雷克萨斯NX 竞品应对参考话术.docx
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雷克萨斯NX竞品应对参考话术
雷克萨斯NX竞品应对参考话术
雷克萨斯NX竞品应对参考话术 雷克萨斯学院2014年9月成都 目录 一、NX系列共通 Q1你们NX的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5稳重-----------------------------------------3Q2NX外观设计也不错，但我还是觉得路虎的揽胜极光更时尚漂亮-----------------------------4Q3网上说NX和奥迪Q3/宝马X1是一个级别的，没有奥迪Q5/宝马X3的档次高吧？
----6Q4我看奥迪Q5/宝马X3的轴距比你们NX大多了，那你们的空间肯定没有人家的大！
---8Q5你们这车的越野能力怎么样？
-------------------------------------------------------------------------9Q6我听说你们这车和丰田RAV4是同一平台的，它们有什么区别吗？
------------------------10Q7日本车悬架软，是很舒服，但开起来的操控性比起宝马就差多了-----------------------------11Q8你们这车安全吗？
---------------------------------------------------------------------------------------13 二、NX200t Q9他们说你们雷克萨斯的涡轮增压是新搞出来的试验品，技术没有奥迪那么成熟-------14Q10听说奥迪的涡轮增压车烧机油，你们这个车会不会也烧机油？
------------------------------17Q11本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡？
比起奥迪Q5/宝马X3/路虎极光的八挡、九挡来，就显得太落后了-------------------------------------------------------------------------------18Q12我看奥迪Q5/宝马X3是全时四驱，你们车是适时四驱，配置不如人家好！
--------------20Q13这车动力怎么样？
-------------------------------------21 三、NX200 Q14你这款自然吸气发动机，和RAV4的发动机一样吧？
-------------------------------------22Q15我听说CVT变速器不仅提速慢，而且还容易坏，是吗？
--------------------------------------23Q16这么大的车才排量，动力够用吗？
-------------------------------------------------------------24 四、NX300h Q17你们这车的电动四驱和其它车的全时四驱比起来怎么样？
--------------------------------25Q18这车动力怎么样？
-------------------------------------27 五、单列问题 Q19他们都说混合动力是新技术，不稳定，而且容易坏，维修成本还高！
-------------------6Q20大家都说日本车铁皮薄，不抗撞，那雷克萨斯的安全性肯定没有德国车好-------------10 ※备注：
文中相关数据请以型录为准。
2/27 Q1顾客王先生：
你们NX的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5稳重。
