客户拓展策划书.docx

1、客户拓展策划书房地产客户关系管理课程设计学生姓名：指导老师：系专班学别：业：级:号：管理学院房地产开发与管理2016 年 5 月 27 日课程设计指导教师评定成绩表、；项目分值优秀(100x90)良好(90x80)中等(80x70)及格(70x60)不及格(x60)评分参考标准参考标准参考标准参考标准参考标准学习态度15学习态度认真， 科学作风严谨，严格保证设计 时间并按任务 书中规定的进度开展各项工 作学习态度比较 认真，科学作风良好，能按 期圆满完成任 务书规定的任务学习态度尚好，遵守组织纪律，基本保证设计时间，按期完成各项工作学习态度尚 可，能遵守组织纪律， 能按期完成 任务学习马虎，

2、纪律涣散，工作作风 不严谨,不 能保证设计时间和进度技术水平与实际能力25设计合理、理论分析与计算 正确，实验数 据准确，有很 强的实际动手 能力、经济分析能力和计算 机应用能力，文献查阅能力强、引用合理、调查调研非常 合理、可信设计合理、理论分析与计算 正确，实验数 据比较准确， 有较强的实际 动手能力、经济分析能力和 计算机应用能力，文献引用调查调研比较合理、可信设计合理，理论分析与计算基本正确，实验数据 比较准确，有一定的实际动手能力，主要文献引用、调查调研比较可信设计基本合理，理论分 析与计算无 大错，实验 数据无大错设计不合理，理论分析与计算有原则错误，实验数据不可靠，实际动手能力差

3、，文献引用、调查调研有较大的问题创新10有重大改进或独特见解，有 一定实用价值有较大改进或新颖的见解， 实用性尚可有一定改进或新的见解有一定见解观念陈旧论文(计算书图纸)撰写质量50结构严谨，逻辑性强，层次清晰，语言准 确，文字流畅， 完全符合规范 化要求，书写 工整或用计算 机打印成文；图纸非常工整、清晰结构合理，符合逻辑，文章层次分明，语 言准确，文字 流畅，符合规 范化要求，书 写工整或用计 算机打印成文图纸工整、清晰结构合理，层次较为分明，文 理通顺， 基本达到 规范化要 求，书写 比较工整；图纸比较工整、清晰结构基本合理，逻辑基本清楚，文 字尚通顺， 勉强达到规 范化要求； 图纸比较

4、工 整内容空泛，结构混乱，文字表达不清，错 别字较多， 达不到规 范化要求； 图纸不工整或不清晰指导教师评定成绩：指导教师签名：年月日1、 项目背景 .22、 目标客户群.33、 活动预热期推广方案.3（1） 广告媒体组合（2015 年 10 月 1 日2016 年 6 月 9 号）.3（2） 户外宣传方式（2016 年 3 月2016 年 6 月）.3（3） 社会公益活动.3四、端午活动（2016 年 6 月 9 号上午 10:00） .4（一） 现场购房优惠.4（1） 优惠折扣.4（2） 教师活动.4（二） 现场活动.4（1） 活动主题：“ 让心有个家” .4（2） 活动时间：2016 年

5、 6 月 9 号上午 10:00 到下午 16:00。 .4（3） 活动地点：国惠大酒店（福州五里亭店）.4（4） 活动流程及内容.5（5） 活动场地布置.6（6） 活动人员安排.8（7） 物料清单准备.9（三） 活动费用.10（1） 前期宣传费用.10（2） 活动当天费用.100保利香槟国际客户拓展策划书摘 要：随着房地产市场的不断发展，市场由原来的卖方市场进入了买方市场，市场竞争加剧。房地产营销策略是在房地产领域内运用科学规范的策划行为,它根据房地产开发项目的具体目标, 以客观的市场调研和市场定位为基础, 以独特的概念设计为核心, 综合运用各种策略手段,进行拓展客户。策划遵循了以下指导思想

6、：以实用性和可行性为基础、以“低投入 高产出”为原则，以先进的理念和科学的技术为保障。对保利香槟国际针对目标客 户的特点和需求提出了相应的创新的拓客策划书。关键词：客户拓展客户关系管理营销活动一、项目背景保利香槟国际是央企保利地产进入福州市场的开篇力作。保利香槟国际 位于福州塔头路与连江北路交汇处，扼守东街口核心生活圈。东临千年鼓山山 脉，西面金鸡山公园，南望金融街、海峡国际会展中心等福州东部新城，北通 火车北站、汽车北站福州北大门。未来门口地铁 3、4 号线畅达全城，规划公园 （牛港山公园、如意公园）环绕。城市中心生活圈的地位赋予了这里无可比拟 的优雅生活。项目共规划 46 栋高层住宅。所有

