大客户部岗位职责.docx
《大客户部岗位职责.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户部岗位职责.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
大客户部岗位职责
大客户部岗位职责
第一章大客户经理
一、大客户经理岗位职责
1、负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批通过后贯彻执行；
2、严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场销售预测，拟定年度渠道销售计划、预算，分解目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并严格督导落实；
3、大客户部日常业务管理，有效管理大客户及渠道档案，审阅、签订协议，正常业务沟通，产品培训；
4、从实际出发，制定有效的部门绩效考核制度，充分发挥员工积极性、主动性、创造性，提高效率；
5、营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培育部门精英，优化团队组合；
6、根据需求，培养、管理销售人员
7、加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良业绩。
8、负责渠道及超大型客户管控及公司各项目品牌推广工作；负责开发谈判及协议的签订
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
2、?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
3、负责与重点客户保持定期沟通并及时反馈客户提出的问题，跟踪大客户的服务请求；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
4、负责跟踪客户服务购买、历史记录及客户满意度，分析客户服务需求/制定服务流程；?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
5、负责制订、修正大客户开发规范；完善大客户开发标准流程，推动办事处大客户开发工作的顺利进行
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
6、对公司现有大客户资料进行统计分析，负责建立大客户信息库并保证数据的真实准确性、定期安排拜访工作；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
7、针对区域范围内的市场动向及竞品信息，提出合理化建议和对策；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
8、管理大客户开发团队，提高大客户开发效率。
定期召开大客户部会议，协调各方面关系；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
9、根据大客户专员的实际能力进行工作指导及销量支持；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
10、按时与公司财务对帐，及时回收货款；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
11、对大区经理的各项工作指令的实施过程、完成结果及回复负责；
?
?
?
?
?
?
?
?
?
12、撰写《大客户管理报表》及其他大客户报表；
二、大客户经理管辖范围
1、大客户部所属客户专员；
2、大客户部所属项目案场；
3、大客户部所属项目案场办公设备设施等
第二章客户专员
一、大客户部客户专员岗位职责
1、开发、搜寻新的目标客户，扩展潜在客户
2、开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的客户拓展渠道
3、维护客户关系，定期拜访客户
4、及时反馈客户信息，帮助客户解决难题
5、完成大客户销售任务目标
6、调查分析潜在大客户
7、定期回访公司现有大客户
8、统计分析现有客户的需求及信息资料
9、定期维护客户关系
