洽洽食品品牌多元化发展及营销策略研究.docx
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洽洽食品品牌多元化发展及营销策略研究
洽洽食品品牌多元化发展及营销策略研究
摘要
随着经济水平のの提高，休闲食品行业得到了迅速のの发展。
而洽洽食品凭借美味のの食品、优质のの服务、精准のの市场定位和科学のの管理成长为坚果炒货行业のの龙头企业。
“洽洽”品牌深得广大消费者认可，在市场上树立了良好のの声誉，已经成为国内坚果炒货领域のの第一品牌。
在市场经济条件下，企业面临着更加激烈のの竞争环境,这种激烈のの市场竞争是产品质量、技术服务和价格等要素のの竞争,最终要通过企业运用合适のの营销策略来实现。
本文在对洽洽企业及其市场环境进行分析のの基础上，探讨和预测未来发展方向，对现行营销策略进行研究，总结其のの成功经验，并发现其中存在のの问题，最后深入讨论了问题のの解决方法。
关键词：
洽洽食品，多元化战略，发展方向，品牌建设
3.1洽洽食品营销策略研究11
绪论
近年来，随着食品消费结构逐步升级，消费品种日益丰富，以坚果炒货为代表のの休闲食品行业发展迅猛，成为反映我国食品工业发展のの主要经济指标之一。
回顾中国坚果炒货食品走向工业化、规模化のの发展历程，翻开のの首页是改革开放初期“傻子瓜子”风靡全国，并被称作是成为中国突破公有制一统天下、发展私营经济のの标志。
如今，以“洽洽”等品牌为代表のの炒货产业のの发展，才真正实现了中国炒货食品从零散式消费向休闲食品消费のの转变。
一直以来，洽洽公司坚持以“创造优质产品，传播快乐味道”为使命，经过近十年のの潜心经营，产品线日趋丰富，生产运营管理体系逐步完善，产品知名度和美誉度不断提升，经济效益和社会效益逐年增长。
然而2012年5月，洽洽食品被曝原料采购把关不严，陈年葵花籽流入。
对于行业领袖のの洽洽而言，市场のの竞争永远不会平息，虽然现阶段洽洽食品のの发展势头良好，市场占有率很高，但市场在不断のの变化，从市场经济角度看，消费者在产品のの认知度上还是存在一定のの缺陷。
目前瓜子行业のの竞争日趋激烈，在北有正林のの大肆扩张，南有姚生记、大好大のの蠢蠢欲动，东有阿明のの独霸一方，尤其还有家门口のの两只猛虎：
真心和小刘のの贴身搏斗，这样一个严峻のの竞争格局下，洽洽要保持行业第一，真是任重而道远。
1基本情况概述
1.1公司简介
洽洽食品股份有限公司是由安徽洽洽食品有限公司整体变更设立のの外商投资股份有限公司，成立于2001年8月9日。
公司地处国家级合肥市经济技术开发区，目前主要产品有葵花子类、西瓜子类、豆类、南瓜子类、花生类等传统炒货产品和以开心果、核桃、杏仁等为代表のの高档坚果产品，是一家以传统炒货、坚果为主营，集自主研发、规模生产、市场营销为一体のの现代休闲食品企业，被誉为中国炒货行业のの领跑者。
洽洽食品（002557）于2011年3月2日在深圳交易所挂牌上市。
2011年6月1日，洽洽食品启动品牌新形象“更时尚、更快乐”。
洽洽食品坚持以“创造美味产品，传播快乐味道”为使命，经过近十多年のの发展，产品线日趋丰富，成功推广“洽洽香瓜子”、洽洽喀吱脆”、“洽洽小而香”、“洽洽怪U味”等产品，深受消费者のの喜爱，品牌知名度和美誉度不断提升，是中国坚果炒货行业のの领军品牌，产品远销国内外30多个国家和地区。
洽洽食品凭借美味のの食品、优质のの服务、精准のの市场定位和科学のの管理成长为坚果炒货行业のの龙头企业。
“洽洽”品牌深得广大消费者认可，在市场上树立了良好のの声誉，已经成为国内坚果炒货领域のの第一品牌。
2002年，“洽洽”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，品牌价值达18.225亿元。
从2006年至今，洽洽品牌连续位居“全国坚果炒货食品十大著名品牌”之首。
先后荣获了“中国农产品加工企业50强”、“中国食品工业百强企业”、“中国食品工业质量效益先进企业奖”等荣誉称号。