7、户型都是方正通透的“全明户型” 。外立面采用经典的 ARTDECO 风格，沉淀法式的浪漫、优雅建筑艺术。10000 体育公园，3000社区生活超市，4000休闲会所，1000社区医院，12 个班 幼儿园。打造一个无商业的纯居住社区。项目南向紧邻 12 万购物中心，出则 繁华，入则宁静。园林细致考究，多组团景观设计，师法自然，体现优雅生活 艺术。保利香槟国际（图一）1二、目标客户群五四路写字楼白领，以高科技企业为主，家庭年收入不 15 万。 晋安区企业的中层管理人员，年收入家庭也是不低于 15 万。晋安区事业单位人员，教师，公务员，年收入家庭也是不低于 15 万。三、活动预热期推广方案该阶段主要

8、是为了提升企业楼盘知名度，让有意向买房者知道项目的存在， 通过媒体宣传活动和相关活动引起目标客户和潜在客户的注意，也可以分流竞 争对手的部分客户，主要宣传方式如下：（1） 广告媒体组合（2015 年 10 月 1 日2016 年 6 月 9 号）1、报纸广告。选择福州日报、东南快报和海峡都市报作为此阶 段的报纸广告媒体。2、广播广告。与海峡之声广播电台和福州人民广播电台建立长期合作关系。 通过广播宣传楼盘信息，提高楼盘知名度。3、交通户外广告。和福州市内各大公交线路、出租车公司建立合作关系。 在六一北路、北二环东路、化工路、东大路附近设立户外广告。（2） 户外宣传方式（2016 年 3 月20

9、16 年 6 月）1、发放广告笔：制作 4 万支广告笔，在学校、医院、银行、邮局、行政办 公大厅等单位分期免费发放。事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优 股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔。点滴的关怀 彰显企业的匠心。2、精美广告纸巾包：印刷 3 万个纸巾包，在街头闹市分期定点派发。传统 的传方式是强行往别人手里塞传单，现在别人笑脸接过你手里的小礼品。可以 让广大群众长期持有，既实用又美观。3、品质大塑料袋：印刷 10 万个塑料袋，免费送给各社区便利店。轻松拓客 进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系， 发展社区拓展联系人，轻松摆放广告

10、展架、海报、广告物料。与单页差不多的 价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市 1000 只，2 万元实现 100 个 社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。（3） 社会公益活动活动主题：百万爱心大捐赠22活动时间：2016 年 4 月 30 号到 2016 年 6 月 5 号。3活动地点：开奖时间 2016 年 6 月 5 号下午 20:00，开奖地点，保利香槟 国际售楼部。4活动内容：保利地产联合福州市慈善总会、福建省红十字会举办“献爱 心捐百元，善心善举住豪宅”,的抽奖活动。由慈善总会组织大型募捐，发动社 会力量进行慈善事业。凡是捐赠 100 元以上的爱心人士

11、将获赠爱心卡，卡上有 编号，持卡者都有可能获赠“保利香槟国际”商品房一套（建筑面积 114 平方 米，三居）。活动截止日期 2016 年 6 月 5 号下午 16:00，于当晚 20:00 在保利 香槟国际售楼部广场进行现场抽奖，抽奖方式采用摇号方式。获奖者将获得保 利香槟国际商品房一套。另外，现场抽取十个号码赠与 20000 元购房券。四、端午活动（2016 年 6 月 9 号上午 10:00）活动前期进行宣传，可以提高楼盘知名度，通过不一样的宣传方式可以快 速的吸引百姓，迅速炒热市场，树立项目和开发商的市场形象，达到蓄客的目 的，。该阶段活动主要针对目标客户群体或有意愿购房者。在端午节举办

12、活动，产品推介会，举办联谊活动，活动当天，到现场客户 都可获取精美礼品一份（粽子礼盒），并随机发放号码牌，用做抽奖活动。 （一） 现场购房优惠（1） 优惠折扣活动当天前一百名购房者，享受 9.8 折；一个星期内付全款者，享受 9.6 折；（2） 教师活动保利香槟国际周围具有较为多的学校，教师是该项目可争取的目标客户。 所以，对教师专门设置一个感恩活动，凡是教师（具有教师资格证并任教三年 以上）在活动当天购买商品房的均可获赠海南双人 3 天游门票一张，并且可享 受专属的团购优惠。另外，在保利的会所里设置一个书吧，供老师一起交流、 讨论。（二） 现场活动（1） 活动主题：“ 让心有个家”（2） 活

