品推员管理手册.docx

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品推员管理手册

品牌推广员管理手册

（2012版）

第一章品牌推广员定位及职责

一、企业品牌宣传

品牌推广员（以下简称品推员）的核心工作内容是宣传与推广四特品牌与文化，逐步让消费者了解、认同，最终忠诚于四特东方韵品牌产品消费。

二、企业形象代言

品推员起到厂家与消费者之间的桥梁和纽带作用，其言谈举止代表企业的形象和公司的行为，因此要严格约束自己的穿着装扮与言行举止，真诚服务消费者。

三、产品促销推广

引导消费者购买我们四特酒，主推东方韵系列；以专家的身份,根据顾客的消费档次，帮助消费者选择适合他们的产品，要适当引导顾客消费升级。

四、信息情报收集

了解掌握并及时提供准确的市场信息，如：

本品信息、竞品信息、终端信息、消费者信息等（详见附件表格），尤其要收集掌控核心消费者、团购客户信息。

五、终端客情维护

品推员做为厂家与终端及消费者的协调员，应做好各方面人员的协调工作，保持与店内老板、经理、吧台、财务、服务员的良好关系；一定要善于“借力”，让其他服务员、吧台，甚至经理、老板来帮我们推酒。

六、产品陈列及广宣物料维护

负责与店方协调本店内产品的陈列及物料摆放维护事宜，严格按照《产品生动化陈列及终端包装管理规范》标准执行，根据不同价格段对产品进行集中陈列，主导产品及新品必须保持至少两个陈列面，对于未到达要求的及时调整。

利用客情关系，争取必要的广宣物料投放（卷轴画、台卡、易拉宝等），并负责维护。

七、兼职团购人员

一个优秀的品推员也可以是一个兼职团购人员，随着顾客消费的不断理性化及酒店酒水自带率不断提升，正如上述，通过酒店核心消费者、核心单位的挖掘、拜访，去促成团购订单、婚庆订单。

第二章品牌推广员需具备的知识

一、白酒知识

白酒不仅仅是一种含食用酒精的、带刺激性的饮料而且是精神文化产品，能满足消费者精神层面需求。

中国酿制的白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一，在酿制工艺上比其他国家的蒸馏酒都复杂得多，因而有特殊的风味。

我国优质白酒的特点是：

观之，晶莹纯净，透明无色，并有“挂杯”之感，品之，馥郁纯净，回味无穷，并有溢香、留香之感。

（一）白酒分类

我国的白酒品种繁多，风味各不相同，由于原料、生产工艺、各地生态环境等不同，形成了不同的香型和特点。

白酒按香型可大致分为几种：

酱香型、浓香型、清香型、特香型及其他香型。

1、酱香型白酒

酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。

因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。

以贵州茅台为代表，主要产区：

贵州茅台镇附近。

酒体特点：

优雅细腻、酒体醇厚、回味悠长。

2、浓香型白酒

浓香型白酒，窖香浓郁，绵甜爽净，以四川泸州老窖为代表，所以又叫“泸香型”。

主要代表：

泸州老窖、五粮液；主要产区：

四川省。

3、清香型白酒

清香型白酒清香芬芳、甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。

主要代表：

汾酒、二锅头；主要产区：

山西、北京、河北地区。

4、特香型白酒

特香型白酒“优雅舒适、诸香协调；绵柔醇和、余味悠长”，具有“浓头酱尾清中间，三香俱备犹不靠”的特点，被季克良老先生称为可以与茅台并称的“三香俱备”的香型，可谓香型中的贵族，以国内独一无二的四特酒为代表。