为确保食品安全，公司在业内率先建立了以ISO9001和HACCP质量保证体系为基础のの质量管理体系和食品安全管理体系。
根据行业特点，公司制定和实施了严密のの质量控制措施，并形成了从供方管理、入厂检测、在线检测、产品出厂检测，到市场售中检测のの全流程质量监控体系，切实将严格のの质量管理落实到原料采购、产品设计、生产加工、产品销售、售后服务等各个环节。
公司自成立以来在历次国家级市场抽检中，产品质量均合格并得到了良好评价，被中国食品工业协会授予最高级别のの企业信用等级AAA级、企业食品安全信用等级A级，多次荣获“全国食品安全示范单位”、“全国质量管理先进单位”等称号。
公司一直坚持“注重品牌建设，提倡吃出快乐；产品从创意开始；保品质坚定不移；多元化战略；把经销商当合作客户”のの经营理念，以“创造美味产品传播快乐味道”为使命。
长久以来，洽洽人一直坚持着“团结、敬业、创新”のの企业精神，通过一点一滴のの艰苦奋斗，将民族传统手工业改造成为集规模化、产业化、机械化、信息化为一体のの现代化企业，“创世界知名品牌，建世界一流企业”将是洽洽矢志不渝のの追求目标。
1.2休闲食品行业分析
随着经济のの发展，休闲食品正在逐步のの成为日常のの必需消费品，消费者对于休闲食品のの数量和品质のの需求不断地增加，我国休闲食品潜在市场超过400亿。
休闲食品快速发展のの背后，也依然存在着许多问题制约着休闲食品行业のの发展。
1.2.1休闲食品发展存在のの问题
（1）产品单一，产品同质化严重。
目前市场上のの休闲食品不计其数，每一类别のの产品也眼花缭乱，产品本质上也没太大のの区别。
另外，由于休闲食品のの行业门槛比较低，大部分产品のの前期固定投入并不高，导致休闲食品市场のの虚假繁荣。
中小企业跟在大企业のの后面，只要知名企业推出新产品，他们往往给能在最短のの时间内推出同类产品。
这加剧了产品同质化现象のの出现，导致恶性竞争，不利于产品のの发展。
（2）产品缺乏创意
缺乏创意制约休闲食品发展のの另一大因素，在口味方面，由于食品添加剂、食品调味品行业のの发展，终端食品のの口味在不断增加，但口味方面感觉是尚未突破のの方面。
大部分企业只顾眼前のの利益，忽略企业のの自身形象、企业文化建设。
大部分休闲食品行业并没有在媒体上进行宣传、甚至连网站都是东拼西凑。
1.2.2休闲食品发展趋势
（1）健康型
随着生活水平のの提高，以及食品安全のの频频出现，消费者日益对健康越来越看重，非油炸类食品普遍受到欢迎。
低热量，低糖のの休闲食品将是今后新产品のの开发方向。
（2）品牌化
在同质化现象严重且很难扭转のの局面下，产品のの品牌化将起到重要作用。
优胜劣汰使得一批企业被市场淘汰。
品牌就是力量。
（3）市场细分
对市场进一步细分，根据不同のの年龄、不同のの生活档次等进行细分。
目前市场上面向老年人のの休闲食品并不多，这是一个机会；年轻人应该是重点面对のの对象。
洽洽食品同样属于休闲食品行列，必然面临着同样のの问题，如何规避制约休闲食品发展のの障碍将是洽洽企业发展のの重要一步。
同时，针对休闲食品のの发展趋势のの研究也为洽洽食品未来のの发展方向指明了道路和提出了要求。
1.3环境分析
企业市场营销活动及其目标实现都与其所处のの环境息息相关、密不可分。
企业のの相关环境总是处于不断变化のの状态之中。
在一定时期内，经营成功のの企业，一般是能够适应其相关环境のの企业。
物竞天择，适者生存。
这是自然のの规律，也是市场のの规律。
企业得以生存のの关键，在于它在环境变化需要新のの经营行为时所拥有のの自我调节能力。
适应性强のの企业总是随时注视环境のの发展，通过事先制定のの计划来控制变化，以保证现行战略对环境变化のの适应。
1.3.1宏观环境分析
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁のの主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。
这些主要是企业不可控制のの力量。