9、协调公司与客户之间的关系，提高客户满意度
客户专员月度考核表
姓名
拜访目标指标（30%）
拓展指标（30%）
日常工作指标（10%）
结果
备注
计划拜访
实际拜访
完成率
得分
计划拓展
实际拓展
完成率
得分
平时表现
客户维护
市场管理
得分
序号
指标
标准
计划（组）
实际（组）
完成率
权重
得分
1
拜访目标指标
本月最后一个工作日上报，次月拜访工作计划
40%
2
拓展目标指标
本月最后一个工作日上报，次月拓展工作计划
25%
3
成交目标指标
本月最后一个工作日上报，次月输送客户到案场工作计划
20%
4
日常工作指标
团队合作、客户维护、平时表现、出勤
15%
5
6
客户专员月度考核表
姓名
主要指标
结果
备注
业务管理（60%）
客户服务（10%）
前台支持（10%）
后台响应（10%）
平时表现（10%）
大客户需要对策表
客户姓名
移动方向
问题点
对策
大客户需求分析表
大客户名称
需求产品
类型
需求数量
需求区域
价格区间
需求
原因分析
第四章大客户销售策略
1.参观管理制度
参观管理制度
第一条为加强公司安全管理，规范公司参观工作，结合公司实际，特制定本办法。
第二条本管理办法适用于客户视察参观。
第三条凡欲进入公司参观者，由承办部门事先和××公司办公室取得联系，并填写《××公司参观申请表》。
第四条由××公司办公室或承办部门安排专人负责参观接待工作，并联系用车及讲解等事宜。
第五条进入公司的参观者必须按照既定时间、路线参观，不得随意在公司逗留，不得单独离队参观。
第六条接待人员应提醒参观人员注意人身安全，到生产车间参观必须戴安全帽。
第七条参观者应妥善保管好自己随身携带的物品。
进入电解、动力车间前应将手表、信用卡等易受磁场影响的物品交专人保管。
第八条进入生产车间参观时，可由指定的讲解人员（或由生产部、技术中心安排专人）讲解生产工艺。
在参观过程中应遵守车间的规章制度。
第九条生产车间应在不宜参观区域悬挂“谢绝参观”标示牌。
第十条接待人员应提醒参观者注意保持环境卫生，将随身携带的饮料瓶、食品袋、纸屑等物品丢弃在指定位置。
第十一条参观者在公司内进行采访、拍摄等活动时，××公司办公室应及时请示公司领导，并安排专人协助完成采访、拍摄等工作。
2.宴会管理制度
宴会管理制度
一、总则
用于庆祝节日、纪念日、迎送贵宾等事项。
二、类型
按规格分，有国宴、正式宴、便宴、家宴。
按餐型分，有中餐宴会、西餐宴会、中西合餐宴会。
按用途分，有欢迎宴会、答谢宴会、国庆宴会、告别宴会、招待宴会。
按时间分，有早宴、午宴和晚宴。
其他如鸡尾酒会、冷餐会、茶会都可列为宴会。
三、宴会准备的礼仪
（一）明确对象、目的、形式
1.对象
首先要明确宴请的对象。
主宾的身份、国籍、习俗、爱好等，以便确定宴会的规格、主陪人、餐式等。
2.目的
宴请的目的是多种多样的，可以是为表示欢迎、欢送、答谢，也可以是为表示庆贺、纪念，还可以是为某一事件、某一个人。
明确了目的，也就便于安排宴会的范围和形式。
3.范围
邀请哪些人参加，邀请多少人参加都应当事先明确。
主客双方的身份要对等。
哪些人作陪也应认真考虑。
还应列出出席宴会人员名单，写明职务、称呼等。
4.形式
宴会形式要根据规格、对象、目的确定，可确定为正式宴会、冷餐会、酒会、茶会等形式。
（二）选择时间、地点
主人确定宴会时间，应从主宾双方都能接受来考虑，一般不选择在重大节日、假日，也不安排在双方禁忌日。
选择宴会日期，要与主宾进行商定，然后再发出邀请。
地点的选择，也要根据规格来考虑，规格高的安排在高级饭店。
一般规格的则根据情况安排在适当的饭店进行。
（三）邀请
宴会一般都要用请柬正式发出邀请。
这样做一方面出于礼节，一方面也是请客人备忘。
请柬内容应包括：
活动的主题、形式、时间、地点、主人姓名。
请柬书写要清晰、美观，打印要精美。
请柬一般应提前两周发出，发出过晚显得不礼貌。
（四）安排席位
宴会一般都要事先安排好桌次和座次，以便参加宴会的人都能各就各位，入席时井然有序。
席位的安排也体现出对客人的尊重。
桌次地位的高低，以距主桌位置的远近而定。
以主桌为基准，右高，左低，近高，远低。
座次的高低，考虑以下几点：
1.以主人的座位为中心，如果女主人参加时，则以主人和女主人为基准，近高远低，右上左下，依次排列。
2.把主宾安排在最尊贵的位置，即主人的右手位置，主宾夫人安排在女主人右手位置。