13、动时间：2016 年 6 月 9 号上午 10:00 到下午 16:00。3（3） 活动地点：国惠大酒店（福州五里亭店）（4） 活动流程及内容1、表演环节：2016 年 6 月 9 号上午十点正式开始活动，采用开场舞方式 开场（机械舞），由主持人宣布活动开始，之后由保利地产副总经理余英致词。 进行表演，表演内容安排：1唱歌；2法国小步舞曲（Minuet）；3抽奖活动，采用微信摇一摇抽取三名客户，奖品为小米充电宝一个； 魔术表演；5书法表演；6法国康康舞；7游戏环节：现场抽取十名客户，进行吃粽子比赛，获胜者获得价值三百 元的苏泊尔电饭煲一个；8乐队表演高山流水；法国康康舞表演（图二）2、欢乐午餐

14、环节1环节主题：“欢聚一堂 共享美食盛宴”2活动时间：2016 年 6 月 9 号中午 11:403活动内容：由主办方保利地产负责提供免费午餐，以自助餐的形式，此 环节客户自由活动，享受不一样的时光。与此同时，进行舞台表演，表演内容4包括跳舞、走秀美食。让客户感受到宾至如归，享受视觉与味觉盛宴。 3、游戏环节1活动时间：2016 年 6 月 9 号星期天下午 13:3015:30。2活动内容：举行保利“欢乐时光”，该环节现场同时开展多个活动，内容 包括举办踢毽子，踩气球，抢凳子等活动，获胜者获得礼品一份。并举办“心 中的那个家”搭积木比赛。比赛项目 14:30 开始，比赛分组分区同时进行。3活

15、动奖品：。一等奖奖品为价值 2000 元的 42 寸海信液晶电视机，二等 奖奖品为价值 800 元的熊猫家用小冰箱，三等奖奖品为价值 100 元的家用多功 能榨果汁机。活动前八名都可获取 5000 元购房券，参与活动皆可获取小礼品一 份。4、抽奖环节1环节主题：“你买房 我买单”2活动时间：2016 年 6 月 9 号下午 15:403活动内容：现场放置三十个金蛋，采用砸金蛋的方式进行抽奖，其中包 括一个 66666 元购房券，三个 30000 元购房券，六个 13000 元购房券，二十个 精美礼品一份（U 盘一个）。根据到现场的客户，为每一个客户发放号码牌，现 场抽取三十名客户，按先后顺序自

16、行选择金蛋（金蛋大小不一增加刺激感），当 场轮流砸开。活动下午四点谢幕。砸金蛋图片（图三）5（5） 活动场地布置1、场地入口处布置拱门 1 个，拱门条幅 2 条，空飘竖幅 6 条，热气球 6 个，引路标志设计成 粽子形状，迎宾礼仪小姐 12 名；活动酒店（图四）6活动迎宾现场布置图（图五）2、主会场区域功能区划分主会场主舞台区，茶水服务区，客户就座区，礼品区，工作区；3、主舞台布置在会场舞台布置活动主题背景板，舞台以红地毯铺设，四周立面以书法幔 布覆盖，题写有关端午以及屈原的诗词；4、茶水服务区布置会场右侧设水吧台服务区，用红色台布覆盖，配备茶水，果汁饮料，水果， 玻璃杯，纸杯等。并安排两名服

17、务员定点服务；5、来宾就座区布置整齐摆放高靠背座椅；各座椅预先分发户型折页、单页等项目资料；76、礼品区布置会场左侧设立礼品区，用红色台布覆盖用于放置礼品等，并安排两名服务 员定点服务；7、工作区布置会场左侧设立工作区，用于工作人员调配及休息的场所，用于道具的摆放。活动大厅（图六）（6） 活动人员安排1、礼仪小姐身高：165cm 左右服饰：会场礼服着红色或蓝色礼服人数：12 人(由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司提供)职能：迎宾、会场指引、签到、客户服务2.走秀模特身高:170cm 左右服饰：黑色或蓝色礼服人数：8 人（由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司提供）3、主持人身高：180cm(男)、170c