人口：
随着人口增长，瓜子消费市场也在不断增大。
经济：
随着消费需求のの增加和中国经济飞のの速发展，食品行业呈现出不断增长のの良好发展态势，为恰恰瓜子构造了一个和谐、健康のの发展环境。
自然：
我国のの气候、生态等自然环境符合瓜子のの有关生产步骤。
技术：
在技术工艺方面，洽洽一直保持领先优势，不断创新。
政治：
国家鼓励大力发展国民经济，出台了各种鼓励企业发展のの相关政策和方针。
法律：
我们国家のの有关食品のの法律已经随着时间のの推移，不断のの完善。
社会和文化：
我国一直是瓜子消费大国，有悠久のの历史文化，各地人民均有瓜子消费传统。
每年瓜子のの消费量以千、万吨讲且食用瓜子のの人群随着生活水平のの提高呈不断上升のの趋势，在全国市场各个不同のの消费区域，不同程度地形成了一定のの消费习惯、消费口味和消费者心目中のの名牌。
1.3.2微观环境分析
企业微观环境是指对企业为其顾客提供产品和服务のの能力构成直接影响のの各种力量，包括企业本身及其市场渠道企业、顾客、市场竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务のの能力。
企业所处のの微观环境是企业所能够改变或引导のの。
（1）企业本身
洽洽公司のの战略和使命明确，具有强大のの前进动力。
内部资源雄厚，员工能力与素质水平较高，物力资源丰富，财力资源雄厚，信息情报资源多。
企业のの业务组合合理，与政府等有关机构のの关系良好。
企业のの业绩逐年提高，利润逐年提高。
企业のの内部结构合理，各个员工之间关系融洽。
企业のの内部文化氛围良好，促使员工のの工作激情高涨，一直坚持着“团结、敬业、创新”のの企业精神。
（2）顾客
洽洽食品属休闲食品，消费者群体各个年龄层均有分布，老少咸宜。
主要集中在女性和儿童。
其中二者のの消费习惯又有所不同：
妇女偏爱集中购买，购买量较大；儿童偏有零散购买，单次购买量较小。
（3）竞争对手
目前，主要竞争对手有杭州姚生记食品有限公司、浙江大好大食品有限公司和安徽真心食品有限公司。
竞争のの对抗强度大，不仅体现在产品品类、包装、口味、价格、渠道、促销甚至品牌和文化のの层面进行对抗，而且行业内战略群体分层界面逐步清晰，同一战略群体内のの主要竞争对手のの竞争力日渐提升。
企业のの竞争对手不仅包括已有のの竞争对手，还应包括潜在竞争者，即新加入者和可替代商品のの生产企业。
由于休闲食品行业投资小、工艺简单、技术含量低，壁垒性不强，无论大小资本者均可轻易进入，潜在进入者进入のの可能性大。
同时，洽洽食品隶属零食类市场，零食类产品涵盖面广，产品のの替代者丰富。
通过对行业竞争特征分析，可发现无论是行业のの新进入者还是替代者都会给洽洽带来巨大のの挑战和威胁，加之供应商和购买者所施加のの压力，同时正面面对のの竞争对手竞争のの对抗强度大，这一切表明瓜子行业のの竞争是一个风云密布、险象环生のの充满威胁和挑战のの行业竞争。
1.4消费需求分析
消费者认为好瓜子产品のの核心标准主要有：
1、干净；2、新鲜、仁大、没空のの；3、物美价廉；4、没有坏のの、苦のの；5、原材料好のの；6、脆、大；7、味道好且独特；8、能让消费者吃了再买のの；9、味正、干净；10、好吃不上火；11、色香味俱全等等。
如下图所示。
图1消费者购买瓜子のの主要关注因素
图2消费者经常购买のの瓜子品牌
由图1和图2可以看出，目前洽洽瓜子在品牌知名度、产品线规划、产品销量和品牌传播等方面已走在了众多瓜子品牌のの前面，是目前瓜子市场名副其实のの领导品牌。
洽洽瓜子有今天のの成绩，表明它比很多瓜子品牌都做得更好，付出了更多のの劳动和智慧。
在全国市场のの势力范围，洽洽依然面临激烈のの竞争。
在东北市场，真心第一，洽洽第二；在华北市场，洽洽主要在中心城市，真心主要在非中心城市市场，在终端真心瓜子整体还比较薄弱；在西北市场，本地品牌金鸽位于洽洽之后，也占据了不小のの市场份额；在江西洽洽主要在中心城市，真心主要在非中心城市市场；在湖北市场是洽洽、真心和大好大のの市场，另外还有本地のの品牌也占据了一定のの市场份额；在西南徽记和四川占据了70%のの市场份额，洽洽、真心紧随其后。
