客户拓展策划书.docx
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客户拓展策划书
房地产客户关系管理课程设计
学生姓名：
指导老师：
系
专
班
学
别：
业：
级:
号：
管理学院
房地产开发与管理
2016年5月27日
课程设计指导教师评定成绩表
、
、
；
项目
分
值
优秀
（100>x≥90）
良好
（90>x≥80）
中等
（80>x≥70
）
及格
（70>x≥60）
不及格
（x<60）
评
分
参考标准
参考标准
参考标准
参考标准
参考标准
学习
态度
15
学习态度认真，科学作风严谨，
严格保证设计时间并按任务书中规定的进
度开展各项工作
学习态度比较认真，科学作
风良好，能按期圆满完成任务书规定的任
务
学习态度
尚好，遵
守组织纪
律，基本
保证设计
时间，按
期完成各
项工作
学习态度尚可，能遵守
组织纪律，能按期完成任务
学习马虎，纪律涣散，
工作作风不严谨,不能保证设
计时间和
进度
技术
水平
与实
际能
力
25
设计合理、理
论分析与计算正确，实验数据准确，有很强的实际动手能力、经济分
析能力和计算机应用能力，
文献查阅能力
强、引用合理、
调查调研非常合理、可信
设计合理、理
论分析与计算正确，实验数据比较准确，有较强的实际动手能力、经
济分析能力和计算机应用能
力，文献引用
调查调研比较
合理、可信
设计合理，
理论分析
与计算基
本正确，
实验数据比较准确，
有一定的
实际动手
能力，主
要文献引
用、调查
调研比较
可信
设计基本合
理，理论分析与计算无大错，实验数据无大错
设计不合
理，理论
分析与计
算有原则
错误，实
验数据不
可靠，实
际动手能
力差，文
献引用、
调查调研
有较大的
问题
创新
10
有重大改进或
独特见解，有一定实用价值
有较大改进或
新颖的见解，实用性尚可
有一定改
进或新的
见解
有一定见解
观念陈旧
论文
（计
算书
图纸）
撰写
质量
50
结构严谨，逻
辑性强，层次
清晰，语言准确，文字流畅，完全符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文；
图纸非常工整、
清晰
结构合理，符
合逻辑，文章
层次分明，语言准确，文字流畅，符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文
图纸工整、清
晰
结构合理，
层次较为
分明，文理通顺，基本达到规范化要求，书写比较工整；
图纸比较
工整、清
晰
结构基本合
理，逻辑基
本清楚，文字尚通顺，勉强达到规范化要求；图纸比较工整
内容空泛，
结构混乱，
文字表达
不清，错别字较多，达不到规范化要求；图纸不工
整或不清
晰
指导教师评定成绩：
指导教师签名：
年
月
日
1、项目背景..................................................................................................................................2
2、目标客户群..............................................................................................................................3
3、活动预热期推广方案..............................................................................................................3
（1）广告媒体组合（2015年10月1日—2016年6月9号）....................................3
（2）户外宣传方式（2016年3月—2016年6月）......................................................3
（3）社会公益活动............................................................................................................3
四、端午活动（2016年6月9号上午10:
00）............................................................................4
（一）现场购房优惠............................................................................................................4
（1）优惠折扣....................................................................................................................4
（2）教师活动....................................................................................................................4
