浅谈商务谈判的礼仪.docx

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浅谈商务谈判的礼仪

浅谈商务谈判的礼仪

1.概念的界定

商务谈判是面临共同问题的双方（或多方）在谋求商务合作的基础上，通过讨论协商，说服对方，为实现利益均沾的目的而进行的思想观点互换、情感互动的商务活动过程。

谈判是一种人与人的交往，而且是一种受利益驱动的高度理性化的交往过程。

人们在交往过程中形成的礼仪规范，必然也会反映在谈判桌上，体现在谈判的全过程中。

谈判礼仪也就是谈判则在谈判活动中所遵循的礼节与仪式

在商务谈判中要注意的东西很多，本文简要的从以下几个方面来阐述。

2．商务谈判礼仪的重要性及原则

2.1商务谈判礼仪的重要性

在谈判过程中，优雅、文明的行为言谈和礼节，会给对方留下良好的印象，有利于创造和谐友好的谈判气氛。

谈判礼仪的重要作用主要体现在以下几个方面：

首先，谈判礼仪具有引导、影响对方的重要作用。

谈判者彬彬有礼、热情周到，常常可以感染和影响对方，缩短彼此的距离，以友好的姿态引导谈判各方识大体、顾大局，使关系融洽。

谈判桌上每个细微礼仪小节，都会产生影响对手的深刻作用。

其次，谈判礼仪有助于双方合作，以建设性的姿态面对问题，促成和局。

谈判者以文明的礼节面对对方，可以赢得对方的信任，掌握谈判的主导体，使谈判建立在合作和建设性的基础上。

反之，则会导致双方关系紧张，产生情绪对抗，致使谈判破裂。

再者，谈判礼仪可以树立良好的个人形象，体现谈判者的信心和修养。

谈判者的礼仪规范，是谈判者信心和形象的外观。

一个优秀的谈判者应当具有谦虚恭让的谈判风格，文明礼貌的谈判语言，优雅得体的举止和豁达广阔的胸怀，以一种彬彬有礼、和蔼待人的形象立于谈判桌前。

2.2商务谈判礼仪的重要原则

商务谈判的重要作用必须建立在以下几个重要原则上：

1．谈判活动中的一切礼仪，都应符合国家的法律法令。

2．尊重对方的民俗习惯。

礼仪活动具有民族性。

每个人由于生活的环境和语言、文化、地域的不同，会有各种不同的礼仪与禁忌。

谈判者在谈判活动中，应尽量尊重对方的礼仪习惯。

3．遵守职业道德，促进精神文明。

谈判者只有在业务活动中体现出己方的职业道德，促进精神文明，培养和发展正常的业务关系和友谊，才能使礼仪规范发挥出应有的作用，给对方留下良好的印象。

3．商务谈判中的礼仪

商务谈判的过程分为谈判准备阶段、开局阶段、谈判中以及签约阶段，下面分别就这几个阶段来介绍所涉及的相关礼仪。

3.1谈判准备阶段的礼仪

一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅靠谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用和充分发挥，还赖于谈判前充分细致的准备工作。

3.1.1商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

在商务谈判中虽然说每个谈判人员都是平等的，但是如果对方是有一定职位的领导出席，己方就不能只派一个普通的职员接待，必修要有同等职位的人员，以示对对方的尊重。

3.1.2谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表。

谈判者代表的不仅仅是自己个人，而且代表了整个公司的形象，在谈判交际活动中，谈判者的仪表与形象最先产生影响，形成一种非语言符号演示功能。

因此，谈判者应当首先重视自己的仪表与形象，考虑谈判环境、场所等因素，选择与自己的身份、地位切合的衣着外象，充分展示自己的姿态、神采，以增强谈判交际的吸引力。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

3.1.3布置好谈判会场。

采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判会场可以影响谈判者的情绪，根据谈判者所在国的风俗适当的布置一下谈判会场对谈判的顺利进行也有很大的帮助。

3.2谈判开局阶段的礼仪

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：

"幸会"、"请多关照"之类。

询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3.3正式谈判过程中的礼仪

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

3.3.1报价

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

3.3.2查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3.3.3磋商

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发言措词应文明礼貌。

3.3.4解决矛盾

要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

3.3.5处理冷场

此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

3.4签约阶段的礼仪

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。

双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。

双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。

其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

4．商务谈判中的忌讳

4.1忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。

欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。

所以，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

4.2忌盛气凌人

有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”，在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。

盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。

所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

4.3忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。

4.4忌攻势过猛

有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快，在谈判中攻势过猛的做法极容易伤害对方自尊心。

因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方。

4.5忌含糊不清

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。

谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真地分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。

4.6忌枯燥呆板

有些人在谈判时非常紧张，如临战场。

因此说话时表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。

这对谈判是很不利的。

商务谈判不同于某些对立性强的军事、政治谈判，它是一种合作性交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。

因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛。

4.7忌以我为主

在人际交往中说话以我为主、以我为中心，这是有些人的通病，在商务谈判中表现更突出。

谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。

这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

5．与我国商务往来最密切的主要国家的商务礼俗

一些国家有他特定的一些风俗习惯，以主要几个国家为例来简要说明在商务谈判中应注意的国际礼仪。

5.1英国

英国的礼俗丰富多彩，彼此第一次认识时，一般都以握手为礼，不像东欧人那样常常拥抱。

随便拍打客人被认为是非礼的行为，即使在公务完结之后也如此。

对商务谈判，他们往往不做充分的准备，细节之处不加注意，显得有些松松垮垮。

但英国商人很和善、友好，易于相处。

因此，遇到问题也易于解决。

他们好交际，善应变，有很好的灵活性，对建设性的意见反映积极。

在英国经商，必须属守信用，答应过的事情，必须全力以赴，不折不扣地完成。

谈生意态度须保守，谨慎。

初次见面或在特殊场合，或者是表示赞同与祝贺时，才相互握手。

按英国商务礼俗，随时宜穿三件套式西装，打传统保守式的领带，但是勿打条纹领带，因为英国人会联想到那是旧"军团"或老学校的制服领带。

英国人的时间观念很强，拜会或洽谈生意，访前必须预先约会，准时很重要，最好提前几分钟到达为好。

5.2美国

美国人性格外向，热情直爽，不拘礼节，他们的风俗礼仪存在着许多与众不同之处。

美国是一个时间观念很强的国家，各种活动都按预定的时间开始，迟到是不礼貌的。

同美国人约会联系简单，打个电话，对方会很高兴地同意在尽短的时间内见面。

美国人也有礼尚往来的习惯，但他们忌讳接受过重的礼物，一则是美国人不看重礼品自身的价值，二来法律禁止送礼过重，从家乡带去的工艺品、艺术品、名酒等是美国人喜欢的礼物，除节假日外，应邀到美国人家中做客甚至吃饭一般不必送礼。

美国社会有付小费的习惯，凡是服务性项目均需付小费，旅馆门卫、客房服务等需付不低于l美元的小费，饭店吃饭在结账时收15％小费。

5.3日本

到日本从事商务活动，宜选择在2－6月，9－11月，其它时间当地人多休假或忙于过节。

日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。

日本商人比较重视建立长期的合作伙伴关系。

他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。

赠送礼品时，当地人非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。

6.结语

商务谈判在商务活动中扮演了一个非常重要的角色，人们在谈判中所涉及到的礼仪问题显得尤其的重要。

因此，谈判者应多了解一些谈判中必须要注意的问题，以免因小失大。

参考文献

【1】孙璐礼仪文化在商务谈判中的应用《考试周刊》2008

【2】徐鹏飞商务谈判中的礼仪中国期刊全文数据库2006

【3】王飞商务礼仪—谈判篇金融管理与研究2007

【4】孙金玲谈商务谈判礼仪科技资讯2007

【5】王俊现代商务谈判礼仪经理日报2002

【6】李芳论商务谈判中的礼貌语言策略广西师范大学2000

【7】吴艺娜国际商务谈判中的情态表达福建省外国语文学会论文集2006

【8】段国民商务礼仪一日通京华出版社2005

【9】唐齐千谈判艺术与礼仪民主与建设出版社2005

【10】刘园谈判学概论首都经济贸易大学出版社2006

【11】雪映谈判签约礼仪与禁忌中国人民公安大学出版社

【12】左小平谈判礼仪三要素[J]中国中小企业2002年10期

【13】李雅静王蕊文化差异对商务礼仪的影响[J]青岛教育学院学报2002年03期

【14】赵秀华商务礼仪与商务活动[J]辽宁财专学报2003年06期

【15】仇耀辉商务谈判中应注重礼仪修养[J]经济论坛1997年11期

致谢

在本次论文设计过程中，周琳老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文设计。

在学习中,老师严谨的治学态度、丰富渊博的知识、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模。

这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。

在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！

最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩的各位老师表示感谢。

Summary:

OnBusinessNegotiationEtiquettes

Withtherapiddevelopmentofeconomy,businessnegotiationhasbecomeanessentialaspectinmanybusinessactivities.Actually,businessnegotiationisakindofcommunicationbetweenpeople,sothebusinessnegotiationetiquettesreflectedinbusinessactivitiesareveryimportant.However,manynegotiatorsdon’thaveathoroughknowledgeofsuchetiquettes,soitisverynecessaryforthemtoknowaboutavarietyofbasicetiquettesinvolvedinbusinessnegotiation.

