软件产品营销实践.docx

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软件产品营销实践

湖南商学院

《软件产品营销实践》课程设计（实习）报告

题　目华海3c电脑城游戏软件销售实践报告

姓名:

学号:

专业:

班级:

指导教师:

职称:

教授

计算机与信息工程学院

2013年8月

课程设计（实习）评审表

姓名

学院

学号

专业班级

题目

华海3c电脑城游戏软件销售实践报告

评

审

意

见

评审成绩

指导教师签名

职称

评审时间

年月日

课程设计（实习）作品验收表

题目

华海3c电脑城游戏软件销售实践报告

参与人员

姓名

班级

学号

设计任务与要求：

勤工俭学；

丰富假期生活；

锻炼自己与人交往的能力； 

增加社会经验实践经历及收获；

培养实习生的礼仪、沟通能力；

作品完成情况：

这次实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。

虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。

一切过程均很好，任务圆满完成。

验收情况：

验收教师签名：

___________

　　　　　　年月日

目录

1营销实践的目的和任务5

1.1实践的目的5

1.2实践的任务6

2营销实践计划6

2.1营销实践时间6

2.2营销实践地点6

2.2营销实践目的7

3营销实践过程7

3.1实践总进程7

3.2具体情况7

4营销实践分析与营销方案的设计9

4.1实践分析9

4.2营销方案的设计10

5营销实践的收获与体会11

华海3c电脑城游戏软件销售实践报告

前言

电脑游戏（Personalcomputergames,Computergames或PCgames）是指在电子计算机上运行的游戏软件。

这种软件是一种具有娱乐功能的电脑软件。

电脑游戏产业与电脑硬件、电脑软件、互联网的发展联系甚密。

电脑游戏为游戏参与者提供了一个虚拟的空间，从一定程度上让人可以摆脱现实世界，在另一个世界中扮演真实世界中扮演不了的角色。

同时电脑多媒体技术的发展，使游戏给了人们很多体验和享受。

这10年来，中国电脑游戏产业的发展可以用沧海桑田来形容。

这其中令我们质疑的是，它终究没有像西方和日本的游戏产业那样地亦步亦趋地发展，并 没有出现单机游戏的蓬勃发展，而令我们感到欣慰的是，中国的电脑游戏产业走出了自己第一条大道——那就是依靠互联网的力量发展出自己的体系，并且可以毫不心虚地说，是网络游戏探索出的盈利模式改变和挽救了中国的互联网行业。