5、其他香型白酒

除上述四大香型以外各种香型的白酒，都归属于其它香型。

这类酒各有所长，口感不一，典型代表：

董酒（药香型/董香型）、西凤（凤香型）、三花（米香型）。

（二）白酒品评

酒品的风格就是指酒品的色、香、味、体作用于人的感官,并给人留下的综合印象。

不同酒品,有其不同的风格；同样的酒品,也会有不同的风格。

1、色

白酒色的鉴别，是用手举杯对光或白布作底，用肉眼观察酒的色调，透明度及有无悬浮和沉淀。

酒液中的自然色泽主要来源于酿制酒品的原料,酿制时应尽量保持原料的本色。

酒品一般在正常光线下观察带有亮光,所以色和泽是同时感观于人的视觉。

好的酒液像水晶体一样高度透明，优良的酒品都具有清透明的液相。

2、香

白酒的香气是通过人的嗅觉来感受。

评气味时，执酒杯于鼻下7-10CM左右，轻嗅其味。

一般都以香气浓郁、清雅为其佳品。

酒品的香气非常复杂,不同的酒品香气各不相同,同一种酒品的香气也会出现各种变化，人们一般习惯对酒香的程度和特点进行评价，表示各类不同酒品的香气有各自不同的术语。

表示酒品香气程度的则有：

无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、浓郁协调、完满、芳香等词语。

3、味

味，尝酒中最重要的部分，饮酒入口要慢而稳，使酒先接触舌尖，次两侧．最后到舌根，使酒液满舌而进行味觉全面判断，主要看“酸、甜、苦、辣、涩”五味是否协调、平和。

酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准.酸味给人以醇厚、清爽、干净的感觉；甜味给人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感觉；苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩味对于一些特定酒品可以提高品质。

酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不良感觉。

咸味也不是酒品的正常口味,常因生产中工艺处理不当而产生。

怪味也称异味,是酒品中不应出现的气味,产生原因很复杂,一般表现为油味、糠味、糟味等。

酒类中的各种产品都含有不同比重的酒精,但各类酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各种味感的相互配合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿。

4、体

酒体是品评酒品的一个项目,是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价,但不等于酒的风格。

酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的整体，评价酒品的体常用精美醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩,酒体瘦弱,酒体粗劣等词语进行评述。

5、风格

酒品的风格是对包括酒品的色、香、味、体的全面品质的评价。

同一类酒中的每个品种之间都存在差别,每种酒的独特风格应是稳定的，各种名贵的酒品无一不是以上乘的质量和独特的风格,而受到广大饮者的喜爱的。

品评酒品风格使用突出、显著、明显、不突出、不明显、一般等词语进行评价。

二、企业知识

（一）四特酒企业简介

樟树四特，史书有记载的，就有三千多年酿酒历史，“四特”名称始于清。

1952年，政府在众多原始酒坊的基础上，组建了国营四特酒厂。

2005年，四特改制为中外合资的股份公司。

至今，已发展成为集科研、生产、销售于一体的全国知名酿酒企业，拥有三个酿造基地，员工5000余人。

2011年，中国特香型白酒标准化委员会秘书处落户四特，标志着公司掌握了特香型白酒标准的话语权。

进入新世纪以来，公司经济效益保持了快速稳健的增长步伐，各项指标居全国白酒行业前列，居江西白酒行业之首。

2010年，四特酒更在著名的道教名胜阁皂山脚下投资兴建四特科技工业城和酒都文化城。

经改造的四特科技工业城将实现年生产成品酒70000吨和基酒20000吨的规模。

这更为四特在酒行业的飞速上升奠定了坚实基础。

与此同时，酒都文化城还是集文化、环保、旅游等多重元素为一体的综合项目，四特两城的建立将在一定程度上还原樟树这个中国古法白酒原生地的古法酿酒全貌，并鲜活的演绎四特酒的千年历史，为酒都发展增添新的风景。

自建厂以来，四特酒沿袭千年古法酿造，以整粒大米为原料，大曲为糖化发酵剂，采用传统的续渣混蒸，“三进四出”操作，老窖固态发酵生产工艺，经贮存、勾兑等多道程序精工酿制而成，形成了中国白酒界独一无二的“浓头酱尾清中间”的“特香型”白酒。

1959年周恩来总理在庐山品尝四特酒后，赞誉它“清香醇纯，回味无穷”；1972年邓小平同志在樟树考察时，赞扬它“酒中佳品，味道独特”。

公司拥有“四特、东方韵、天工、浮云”四大商标，品牌构建日益丰满，悠久的历史、深厚的文化底蕴、现代化的科研中心、先进的公司治理机制、原生态的酿造基地将引领四特走向更遥远的明天。