3.主人方面的陪客，尽可能与客人相互交叉，便于交谈交流，要避免自己人坐在一起，冷落客人。
4.翻译人员安排在主宾右侧。
5.席次确定后，座位卡和桌次卡放在桌中间。
（五）拟订菜单和用酒
拟订菜单和用酒要考虑以下几点：
1.规格身份、宴会范围。
2.精致可口、赏心悦目、特色突出。
3.尊重客人饮食习惯、禁忌。
4.注意冷热、甜咸、色香味搭配。
四、宴会中主人的礼仪
（一）迎宾。
宴会开始前，主人应站在大厅门口迎接客人。
对规格高的贵宾，还应组织相关负责人到门口列队欢迎。
客人来到后，主人应主动上前握手问好。
（二）引导入席。
主人请客人走在自己右侧上手位置，向休息厅或直接向宴会厅走去。
休息厅内服务人员帮助来宾脱下外套、接过帽子。
客人坐下后送上饮料。
主人陪主宾进入宴会厅主桌，接待人员引导其他客人入席后，宴会即可开始。
（三）致词、祝酒。
正式宴会一般都有致词和祝酒，但时间不尽相同。
我国习惯是在开宴之前讲话、祝酒，客人致答词。
在致词时，全场人员要停止一切活动，聆听讲话，并响应致词人的祝酒，在同桌中间互相碰杯。
（四）服务顺序。
服务人员要从女主宾开始，没有女主宾的，从男主宾开始，接着是女主人或男主人，由此向顺时针方向进行。
规格高的，由两名服务员侍应，一个按顺序进行，另一个从第二主人右侧的第二主宾至男主宾前一位止。
（五）斟酒。
斟酒在客人右侧，上菜在客人左侧。
斟酒只需至酒杯2/3即可。
（六）用餐时，主人应努力使宴会进行得气氛融洽，活泼有趣，要不时地找话题进行交谈，还要注意主宾用餐时的喜好，掌握用餐的速度。
（七）客人用餐完毕，吃完水果后，在客人告辞时，主人应热情送别，感谢他的光临。
3.吸引客户注意力的方法说明表
吸引客户注意力的方法说明表
方法
举例说明
陈述企业的与众不同之处
“最大”、“唯一”等
寻找客户熟悉的话题
“最近我在网上看到您写的一篇文章”
引起客户的共鸣
“很多人都认为××服务对×××效果很好，不知您怎么看（如果知道他也认同这一点）”
由衷地赞美客户
“听说您对×××很有研究，所以想同您交流一下”
谈及同行业客户
“最近我们问××公司提供了××服务，他们很满意，所以，我觉得可能对您也有所帮助”
礼貌而有吸引力的声音
音质、语速等
4.常用销售提问汇总表
常用销售提问汇总表
提问方式
定义说明
举例说明
了解性提问
了解客户资讯，例如，咨询客户的购买时间、发票开具时间等，一定要说明原因
“麻烦出示一下您的身份证，因为要做登记”、“麻烦您输入一下密码，因为……”
澄清性提问
正确了解客户投诉的真正原因和事态严重程度
客户夸张地陈述产品质量问题时，客服人员可以问：
“您说的效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？
”
开放式提问
引导客户讲述事实
“您能回忆一下当时的具体情况吗？
”客户的问题将被这句话引发出来
关闭式提问
结束提问
客户描述完问题后，客服人员可以进行一下总结：
“您的意思是想重新更换产品，是这样的吗？
”
针对性提问
不知道客户的答案，通过提出有针对性的问题进行了解
客户可能投诉说：
“开机的时候，手机坏了。
”此时，客服人员可以问：
“那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是什么样子的？
”
选择性提问
客户只能回答“是”或“不是”，用来澄清事实和和发现问题
例如：
“您朋友打电话时，开机了吗？
”
征询性提问
告知客户问题的初步解决方案
客户抱怨产品有质量问题，听完陈诉后，给出解决方案：
“您方便的话，可以把您的机子拿过来，可能需要在这放一段时间。
”
服务性提问
客户服务过程结束使用，是体现一个企业的客户服务是否优良的一个标准
例如：
“您看还有什么需要我为您做的吗？
”
5.接听、拨打电话流程图
接听、拨打电话流程图
6.电话销售服务规范
电话销售服务规范
措辞的运用技巧
措辞的运用应具有专业性、简洁性、积极性，适当停顿，保持流畅。
专业性
专业知识的充实，例如，产品、行业、竞争对手等方面的专业知识。
使用肯定的语气，在言辞上保持自信，例如，陈述内容时富有较强的逻辑性，树立专家形象。
简洁性
目的明确，主题集中，观点鲜明，条理清晰，用词简约，在电话中尽量不涉及太多与业务无关的内容。
积极性
尽量使用积极的措辞，代替消极的措辞。
