工程招投标策略研究.docx

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工程招投标策略研究

工程招投标策略研究

摘要

政府投资工程的一个重要研究课题是：

各个市场参与者如何在市场许可的条件下，运用智慧进行合法竞争，以期获得最大利益；招标方怎样预测和判断不合理的竞争现象。

这就需要运用博弈论的研究成果。

本文介绍了招标投标和博弈论的基本概念、基本原理及其在政府投资工程中的应用；用博弈观点分析了政府投资工程的招标与投标策略；运用博弈模型进行了均衡分析，针对政府投资工程招标投标的实质，提出了策略建议。

关键词：

政府投资工程；招标；投标；投标策略；博弈论；

Abstract

AnimportantproblemconcerningGovernmentprojectis:

whilecompetingintheengineeringmarkettogetthemaximuminterests,andhowtojudgetheunreasonableparticipator.Besidestheeconomicandthelawcommonsense,GameTheoryisneededinthiscase.Thispaperanalysesthebidder’sgamingstrategyintenderingusinggamemodel.

Keywords:

GovernmentProject;CallforTender;Bidding;BiddingStrategy;GameTheory;

前言

随着市场经济的发展，固定资产投资领域呈现投资主体多元化的态势。

促使政府投资工程与私人投资相结合，依据市场经济规律采用竞争性招投标方式公开选择承包商和供应商。

我国加入世贸组织后，必须遵循国际惯例对政府投资工程实施科学管理，使其更加规范化、法制化，提高效益。

目前，我国政府投资工程的业主与投资主体尚非完全为同一主体人，使政府投资工程主体尚不明确，从而造成政府投资工程管理与监控的盲区。

对该问题的研究与解决，必将加速我国经济与世界经济的融合。

在国外，政府工程一般被纳入政府采购市场，我国政府投资项目应该是工程建设市场与政府采购市场交叉的产物。

政府工程采购是政府采购的重要组成部分，占全部政府采购的65%左右。

由此可见，政府工程采购在政府采购中占有很重要的比重，规范政府工程采购具有十分重要的意义。

实行政府工程采购的目的是为了保证工程质量，缩短建设工期，节约投资，提高经济效益和防止政府采购中的腐败行为。

我国政府投资项目的工程采购就是指政府工程采购（即施工招标或发包），并且兼容货物和服务采购。

政府投资项目的工程采购包括大宗建设用机电设备或工程材料的采购，也包括对承建政府投资项目的设计、施工、项目管理的采购。

由于我国政府投资数额巨大，每年达数千亿人民币之巨；而且，我国加入WTO以后，迟早要加入《政府采购协议》（GPA），而政府工程服务采购又是《政府采购协议》中一个重要范畴，所以《政府采购协议》将对我国政府投资项目招投标管理，特别是政府采购市场中的交易方式——招标与投标产生较大影响。

假如我国加入《政府采购协议》，政府投资项目的招投标将成为政府采购的一部分，将受到国际规则的约束。

按照国际惯例，采用国际竞争性招标就成为政府投资工程的必然选择。

市场经济的重要特点，是充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置。

招标将采购活动置于透明的环境中，符合“公平、公正、公开”的市场竞争原则。

本文将对博弈论在工程招投标中的应用做一简介。

全文分为四章。

第一章概述政府投资工程、招标投标、博弈论的发展历程及其特点以及政府投资工程采用公开招标方式的必然性；第二章主要介绍政府投资工程招投标的基本概念、基本程序与基本原理和方法；第三章主要介绍博弈论研究对象与基本内容，及其在招标中的应用，对政府投资工程招标博弈模型进行分析，并提出了建立招标博弈模型的几种假想；第四章阐述政府投资工程投标策略，并辅以“三峡大坝和电站厂房二期工程土建与安装招标”和“河北省某供热设备国际采购招标项目”两个实际案例予以分析说明。

