经营管理类加盟材料包.docx
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经营管理类加盟材料包
1、如何招商加盟
（一）确定适合自己的目标招商群
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商目标群。
企业要注重企业的长期发展，要求加盟商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的加盟商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。
招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。
如果把企业当作男方，那么加盟商就是女方。
男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。
如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。
如果加盟商选择不当，在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，加盟商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了加盟商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致加盟商的“死亡”。
加盟商倒下去了，看似只是加盟商的损失，对企业没有影响，实则不然。
一般而言，一个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的，当地加盟商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。
企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为加盟商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。
由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的加盟商就很难了。
因此，对企业而言，失去的不是加盟商，而是整个区域市场。
企业在招商时，对于加盟商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。
否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
适合的就是最好的。
企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的加盟商范围，进行有针对性、有选择性地招商。
通常，企业对加盟商范围的确定方法有以下几种：
1．竞争对手的加盟商。
由于竞争对手的加盟商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。
由于竞争对手的经加盟对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的加盟商变为自己的加盟商并不容易。
企业可以通过两种方式来寻找：
1）经营状况不良的加盟商。
这类加盟商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致加盟商业绩欠佳，而非加盟商自身原因造成。
加盟商已经对竞争对手失去信心。
我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。
2）经营状况良好，但对厂家不满的加盟商。
此类加盟商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。
3）经营状况良好，对厂家也很满意的加盟商。
这类加盟商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。
由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对加盟商而言是一个两全其美的事情。
2．相关产品的加盟商。
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。
由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此加盟商往往比较容易介入。
这类加盟商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
3．有闲置资金的潜在加盟商。
这部分加盟商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标加盟商。
虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的加盟商。
（二）用什么样的方式去找
企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。
茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？
这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
1．广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。
这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在加盟商，而这部分加盟商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的加盟商挖掘出来。
广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。
由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。
往往花很多的广告费，也招不到合适的加盟商，造成资源浪费。