（二）企业发展历程

1、发展历程

1952年4月，国营樟树酿酒厂成立；

1956年，樟树酒厂注册使用“望津楼”商标；

1981年10月，樟树四特酒厂将“望津楼”四特酒改为“四特牌”四特酒，

于1983年3月正式注册“四特牌”商标；

1989年，江西樟树四特酒厂实现销售收入首次突破亿元，达到11523.77万元；

1993年4月9日，成立樟树四特酒销售总公司；

2004年2月，“四特”及图案商标经国家工商总局批准被认定为“中国驰名商标”；

2005年，企业改制，成为四特酒有限责任公司；

2009年，江西省工程技术研发中心在四特成立；

2010年，东方韵品牌成功上市，上市首年度销售额突破亿元；

2011年，全国特香型白酒标准化委员会秘书处落户四特；

2012年，四特阁皂山酿造基地正式投产；

…………

2、国家领导人赞誉

1959年周恩来总理在庐山品尝四特酒后，赞誉它“清香醇纯，回味无穷”；

1972年邓小平同志在樟树考察时，赞扬它“酒中佳品，味道独特”；

2001年江泽民总书记在南昌品赏四特酒后，满意的赞之“名不虚传，上等好酒”。

三、产品知识

（一）特香型生产工艺介绍

1、特香型白酒由来

1988年1月26日，中国白酒界的泰斗，时任中国白酒协会副会长的沈怡芳亲自来到四特酒厂对四特酒香型进行考察，对这次考察，严谨的沈先生得出的结论是：

四特酒既不像浓香型，也不像酱香型，清香、米香也都不像。

1988年3月8日，四特在北京召开了四特酒质量汇报会，沈怡芳先生在会上首先系统介绍了自己在四特酒厂实地考察的情况，然后，到会专家对四特酒从色、香、味、型各个方面进行了品评。

对四特酒的香型，专家们争议颇多，有的认为：

四特酒清香、优雅，可以名之为优雅型；有的认为：

应该叫清雅型；有的还认为：

四特酒产于江西，干脆就叫赣型。

最后，中国首席白酒专家周恒刚先生提议道：

“叫特香型最好，四特酒就是特嘛”。

周恒刚先生的提议，获得了到场大多数专家的初步认同。

1988年4月26日，周恒刚、沈怡芳、曹述瞬等全国知名白酒专家齐聚四特酒厂，对四特酒的香型再次进行确认。

经过3天的实地考察，在同年4月29日召开的“四特酒风格研讨会”上，专家们最终做出了四特酒香型的结论：

四特酒的香型就是“特香型”。

同时，专家们还总结了这种香型的风格特点“整粒大米为原料，大曲面麸加酒糟，红褚条石垒酒窖，三香俱备犹不靠”。

2、特香型生产工艺

四特酒在酿造中采用了“续渣混蒸、三进四出”工艺。

续渣法就是将生原料（大米）与发酵成熟的酒醅（母糟），按一定比例混匀，进行混蒸，然后扬冷加曲、入窖发酵，这种操作反复循环，这种糟被称为“万年糟”。

续渣工艺又常分为六甑、五甑及四甑等操作法，四特酒采用的我是经典的“老四甑”操作，就是每次出窖蒸酒时，将每个窖池的酒醅拌入新投入的原料，分成四甑蒸馏，蒸后，其中三甑料重新拌曲，入窖发酵，另一甑做为丢糟扔出，这种操作概括为“三进四出”。

制曲生产采用优质面粉、纯小麦麸皮、当天出甑的丢糟为原料，采用中高温发酵工艺，得出的中高温大曲，曲肧培养须经过上霉、凉霉、潮火、大火、后火五个阶段，三次以上翻曲，使产品既有高温曲的酱香、浓香，又有中温曲的清香，还有优质大米的米香。

酿造车间蒸馏出的原酒，经掐头去尾、分级入库，再经长期的陈酿，一些刺激性大、挥发性强巅峰化学成分在贮存过程中能自然挥发，还有酒精和水分子间存在较强的缔合作用，使酒体更加醇和绵柔。

四特酒的原料是采整粒赣鄱大米和阁皂山泉直接发酵，酒曲采用麦麸加酒糟制成，在国内白酒企业都是绝无仅有的。

四特酒采用千年红石古窖发酵，秉承明清古法酿造，使得香型独树一帜，是国内“特香型”白酒标准制定者。

（二）四特酒卖点介绍

1、原料之特：

四特酒采用整粒大米做为原料，汲取阁皂山九龙泉泉水酿造，不经浸泡，直接发酵，这在全国所有名酒中仅此一家。

四特酒酒曲的拌料也与众不同，采用麦麸加酒糟为原料制成，在国内白酒行业绝无仅有。

2、工艺之特：

四特酒古法记载源自明代宋应星的《天工开物》一书，清代娄源隆酒坊取众家之长，完善了这一技术。

如今的四特酒，就是秉承这一古法酿造，以其独特的古法工