采购谈判技巧ppt.docx
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采购谈判技巧ppt
采购谈判技巧ppt
篇一：
超市采购谈判技巧PPT
篇一：
与超市采购谈判技巧
与超市采购谈判技巧
2009-12-23作者：
王济保
俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧
①判前做好充足准备：
a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：
包括：
促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：
谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
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c、话术
包括：
1谈判需达到的目的：
备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
②其它技巧
1注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；2不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；
3欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；
5谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
6如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
篇二：
超市采购谈判策略
超市采购谈判策略
超市采购谈判策略包括以下十三个方面：
1、质量
质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：
“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。
故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
?
产品规格说明书;
质量检测报告;
生产许可证;
卫生许可证;
qs认证书;
绿色产品证书;
其他相关证书
2、检验方法
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
?
市场上商品的等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的规格
工程图
样品（卖方或买方）
以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。
对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
3、包装
包装可分为两种：
“内包装”，及“外包装”。
内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。
超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。
外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。
4、价格
除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。
超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。
如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
5、订购量
在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。
6、折扣（让利）
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
7、付款条件
付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。
在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生
成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。
8、交货期
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。
至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。
由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。
交货时应配合事项
超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。
超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。
采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。
9、售后服务保证
对于需要售后服务的商品，例如：
家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。
10、促销活动
快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。
在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。
11、广告赞助
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：
快讯的广告赞助。
停车场看板的广告赞助。
购物车广告板的广告赞助。
卖场标示牌的广告赞助。
端架的广告赞助。
其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。
由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。
12、进货奖励
进货奖励与数量折扣是有区别的。
进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。
此种奖励对超市之利润提升有益。
有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。
经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
篇三：
与超市采购谈判技巧
与超市采购谈判技巧
知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧
①判前做好充足准备：
a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：
包括：
促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长曲线图
利润增长曲线图
促销现场布置效果图
说明：
谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术
包括：
1谈判需达到的目的：
备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
②其它技巧
1注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态
始终保持平静理性的风度；
2不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；
3欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；
5谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
6如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
篇四：
超市采购谈判的议价技巧
超市采购谈判的议价技巧
一、议价技巧之一——当买方占优势时
（一）借刀杀人
通常询价之后，可能有数个厂商报价。
经过报价分析与审查，然后按报价之高低次序排列（比价）。
议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？
是否只找报价最低者来议价？
是否与报价的每一厂商分别议价？
事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。
一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我与”。
且议价的厂商愈多，通常将来决定的时候困扰就愈多。
若仅从报价最低的厂商开始议价，则此厂商可能倨傲不训，降价的意愿与幅度可能不高。
故所谓“借刀杀人”，即从报价并非最低者开始。
若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。
若此一“底价”比原来报价最低者还低，表示第
三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。
以前述第三、第二低者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“借刀杀人”的目的。
若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。
若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格，则以交给原来报价最低者为原则。
“借刀杀人”达到合理的降价目的，应即见好就收，免得造成报价厂商之间的“割颈竞争”，致延误时效。
此外，摒除原来报价偏高的厂商之议价机会，可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。
（二）过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降，必须采购人员据理力争，但是，供应商之降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管（课长）来和供应商（业务员或课长）议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至进而请求更高的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管直接对话，此举通常效果不错。
因为，高阶主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
由于，业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高阶主管洽谈，势必会得罪
篇二：
采购谈判技巧培训心得
《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了《采购商务谈判》这两门课
程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉
及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。
在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧：
一谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况
状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，
提醒自己。
二只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：
业务代表、业
务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限
都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可
避免事先将本企业的立场透露给对方。
三尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的
透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必
要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则。
四对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也
就是说：
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：
费九牛二虎之力，终
于获取了你一点宝贵的进步！
永远不要忘记：
在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要
流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交
易条件。
下面说个课文的例子：
一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。
他对狮子无微不至，给它喂以美
味的食物，给它梳毛，
给它洗澡。
狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。
狮
子在他的怀中渐渐长大，长成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。
有一天他突发奇想：
骑着狮子旅游。
于是他
骑上了狮子，踏上了旅程。
一路上狮子很听话，平稳地驮着他。
所到之处人们对他夹道喝彩，
他更神气了。
路上有人问他：
“狮子不会吃你吗?
”他说：
“那怎么可能呢?
”路上有条狗问
狮子：
“你怎么不吃他?
”狮子说：
“那怎么可能呢?
”一天他们要穿过一片沙漠，路上遇到了
风沙，水和食物都被卷了去。
他在痛心之时也还去安慰狮子：
“朋友忍着点，等过了沙漠，我
让你饱餐一顿。
”并跳下来步行。
一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得
舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿；
第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑
倒，瞬间把他撕成了碎片。
至死他都不明白，狮子怎么会吃了他呢?
这个故事告诉我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃饱穿暖了是亲密无间
的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。
所以要切记：
被你视为亲密无间的朋友，有
时常常能给你致命的一击。
通过上面四点和这个列子是告诉了我，在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的
最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。
.
2013-4-1篇二：
高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作
的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。
培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%
那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代
学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，
因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。
在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。
学习杰克韦奇眼中的采购知道了：
在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收
入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。
所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现
的。
在此知道了ppv，ppv（purchasepricevariance）就是采购价格变化，实际采购价
格与标准成本间的差异。
最好是每季度做ppv就能看
出采购的业绩。
在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的
采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡
献完全不一样的。
2、采购职能管理。
?
学习了采购人员的四种关健能力：
技巧、经验、知识和态度。
从学习过后我认为技巧
和经验是我司企业选择采购员最重要的。
?
理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进
一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，
采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资
源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。
?
同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者
始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进
度和用户要求）的一种系统方法。
它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单
位）的工作尽可能进行同步作业。
从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可
以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些
偏门或是停产的物料。
同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。
对我们采
购人员是一大提升。
目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。
3、采购成本降低方法及工具大全。
学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：
?
直接要求型
?
价格分析表型
?
生产制程评估型
?
采购量调整型
?
策略供应商型
?
工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。
不过针对生产制程评估型，我司还要有待
进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。
以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不
够吧，老师讲的都是一些概念性东西。
不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，
还认识了各行各业的朋友。
篇三：
谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员
工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中
我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，
这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，
只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握
一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对
谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共
同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人
的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：
首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观
色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于
这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断
地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人
交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们
的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的
生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇四：
采购员学习心得近期，我认真系统的学习了总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招
标、询价条款指引，感触很深。
“没有规矩不成方圆”。
是一句老生
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