松之健营销模式.docx

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松之健营销模式

松之健销售模式统稿

会销一线市场大量销售模式陆续上演，你方唱罢，我方登场！

经销商乐此不疲，甚至以此衡量一个产品是否上市的一项标准来参考！

近几年由于“快销”的狂轰滥炸，让大部分传统会销从业者很是头疼，随着市场在大时代潮流中慢慢推进，演变，传统会销开始注重模式开发、整合。

客观上看，这是行业的进步，但，其中也不乏急功近利之辈，脱离营销本质，缺乏系统与整体。

往往新产品上市第一轮疯狂出货，而后续疲软。

伤顾客，伤市场，成为会销负面印象的魔鬼推手。

营销模式的本质是一种体系，而不是一种手段或方式。

目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：

一是市场划分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场

营销模式。

二是客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。

市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。

在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法：

评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是营销过程的核心。

综上所述，本公司根据松针浓缩抽取液产品特点，全面系统的整合营销模式，帮助企业准确介入市场，持续推动市场业绩稳步增长，特建立三套符合本产品的营销模式：

会员制营销——团购营销——韩国厂方邀请考察营销。

旨在符合市场之规律，系统营销之本质！

（注：

启用此三套模式之前，需对员工系统培训，掌握产品基本知识，模式要点。

提高员工对营销本质的认知度，做好团队动员会！

）

松之健——会员制营销

松之健特点之一：

可以同时做四个试验，这是目前市场唯一可以做到的产品，视觉冲击力强，每一个实验都代表着松针神奇的功效。

经销商上手快，好操作，效果好，可以长线运作。

一．模式特点：

1.单场30人左右最佳（不分新、老顾客）

2.办公室、体验店、专卖店均可。

会场装扮逼真，专业实验氛围。

3.理论、实验与体验相结合，用理论使顾客了解松之健，用实验调足顾客的好奇心，用体验现场证明松之健神奇功效（不同人群，不同疾病，采用不同体验方法，现场见效率90%以上）。