18、m(女)人数：2 人（由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司提供）4、表演人员由福州世纪星演出有限公司提供演出，公司策划部经理负责组织协调；85、现场工作人员安排表组别人数（人）部门负责人秩序组8酒店保卫科张珊道具物资组3市场部李思后勤组4销售部王武服务组6酒店服务员赵柳推广组5销售部孙秦总负责人周柏（吴究、郑师协助管理）现场场地布置由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司负责布置，由吴究负责组 织管理，礼仪等非本公司人员由郑师负责管理。（7） 物料清单准备物料准备表（表五）类别名称完成时间责任人印刷品邀请函（提前 2 周）嘉宾邀请（提前 1 周准备到位）提前 2 周项目公司礼品液晶电视机，充电宝，粽 子礼盒，

19、小礼品，U 盘， 榨果汁机，小冰箱提前 2 天项目公司道具红地毯、红台布、DVD、音响、无线话筒、签到电 脑及数码拍照设备等活动开始前庆典公司户型单页等销售物料、客 户登记表、客户调查问卷、笔、宣传片提前 2 天项目公司后勤物品纯净水、纸杯、玻璃杯、 饮料、水果活动开始前项目公司外联活动公司联系场地布置、背景板喷绘、1 名主持人、文艺演出节目 及演员、8 名模特、12 名 礼仪提前两周庆典公司活动场地联系演出节目演员休息、换装 场地协调，提供 2 名服务 员提前 1 周项目公司物料由营销部组织购买及准备，在 6 月 8 号下午三点前必须准备齐全，由9营销部经理负责盘点，交由道具物资组人员保管。

20、 （三） 活动费用（1） 前期宣传费用项目单价（元/个）数量总价（元）大画面广告笔（支）1.53000045000广告纸巾包（包）0.55000025000大塑料袋（个）0.210000020000（2） 活动当天费用1、场地人员费用项目价钱（元）项目价钱（元）场地租用及布置26000主持人1200礼仪人员3000演出费用4000走秀模特3200交通费用2000场地布置交由福州市晋安区城邑礼仪庆典公司负责布置，包括舞台搭设， 横幅，现场布置物资，布置人员工资等都由庆典公司负责。2、礼品费用礼品数量（个）单价（元）总价（元）粽子礼盒400208000小米充电宝1100100苏泊尔电饭煲13003

21、00海信电视机120002000熊猫牌家用小冰箱1800800榨果汁机1100100U 盘2030600小礼品100202000总价130003、餐饮费用10）4、活动当天总费用项目场地人员费用（元礼品费用（元）其它费用（元）餐饮费用（元总价（元）价格394001300060001800077300其它费用中包含一些零碎费用以及不可预见费用。【参考文献】：1客户关系管理2客户关系管理理论与实务 3. 房地产项目策划4. 广告学教程5. 房地产市场营销马刚杨路明兰峰倪宁李英主编主编主编主编主编东北财经大学出版社 电子工业出版社 西安交通大学出版社 中国人民大学出版社 清华大学出版社6. 搜房网（

22、房天下）11附件一：房地产市场房地产客户调查问卷以下调查资料完全保密，不作任何商业用途！1、您的性别： 男（ ）； 女（ ）2、请问您的职业是？私营企业主（ ）；机关事业单位干部（ ）；企业管理人员（ ）；经理/领导（ ）；教师 （ ）；公务员（ ）；贸易（ ）；证券（ ）；高科技（ ）；其它（ ）；03、请问您的最高学历是？博士及其以上（ ）；硕士（ ）；大学本科（ ）；大专（ ）；大专以下（ ）； 04、请问您的家庭结构是？单身（ ）；两口之家（ ）；二代同堂（ ）；三代同堂（ ）；三代以上（ ）； 05、请问您的家庭人口总数是？1-2 人（ ）；3 人（ ）；4 人（ ）；5 人（ ）；5 人以上（ ）；06、您目前的居住条件是？出租房（ ）；自购商品房（ ）；经济实用房（ ）；单位福利分房（ ）07、您目前住房的面积有多大？60 平米以下（ ）；6080 平米（ ）；80100 平米（ ）；100130 平米（ ）； 130150 平米（ ）； 150170 平米（ ）；170 平米以上（ ）；08、您目前的家庭月总收入是？10002000 元（ ）；20013000 元（ ）；30014000 元（ ）；40015000 元（ ）；500110000 元（ ）；10000 元以上（ ）；