以博弈论为指导，分析博弈论在招投标中的应用，并建立博弈模型进行均衡分析，为政府投资工程的招、投标双方提出实质性的建议。

这是本文的重点、难点，也是创新点之所在。

第1章政府投资工程招标投标概述…………………………………………1

1.1政府投资工程招标投标……………………………………………………1

1.1.1政府投资工程………………………………………………………1

1.2.2招标投标……………………………………………………………2

1.3.3政府投资工程必须进行招投标……………………………………3

1.2博弈论………………………………………………………………………5

第2章政府投资工程招标投标………………………………………………8

2.1招标投标的基本概念………………………………………………………8

2.1.1什么是招标投标……………………………………………………8

2.1.2招标投标的特点……………………………………………………9

2.1.3招标投标的基本原则………………………………………………11

2.2招标投标适用范围…………………………………………………………11

2.3政府投资工程招投标程序…………………………………………………12

2.4招标方式……………………………………………………………………14

2.4.1公开招标……………………………………………………………14

2.4.2邀请招标……………………………………………………………16

2.4.3谈判招标……………………………………………………………16

2.5招标主体……………………………………………………………………18

2.5.1招标人的范围………………………………………………………18

2.5.2投标人条件…………………………………………………………18

2.6标书文件分类………………………………………………………………19

2.6.1商务文件……………………………………………………………19

2.6.2技术文件……………………………………………………………19

2.6.3价格文件……………………………………………………………19

2.7评标方法……………………………………………………………………19

2.7.1开标…………………………………………………………………19

2.7.2评标…………………………………………………………………19

2.7.3决标…………………………………………………………………22

2.8中标人条件…………………………………………………………………22

第3章博弈论在招标中的应用………………………………………………23

3.1博弈论的研究对象…………………………………………………………23

3.1.1什么是博弈论………………………………………………………23

3.1.2博弈论的基础内容…………………………………………………23

3.1.3博弈模型分类………………………………………………………24

3.1.4纳什均衡……………………………………………………………25

3.2政府投资工程招标的博弈机理……………………………………………26

3.2.1政府投资工程招标的博弈模型……………………………………26

3.2.2政府投资工程招标模型的均衡分析………………………………27

3.2.3现实意义……………………………………………………………28

3.3招标博弈模型建立的几种假想……………………………………………29

3.3.1离散型博弈模型的建立……………………………………………29

3.3.2连续型博弈模型的建立……………………………………………31

3.3.3关于博弈论的思考…………………………………………………32

第4章政府投资工程投标策略研究…………………………………………34

4.1投标违法行为的表现形式…………………………………………………34

4.1.1串通投标……………………………………………………………34

4.1.2低于成本价报价……………………………………………………35

4.1.3以他人名义投标……………………………………………………35

4.1.4提供虚假文件投标…………………………………………………35

4.2投标机会研究………………………………………………………………36

4.3确定投标报价范围…………………………………………………………36

4.3.1直接成本估算………………………………………………………37

4.3.2间接成本估算………………………………………………………38

4.4投标报价分析与决策………………………………………………………39

4.4.1投标报价的静态分析………………………………………………39

4.4.2投标报价的动态分析………………………………………………41

4.4.3报价决策……………………………………………………………41

4.5编制投标书…………………………………………………………………43

4.5.1施工方案……………………………………………………………43

4.5.2物资询价……………………………………………………………44

4.5.3分包询价……………………………………………………………44

4.5.4估算初步报价………………………………………………………44

4.6投标报价技巧………………………………………………………………45

4.6.1不平衡报价法………………………………………………………42

4.6.2开口升级报价法……………………………………………………47

4.6.3多方案报价法………………………………………………………47

4.6.4突然降价法…………………………………………………………48

4.6.5先亏后盈报价法……………………………………………………48

4.6.6扩大标价报价法……………………………………………………48

4.6.7计日工报价法………………………………………………………49

4.7投标策略……………………………………………………………………49

4.7.1独辟蹊径，抛砖引玉………………………………………………50

4.7.2瞒天过海，出奇制胜………………………………………………50

4.7.3未雨绸缪，防范未然………………………………………………51

4.7.4业主至上，互惠互利………………………………………………51

4.7.5避繁就简，强强联合………………………………………………51

4.7.6破釜沉舟，志在必得………………………………………………52

4.7.7金蝉脱壳，走为上…………………………………………………52

4.7.8欲擒故纵，反客为主………………………………………………52

4.7.9“黑白相间”，有张有弛……………………………………………53

4.8案例分析……………………………………………………………………54

4.8.1三峡大坝和电站厂房二期工程土建与安装招标…………………54

4.8.2河北省某供热设备国际采购招标项目……………………………56

结束语

致谢

参考文献

结束语

本文概述政府投资工程、招标投标、博弈论的发展历程及其特点；简述工程招投标的基本概念与基本原理；利用博弈论的观点建立数学模型并进行均衡分析，阐述政府投资工程招标策略；提出招标博弈模型建立的两种假想——离散型博弈模型和连续型博弈模型；对于政府投资工程的投标报价技巧以及投标策略进行深入的探讨；最后通过实际案例为政府投资工程的招投标策略提出实质性建议，并验证了文中观点的科学性与实践性。