销售顾问小李：
王先生，雷克萨斯NX和奥迪Q5都是这个级别豪华SUV备受关注的车型，可见您非常了解行情，很有眼光。
车辆如果外形出众，能在第一时间成为焦点。
如果看起来太过平常，那混在车流里就无法辨识了。
两个车对比来看，奥迪Q5相对中规中矩一些，而且它和Q3外形一样，只是大小不同而已。
好多人都说，迎面开来一辆奥迪SUV，如果不看车尾的型号，你很难分清楚它是Q3还是Q5。
咱如果花40多万买的车被人当成是30来万的，也确实冤得慌。
而雷克萨斯就不一样了：
您看，车型与车型之间区分度很高，根本不存在长相一样、只是大小不同的情况。
从这方面来讲，雷克萨斯的设计师恐怕更下功夫一些吧。
另外，从实际的市场反应来说，很多客人看了NX一眼就再也挪不开腿了，都认为它有一种让人惊艳的美。
甚至还有好多客人只是在网上看了NX的图片、连实车都没见过就把定金给交了，就为了能早点提车。
不瞒您说，我们店里都签了好几十台订单了，今天订车还有特别优惠呢。
来，王先生，小李先为您介绍清楚车辆的配置性能，等会儿再为您量身定制一套购车方案您看好吗？
顾客王先生：
你说的我明白，但我还是觉得NX外形张扬了些。
销售顾问小李：
明白您的意思。
NX的设计师也考虑到顾客有不同需求，所以还设计了和这款不同的外形。
王先生您看，这种横格栅的外形就会含蓄内敛很多。
您这边请，小李再为您介绍一下…… 3/27 Q2顾客王先生：
NX外观设计也不错，但我还是觉得路虎极光更时尚漂亮。
销售顾问小李：
王先生，您真的很有眼光，雷克萨斯全新上市的NX和路虎极光在这个级别的SUV中，可以说在外形设计方面，都相当出众。
不过呢，对比起来，NX还是有这样两点优势的，王先生看小李说得对不对。
第一，NX的外观十分犀利，极具未来感。
雷克萨斯NX采用了“Inner-Bullet” 的设计理念，整车线条硬朗且棱角分明，宛如被立体切割后的钻石，无论从哪个角度看去，都能发现它闪耀着钻石的光芒。
NX的车身侧面借鉴了RX的动感流线型设计，底部又融合了IS系列运动型宽大突出的轮眉及上扬的腰线设计，再加上外露式菱形的双排气管，使整车都散发着令人血脉膨胀的运动气息，同时也拥有了的超低风阻系数。
NX的前脸依然是雷克萨斯家族式纺锤形格栅，但在车尾部这次也融入了纺锤形设计元素，形成首尾呼应，十分协调。
另外，它还创新地采用了隐藏式钥匙孔门把手设计。
在这个门把手上不仅找不到一条缝，甚至连锁眼都没有，不信王先生可以找找看。
您可能会问：
难道别的品牌都没有隐藏式锁眼吗？
有，但是于对 设计和工艺的要求极高，所以只在超豪华的保时捷跑车上出现过。
保时捷的外拉式门把手在斜对拉起时会留出一块空隙，而锁眼就隐藏在空隙里。
但问题是保时捷跑车车身很低矮，而咱们NX是豪华都市运动SUV，车身较高，所以斜拉式肯定就不适用了，只能采取水平式外拉把手。
如果采用传统的水平式结构势必要预留出锁眼空间。
为了解决这个问题，NX的开发团队集思广益，花费了大量精力，终于创造出了全球第一个无可视锁眼的水平式外拉门把手。
门把手除了美观无缝之外，灯光设计也精美绝伦。
别的品 牌通常会在后视镜位置安装照明设备，而咱们雷克萨斯NX却另辟蹊径地 4/27 想到为门把手本身添加照明。
这么做有什么好处呢？
王先生请看：
门把手处的LED灯可以同时照亮把手的上表面以及驾驶者双脚周围的地面，这不仅能提高夜间能见度，还可以营造出雷克萨斯专属的温暖氛围。
可能有人会说：
无钥匙孔式门把手和LED把手灯不都是一些细节方面的设计嘛。
没错，是细节设计，但所谓见微知著，这些细节代表着开发团队勇于挑战、突破创新的态度您说对吗？
NX时尚漂亮的外形还深深打动了不少演艺圈明星。
NX在中国区的第一位车主就是邓超先生，您看，这是他从雷克萨斯厂家高层手里接过NX钥匙的照片。
邓超先生是NX的超级粉丝，他称赞NX“外形很震撼，很大胆，空间很大，很环保。
” 第二，NX的配置十分给力，极富科技感。