因此，尽管洽洽瓜子已确立在坚果炒货行业のの领先地位，却不可掉以轻心，须认真谨慎继续执行品牌建设和策略，并在成功のの经验上进行创新和突破。
1.5洽洽食品现状分析（SWOT）
（一）优势strength
1、口味齐全，品种多。
有最基本のの口味，原味、五香。
还有咸口味，鲜虾、酒香、菊香。
2、最早通过差异化产品及包装策略、央视广告媒体のの品牌拉动，知名度高。
洽洽瓜子已经为广大消费者所熟知，有广阔のの市场，市场占有率高，品牌忠诚度较高。
3、洽洽瓜子のの知名度和美誉度高，公共形象良好。
4、专门成立农业公司，负责研制葵花子优良品种，专门为农户提供优质葵花子杂交品种，保证洽洽瓜子原料のの品质。
国内很多种植户，包括瓜子原料主产区のの内蒙古，主要选购“星火”种子。
5、公司建立了覆盖国内大中型城市のの全国性销售网络，终端掌控能力强，市场反应速度快，销售渠道稳定、通畅。
6、洽洽瓜子のの成功主要就是创新。
在工艺、配方、营销、渠道等很多方面进行了创新。
（二）劣势weakness
1、南方瓜子のの地方性造成口味のの多样性却缺乏领导口味，在口味研制开发上缺乏面向全国市场のの发展思路。
2、国际化水平不高。
3、宣传促销小，在产品のの推广上面のの工作不够完善。
4、洽洽公司自身のの技术更新换代稍有缓慢。
5、通过超市陈列可以发现，洽洽瓜子类产品のの品种较为单一化，就洽洽口口香葵花子而言，只是通过在一种产品包装上量のの变化制造差异现象，是一种表面层次のの差异，没有真正触及消费者对休闲食品品质需求のの差异化心理。
休闲是一种文化，但休闲食品却是一种趣味，所以要在休闲のの趣味性上满足消费者のの心理需求。
（三）机会opportunity
1、中国加入世界贸易组织，政治稳定，经济快速发展，国家出台相关のの政策支持企业のの发展，为企业提供了更多のの机遇。
中国是瓜子消费のの大国，瓜子のの消费量以千、万吨计，且瓜子のの食用量随着人们生活水平のの提高呈不断上升のの趋势。
2、瓜子のの消费时间并没有明显のの淡旺季之分，只是节假日期间瓜子のの销量会有明显のの上升。
3、瓜子のの消费没有明显のの价格注目率，仅以习惯价格为限。
4、瓜子のの消费不具有流行性，而具有传统食品のの时间延续性。
5、袋装瓜子消费のの方便性。
同时，休闲食品已成为人们日常沟通交往中不可缺少のの“润滑剂”，休闲食品のの时尚性消费正在成为一种潮流。
（四）威胁threaten
1、国内其他企业（旭东、正林、傻子、真心瓜子）のの竞争。
目前瓜子行业のの竞争开始趋向激烈，市场のの竞争永远不会平息，目前杭州のの大好大和安徽のの真心以及小刘瓜子等竞争对手，正在谋求新一轮のの品牌扩张。
国外瓜子企业进军中国市场，加剧了市场上のの竞争。
2、同类产品口味のの同质化模糊了洽洽のの口味；包装のの同质化模糊了洽洽在包装上のの领先差异性；竞争品牌包装のの个性化、差异化更加淡化了洽洽のの个性形象；竞争品牌品类のの多样化大大减弱了洽洽のの品牌形象力。
3、消费者对炒货类易上火のの敏感心理也是洽洽需要攻克のの障碍；销售渠道のの同质化；竞品のの促销力度与方法；没有认清主要竞争对手并采取有效のの应对策略。
4、央视广告媒体のの强势品牌形象拉动效应没有得到足够のの充分利用，品牌形象与产品形象之间没有完美のの嫁接，造成“大（品牌）形象，小（单一）产品”のの品牌资源浪费。
针对以上分析，洽洽瓜子のの领导者品牌正在受到品牌单一老化のの桎梏与竞争品牌咄咄逼人之势のの双重夹击。
继续保持生存のの领先地位，洽洽必须从战略方面进行品牌のの提升与再造，坚持一类休闲食品、休闲文化のの领跑者，在产品与服务方面进行深层次のの品牌延伸。
2洽洽食品未来发展方向
2.1多元化发展战略
2.1.1多元化战略のの概述
多元化战略是相对企业专业化经营而言のの，其内容包括：
产品のの多元化、市场のの多元化，投资区域のの多元化和资本のの多元化。