（二）现场活动....................................................................................................................4
（1）活动主题：
“让心有个家”....................................................................................4
（2）活动时间：
2016年6月9号上午10:
00到下午16:
00。
.....................................4
（3）活动地点：
国惠大酒店（福州五里亭店）............................................................4
（4）活动流程及内容........................................................................................................5
（5）活动场地布置............................................................................................................6
（6）活动人员安排............................................................................................................8
（7）物料清单准备............................................................................................................9
（三）活动费用..................................................................................................................10
（1）前期宣传费用..........................................................................................................10
（2）活动当天费用..........................................................................................................10
0
保利·香槟国际客户拓展策划书
摘要：
随着房地产市场的不断发展，市场由原来的卖方市场进入了买方市场，市场竞争加
剧。
房地产营销策略是在房地产领域内运用科学规范的策划行为,它根据房地产开发项目的
具体目标,以客观的市场调研和市场定位为基础,以独特的概念设计为核心,综合运用各
种策略手段,进行拓展客户。
策划遵循了以下指导思想：
以实用性和可行性为基础、以“低
投入高产出”为原则，以先进的理念和科学的技术为保障。
对保利•香槟国际针对目标客户的特点和需求提出了相应的创新的拓客策划书。
关键词：
客户拓展
客户关系管理
营销活动
一、
项目背景
保利香槟国际是央企保利地产进入福州市场的开篇力作。
保利·香槟国际位于福州塔头路与连江北路交汇处，扼守东街口核心生活圈。
东临千年鼓山山脉，西面金鸡山公园，南望金融街、海峡国际会展中心等福州东部新城，北通火车北站、汽车北站福州北大门。
未来门口地铁3、4号线畅达全城，规划公园（牛港山公园、如意公园）环绕。
城市中心生活圈的地位赋予了这里无可比拟的优雅生活。
项目共规划46栋高层住宅。
所有户型都是方正通透的“全明户型”。
外立面采用经典的ARTDECO风格，沉淀法式的浪漫、优雅建筑艺术。
10000㎡体育公园，3000㎡社区生活超市，4000㎡休闲会所，1000㎡社区医院，12个班幼儿园。
打造一个无商业的纯居住社区。
项目南向紧邻12万㎡购物中心，出则繁华，入则宁静。
园林细致考究，多组团景观设计，师法自然，体现优雅生活艺术。
保利香槟国际（图一）
1
二、
目标客户群
①五四路写字楼白领，以高科技企业为主，家庭年收入不15万。
②晋安区企业的中层管理人员，年收入家庭也是不低于15万。
③晋安区事业单位人员，教师，公务员，年收入家庭也是不低于15万。
三、
活动预热期推广方案
该阶段主要是为了提升企业楼盘知名度，让有意向买房者知道项目的存在，通过媒体宣传活动和相关活动引起目标客户和潜在客户的注意，也可以分流竞争对手的部分客户，主要宣传方式如下：
（1）广告媒体组合（2015年10月1日—2016年6月9号）
1、报纸广告。
选择《福州日报》、《东南快报》和《海峡都市报》作为此阶段的报纸广告媒体。
2、广播广告。
与海峡之声广播电台和福州人民广播电台建立长期合作关系。
通过广播宣传楼盘信息，提高楼盘知名度。
3、交通户外广告。
和福州市内各大公交线路、出租车公司建立合作关系。
在六一北路、北二环东路、化工路、东大路附近设立户外广告。
（2）户外宣传方式（2016年3月—2016年6月）
1、发放广告笔：
制作4万支广告笔，在学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位分期免费发放。