雷克萨斯在NX上首次采用了全LED光源前大灯，点亮后十分炫目；同时它的夜晚照明效果和雨雾天穿透力都要比 氙灯好，大大提升了行车安全性。
雷克萨斯的设计师还将运用在飞机上的全彩抬头显示器HUD配备在了NX这款车上，让您不必低头去看仪表盘就可以看到车辆相关信息，从而避免分散您对前方道路的注意力，进一步提高了行车安全。
NX还配备了先进的车载无线充电，您无需外接充电器和电线，随时保证您的手机电量充足，同时NX还为您提供了极速活。
另外，全新的触控式 4G网络，让您与家人和朋友畅快分享惬意的生 RemoteTouch信息操作系统首次在咱们NX车型上进行 配备，符合人机工程学的触控式操作更符合人们的习惯，也更加易学、方便。
所以说，王先生，请您放心，NX的设计绝对时尚漂亮，而且配置也肯定高端且科技感十足。
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Q3顾客王先生：
我看网上说NX和奥迪Q3、宝马X1是一个级别的，没有 奥迪Q5、宝马X3的档次高吧？
销售顾问小李：
王先生，您这个问题很专业，想必之前有了解过吧？
顾客王先生：
在网上了解过。
销售顾问小李：
对于NX和奥迪Q3、宝马X1的级别问题，小李的理解您看有没有道理：
判断车辆是否在同一级别，有两个关键指标：
指标一，车身尺寸。
请王先生看一组数据：
NX的长宽高是4630×1845×1645，而奥迪Q3是4385×1831×1589，宝马X1是4484×1798×1577。
很明显，NX比其余两车要长出15至25公分，宽出2至5公分，高出6至7公分，这就好像是一个1米80的人和一个1米70的人站在一起，区别还是很大的。
而NX的尺寸和奥迪Q5 、宝马X3比较接近，好像是一个1米80的人和 一个1米82的人站在一起，这就相差无几了。
指标二，车型本身的设计和定位。
宝马X1这款车的定位，与NX有明显的区别。
它并不是一款真正意义上的SUV,而是SAV，就是介于轿车和SUV之间的多用途跨界车。
X1是在老款3系底盘的基础上开发的，其车身高度比普通轿车高不了多少，把它称为SUV真的很勉强。
哪像咱们NX，谁见了也不可能不承认它是一台标准的SUV啊。
对比完宝马X1，咱们再来说说奥迪Q3。
它也说自己是SUV,但作为SUV，基本的通过 6/27 性肯定要有吧。
可是Q3的底盘离地间隙只有165mm,而雷克萨斯NX是190mm,中间差了25mm，这意味着Q3的通过性和咱们NX完全不在一个级别上。
王先生，咱们设想一下，买SUV主要用于两种情况，一种是平时在城市里开，另一种是节假日开着它去郊外旅游,对吧？
在城市用时，165mm的底盘高度，意味着NX可以很轻松就上去的马路牙子，Q3很有可能就磕到底盘。
而开着它去旅游时，稍微遇到点岩石堡坎那可能就麻烦了！
王先生，通过性是SUV最基本的性能，如果连这一点都捉襟见肘，恐怕有违您购买SUV的初衷，您说对吗？
所以，王先生，无论是车身尺寸，还是车辆本身的设计和定位，奥迪Q3、宝马X1这两款车和雷克萨斯NX确实是不在一个级别上。
7/27 Q4顾客王先生：
我看奥迪Q5和宝马X3的轴距比你们 NX大多了,那你们的空间肯定没有人家的大!
销售顾问小李：
王先生对比得确实仔细！
您说得对，NX的轴距的确是比Q5和X3略短一些，不过啊，轴距并不是决定车内空间的唯一因素，您看我们GX400的轴距才2790，也要比它们小，但实际空间就要比它们大多了。
所以，王先生，车内空间设计的合理性和坐进去之后的感觉才是关键您说对吧？
来，王先生，您这边请，小李陪您坐在后排感受一下车内空间好吗？
王先生，您看，NX的后排腿部空间绝对够用，而且地板非常平整， 乘坐3名客人没有任何问题。
而奥迪Q5和宝马X3的后排地板中央有一个鼓包，所以后排一般只能乘坐2名客人。
打个比方，王先生要投资一套房产，现在有两套户型供您选择。