广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在加盟商。
其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
2．业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在加盟商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。
因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
业务人员走访招商的优点是针对性强，加盟商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。
其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟商，对业务人员的素质要求较高。
（三）如何让他们愿意做
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。
在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。
如何才能快速、有效地让加盟商放心地经销企业的产品呢？
通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。
在会上，要尽可能多地将加盟商组织在一起，给加盟商以紧迫感，让他们意识到：
你不做，有人做。
在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。
1．展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。
首先，要让加盟商了解企业的发展史。
加盟商对于企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。
如何让加盟商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。
如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2．建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。
企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看到实际的东西。
这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。
在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，使加盟商从样板店中感觉到这就是自己的未来。
3．做好长久规划，让加盟商看到发展的前景。
在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。
让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
4．建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销。
为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。
这种模式简单、易操作，只要加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。
通常，加盟商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。
经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。
5．事实胜于雄辩，加盟商现身说法。
请已经合作的优秀加盟商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。
事实胜于雄辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
6．专家洗脑，消除加盟商的疑虑。
请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。
加盟商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对加盟商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。
在加盟商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。
只要加盟商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。
7．业务人员跟进，趁热打铁。
会议结束后，加盟商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。
这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。
连锁招商新思路
招商，是摆在很大一部分业务人员面前的老大难工作，也是让很多销售的中高层领导们极为头痛的问题。
很多业务人员干了一年两年后，竟然没有招起一个经销商来，在同事和领导面前很是抬不起头来呀。
在这方面，我还是有骄傲和自豪的资本的。
在某太阳能领军企业工作这四年过程中，笔者和我做带领的业务团队共找新代理商28个，汰换的占了近二分之一，其中首次打款50万和100万的就有10个。
这里我主要来谈一下关于我和我的业务团队的一些招商的技法，所谓技法就是技巧和方法。
那些满大街发招商单页和名片的方法就是猪也会做，还有在电视或者媒体上发布招商信息的只要厂家投钱也很简单，所以以上做法绝对不能称之为技法。
我所谈的招商技法是什么呢？
主要有以下三点：
一、先建分销网络，再招代理商：
网络的力量是巨大的，谁掌控了网络谁就有话语权。
一般县城所辖乡镇数在8--12个，多的达15个，空白区域的市场乡镇也基本空白。
我们可以先到乡镇去开发客户，先把乡镇分销网络建起来，然后再去招商，这样在与城区谈判沟通时就有底气，意向客户对操作该品牌也会信心倍增。