事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔。
点滴的关怀彰显企业的匠心。
2、精美广告纸巾包：
印刷3万个纸巾包，在街头闹市分期定点派发。
传统的传方式是强行往别人手里塞传单，现在别人笑脸接过你手里的小礼品。
可以让广大群众长期持有，既实用又美观。
3、品质大塑料袋：
印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。
轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。
与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。
一个超市1000只，2万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。
（3）社会公益活动
①活动主题：
百万爱心大捐赠
2
2活动时间：
2016年4月30号到2016年6月5号。
3活动地点：
开奖时间2016年6月5号下午20:
00，开奖地点，保利香槟国际售楼部。
4活动内容：
保利地产联合福州市慈善总会、福建省红十字会举办“献爱心捐百元，善心善举住豪宅”,的抽奖活动。
由慈善总会组织大型募捐，发动社会力量进行慈善事业。
凡是捐赠100元以上的爱心人士将获赠爱心卡，卡上有编号，持卡者都有可能获赠“保利香槟国际”商品房一套（建筑面积114平方米，三居）。
活动截止日期2016年6月5号下午16:
00，于当晚20:
00在保利香槟国际售楼部广场进行现场抽奖，抽奖方式采用摇号方式。
获奖者将获得保利香槟国际商品房一套。
另外，现场抽取十个号码赠与20000元购房券。
四、
端午活动（2016年6月9号上午10:
00）
活动前期进行宣传，可以提高楼盘知名度，通过不一样的宣传方式可以快速的吸引百姓，迅速炒热市场，树立项目和开发商的市场形象，达到蓄客的目的，。
该阶段活动主要针对目标客户群体或有意愿购房者。
在端午节举办活动，产品推介会，举办联谊活动，活动当天，到现场客户都可获取精美礼品一份（粽子礼盒），并随机发放号码牌，用做抽奖活动。
（一）现场购房优惠
（1）优惠折扣
活动当天前一百名购房者，享受9.8折；一个星期内付全款者，享受9.6折；
（2）教师活动
保利香槟国际周围具有较为多的学校，教师是该项目可争取的目标客户。
所以，对教师专门设置一个感恩活动，凡是教师（具有教师资格证并任教三年以上）在活动当天购买商品房的均可获赠海南双人3天游门票一张，并且可享受专属的团购优惠。
另外，在保利的会所里设置一个书吧，供老师一起交流、讨论。
（二）现场活动
（1）活动主题：
“让心有个家”
（2）活动时间：
2016年6月9号上午10:
00到下午16:
00。
3
（3）活动地点：
国惠大酒店（福州五里亭店）
（4）活动流程及内容
1、表演环节：
2016年6月9号上午十点正式开始活动，采用开场舞方式开场（机械舞），由主持人宣布活动开始，之后由保利地产副总经理余英致词。
进行表演，表演内容安排：
1唱歌；
2法国小步舞曲（Minuet）；
3抽奖活动，采用微信摇一摇抽取三名客户，奖品为小米充电宝一个；④魔术表演；
5书法表演；
6法国康康舞；
7游戏环节：
现场抽取十名客户，进行吃粽子比赛，获胜者获得价值三百元的苏泊尔电饭煲一个；
8乐队表演高山流水；
法国康康舞表演（图二）
2、欢乐午餐环节
1环节主题：
“欢聚一堂共享美食盛宴”
2活动时间：
2016年6月9号中午11:
40
3活动内容：
由主办方保利地产负责提供免费午餐，以自助餐的形式，此环节客户自由活动，享受不一样的时光。
与此同时，进行舞台表演，表演内容
4
包括跳舞、走秀美食。
让客户感受到宾至如归，享受视觉与味觉盛宴。
3、游戏环节
1活动时间：
2016年6月9号星期天下午13:
30—15:
30。
2活动内容：
举行保利“欢乐时光”，该环节现场同时开展多个活动，内容包括举办踢毽子，踩气球，抢凳子等活动，获胜者获得礼品一份。
并举办“心中的那个家”搭积木比赛。
比赛项目14:
30开始，比赛分组分区同时进行。
3活动奖品：
。
一等奖奖品为价值2000元的42寸海信液晶电视机，二等奖奖品为价值800元的熊猫家用小冰箱，三等奖奖品为价值100元的家用多功能榨果汁机。
活动前八名都可获取5000元购房券，参与活动皆可获取小礼品一份。
4、抽奖环节
1环节主题：
“你买房我买单”
2活动时间：
2016年6月9号下午15:
40
3活动内容：
现场放置三十个金蛋，采用砸金蛋的方式进行抽奖，其中包括一个66666元购房券，三个30000元购房券，六个13000元购房券，二十个精美礼品一份（U盘一个）。
根据到现场的客户，为每一个客户发放号码牌，现场抽取三十名客户，按先后顺序自行选择金蛋（金蛋大小不一增加刺激感），当场轮流砸开。
活动下午四点谢幕。
砸金蛋图片（图三）
5
（5）活动场地布置
1、场地入口处布置
拱门1个，拱门条幅2条，空飘竖幅6条，热气球6个，引路标志设计成粽子形状，迎宾礼仪小姐12名；
活动酒店（图四）
6
活动迎宾现场布置图（图五）
2、主会场区域功能区划分
主会场主舞台区，茶水服务区，客户就座区，礼品区，工作区；
3、主舞台布置
在会场舞台布置活动主题背景板，舞台以红地毯铺设，四周立面以书法幔布覆盖，题写有关端午以及屈原的诗词；
4、茶水服务区布置
会场右侧设水吧台服务区，用红色台布覆盖，配备茶水，果汁饮料，水果，玻璃杯，纸杯等。
并安排两名服务员定点服务；
5、来宾就座区布置