同时，整个游戏行业在专业人才、自主研发技术成果和自主开发产品等方面不断取得进 步，行业也在规范化的道路上渐行渐远。

互联网是一个日新月异的行业领域，在短短的几年里，网络游戏已经度过了它的儿童期，正在迈向它的成熟期。

同时，单机游戏也借助互联网的力量，在继续生存。

我们坚信中国的游戏产业有着更好的未来

1实践的目的和任务

1.1实践的目的

实习的意义在于了解和认识企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。

学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。

要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。

以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

实习加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素明确自己的社会责任。

学习有关的销售技巧，熟悉各类软件产品。

通过实践来认识和了解自己，发现自己的不足，提前做好自己的职业规划。

主要是：

勤工俭学；  

丰富假期生活；

锻炼自己与人交往的能力； 

增加社会经验实践经历及收获；

培养实习生的礼仪、沟通能力（面对面的沟通能力和电话沟通能力）；

1.2实践的任务

本次销售实践的任务：

软件产品中的游戏软件的推介宣传；游戏软件的营销实践及其他的相关的符合教学要求的实践工作。

结合案例分析，能正确制定企业的促销组合决策 

结合情景模拟，提高各种促销策略的认识

通过讨论、竞争性发言，锻炼系统思维能力

通过营销游戏，增强沟通与协作能力

2实践计划

2.1实践的地点

长沙车站路华海3c电脑城2楼

2.2实践的时间

2013年8月12日-2013年8月25日共计2周

2.3实践的方式

在卖场营销软件产品

2.4实践单位简介

华海电脑城已不仅仅是一个单纯的电脑市场，里面充斥了各种数码娱乐产品。

小到闪存卡、光盘、U盘、MP3、MP4、大到手机、相机、液晶电视，还有各种各样的游戏周边商品。

华海电脑城地处东城核心商圈，干道交汇，具有十分优越的地理位置与交通条件，是长沙目前规模最大，软硬件设施一流，布局规划先进科学的专业IT卖场。

整个电脑城共分三层，各类铺位、展位总数多达373间。

场内装修豪华，采用了中央空调、自动扶梯、客货梯分离、商场广播等现代化设施，同时享有地下停车位，彻底解决了以往电脑市场停车难的问题。

华海电脑城超强的硬件环境，赢得了电脑IT厂商的一致看好，创造了长沙IT专业市场开业出租率就高达99.7%的罕有纪录。

3实践过程

3.1实践总进程

第一阶段：

熟悉环境

1、熟悉工作环境

2、熟悉各类游戏的不同的特征

3、熟悉各类游戏的用户体验度的不同点和面向对象

第二阶段：

销售

1、主动接触顾客，了解顾客的需求

2、与顾客交谈，根据用户需求和游戏的对象提出建议

3、与顾客进行游戏体验和游戏的特点推荐

4、在用户体验度高的游戏销售

3.2具体情况

具体情况：

国内单机游戏发行数量的下降和总销售收入的上涨，体现了单款单机游戏收益率的上涨。

另外，由于单机游戏的用户忠诚度较高，游戏人物手办、游戏形象服装等周边产品可产生一定收益。

图1（热门单机游戏排行榜）

根据游民星空提供的图1（热门单机游戏排行榜），《魔兽争霸3》以608万的人气指数名列第一，其次是《暗黑破坏神2》和《鬼泣4》；《使命召唤》系列的5款作品也都有上榜。

然而国产游戏中，只有《真三国无双5》和《三国群英传7》上榜，其他上榜游戏均为国外作品。

主要是因为自主研发游戏投资大、制作周期长的特点使国内众多游戏厂商望而却步，转而引进海外游戏作品。

上榜的20款游戏中，射击类游戏和动作类游戏最多，分别有6款；角色扮演类、策略类和即时战略类游戏各有2款；生活模拟类和竞速类游戏则各有一款上榜。

表明单机游戏的热门种类为射击类游戏和动作类游戏。

图2（网民对国产单机游戏前景的投票结果分析）

针对图2网络游戏、国外游戏挤占国产单机游戏市场的情况，速途研究院在网络上发起投票。

投票结果显示，只有约5%的网友认为单机游戏没有前景，主要原因是“国内单机游戏容易盗版”，游戏厂商的利益得不到保障，以及对网络普及之下单机游戏被冷落的担忧。

95%的网友认为国产单机游戏有前景，其中，有12.5%的网友认为“单机游戏情节架构丰富”的特点是其不可能被网略游戏取代的原因；有82.5%的网友认为“好的单机作品仍能盈利”，希望国内游戏厂商制作出自主创新的作品。

总体来看，我国网友对国产单机游戏的前景基本看好。

4实践中的问题分析

4.1实践中出现的问题

（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转；

（2）销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不知道该听谁的，比较乱；

（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作做得不够细；

（4）售后服务太差，有时候会出现欺骗消费者的行为，缺乏有利的监管。

4.2问题的解决方案

1、沟通技术的应用

（1）通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。

顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

（2）了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

（3）掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

（4）应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

（1）了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

（2）加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

（1）异议包括销售异议与售后异议。

销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。

售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

（2）处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

（3）处理售后异议的几个要点

倾听的要点：

急于辩解等于火上浇油；

分析的要点：

证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；

引导的要点：

不要争论，重在引导；

转移的要点：

立场转移，事态转移；

解决要点：

答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

（2）成交的要诀：

多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

5实践总结

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。

因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。

我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。

以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：

有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

2、巡视型顾客需求：

言谈与行动不同，没有明确的需求。

通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。

虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。

这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图。

通过本次实习，我充分认识到自己的网络知识还很缺乏，有许多知识都不是很清楚，作为当代大学生，对网络的学习和运用，是今后工作的必备技术。

实习在大学中是一个关键环节，是我们走向社会的纽带和桥梁，是我们由学生角色向工作者角色转变的训练和经验。

相信在以后的工作和学习中，我会努力学习，克服困难，适应这个社会的发展，成为一个合格的大学生。

非常感谢学校给我们提供这次实习，使我们在这次实习中得到了提高，这次实习对我们以后的工作有很大帮助。

为我们指明了前进的路，我们的明天会更好。