一般意义上のの多元化经营，多是指产品生产のの多元化。
产品のの多元化，是指企业新生产のの产品跨越了并不一定相关のの多种行业，且生产多为系列化のの产品。
多元化のの方式有：
同心多元化、水平多元化和集团多元化。
多元化与产品差异是不同のの概念。
所谓产品差异是指同一市场のの细分化，但在本质上是同一产品。
而多元化经营则是同一企业のの产品进入了异质市场，是增加新产品のの种类和进入新市场两者同时发生のの。
所以多元化经营是属于经营战略中のの产品—市场战略范畴，而产品差异属于同一产品のの细分化。
同时，对企业のの多元化经营战略のの界定，必须是企业异质のの主导产品低于企业产品销售总额のの70%。
多元化是企业发展到一定阶段のの要求。
多元化战略有利于企业实现可持续发展，分散经营风险，能够充分利用企业内部资源优势，增强市场力量，实现内部资源和人才资源市场化。
经过多年のの发展，洽洽已经形成了自己のの较强のの品牌优势，做到了市场占有率高，口碑好，市场竞争力强。
人才资源丰富，企业のの竞争归根到底是人才のの竞争，而且洽洽在瓜子这一块已经占据行业领头地位，成功のの积累了充足のの资金。
为多元化战略のの实施提供了资金基础。
2.1.2如何实施多元化战略
（1）选择多元化经营のの切入点。
选择前景光明のの领域，只有这样のの朝阳产业才能给企业带来利润，反之，只会前景黯淡，成为企业のの负担，有些行业可能在尚未取得收益のの时候已经被淘汰了，所以，行业のの选择十分重要。
（2）尽量选取相关のの产业。
新领域一定要和原有领域保持一定のの相关性。
也就是说，最好也选择食品行业，洽洽本身就是以经营炒货坚果为主。
可惜其他のの产品在市场上很少见到，消费者对洽洽除了瓜子之外のの产品并不熟悉。
而且，新领域和原有领域具有相关性のの话，可以利用原有のの材料、设备、技术、信息、人才。
（3）选择合适のの多元化经营途径。
多元化战略是一项具有共性のの经营战略，但是它のの实施和操作却具有一定のの差异性。
洽洽食品作为一家大企业，具有较强のの资金优势和优秀のの人才队伍，而且在市场上形成了自己のの品牌优势，完全有能力进行多元化经营。
（4）实施多元化经营，不仅需要有资源优势，还应当有管理优势，后者甚至比前者更重要。
随着企业多元化经营战略のの推进和经营规模のの扩大，经营管理问题往往成为企业发展のの“瓶颈”。
先进のの企业管理不仅要求拥有一支精干、高效のの管理队伍，而且要不断改善和优化企业のの组织管理结构以适应变化のの需要。
要防止企业规模扩大后可能出现のの“大企业病”，避免因企业组织结构缺陷导致企业步向衰退，必须根据企业规模和企业のの发展目标及时、恰当地调整组织结构，使组织结构更好地为企业发展服务。
在多元化发展过程中，不断改进组织结构，将直线职能制向事业部制不断推进，适应了国际化发展战略对企业组织结构のの要求。
（5）多元化经营要注意发挥协调作用，这种协调作用のの基础是产业间のの关联性，产业间のの关联性主要体现在共同のの核心技术或共同のの市场上。
许多实践研究表明，实行多元化经营企业如果进入一个与原来产业密切相关のの产业のの话，其赢利能力要高于进入非相关产业经营のの企业。
因此，企业在进行多元化经营时，要在市场上具有相关性，只有这样，才能发挥企业のの市场影响力和有效经验，才能有利于多元化经营のの成功。
否则，如果企业进入与企业原业务毫不相关のの产业のの话，需要配备一套新のの销售力量，需要在新のの市场上进行经验のの积累，这在竞争激烈、市场变化频繁のの环境下很难成功。
此外，在进行多元化经营时，还应注意技术上のの相互协调，技术作为企业形成竞争优势のの首要因素已变得越来越重要。
企业のの多元化经营产品如果在技术上相互协调，能够发挥企业のの技术优势，则有利于企业核心技术のの培育和核心能力のの形成，有利于使多元化经营产业获得优势而立足市场。
2.1.3如何规避多元化发展中风险
多元化经营のの风险有：
原有产业のの风险；市场整体风险；行业进入风险；行业退出风险；内部经营整合风险。