博弈论作为现代经济学主流之一，通过其前瞻性，为实践提供坚实深刻的理论基础。

对于博弈论的深入研究可加速经济学的进一步发展。

政府投资工程领域尚存在一些实践盲区，正是通过招投标方式来合理优化该领域资源。

二者结合地深入研究，不仅可以弥补我国政府投资工程实践的欠缺，而且也在理论上予以指导；同时，也为我国加入世贸组织后，尽快适应国际惯例，融入世界经济浪潮提供实质性建议。

本文在该领域尚未深入的内容，仍具有进一步研究的实践与理论的深远意义。

通过首次毕业设计，使本人对于博弈理论和工程招投标实践的肤浅兴趣，转化为理论的初步了解。

由于笔者能力所限，难以灵活驾驭需要丰厚经济学与数学基础的博弈论，同时又缺乏工程招投标的实践经验，文章中的诸多方面还未能展开更深刻、严谨的论述，观点的提出尚恐存在纰漏之处。

总之，通过论文的撰写，使本人受益匪浅，对于曾经尚未触知具有浓厚兴趣的领域有了一定的涉入，同时认识到自身的差距以及理论与实践的欠缺，这将促使我在今后的工作与学习中不断深入与提高，培养良好的治学态度，超越自我大有裨益。

致谢

本文是在天津理工学院经济与管理学院尹贻林教授、刘鸿宇老师、严玲老师的悉心指导下完成的。

尹老师渊博的学识，开阔的思维，严谨的治学态度和对问题独特精辟的见解；刘老师丰富的实践经验，幽默风趣谦和的风范，对问题标新立异的观察角度，以及深入浅出的经典阐释；严老师丰厚的知识底蕴，诲人不倦的崇高师德，使我在写作和研究中深受启发，并终生受益匪浅。

同时在论文的撰写过程中，得到经管学院杨红雄老师的鼓励与帮助。

谨此向各位老师致以最诚挚的谢忱。

在撰写过程中，参阅并引用了相关资料，在此向原作者表示由衷的谢意。

参考文献

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中国经济出版社，2001

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水利电力出版社，1996

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水利电力出版社，1995

[20]刘尔烈.工程项目招标投标实务.北京：

人民交通出版社，2000

第1章政府投资工程招标投标概述

1.1政府投资工程招标投标

1.1.1政府投资工程

建筑领域的“工程”，在项目管理领域可称为“项目”，故而政府投资工程亦可称为政府投资项目。

“政府投资项目是指为了适应和推动国民经济或区域经济的发展，为了满足社会的文化、生活需要，以及出于政治、国防等因素的考虑，由政府通过财政投资，发行国债或地方财政债券，利用外国政府捐赠以及国家财政担保的国内外金融组织贷款等方式独资或合资兴建的固定资产投资项目。

政府投资工程又可称为财政性投资项目。

”[1]关于政府投资工程的定义并没有统一的界定。

目前，较新的定义有“我国的政府投资工程，主要是指财政全额、控股和参股投资，财政证券投资，以及政府提供保证的使用国外贷款进行转贷投资的工程”[2]。

社会主义建设初期，我国在基本建设投资领域实行计划经济体制，国家是唯一投资主体，并不区分政府投资工程和其他投资工程。

20世纪90年代中期，社会主义市场经济体制的确定，使得基础建设投资领域内呈现投资主体多元化的态势。

必然导致政府投资工程与企业投资工程的相互区分，但在管理与监控方面仍存在着许多盲区。

对此许多学者对该领域的探讨，也促进了我们更好的依照国际惯例对政府投资工程实施科学管理。

政府投资工程不同于一般的企业投资工程。

企业投资工程的投资人与业主通常为同一主体。

而政府投资工程的投资人通常为纳税人，业主往往为建设单位，二者割裂，容易造成资金的浪费，滋生腐败现象，同时缺乏监管机构对工程的监管与约束等问题。

这也是我国政府投资工程领域亟待解决的重要环节。

由于过去基建体制的原因，基本建设领域存在着战线过长、投资额不断突破，许多项目浪费大、工期长、质量低，新增固定资产往往不能预期形成新的生产能力等问题。

解决这一系列问题的办法是采用招标制。

实践证明，实行招标制度以后，施工中造价高、质量低、浪费大、进度慢的问题可以获得解决。

这主要是由于招标制度符合市场规律的要求，在“公平、公开、公正”的环境中，充分发挥竞争机制的要求，优胜劣汰，实现资源的优化配置。

采用怎样的招标制度，对于招标方是参与人越多越好，还是越少越好，将在第三章第二节中详细讨论；投标方采用何种策略获得标的，作为本文的重点在第三章第三节中详述。

1.1.2招标投标

“招标投标，是在市场经济条件下大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式”。

[3]招标投标的交易方式，是市场经济的产物，采用这种交易方式，须具备的两个基本条件：

一是要有能够展开公平竞争的市场经济运行机制；二是必须存在招标采购项目的买方市场，对采购项目能够形成卖方多家竞争的局面，买方才能够居于主导地位，有条件以招标方式从多家竞争者中择优选择中标者。