例如，“我想了解一下您的软件使用情况”一句中“了解”一词换成“咨询”的话，会给客户更好的感觉。
适当停顿
停顿可以吸引客户的注意力。
同时，给客户思考的时间，使其主动参与电话沟通。
保持流畅
讲话的流畅程度影响着客服人员在客户心目中的专业程度。
声音的运用技巧
客服人员的声音应清晰、规范、动听，吸引客户的注意力。
所以，客服人员可适当应用一定的技巧，提升声音的品质。
语气
要不卑不亢，唯唯诺诺的语气或盛气凌人的架势会传递给客户一种消极印象，不利于专业形象的树立。
语调
与客户讲话时不能只用一个音调，否则给人的感觉就是冷漠、毫无生机和诚意。
同时，语调不可过高，要抑扬顿挫，适当运用重音强调重点词语，使客户的注意力集中。
例如，听音乐家演奏时，如果音乐家只用一个调子演奏所有的乐曲，观众会感到厌倦；如果音乐家在表现乐曲时抑扬顿挫、快慢有致、高低错落，观众会觉得很享受。
节奏
节奏是指客服人员讲话的语速和对客户问题的反应速度。
客服人员讲话的速度，会在客户的大脑中形成印象。
例如，说得太快，客户可能认为你急于打发他，或者并不在意客户是否能听懂你在说什么。
不同地区不同国家的人说话的语速不同，客服人员应针对不同的客户来调整讲话的速度，保持与客户的语速一致。
音量
客服人员讲话的音量应该适中，不要太高，否则会产生一种错误的交际情景。
在电话沟通前，测试自己以多大的音量讲电话最合适；注意电话耳机的配备位置，最好放在嘴的左下角，保证正常的电话音量和良好的音质。
音强
不同的场合要求讲话者表现出不同的感情。
例如，客服人员接待一位客户的电话投诉，他对刚刚购买的商品很不满，不停地抱怨。
这时，客服人员的回答要低沉，而不能使用高昂的语调，否则客户会认为你在拒绝他的投诉，激发客户更大的怒气，使问题难以解决。
积极热情
积极的态度会使客服人员的声音听起来富有活力，同时感染客户。
例如，无论客服人员的心情好坏，当通过电话与客户进行交流时，一定要微笑着问候对方，让客户感受到你的热情，当电话铃响时，一定要热情地说：
“您好！
”
7.聆听层次说明单
聆听层次说明单
听而不闻
听而不闻就是不做任何努力去聆听。
听而不闻可以从其肢体语言看出，缺少眼神交流，左顾右盼，身体倒向一边，一般无法达成协议。
假装聆听
假装聆听就是要做出聆听的样子让对方看到，当然假装聆听也没有用心在听，在工作中常有假装聆听现象的发生。
假装聆听的人会做出聆听的样子，他的身体大幅度地前倾，甚至用手托着下巴，实际上没有听。
例如：
你和客户交谈的时候，客户有另外一种想法，出于礼貌他在假装聆听，其实他根本没有听进去。
选择性聆听
选择性聆听就是只聆听所期望或感兴趣的内容。
专注聆听
专注聆听就是认真地倾听对方讲话的内容，同时与自己的亲身经历做比较。
换位聆听
换位聆听就是努力理解对方的说话内容，站在对方的立场去聆听，考虑对方的利益，理解其表述的信息、思想和情感，并分析其如此表述的原因。
例如，对方在沟通的过程中，身体向后仰过去，证明他没有认真沟通；频繁看表，说明他想快速结束沟通，对方可能有急事需要处理，可以约好时间下次再谈，为下次合作建立基础。
8.有效聆听的技巧说明
有效聆听的技巧说明
技巧
说明
积极回应
使用“热词”。
例如，“是吗？
”“没错。
”“太好了！
”“真的？
”“啊哈”。
使用口语幌子。
例如，“我说呢……”“我正纳闷……”
提示问题
主要用来处理谈话初始阶段的静默无语。
例如，“是不是越来越难？
你想再多说些吗？
你现在的感觉怎么样？
我在想你真的要和我谈吗？
为什么你不说话呢？
”
重复内容
简单重复一个重要的字或一句重要的话，改编并摘要说过的话，以对他们有帮助的方式进行翻译
总结、重申和强调重点
在又长又复杂的讨论后，进行归纳，用来表达你的理解
表达感受
有效表达自身感受，培养控制并分享自己感受的习惯，推进谈话的有益发展。
例如，“我也有同样的经历……”“我是你的话……”
及时确认
确认双方的理解是否一致，强调重要内容，表示对所讨论的内容的重视，真正理解客户所讲的内容。
例如，“原来是这样，您可以谈谈详细原因吗？
”“您这句话的意思是……我这样理解对吗？
”等
电话记录
做好书面记录，让客户感觉到被重视，同时利于重要信息的存储。
书面记录要尽量做到：
使用短词：
例如，减少缩写和专业用语，使用那些能够准确表达意思的短的词汇和大家都熟悉的词汇。
使用短句：
例如，减少复杂句型，突出重要信息，去掉不必要的修饰词，对于有时间和地点及人物的要加重语气