A户型房本上的建筑面积略大两平米，但是这套房子的客厅中间有一根水泥柱子。
B户型建筑面积小不了多少，而且房型还特别方正、特别正规，好放家具也好住人，您更喜欢哪种户型呢？
还有，王先生，NX的前后排乘客之间的距离是在同级别SUV中最大的，达到了962毫米，这个数据恐怕要比轴距来的更加直接吧！
另外，不知您是否注意到NX的座椅特别舒服，和其它品牌的豪华车相比，NX的座椅皮质更加柔软细腻，并且形态充分遵循人体工程学设计，对身体的包裹性特别好。
您坐在上面，整个人都会很放松。
当您和家人出去自驾游时，哪怕乘坐个一天半天的，都不会觉得腰酸背痛。
不仅如此，NX后排座椅的椅背可以调节，向后倾斜更多，这样后排乘客也会更加舒适。
8/27 Q5顾客王先生：
你们这车的越野能力怎么样？
销售顾问小李：
王先生，NX虽然是一款十分时尚运动的豪华城市SUV，但它的越野能力也很棒！
首先，NX拥有190mm超高的最小离地间隙，其驾驶员视野和车辆底盘都很高，让您在城里开车不用担心磕到马路牙子，去郊区自驾也无需害怕被岩石堡坎剐蹭底盘，具有十分优秀的通过性。
其次，NX搭载了超智能的全轮驱动系统，能精准分配车轮的驱动力，大大减少了雨雪天气、泥泞路况下车轮打滑的概率，具有很强的多路况适应能力，越野也就更方便了。
再次，NX配备了先进的360 度全景监视器PVM，它会通过车身前后左右的4 个摄像头采集实时图像，并合成360度全景鸟瞰图显示在中控台的屏幕里，便于您清楚掌握车辆周边情况，进一步提高您在恶劣路况下的驾驶安全，这项性能也对越野十分有帮助。
所以说，王先生，NX有多项配置性能都是为了方便您越野而设计的，它与同级车相比，越野能力绝对领先。
9/27 Q6顾客王先生：
我听说你们这车和RAV4是同一个平台的，它们有什么区别？
销售顾问小李：
王先生，您这个问题很专业！
其实在汽车行业里，对于任何一个厂家来说，不同品牌之间共享平台资源都很正常，平台就像是盛菜的盘子，盘子放在这里，盛什么原料做的菜、哪个厨师做的、是什么口味的和在哪个饭店卖都取决于品牌和车型的定位。
比如保时捷、奥迪与大众，凯迪拉克与通用也在共享车型平台，对于雷克萨斯和丰田来说也是一样，但是它们在设计、生产、做工和性能上都存在很大的差异，绝不是换外形和LOGO那么简单。
如果说RAV4是星级饭店的特色菜肴，那NX就是人民大会堂招待外国元首的国宴珍品。
刚才小李说王先生的问题很专业，是因为今年7月份在加拿大的全球媒体试驾会上，有中国的汽车媒体也就这个问题问过我们NX的总工程师——加藤武眀先生。
总工程师回答说NX和RAV4仅仅是在车身结构及碰撞设计方面共同开发，其余则各不相关。
因此，NX有90%的零件都是全新的，并且基础结构强度比RAV4高20%，再加上外形的区分度很高，所以说NX从头到脚、从里到外都是一款全新车型。
10/27
从而发动机实现了很好的燃油经济性。
第四，NX200t发动机的震动更低、静谧性更好。
它不仅配备了平衡轴来优化平衡率、降低发动机震动，而且还采用了树脂平衡轴齿轮来代替金属齿轮，进一步降低传动机构的噪声。
同时配备了电子泄压阀来进一步降低涡轮增压器的震动，另外它专门的谐振器大大降低了涡轮增压器的噪声，从而让NX200t震动更小、更安静。
王先生，通过这么多技术亮点，足以看出NX200t发动机是集行业之大成，技术要遥遥领先于奥迪Q5和其它同级车型！
16/27 Q10顾客王先生：
听说奥迪的涡轮增压车烧机油，你们这个车会不会也烧机 油？
销售顾问小李：
王先生，您这个问题真是一针见血！
确实某些德系品牌的涡轮增压车存在“烧机油”现象，导致有些车主不得不在后备箱常备一桶机油来以防万一。
但是请王先生放心，雷克萨斯NX绝对不可能烧机油。
为什么小李有底气这么说？
咱首先需要弄清楚是什么原因导致了烧机油的现象？
涡轮增压器工作时的最高转速能达到每分钟 20多万转，为了保证涡轮增压器 的正常运转，需要机油来进行润滑和冷却。