二、活动拉动招商：
做活动就会吸引人气，人气越旺对于品牌的传播就越有利。
活动的目的很多不只局限于提高销量，还能很好的提高品牌的知名度和美誉度，活动招商也是一个被我的团队经常采用的方式。
具体怎么运作呢？
首先选定活动的地点，一定要是广场或者是商场的门口（人流量客流量大的地方）；其次，活动要做出大规模大气势，体现厂对操作这个市场的大力度和大支持；最后，也是最为关键的一点就是活动引爆时一定要把前期排查到得意向客户集中来参观，让他们感觉到操作该品牌的美好前景和钱景。
鉴于做大型活动的费用较高，如果全部厂方投入的话也不大现实，可以本着谁投入谁受益的原则，让周边做的好的经销商投入做活动，活动带来的销量的利润全部给他。
补充一点活动引爆时尽量把附近区域的经销商和分销商全部到场，以现场会的名义邀请到场，以更大程度的凸显活动的大规模大气势和品牌的影响力。
三、借力周边招商：
商人都是很注意自己的人际关系的，所以商人的人脉广，我们完全可以借力现有的经销商来给我们提供信息、推荐备选人。
这个方法招商绝对奏效，因为推荐人和被推荐人的特殊关系，省却了我们很多的麻烦，但是一定要注意一点就是被推荐人只能是推荐人的朋友和一般的正常合作关系，不能是推荐人的自己下辖的渠道（分销商）。
笔者在做菏泽业务经理期间，就成功的利用此方法招到一个曹县的经销商，此人去年的销售额已达300万，在吉林做大区经理期间也利用此方法招到一吉林市经销商，去年提货额突破了400万。
如果各位同行还在苦于没有更好的方法来开发网络的话，你不妨可以试试以上三种招商方式，相信会起到意想不到的好的效果。
当然，法无定式，一定要创新要努力才行。
没有创新就没有改善和进步，没有努力就不会有回报。
如各位专家和同行有好的方法也希望各位不吝赐教。
招商加盟代理讲究策略
现在很多的热销都是新奇特产品，不同的新奇特商品有着不同的市场.在一段时间里的确有一定的新颖性,但新颖的东西往往容易在推广时有着老产品截然不同的忧虑,老产品竞争激烈,利润微薄,而新产品利润空间较大,但前期投入高,市场认知度底,当然,一旦打开市场,其市场面巨大,利润前景可想而知.
但是就新奇特产品招商加盟来讲，具有挑战性，因为产品是个新兴的东西，谁都不敢保证一定赚钱，很多投资老板不愿意成为第一个吃螃蟹的人，利润越大，风险越大，他们心知肚明。
新奇特产品招商加盟宣传一般先建立在科学调研的基础上分析出他的市场占有率，比如，洗车机这个新奇特产品招商加盟文，如下：
中国的汽车产业越来越大，但在以往，它只属于有实力的投资者的游戏，汽车行业本身就是一个利润丰厚的大蛋糕，从其中分一杯羹，是每个人的愿望。
洗车行业，这个以往动辄百万的生意，让许多有心无力的中小投资者望而却步。
……洗车机，顺应时代发展，响应国家科技创新的号召，以先进的技术，潜心多年，研发出新一代小型多功能洗车机，让高高在上的洗车生意“飞入百姓家”，丰富了众多中小投资者的创业机会，圆了他们的一个洗车梦想！
中国有4000万辆汽车，每年递增1000万辆，这就是最大的机会！
投资万八千元，就能圆你洗车生意的梦想！
无需租用店面，购机即可营业，赚钱立竿见影！
洗车洗出百万财富，有利润，才有面子！
先将科学市场调研结果表达出来，将新奇特产品结合到市场调研中，表达出产品的利润空间，以此打动启发准经销加盟商。
同时，要把产品新奇特产品优势展现出来，比如：
“……在产品优势的基础上，同时拥有自己独特工艺技术与护理理念，在同行业中始终处于领先地位。
本着……全套汽车复新技术的理念，独创了《标准化上门洗车系统》，全套分为x道工序（含钛蜡镀膜系统），该标准必须完成的精细化动作达x项之多，并编写了工序分解和操作规范，由专业技师负责技术培训，为加盟者提供永久的技术支持。
系统的教育培训体系，典型个案示范，成功经验克隆，加盟商无需相关经验，一经投入，全套培训，统一规划，短时间即可开张营业。
”这样一来，产品新奇特的地方清晰呈现给准经销商们，至于他们觉得如何我们不管，至少从招商加盟上看，展现产品新奇特的地方已经表现。
二、加盟合作协议
甲方:
乙方:
一.宗旨:
为致力于弘扬中国茶文化事业,开拓产品市场,创造双方良好的经济效益,双方本着自愿的原则,在平等互利的基础上,经充分协商,一致达如下协议:
二.大纲、范围、定义：
甲方授权乙方为地区，指定允许的加盟商，乙方在该地区经营甲方拥有的系列产品，允许使用甲方产品的商标、包装物及甲方的各种荣誉。
依甲方指导，进行经营管理，乙方拥有本地区该加盟店的所有权。
三．甲方提供的支持：
1．总部根据多年成功的营运经验，协助总加盟商及单店加盟商选址
2．加盟店的店面装修免费设计
3．对整套业务体系从选址到开业后营运制定标准化和规范化的运营模式，供加盟店经营使用，提供凝聚茗仁茶业公司成功的营运机制和精华的营运手册及加盟店经营管理手册
4．茗仁茶业公司总部对加盟商进行全面的专业知识和经营管理培训
5．应加盟商的要求派专业人士现场指导
6．为分店提供产品和经营信息
7．设计精美的宣传资料和促销礼品，总部定期派专业人士对各加盟店进行交流巡察和经营指导
四．甲方的权利、义务
（一）．义务：
1．向乙方提供甲方生产、加工的系列产品及其附属包装物，不得伪劣产品
2．向乙方提供经营过程中，所需要的相关证件，材料
3．甲方负责在全国范围内进行自主品牌的招商，推广活动，并协助乙方在当地的品牌推广工作及加盟洽谈，执行的相关事宜
4．从业人员的雇佣、指导、监督：
乙方的加盟店所需人员可根据实际需要，由甲、乙一方或双方进行招聘、雇用，甲方有责任对在乙方的从业人员进行各种业务、技能培训，使之适合经营需要，乙方的从业人员薪金由乙方支付，各种日常管理，解聘由乙方自行负责。
5．人员支持问题
乙方在开业期间或中途如需甲方派人对乙方从业人员进行专业技能等业务培训，甲方管理人员差旅费用及在乙方期间的吃住问题由乙方负责。
如需甲方派人到乙方进行较长时间的管理（15个工作日以上），乙方还须按甲方的工资标准付工资给甲方。
6．事故及顾客反映处理
在经营过程中，引起的顾客投诉如因甲方产品质量问题，由甲方负责处理（如乙方保管不善造成的问题不在甲方负责范围内），其它因素均由乙方负责。
（二）甲方权利：
1．店铺装修：
乙方对店铺的装修风格、档次、门面的形象必须符合甲方要求。
2．报告义务：
甲方有权要求乙方提供其真实的各种经营数据，要求乙方填写的各种管理报表。