整齐摆放高靠背座椅；各座椅预先分发户型折页、单页等项目资料；
7
6、礼品区布置
会场左侧设立礼品区，用红色台布覆盖用于放置礼品等，并安排两名服务员定点服务；
7、工作区布置
会场左侧设立工作区，用于工作人员调配及休息的场所，用于道具的摆放。
活动大厅（图六）
（6）活动人员安排
1、礼仪小姐
身高：
165cm左右
服饰：
会场礼服着红色或蓝色礼服
人数：
12人（由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司提供）
职能：
迎宾、会场指引、签到、客户服务
2.走秀模特
身高:
170cm左右
服饰：
黑色或蓝色礼服
人数：
8人（由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司提供）
3、主持人
身高：
180cm（男）、170cm（女）
人数：
2人（由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司提供）
4、表演人员
由福州世纪星演出有限公司提供演出，公司策划部经理负责组织协调；
8
5、现场工作人员安排表
组别
人数（人）
部门
负责人
秩序组
8
酒店保卫科
张珊
道具物资组
3
市场部
李思
后勤组
4
销售部
王武
服务组
6
酒店服务员
赵柳
推广组
5
销售部
孙秦
总负责人
周柏（吴究、郑师协助管理）
现场场地布置由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司负责布置，由吴究负责组织管理，礼仪等非本公司人员由郑师负责管理。
（7）物料清单准备
物料准备表（表五）
类别
名称
完成时间
责任人
印刷品
邀请函（提前2周）
嘉宾邀请（提前1周准备
到位）
提前2周
项目公司
礼品
液晶电视机，充电宝，粽子礼盒，小礼品，U盘，榨果汁机，小冰箱
提前2天
项目公司
道具
红地毯、红台布、DVD、
音响、无线话筒、签到电脑及数码拍照设备等
活动开始前
庆典公司
户型单页等销售物料、客户登记表、客户调查问卷、
笔、宣传片
提前2天
项目公司
后勤物品
纯净水、纸杯、玻璃杯、饮料、水果
活动开始前
项目公司
外联
活动公司联系
场地布置、背景板喷绘、1名主持人、文艺演出节目及演员、8名模特、12名礼仪
提前两周
庆典公司
活动场地联系
演出节目演员休息、换装场地协调，提供2名服务员
提前1周
项目公司
物料由营销部组织购买及准备，在6月8号下午三点前必须准备齐全，由
9
营销部经理负责盘点，交由道具物资组人员保管。
（三）活动费用
（1）前期宣传费用
项目
单价（元/个）
数量
总价（元）
大画面广告笔（支）
1.5
30000
45000
广告纸巾包（包）
0.5
50000
25000
大塑料袋（个）
0.2
100000
20000
（2）活动当天费用
1、场地人员费用
项目
价钱（元）
项目
价钱（元）
场地租用及布置
26000
主持人
1200
礼仪人员
3000
演出费用
4000
走秀模特
3200
交通费用
2000
场地布置交由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司负责布置，包括舞台搭设，横幅，现场布置物资，布置人员工资等都由庆典公司负责。
2、礼品费用
礼品
数量（个）
单价（元）
总价（元）
粽子礼盒
400
20
8000
小米充电宝
1
100
100
苏泊尔电饭煲
1
300
300
海信电视机
1
2000
2000
熊猫牌家用小冰箱
1
800
800
榨果汁机
1
100
100
U盘
20
30
600
小礼品
100
20
2000
总价
13000
3、餐饮费用
10
）
）
4、活动当天总费用
项
目
场地人员费用（元
礼品费用（元）
其它费用（元）
餐饮费
用（元
总价
（元）
价
格
39400
13000
6000
18000
77300
其它费用中包含一些零碎费用以及不可预见费用。
【参考文献】：
1．客户关系管理
2．客户关系管理理论与实务3.房地产项目策划
4.广告学教程
5.房地产市场营销
马刚
杨路明
兰峰
倪宁
李英
主编
主编
主编
主编
主编
东北财经大学出版社电子工业出版社西安交通大学出版社中国人民大学出版社清华大学出版社
6.搜房网（房天下）
11
附件一：
房地产市场房地产客户调查问卷
以下调查资料完全保密，不作任何商业用途！
1、您的性别：
男（）；女（）
2、请问您的职业是？
私营企业主（）；机关事业单位干部（）；企业管理人员（）；经理/领导（）；
教师（）；
公务员（）；贸易（）；证券（）；高科技（）；其它（）；
03、请问您的最高学历是？
博士及其以上（）；硕士（）；大学本科（）；大专（）；大专以下（）；04、请问您的家庭结构是？
单身（）；两口之家（）；二代同堂（）；三代同堂（）；三代以上（）；05、请问您的家庭人口总数是？
1-2人（）；3人（）；4人（）；5人（）；5人以上（）；
06、您目前的居住条件是？
出租房（）；自购商品房（）；经济实用房（）；单位福利分房（）
07、您目前住房的面积有多大？
60平米以下（）；60—80平米（）；80—100平米（）；100—130平米（）；130—150平米（）；150—170平米（）；170平米以上（）；
08、您目前的家庭月总收入是？
1000—2000元（）；2001—3000元（）；3001—4000元（）；
4001—5000元（）；5001—10000元（）；10000元以上（）；
升级会员 