而在这个过程中，高温会使一部分机油汽化，如果涡轮壳体的耐高温性不足，就会发生金属形变，其密封性势必受到影响，从而导致汽化后的机油被吸入进气道，最后进入气缸燃烧，产生“烧机油”现象，严重的话甚至可能导致发动机大修，花费数万元。
NX200t的气缸盖集成了排气歧管，气缸盖的冷却系统会降低排气的温度，使到达涡轮增压器的尾气温度保持在合理范围，同时涡轮增压器也采用了新型耐高温的镍合金铸造壳 体，其使用温度高达1200℃，在高温下不会发生金属形变，相当持久耐用。
另外，王先生，涡轮增压发动机与自然吸气发动机相比，多了一套增压进气系 统，它是依靠发动机排出的废气来驱动 涡轮增压器，以此提高发动机的进气密度，再相应调整发动机的供油量来优化气缸内燃烧效果，最终达到提升车辆动力输出的目的，一般来说，升涡轮增压发动机的动力与~升自然吸气发动机差不多。
17/27 Q11顾客王先生：
本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡啊？
比起 奥迪Q5/宝马X3/路虎极光的八挡、九挡来，就显得太落后了。
销售顾问小李：
王先生，奥迪Q5变速器的挡位数量确实比NX200t多2个，但变速器挡位变多的真正目的是为了降低油耗并减少换挡时的顿挫感，让驾驶更加省油和舒适。
小李这里有一张工信部发布的NX200t和奥迪Q5的综合工况油耗对比图，请您看一下：
这两个车的油耗差不太多，可 见8挡并不比6挡省油！
加上现在国内各个城市都很堵车，走走停停的，很难跑得起来，所以6挡以上的挡位几乎用不上。
哪怕是跑高速，根据《中华人民共和国道路交通安全法》的规定，全国高速公路统一最高限速为120公里每小时。
而6挡最高能跑到200公里每小时，您看是不是绝对够用了？
另外，王先生，车辆讲究的是发动机和变速器的匹配度。
就像找对象一样，光听着对方一些外在条件好恐怕不够，更关键的还得看脾气性格合不合得来对吧？
奥迪Q5的变速器是一个叫ZF的独立厂家提供的，这个厂家同时还为别的品牌生产变速器。
而NX200t的变速器是丰田汽车公司的全资子公司爱信提供的，那匹配度肯定更胜一筹，体现在换挡上就是感觉更为平顺、没有顿挫感。
王先生，您带驾照了吧？
等小李为您讲解完车辆就陪您去亲自试驾体验一下好吗？
顾客王先生：
说是这么说，那你不也就是ES250的变速器嘛！
技术还是老了。
销售顾问小李：
王先生真的很专业，懂的也很多。
NX200t和ES250的变速器虽然都是6速手自一体的，但NX200t的更为高级，我们称之为S-ECT，是在ES250变速 18/27 器的基础上进行了运动特性方面的改进和优化，以适应全新的涡轮增压发动机，并非是简单的移植。
具体体现在以下两个方面：
第一，NX200t的S-ECT变速器首次采用了电子油泵。
它替代了原来的机械油泵，在低转速时就能提供很大的变速器油供应量，从而实现了更好的润滑效果，提升了车辆的燃油经济性。
同时，油泵齿轮的形状也进行了重新设计，有效地降低了工作噪音。
另外，NX200t还配备了发动机起停系统，当发动机从停止工况重新启动工作时，S-ECT变速器的电子油泵能迅速提供必要的油压给液力变矩器，使发动机动力得到更快的传输，比机械油泵反应时间要短很多，从而拥有优异的动力响应能力。
第二，NX200t的S-ECT变速器配备了运动型智能换挡控制系统 Sport AI-SHIFTControl。
当驾驶员选择了运动SPORT模式时，S-ECT变速器的运动型智能换挡 控制系统就会激活驾驶员意图理解控制程序、突然刹车降挡控制程序和首次装配在前驱车上的G 值感应智能换挡控制程序，它根据车辆的油门大小和行车条件 来预估驾驶员的意图，并进行换挡来适应运动驾驶的需要；如果车辆突然刹车时，变速器就会降挡来改善发动机制动效果和再次加速的反应灵敏度；当车辆过弯时，它会根据G值传感器数据和驾驶员意图，选择最佳挡位进入弯道，并保持在这个最佳挡位过弯，使车辆出弯时能拥有强劲有力的加速效果。