Businessnegotiationetiquetteshaveanimportantroleinaffectingtheothersides’decisions.Theycanpromotethecooperationbetweenthetwosidesactively..Theyalsocanhelpthenegotiatorssetagoodimageandincarnatethenegotiators’confidenceandcultivation.However,differentcountriesornationalitieshavedifferentritualsandcustoms,sohowdowemasterthebusinessnegotiationetiquettesinthesituationofinternationaleconomicintegration?

Infact,ifyougraspthebasicprinciplesofthem,youcannot"impolite".Weshouldrespecteachother'scustomsandalltheetiquettesinthebusinessnegotiationshouldbeconsistentwiththelaws,regulationsofallcountriesandcomplywithprofessionalethics.

Businessnegotiationprocessisdividedintothepreparationstage,thebeginningofnegotiation,negotiatingandthesigningstage.Therearesomebasicetiquettesofbusinessnegotiationinvolvedinthefourstages.Therelatedetiquettesfromthenegotiators’preparationbeforenegotiation,reception,banquettothenegotiators’languageandgesturetonegotiatethespecificaspectsoftheconsultationandnegotiationtosigncontract.

Inthepreparationstage,negotiatorsmustfirstunderstandthebasicsituationsoftheotherside.Negotiatorsmustlayoutagoodvenue,goodreception,sothatopponentswillfeelathome.Inthebeginningandnegotiatingstage,negotiatorsshouldfirstpayattentiontodemeanor,thefirstimpressionisveryimportantwhenthetwosidesbegincommunication.Theyshouldtrytheirbesttobuildafriendlyandrelaxedatmosphere.Theimportanttaskofthebeginningofthenegotiationistofindouttheopponents’ideas.Itisnecessarytoseriouslylistentoeachother'sconversation,carefullyobservethebehaviorandexpressionofeachotherandgiveresponseappropriately.Inthiswaythenegotiatorscannotonlyunderstandtheintentionoftheotherside,butalsocanshowrespectandcourtesy.Negotiatorsshoulddiscussthespecificissuesskillfullysothatachievetheirdesirepurpose,andlettheopponentsfeelnothinglosses,willingtoacceptyourrequests.Whentheimpasseappearinthenegotiationthenegotiatorsmustnotimpatient,itisnecessarytodowhatshoulddo,remainpatient,calmandneveroccuranycontradiction,orevenapersonalattackorinsulteachother.Whenthenegotiationwillcometotheend,thesigningcontractstagemustnotbeignored.Signatoryisawrittenwayofthisnegotiation,isaformalendofnegotiation.Atthesigningceremony,thepeopleofbothsideswhotakepartinthenegotiationmustbepresent,comeintothehallatthesametime,shakehandswitheachother,beseatedtogether.Thetwosidesshouldhavepeopletoassisttheonewhowillsignthecontract,theyshouldstandbackofthepersonrespectively,theotherpeoplestandbehindtheirrespectiveside.Theassistantshelpthesigneropenthetext,showthespecificlocation.Representativesfrombothsidessignintheirowntextthenexchangebytheassistants,thentheysigninother'stext.Afterthesigning,bothsidesshouldstandupsimultaneously,exchangethetext,andshakehandswitheachothertocongratulatethesuccessfulcooperation.Othermembersshouldcongratulatewithwarmapplausetoexpresspleasure.

Besidestheetiquettes,Negotiatorsalsoshouldbenotedsometaboosofthenegotiation.Therearesevenmajortaboosinbusinessnegotiation.Firstly,avoidbully,malingering,hideandcheat.Negotiationlanguageshouldproceedfromreality,shouldbehonest,trustworthy.Secondly,avoidmomentumbully.Peoplewhotakepartinbusinessnegotiation,shouldadheretotheprincipleofequality,equaltreatment,equalconsultationandequivalentexchange.Thirdly,avoidhearsay.Unconfirmedreportscannotbeused.Fourthly,avoidexcessiveoffensive.Negotiatorsshouldspeaktactfully,respectingeachother'sviewsandprivacy.Fifthly,avoidambiguous.Negotiatorsshou