在商品交换过程中，简单的商品生产交换难以产生招投标的基础，只有买卖大宗商品时，买主为了直接获得更多利润，减少中间人的盘剥，使买卖双方直接见面，一个买主可以与多个卖主接触，从中找出价格、质量较为理想的卖主成交，这便是原始意义上的招标投标。

这种情况的产生在自由资本主义时期已具备了充分的条件。

英国作为工业革命的起源地，经济发展在早期资本主义国家处于领先地位，招投标活动亦起源于英国。

招标以其自身的优势逐渐在资本主义国家迅速发展，直至第二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式，被广泛应用于各种工程项目。

招投标在中国真正形成，有文字记载始于鸦片战争以后。

随着经济体制的改革，在国内经济建设中不断学习和借鉴国外的先进经验，引进竞争机制，以适应市场经济的需要。

招标与投标已逐步成为我国工程、服务和货物采购的主要方式。

1985年6月国家计委、建设部颁发《工程设计招标投标暂行办法》；1991年2国家计委颁发《关于加强国家重点建设项目及大型建设项目招标投标管理的通知》；1992年12月建设部颁发《工程建设招标投标管理办法》；1995年11月国内贸易部颁发《建设工程设备招标投标管理试行办法》；1998年12月交通部颁发《公路工程监理招标投标管理办法》等等。

1999年8月30日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，并决定自2000年1月起实施。

这标志着我国招标投标活动从此走上法制化的轨道。

招投标的原则是鼓励竞争，防止垄断。

目前，已被公认为一种成熟而可靠的高级交易方式，在国际经济贸易中被普遍采用。

“招投标是介于社会科学与自然科学中间的中间科学。

它以市场竞争机制为其理论基础，以企业经营决策与公共关系为其方法论，同时吸收了工程经济学、机电工程学、经济管理学、法学以及电子计算机等学科的成果，运用到招标投标上来而形成的一个新的体系。

他不是直接以生产力与生产关系作为研究对象，而是在市场经济的条件下，作为买卖双方更好达成交易条件而提供一种方法论的科学。

简言之，他研究的对象是买方与卖方的交易行为和目标，它的任务是为了买卖双方更好达成交易条件而提供一种严谨的、科学的方法体系。

他有自己的形成过程和发展历史，有自己完整的明确的概念，有其理论基础及其方法论，有其一套符合国际惯例的通行的完整体系。

”[4]

1.1.3政府投资工程必须进行招投标

招投标是政府采购的核心内容，能否建立和制定科学的招标投标管理办法，对于建立科学完善的政府采购制度具有决定性的意义。

按照国际惯例和WTO的规定，对政府投资项目采购应实施无歧视、公开的竞争性招标方式。

我国在1999年8月30日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，并于2000年1月1日实施。

招标采购方式是政府投资工程采购的基本方式。

《中华人民共和国招标投标法》规定了强制招标范围，具体内容将在2.2节详述，这里不再冗述。

按照国际惯例，政府采购必须采用国际竞争性招标（ICB），即公开招标方式。

所以除因个别原因（具体内容见2.4节）外，一般情况下，都应采用公开招标。

我国政府采购制度的建立和加入世界贸易组织将冲击我国的政府投资项目招标投标方式：

1.政府投资项目必须采用低价中标的原则。

我国目前的中标原则基本上是合理低价中标原则，但是这种中标原则不符合国际惯例（国际通行的中标原则最低价中标原则）。

我国加入WTO后，迟早将加入其《政府采购协议》，而《政府采购协议》的规定是：

无需标底，最低价中标。

这必然会改变我国政府投资项目的中标原则，而采用最低价中标。

该原则的推行需要一系列的配套措施。

从而，进一步推行无标底中标。

2.采用工程量清单计价，标底不再是评标的依据。

在我国标底不仅是采购价格的预期，还是采购人对采购工程的可接受的最高限价，也是评标的重要依据。

我国《招标投标法》规定，既可以编制标底，也可以不编制标底。

若编制标底，政府投资工程的标底必须经过财政部门制定的专门评审机构审查，评审通过以后，方可招标。

若不编制标底，财政投资评审将标底审核改为工程控制价审核，增加了工程招标投标的透明度。

政府投资工程的工程施工招标投标实行公开标底招标，或无标底招标。

公开标底招标即工程控制价经审定后事先公开，投标单位需