9.“聆听”技能测试表
“聆听”技能测试表
态度
评分
几乎是
5分
常常
4分
偶尔
3分
很少
2分
几乎不
1分
1．你喜欢听别人说话吗？
2．你会鼓励别人说话吗？
3．你不喜欢的人在说话时，你也注意听吗？
4．无论说话人是男是女，年长年幼，你都注意听吗？
5．朋友、熟人、陌生人说话时，你都注意听吗？
行为
几乎是
5分
常常
4分
偶尔
3分
很少
2分
几乎不
1分
6．你是否会目中无人或心不在焉？
7．你是否注视听话者？
8．你是否忽略了足以使你分心的事物？
9．你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话？
10．你是否深入考虑说话者所说的话？
11．你是否试着指出说话者所说的意思？
12．你是否试着指出他为何说那些话？
13．你是否让说话者说完他（她）的话？
14．当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去？
15．你是否重述他的话，弄清楚后再发问？
16．在说话者讲完之前，你是否避免批评他？
17．无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗？
18．若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗？
19．你是否询问说话者有关他所用字词的意思？
20．为了请他更完整解释他的意见，你是否询问？
10.客户服务质量标准
客户服务质量标准
购买咨询应答质量标准
1.电话铃响3声内接起电话。
2.用标准服务用语进行问候。
3.亲切询问客户的问题。
4.一般性问题当时解答（确定解答内容）。
5.不能解答的问题记录下来，约定回复时间。
6.30分钟内将问题转交服务信息资源中心。
7.服务信息资源中心3个小时内回复呼叫中心回话内容。
8.呼叫中心24小时内予以回复。
9.在此过程中不可顶撞客户、不可随意许诺、不可无理辩解、不可摔电话、不可态度粗暴。
10.语速适当、语调平和。
投诉问题应答质量标准
1.电话铃响3声内接起电话。
2.用标准服务用语进行问候。
3.心平气和地倾听客户的问题叙述，并予以及时的安慰、解答。
4.认真了解客户的真实问题，能当时解答的，耐心解答。
5.不能当时解答的，安抚住客户，确定回复时间（半小时内）。
6.放下电话后10分钟内通知解决问题的相关部门。
7.通知完相关部门后20分钟内回复客户通知结果。
8.根据实际情况于1～2个小时内联系相关部门，监督服务开展情况（一般为3～12个小时）。
9.24小时内回访，询问对服务的满意情况。
10.如果在规定时间内服务没有到位，引起客户的再投诉，呼叫中心将记录在考核栏上。
11.在此过程中不可顶撞客户、不可随意许诺、不可无理辩解、不可摔电话、不可态度粗暴。
12.语速适当、语调平和。
购买后回访质量标准
1.购买后3天内第一次回访。
2.拨通电话，无人则下次再打；小孩在家，问候后告知下次时间；主人在家，使用规范语问候。
3.5秒钟内切入正题，不啰嗦；询问使用情况、满意情况并记录。
4.告知下次回访时间。
5.购买后10天内第二次回访。
6.购买30天内第三次回访。
7.记录回访中出现的问题。
8.将问题于1小时内转达到相关部门，24小时内回访问题解决情况。
9.在此过程中不可顶撞客户、不可随意许诺、不可无理辩解、不可摔电话、不可态度粗暴。
10.语速适当、语调平和。
维修后回访质量标准
1.维修后3天内第一次回访。
2.拨通电话，无人则下次再打；小孩在家，问候后告知下次时间；主人在家，使用规范语问候。
3.10秒钟内切入正题，不啰嗦；询问使用情况、满意情况并记录。
4.告知下次回访时间。
5.维修后10天内第二次回访。
6.维修后30天内第三次回访。
7.记录回访中出现的问题。
8.将问题于1小时内转达到相关部门。
9.24小时内回访问题解决情况。
10.在此过程中不纠缠、不对付、不说无关的话题、不谈客户隐私的话题。
11.语速适当、语调平和。
用户救援的呼叫质量标准
1.电话铃响3声内接起电话。
2.用标准服务用语进行问候。
3.迅速了解问题性质、地点、时间。
4.给予相应的解答和指导。
5.不能当时解答的，安抚住客户，确定回复时间（半小时内）。
6.放下电话后10分钟内
升级会员 