4.不需功单，不需咨询，用事实说明一切，倡导顾客理智消费，用口碑树立良好的企业形象。

5.因原料的稀缺性，故本产品在全国只采取会员制销售模式。

当天活动不销售产品，只为收集会员，凡入会会员当天均有多重惊喜。

6.最大限度提高顾客对产品的认知度，为后续销售做好铺垫。

二.销售工具及要求：

1、实验器材

碘伏0.45—0.55%，大米，牛油或猪油，低密度苯板或一次性饭盒，大头针，磨口瓶，不锈钢筷子，吸管，打火机。

2、有充足的客户资源（如果能邀约到陌生顾客也可以，产品特点就是新老顾客都好运作，唯一要求要保证到场人数）

3、有现成的团队（长线产品，需要很好的售后服务，团队很关键）

三．操作步骤：

1.会前：

1）家访及邀约要点：

A．讲故事，渲染长寿松、自古无老死松树、秦始皇求长生出蓬莱、药王孙思邈一生钟爱松针、二战夜盲症、中央台系列广播等。

B．沟通全球污染报道，特别是中国近期污染报告。

人体平均摄入毒素含量。

加些小故事论证！

C.渲染韩国技术及朝鲜松树原材料（由于历史及政治原因，朝鲜的松树是全球唯一无污染的原料）。

D.包装专家及技术人员，神秘化现场试验，埋下参会包袱，让顾客带问题来参会。

2）顾客筛选：

A．禁止说反话或未宣导到位的顾客参会。

B．禁止爱“鸡蛋里挑骨头”及带小吃顾客（特别是瓜子、花生等发出响声的小吃）参会，入场前应提醒顾客。

C．发放正是邀请函，邀请时宣导现场实验时禁止喧哗，后排顾客可站起来观看，但，禁止走动至实验台前。

3）会场布置：

A．横幅三条。

（“实验是检验真理的唯一途径”等实验用语）

B．易拉宝若干。

C．实验工具一套（尽量配备专业的）。

实验台一张。

D．灯光、音乐配合试验进行。

（主要是实验时前台灯光一定要明亮）

E．实验员一定要配备白大褂、口罩、手套、头套等专业装备。

2.会中：

1）入场时轰氛围，禁止顾客会中磕瓜子等影响会议进行的行为。

2）对顾客持续宣导试验中的神秘现象，神话实验结果。

（切记不能讲的太详细）

3）主持人注意控制实验氛围，以引导和画龙点睛为主。

4）实验时，根据实验结果，引导氛围。

应不时爆发掌声及“哇”“啊哦”的引导氛围的声音。

5）根据市场情况，招募会员时，要求员工抢单，营造气氛。

（具体操作事宜由讲师结合现场而定）

3.会后：

1）迅速撤场。

2）送货，收款。

新顾客一定要保证当天回款。

特殊顾客不超过三天。

3）会后3--5天后员工集体进行家访，跟踪服用效果。

四．实验内容及方法：

1.燃烧实验：

松之健是天然的有机溶剂，百分百纯绿色有机食品，无任何非法添加，因此具有极强的可燃性。

实验方法：

取松之健一粒，一端用针扎一小孔。

先把打火机点燃，再用力挤压松之健液体成喷射火焰，松之健液体迅速燃烧，此实验要注意防火安全。

此实验展示“松之健”是天然有机溶剂，可以营养人体细胞，激活免疫。

2．溶解牛油实验：

实验方法：

取两只磨口瓶，分别加半瓶水，瓶中各加入固体牛油3-5克，其中一瓶加入松之健两粒，加盖后同时轻轻摇动。

3分钟后加松之健瓶中的油脂被溶解，没加松之健瓶中的油脂仍呈固体状。

此实验展示了“松之健”中的松针精油，松针黄酮可以溶解血液中的脂质斑块、血栓，以及内脂毒垢，糖毒垢。

3．溶解废旧泡沫碎料实验：

实验方法：

取磨口瓶两只，各加半瓶水，将泡沫塑料加入瓶中，其中一瓶加入松之健一粒，加盖轻摇，泡沫塑料在2秒钟内瞬间消失。

另一瓶中的泡沫塑料没有变化。

此实验展示了“松之健”松针的有机成分可以溶解血液中长期积累的毒垢以及血栓，脂质物，从而打通机体的血液循环，促进人体对营养物的吸收。

4.大米还原反应实验：

实验方法：

取磨口瓶两只，各加半瓶水。

将大米各加入瓶中，加入碘酒，大米慢慢被氧化变成黑褐色。

然后再其中一只杯中加入松之健两粒，轻摇。

几分钟后大米逐渐从黑褐色还原成白色（包括水）。

此实验展示了“松之健”丰富的维生素以及氨基酸可以抗氧化反应使机体不被外界摄取或自身合成的毒素而氧化，让机体处于健康状态。

松之健——团购会

一．会议规模：

50-150人。

二．销售工具：

1.全套产品资料。

2.团购卡（限制名额，需要现场抢购）。

3.团购海报。

三．会场装扮：

1.横幅3个（以引导团购氛围，增加神秘度为主）

2.团购、促销海报8-16个（或易拉宝）。

暗示购买欲望为主。

3.欢乐氛围彩带若干，不规则横贯会场。

四．模式特点：

1.简单，快速上手。

最大限度调动购买欲望。

2.区别传统会销买货赠送，销售氛围活跃。

3.长线运作，推动市场自然上量。

4.快速转化新顾客购买力，增加老顾客持续消费。