3．甲方根据乙方的销售情况及产品库存，在通知乙方情况下，有权要求乙方配合甲方进行相关产品的调换，无须退款。
4．甲方有权要求，必要时，配合甲方维护好甲方产品在当地的品牌形象，乙方的各种经营活动不得有损于甲方的品牌形象。
五．乙方的权利、义务：
（一）．乙方的权利：
1．乙方享有甲方的产品销售权、品牌使用权、荣誉共享权及包装使用权
2．乙方拥有对该店的自主经营权及店铺的所有权
3．甲方的经营指导：
管理与支持
甲方授权乙方加盟店，必须无偿为乙方提供甲方公司各种管理资料，如人员培训专卖店日常管理制度及公司各种（荣誉证书）及产业的信息资料。
（二）．乙方的义务：
1．营业秘密规定：
甲、乙双方都应视公司对方的经营情况，包括零售额，促销广告计划视为商业秘密，不得泄露。
2．统一零售价：
乙方应完全按甲方要求，采取统一零售价，针对不同地区情况，有折让情况须事先通报甲方，应获甲方许可的情况下，依甲方规定，采取相关的折让，此折让仅是加盟商的利润折让，不影响甲方供应价。
3．指定原料，采购地点：
为保证甲方产品的质量及公司的声誉，经营所需的原料及成品，须由甲方统一配送，如甲方没有乙方市场所需产品，或甲方缺货或甲方同意的产品不在此条例。
但乙方须用书面形式让甲方确认。
4．加盟店的设备投资：
乙方负责对其加盟店的店面、店内装修、广告灯箱的投资，包括根据营业需要的茶座、泡茶工具及真空机、包装机等各配套设施。
5．工作报告：
乙方有义务应甲方要求，向甲方提供经营的实际情况，及时准确提供各种管理报表，以及市场的相关信息反馈。
六．财务会计事项：
1．由于产品的特殊性，以及为降低产品运营成本，乙方向甲方订货，须“款到发货”原则。
特殊情况须加急发货的，由乙方凭汇单传真甲方确认，并在甲方有权签字人确认下可提前发货。
2．乙方须完全覆行协议中的付款条例，保证甲方的财务运作，及双方的良好商誉，在乙方的加盟店，乙方享有自主进行独立的财务核算，自负盈亏。
3．如有发生在甲方发货后，（指货离开厦门，货还在运输商或货还到达乙方），乙方还未在规定的时间内，向甲方付清货款，视为乙方严重违反本《加盟合作协议》，本协议自动终止，甲方有权依协议规定内容，继续向乙方提出索赔，依条款赔偿甲方损失，维护甲方利益。
七．关于货物管理，退、换货原则：
1．乙方可根据经营需要，销售的实际情况，在一定比例内向甲方提出换货申请，进行产品调换（但换货必须是在乙方对产品的有效保管前提下，如产品的变质或有明显质量下降则不在此条例），甚至退货（但不得退款）。
（1）退、换货比例：
为保证双方利益，乙方换货、退货总和不能超过当批货的20%，首批退、换货允许不超过30%。
（2）折算方式：
由于产品受季节、时间影响，价格波动大，因时间原因也影响到产品的质量普遍下降，本着平衡双方利益，共担风险的原则，乙方向甲方换货必须按货款的80%—90%之间进行折算，（进价在100/斤以上按80%，进价在100元/斤以下的按90%）
（3）换货时间：
为保证产品的质量和价值，原则上换货必须在60天之内，特殊情况，须向甲方提出申请，并获甲方允许的情况下，在双方约定时间内进行调换。
2．挂损：
甲方送至乙方产品，如因甲方对产品包装不力，造成产品破损，由甲方负责；如因其它不可抗拒因素造成的产品破损，损失由双方共同承担，如产品破损不超2%，属正常损耗，甲方不负责任。
3．甲方有事先声明不能换货或约定时间内的不在换货条例范围。
4．检验：
乙方收到甲方产品后，必须对数量、质量、等级、包装等细节进行检验，如有问题，应于收到产品三天内向甲方提出，同时出示必要证明，否则，视为产品合格货物成交。
八．关于连锁加盟，发展问题：
1．乙方在该地区再发展的连锁店为二级加盟店，（如属乙方直接经营不在此条例，仍为一级加盟店，但须报甲方备案批准），二级加盟店享有同一级加盟店一样的政策，包括产品的进价等享有权利。
2．二级加盟店的协议可自由选择，和总公司签约或和一级总加盟店签约，协议内容在不得损害总公司利益原则下可各行约定，或由总公司提供相应的协议内容。
3．为保证各加盟店产品的质量，更好地了解产品的新鲜度、口感、香气等，各加盟店的货由公司直接统一配货。
九．销售任务及返利问题：
1．甲、乙双方根据该加盟店的规模、店址、及市场状况，对全年的销售目标进行评估，双方协商约定，乙方每月的进货量须达到，全年进货量。
公司将以年度考核，完成销售任务，公司以现金返利2%，每增加20%，公司以销售总额的0．5%为相应返增数，以销售总额的5%为上限，而后按超出部分的5%为返利折算，次年4月结算返还。
2．未完成公司销售任务，在第二年公司产品的供货价上，以差额的10%，公司供应价上调2%，以供应价上调10%为上限。
3．保证一级加商利益，如属乙方发展的加盟店，将在每半年按该加盟店进货的产品，（暂时不含代购茶具和包装物），货款总额的5%返利给上一级加盟店。
4．如单店月均进货达两万，且在退换货比例内，年终公司将以实物形式按2%的返利退给该店，如有上一级加盟店，在上述条件下，公司再以1%的比例，以实物形式返利给上一级加盟店。
十．债权、债务让渡：
甲、乙一方因经营不善，导致公司倒闭或公司法人代表更换，均应书面通知对方，以便双方协商合同是否继续覆行，或合作方转让。
否则视为违约，应承担违约责任。
十一．保证金：
为保证甲方商品的信誉，品牌之声誉，监督乙方在该地区的经营不得有损害甲方商誉行为，乙方与甲方合作为加盟时，须付保证金壹万元人民币给甲方（以甲方的正式收据为准，合作期满，甲方把保证金无息退还给乙方），中途如有违约行为，根据违约责任大小，甲方有权扣下保证金，甚至继续追加必要的法律责任。
十二．加盟金：
为保证公司不断致力品牌的维护，新产品的开发，提高经营管理水平，制定相应的市场销售策略及甲方在产品注册，包装设计等无形资产，乙方在加入甲方加盟店时，须交加盟金壹万元人民币，以保证甲方利益。
十三．违约责任：
1．甲、乙双方若有任何一方违约本协议的任何条款，另一方有权立即终止协议，并用书面形式正式通知对方。
2．乙方若违反甲方销售原则，如倾销甲方产品或向第三方进非甲方产品或自行进质量不合格产品，在超出规定时间仍未支付该付甲方款项的，上述任一问题成立均视为严重违约本协议的条款，甲方有权单方面终止协议，并保留追究相应的责任、索赔，甚至必要的法律讼诉。
十四．协议的有效期，
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