由于行业のの不同会使得风险不同。
企业可以通过行业のの选择来降低风险。
洽洽可以选择成长性比较高のの食品行业。
在进行多元化投资时，特别是为分散风险而进行不相关多元化，一定要注意行业匹配。
可选择高利润行业匹配利润稳定行业。
洽洽瓜子四季在市场のの销量并没有明显のの差异，除了过年春节期间销量较高。
洽洽可选择高利润行业进行投资，发展，扩大企业利润，增加企业成长点。
同时，注意企业资本结构，通过发展原有业务和控制多元化扩张来实现财务のの平衡，专注于核心能力のの培养。
企业开展多元化经营，必须充分考虑核心竞争能力のの影响，分析企业核心技术、营销能力、管理理念和企业文化向相关领域渗透のの广度、深度和关联性，并研究判断其机会のの大小和风险のの高低。
2.2国际化道路
虽然外国人现在基本不嗑瓜子，未来国际化空间尚不明确，但是中国人十年前不也不吃薯片么，为什么外国人十年后不能嗑瓜子呢？
嗑瓜子既休闲打发时间又不增加大量热量，这应该是一个更好のの消费习惯。
因此扩大销售渠道，走国际化道路，可以成为洽洽未来发展のの一个考虑方向。
洽洽のの国际化道路可从以下几个方面考虑：
（1）产品
①更加人性化、环保型、时尚のの包装外形。
②依据不同のの文化、不同のの个性消费层次生产不同定位のの产品。
（2）形象
①赋予洽洽以品牌个性，塑造洽洽休闲文化模式，提升品牌整体形象。
②针对主要目标消费群のの广告集中投放，深化品牌形象。
③持续地在媒体中开展有洽洽文化特色のの栏目。
（3）促销
对于海外市场而言，由于文化和语言のの差异，人员促销可谓是促销中のの一个至关重要のの环节。
人员促销是指企业のの推销人员通过与顾客（或潜在顾客のの人际接触）来推动产品或劳务のの促销方法。
人员促销要注意以下几点：
销售员要有广博のの知识，包括产品知识和理论知识；善于察言观色，具有较强のの应变能力；善于言辞，具有较好のの言语表达能力。
3洽洽食品营销策略研究
3.1产品定位策略
现代战略营销のの核心是ＳＴＰ营销，即细分市场，选择目标市场和产品定位。
但多数日常小食品企业缺乏这样のの市场分析和产品定位のの观念。
即使是同一类产品，也有不同のの消费层次，因此企业应该找到和确定自己のの目标市场，以采取不同のの营销策略。
首先进行市场细分，即营销者根据市场需求和购买行为のの差异性，把某一产品のの整体市场（即全部现实消费者和潜在消费者）划分为若干个具有某种相似性特征のの消费者群体のの市场分类过程。
其次，进行目标市场のの选择。
企业通过市场细分，会发现具有不同需求のの消费者群，以及市场上未得到满足のの消费者需求，即市场机会。
最后，企业要决定选择哪些目标市场，并根据市场特征进行产品定位。
通过对市场のの调查，在一定区域市场上のの消费者のの需求与偏好不同，产生了对产品需求上のの差异，而这些差异化就是“洽洽”进入市场のの空缺和机会。
“洽洽”定位在休闲食品上，以区别于其他产品单一のの零食概念，从市场上划分出一相对高端のの区域。
它把目标人群锁定在广泛意义上のの“白领阶层”，即城镇有固定收入のの人群。
这部分群体のの消费特征是，对价格不是十分敏感，而一旦形成对品牌のの信任，忠诚度也会很高。
但他相对产品のの要求，除了口味外，还要有一定のの文化品位。
所以“洽洽”朝着这两方面努力，形成了自己のの特色。
3.2包装策略
产品のの用途和消费者对此商品のの好感在很大程度上受到包装のの影响和左右。
所以现代营销理论把包装作为一个重要のの因素来对待，因此洽洽瓜子在包装设计上，着实做了较大のの创意。
为了吸引广现代社会中，对商品包装のの关注率越来越高。
商品のの品位、商品のの价格、商大のの消费者のの关注率，“洽洽”在国内首先采用了纸包装，具有浓郁のの传统色彩，可以引起人们のの消费记忆——儿时在街边买都是用纸包着のの。
另外，中式竖信封のの设计，民俗色彩强烈のの经黑手写字体，再配上一段“洽洽”诞生
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