5.具备模式连贯性，可与其它主题销售会议串并及延伸。

五．家访、邀约要点。

1.包装会议重要性，每月只有一次或每月一次。

2.唯一性，包装本会议同行业没有同类，厂家派出相关领导或特别专家出席。

3.禁止透露会议详细内容及礼品详细信息，旁敲侧击，保持神秘，调动顾客足够好奇心即可。

4.参会前保证顾客对松针养生基本知识有一定的了解。

最好有个别顾客有强烈购买欲望。

5.安排比较活跃的顾客穿插坐在会场中，入场前与部分顾客沟通：

宣布政策时要起哄叫好。

6.发放正式邀请函（注：

是邀请函，而不是团购卡）。

六．会议流程及操作要点：

1.迎宾、签到、入场。

2.会前沟通，安排活跃顾客。

3.开场。

带动气氛，欢快。

介绍相关领导、嘉宾。

4．播放短片。

5.专家讲课。

（专家讲课前准备好倒门槛工具）

6.倒门槛、宣布政策。

此时注意主持人与倒门槛者相互配合。

主持人的本职工作是为了更好的带动销售氛围，禁止出现自我表现主义。

7.限制名额，现场抢团购卡。

主持人应根据现场实际情况带动销售氛围。

安排好的顾客抢先冲台拿团购卡。

事先安排多个顾客联合购买，使现场出现超级大单。

（注意现场安全，维护秩序）

8.现场拿到团购卡未购买的顾客应及时收回，拿单时间注意要快，顾客稍微犹豫即刻收回团购卡。

9.拿现场特殊礼品给未拿到团购卡的顾客检验，调动购买欲望。

主持人此时应不停宣布现场惊喜，轰场。

感觉越乱越好，但保证安全。

背景音乐配合，注意声音不宜过大。

10.咨询的顾客以购买产品的为主，其次是意向顾客，除此之外不考虑其他顾客咨询。

适时快速收场，为下场团购埋下伏笔。

七．善后：

1.名额有限，快速收款。

礼品到位以实际收款为准。

保证谁先交款，谁先拿到全部礼品。

（主要保障货款及时到位，灵活操作）

2.购买过的老顾客，现场采用拼单或补单，增加续购销量。

做好老顾客思想工作，让老顾客感觉受到更特殊的待遇。

韩国厂方邀请考察团

一．会议规模：

100人-200人及以上。

二．销售工具：

常规产品资料，“国际考察团”邀请函（注：

此函是在现场临时签发的）。

三．会场装扮：

1.横幅3-9条，以韩国厂房邀请主题，为现场造势。

2.韩国风情、景点、工厂海报或X展架12-20张。

3.韩方邀请观摩团单页若干（每个位置一张）。

4.备韩国旅游视频一组（优酷下载）。

四．模式特点：

1.具备大型会议规模，现场震撼，氛围活跃。

2.打破传统旅游营销模式，销量连续增长，赢得顾客更多的口碑。

3.以韩国厂方邀请方式切入。

由韩国工厂发正是邀请函，现场公布。

调动顾客荣誉感。

4.成本低，在韩国落地后，由当地旅行社直接组团，省去中间环节。

吃住行游购娱一条龙服务。

工厂内可准备当地土特产，购物回扣直接返回经销商手中，旅游费用可持平甚至结余。

5.当地可组织开会再次翻单。

五．操作流程及要点：

1.家访时注意筛选喜欢旅游的新老顾客，重点沟通，埋下伏笔。

只需要描述韩国风情，人文景观即可（个别顾客另行沟通，告知顾客厂家禁止透露考察消息，沟通主题以“跨国考察”为主）。

2.发放正式邀请函。

入场后，带顾客环顾会场，为顾客简单的讲解场内海报或X展架内容。

切记，对没有兴趣的顾客禁止讲解，寒暄即可。

为会议正式开始前造势。

3.根据活动规模，可请韩国厂家工作人员到场（提前预约），如无韩国工作人员，由厂方讲课专家代表，现场公布考察团邀请函。

4.讲课内容压缩，留出20-30分钟时间播放韩国旅游视频及造势的时间。

5.“国际考察团”限定人数，现场设“考察团签发处”，签发正式“邀请函”，增加顾客荣誉感。

6.主持人根据现场情况不停的造势，调动现场氛围。

现场每签发一人即上台拍照留念（人太拥挤时可2-5人一组拍照）。

7.老顾客以续单方式另行沟通，对老顾客提要求。

例如：

现场帮忙劝购、维护现场秩序等等。

8.现场准备DV，为每个人录几秒视频，以喊口号为主。

例如：

“韩国，我来啦，思密达”等，主持人配合。

为整个行程做一个视频母版，第二次组织考察团时做铺垫。

六．注意事项：

1.出发前为团队分组，责任到人，公司派出领队（公司领导），与当地导游协调具体事务。

2.注意安全，特别是工作人员，时刻关注顾客动向。

3.出发前为顾客讲解当地民风民情，饮食文化。

其中饮食与国内差别比较大。

韩国资源比较匮乏。

4.带好所有证件，时刻提醒顾客不要忘记随身物品。

公司承诺

我公司秉承经销商不挣钱，公司就不挣钱为第一宗旨，全心全意为经销商服务。

保证经销商当月赚钱，具体运作模式公司全部负责，终身