所以啊，王先生，NX200t的6速手自一体运动型电子控制自动变速系统不仅技术先进，而且与8AR-FTS这款发动机组成了雷克萨斯全新一代白金动力组合，绝对是您的最佳选择！
19/27 Q12顾客王先生：
我看奥迪Q5是全时四驱，你们车是适时四驱， 配置不如人家好！
销售顾问小李：
王先生，您真的很专业，对这个级别SUV的四驱系统了如指掌。
确实像您所说：
NX200t是适时四驱，而奥迪Q5是全时四驱，恰恰是因为这样的设计，使得NX200t在城市里的综合性能表现要更加优于奥迪Q5。
顾客王先生：
嗯？
怎么还优于呢？
销售顾问小李：
王先生，像您这样专业的人士，肯定了解这个级别的SUV都是属于城市型SUV。
它们虽然都拥有比轿车更高的离地间隙，但是都不谋而合地采用了和轿车一样的承载式车身结构，这样设计的目的本身就不是为了去高强度越野，而是为了获得更开阔的驾驶视野和更好的驾驶性能，同时又能兼顾非铺装路面行驶的需要。
王先生，这也就意味着，不管是采用全时四驱，还是适时四驱，在极端恶劣路况条件下，城市型SUV都会比较吃力，只有像GX400和LX570这些采用了非承载式车身的专业级越野型SUV才能从容应对。
但如果是在城市里驾驶的话，适时四驱既能像全时四驱一样给四个车轮提供驱动来提升车辆操控性和安全性，还能拥有全时四驱没法达到的燃油经济性。
王先生，配备适时四驱系统肯定是城市SUV未来设计的方向，您看一向以越野著称的路虎和JEEP品牌，它们旗下的城市SUV也是采用了这样的设计。
所以啊，您大可放心，适时四驱并不是配置不如全时四驱，而是在引领着未来的方向！
20/27
Q13顾客王先生：
这车动力怎么样？
销售顾问小李：
王先生，NX200t的动力十分强劲，在这个级别的SUV中足以傲视群雄！
NX200t的动力十分强劲，它发动机的最大功率达到了175 千瓦，要比同为的奥 Q5 迪Q5足足大出了20千瓦，也就意味着NX200t的动力要比奥迪 多出27台空调的负荷能力。
同时NX200t的发动机搭载了气缸盖集成排气歧管+双涡管涡轮增压器技术，最大限度减少了废气脉冲干扰，让涡轮增压器相应更迅速，提速更快，它的0到100km/h加速时间仅为秒，在同级别车型中是最快的，而Q5是秒。
实现无级变化，给您带来的好处就是动力更强了，而油耗却更低了。
再次，从数据上来看，NX200的发动机压缩比提高到了:
1，最大功率是110千瓦，最大扭矩189牛米；而RAV4只有108千瓦和187牛米。
体现在使用过程中，就是NX200的提速比RAV4快，动力比RAV4强。
最后，NX200的发动机还配备了RAV4不具备的智能启停系统，能进一步帮您节省燃油。
22/27 Q15顾客王先生：
我听说CVT变速器不仅提速慢，而且还容易坏，是吗？
销售顾问小李：
王先生，您的担忧小李完全理解，因为在前些年CVT变速器并未大面积应用的时候，确实有一些品牌出现过这样那样的问题，导致很多顾客也和您存在同样的担心。
不过就目前的技术而言，CVT变速器已经是非常稳定和成熟的技术了，请您完全放心。
【零风险】首先，CVT变速器并不是新技术，从发明至今也有近百年的历史了。
像 奥迪等豪华品牌都有搭载CVT变速器的车型，十分成熟可靠。
【零加速时差】其次，搭载CVT变速器车辆的动力性不但不比常规自动挡的车型 差，而且还要更好。
于CVT变速器的内部没有普通自动挡的齿轮结构，它在加速的过程中是一个连续不间断的过程，也就意味着发动机动力的传递效率更高，提速更快。
另外，NX200的智能无级变速系统S-CVT还提供了8速手动模式供您选择，并且不存在换挡间隙，也就没有换挡顿挫感，进一步提升了驾驶乐趣。
【零动力损失】最后，于CVT无级变速器可以在相当宽的范围内实现无级变速， 从而获得传动系与发
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