间做到多少的用户量，公司会怎么去扩展，
希望占有多少的市场份额，这一步做好以后，下一步会怎么做，一步一步的，一个公司长远的一个发展，毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，需要了解这家公司长远的一个发展；
产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。
10
如何做好市场和行业分析
1
你的产品或服务针对什么市场？
这个痛点背后的商业价值有多大？
你的目标是占有多大的市场份额？
（根据产品和定价来估
算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。
）
用一句话来描述市场规模和潜在的远景；
2
有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？
当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有
很大的市场预期，比如各类2B服务；
3
市场竞争情况如何？
有几家在做？
行业和市场的细节是什么情况？
为什么现在切入的时机正好？
4
说明你如何来行之有效地做市场；
最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。
应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；
别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游
戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“
5
行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；
宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。
市场大，不代表有需求；
要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点。
或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；
尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。
重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。
11
正确分析你的竞争对手
关键词：
竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化
关于竞争对手
▼
1
将竞品写出来的好处是：
可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。
商场如战场。
兵法云：
知己知彼，百战不殆;
投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。
竞争
对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。
商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有
竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得
投资人的信任。
2
只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。
竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手；
把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞
争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。
3
竞争对手分析几点注意：
分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他；
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。
有其他
人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。
关于核心竞争力
▼
为什么这件事情你能做，而别人不能做?
否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?
你有什么特别的核心竞争力?
有什么与众不同的地方?
关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；
突出自己的亮点。
只要有一点比对方亮就行。
刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点
在哪里。
关于渠道优势
1
名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。
自己或团队的亲朋好友
提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分；
2
渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。
相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。
渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。
关于差异化
保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。
关于竞争壁垒
对于有市场的项目，竞争壁垒可以分为以下五类。
1
不可能抄袭；
存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，
常见于生物医药类产品或政府
特许经营类产品；
2
抄袭难度很大；
没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。
比如有突出个性的团队或个
人，eicoDesign、罗辑思维等；
3
有一定抄袭难度；
在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层
面；
4
抄袭门槛较低；
模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭；
5
抄袭无门槛；
该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制
有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。
企业在选择创业
项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。
竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术；其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；还有是许
可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。
通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争
能力。
12
做好团队介绍要注意些什么
1
团队的重要性；
有这样一种说法：
“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”；
也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创
造的；
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队；
2
投资人希望看到你要做的事是适合你做的；
创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做；
如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者；
3
突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处；
你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度；
需要介绍团队主要成员的背景和特长。
强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。
稳定的团队利于融资；
互补的管理团队是企业的核心；
4
团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：
姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。
对于有高平台工作经验的团队来说是个加分项，但是也不代表没有高学历高平台的创业团队
就没有机会了。
1
有名校名企背景的；
清华、北大等名牌学校毕业生，这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。
要是在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下；
悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力；
2
没有名校名企背景的；
不是高富帅、不是BAT，团队部分怎么写？
1.尽量挖掘成员过往经历中的闪光点。
可以具体说说自己在相关行业的经验及成就；
2.为什么这个项目你们团队能做成？
先把自己说服，再说服投资人会容易一些；
3
当然，如果有考上名校后留级、逃学、退学、缀学的人，也不失为一个卖点。
团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是
核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临
的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。
1
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题；
2
如果你没有合伙人？
这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧；
能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。
13
关于财务预测和计划
1
投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。
他们想要知道的是，公司什么时候能够
达到收支平衡,,
2
市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信；
说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?
大概会花多少钱在人力成本上，多
少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半
年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划；
3
如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企
业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题；
4
不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待；
财务预测自己没谱干脆先不提——周鸿祎。
14
关于融资需求和股权结构
1
早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。
表明你的融资计划，需要多少资金，
准备稀释多少股份；
2
分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？
例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？
以及你希望融资的金额和出让的股份比例；
特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的；
稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣；
6
说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的；
早期没有必要特别纠结估值的问题，
更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，
这比纠结估
值更重要；
4
立场上，你的需求是估值越高越好、
出让比例越低越好，
而投资人正好相反。
估值和出让比
例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间；
5
估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶；
6
建议大家设定阶段目标、小步快走。
并考虑好下一轮预计在什么时候启动？
15
关于日后的退出机制
1
VC最关心的问题——如何退出；
一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式；
2
上市——最满意的退出方式；
3
公司并购—卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。
VC和创始
团队根据自己的股票比例大小分；
其中最不公平的就是最晚进来的VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮
到创业者；
4
管理层回购—形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。
16
商业计划书内容注意事项
BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。
做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：
1
清晰、简捷；
要把一个项目的要点讲清楚，尽可能多用图表，少用文字，少用很大的图片；
颜色尽可能简单朴素、不要花哨。
不必在乎排版、美术设计，正事交代清楚为重；
“花里胡哨”的BP，给人的感觉，可能会对创始人有一个误判，是不是这个团队也是这样
的状态？
2
重点突出；
溪不在深，有鱼则清；
一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即便每一个章节都写得面面俱到，但关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎；
字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足；
3
观点要客观，不要套用模板；
每个项目都有差异之处，核心还是要展现差异化的地方；
不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板；
少用描述性语言，多提要点和关键词。
千万不能带有过多感情色彩；
4
要自信、有说服力；
一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定，也更应该是对VC的一种尊重；
5
别太多图片与视频；别用“平台”“唯一”“全球领先”这些牛词；不用谢谢。
17
书写商业计划书的禁忌
1
切忌谈平台；
平台不是炼出来的，不是搭出来，平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子，他们凭什么
愿意给你当柱子，让你在台上风光啊?
给个理由先；
很多投资人也是从创业者一步一步走过来的，他们有的也犯过建平台的毛病，当你跟他们提
建平台的时候，他们脑袋就大了，你就等着受到他们的思想鞭挞吧；
2
切忌谈只缺钱；
商业规则里虽然谈钱不伤感情，但是钱也不是万能的；
如果你的项目就差钱，差多少？
XX市值500亿，给你500亿能再造一个XX吗?
苹果是世
界上市值最高的公司，你要多少钱能再造一个苹果?
VC都是很精明的人，他们中有很多都是成功的创业者转身成为VC的，操盘能力一点也不亚
于成功的企业家。
如果项目有钱就可以干，凭什么溢价买你的股份?
3
切忌谈市场大；
每一个创业者都对自己的项目信心满满，甚至不少人认为可以改变世界，改变人类社会，并在商业计划书里大书特书；
不管从哪方面看，说假大空的话都对创业者不利，创业是细节的较量，宏观方面的留给经济学家去预测吧；
4
切忌谈没有对手；
有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者，自己是全世界上独一无二做这个生意的；
但没看到不一定代表没有。
千万别认为你的Idea牛得要死，没人想到，更没人做到。
“山
外有山，人外有人”这句话放在人口第一的中国绝对正确；
在你没有弄清这个市场是否还有其他人在做的时候，
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