私人银行概况与现状学员手册.docx
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私人银行概况与现状学员手册
私人银行业务概况与现状
Workbook
目录
一﹑国内外私人银行业务概况及现状…………………………………………………………3
私人银行业务的概念…………………………………………………………………3
私人银行的起源于发展………………………………………………………………3
私人银行业务与贵宾理财业务的区别………………………………………………4
国内外私人银行业务发展现状………………………………………………………6
二﹑我行的私人银行业务………………………………………………………………………8
整体策略………………………………………………………………………………8
组织架构………………………………………………………………………………8
服务渠道及形象识别…………………………………………………………………8
专享产品………………………………………………………………………………9
专属服务………………………………………………………………………………14
一、国内外私人银行业务的概况与现状
（一）、私人银行业务的概念
所谓私人银行业务（PrivateBanking），是指专门为处于财富金字塔顶端的富裕人士，即那些被称为“具有高净资产值的个人”（HNWI，即High－Net－WorthIndividuals）提供专业化的一揽子金融服务。
该业务以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，既有很高的专业化经营水平，又综合运用多种金融工具，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的高级财富管理业务。
（二）、私人银行业务的起源与发展
1、私人银行业务的起源
私人银行业务在欧美国家
◆已经有近百年历史
◆最早起源于瑞士
◆最初是由于欧洲的富人们为逃避本国政治动乱和战争迫害
◆纷纷将钱以匿名方式存在瑞士的银行
◆由于瑞士有专门的保密法律，同时强调资本的保存及政治的中立性，所以吸引了大批来自全球各地的富裕人士
2、私人银行业务的发展
◆美国于1970年代末期才建立私人银行业务
◆其发展的主要原因为二次世界大战后美国成为世界经济的发展龙头，全球资本汇聚的中心
◆国内客户对存款、贷款与投资的便利性有强烈需求，要求在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stopshopping）的便利
◆此外，美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，此点充分反映出美国的财富文化。
◆因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富后，仍然借贷以追求更多的财富。
◆80年代以来至今，随着日本经济的崛起和亚洲四小龙的迅猛发展，中国经济连续二十年保持10%以上的高增长，亚洲地区经济的急速发展也造就了大批的财富新贵
◆随着亚洲富裕阶层的急剧膨胀，向有钱人提供投资理财和私人事务的私人银行在亚洲各地迅速崛起
◆1997至1998年的亚洲金融危机以后，亚洲的富人们意识到本地银行并不可靠，财富需要全球配置才能降低风险，越来越多的富裕阶层开始依靠全球私人银行来管理个人财产
◆近年来，欧美的私人银行纷纷到香港、新加坡设立地区总部，积极抢占这一新兴市场。
◆此外，美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，此点充分反映出美国的财富文化。
◆因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富后，仍然借贷以追求更多的财富。
◆1997至1998年的亚洲金融危机以后，亚洲的富人们意识到本地银行并不可靠，财富需要全球配置才能降低风险，越来越多的富裕阶层开始依靠全球私人银行来管理个人财产
◆近年来，欧美的私人银行纷纷到香港、新加坡设立地区总部，积极抢占这一新兴市场。
◆现在，BRIC经济体（金砖四国），即巴西（Brazil）、俄罗斯（Russia）、印度（India）和中国（China），特别是后三个国家未来经济增长极具吸引力，将成为新的全球购买力的重要来源
◆私人银行业务将在金砖四国获得突飞猛进的发展
3、私人银行业务与贵宾理财业务的区别
1）、服务的理念不同
贵宾理财主要目的是通过丰富的理财产品满足客户的财富增值的需求，而私人银行的服务理念则是根据客户个性化的需求为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现客户资产的全球配置，降低风险，从而达到财富保值、增值的目的。
2）、进入的门槛不一样
一般来说，私人银行业务开户的最低标准为100万美元，因为这种业务只面向那些特别有钱的客户。
不过许多客户起初往往开一个100万美元的帐户，然后逐渐加码，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。
汇丰亚洲私人银行的目标客户，最低资产值“门槛”为300万美元，低于300万美元的客户交给零售银行的“卓越理财服务中心”。
在国内，目前我行沃德客户的标准是50万人民币，招商银行金葵花贵宾卡的标准是50万元人民币。
3）、业务范围不一样
与贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做。
从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竟标古董。
得标之后，财务顾问还能帮客户用古董作抵押向银行贷款，再用借款投资生利。
4）、服务的场所不一样
私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端楼层。
到访客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便迅速离开。
更多的时候，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。
而国内贵宾理财中心一般位于人来人往的营业网点
5）、私人银行业务客户经理的素质要求更高
“巴克莱”银行认可的人选是“具15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”，因为只有这样的专业顾问才能获得客户信任。
私人银行家们专注于培养长期的与客户的互动关系，这种互动关系的存在一方面基于他们丰富的专业知识，一方面来源于他们的富人意识（私人银行家年收入达数十万美元，自己就是富人）。
6）、私人银行业务的收益更高
根据调查发现，可投资资产介于一百万美金到五百万美金的消费者，都期望能有个人化高品质的服务，并不在乎管理费或手续费，因此利润为其它业务的三倍。
私人银行业务是个耀眼的“金矿”。
据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35％（银行投入和产出比），年平均赢利增长12％—15％，远远优于一般的银行零售业务。
7）、私人银行业务的隐私性更高
大部分金融集团从事私人银行业务的附属子公司注册地都在瑞士，因为瑞士政府于1934年制订了西方国家中的第一部银行保密法规，规定所有金融从业者，未经存款人的同意，不得泄露任何与其业务有关的资料。
另外，私人银行家利用“集中账户”（concentrationaccount），将银行的其它资金与私人银行客户资金混在一起，然后通过海外离岸银行归结到在瑞士或世界其他金融中心的投资账户上。
由于资金链条很长，又跨过许多国家，所以很难断定资金的最终所有人—即资金和账户所有人的资料在银行体系中是分离的，只截获资金的流动情况是看不到这个账户是属于谁的，越是高端的客户越满意这种隐私安排，在他们看来，保持财富最好的方式就是隐匿财富。
4、国内外私人银行业务发展现状
1）、境内从事私人银行业务的机构
●中国尚未有正式的私人银行业务牌照。
●国内各家银行均在理财产品执照和贵宾理财业务的基础上，推广私人银行业务（服务）。
●中国银行私人银行业务部，是和苏格兰皇家银行（RBS）合作开展的。
2007年3月28日，中国银行和苏格兰皇家银行合作推出的私人银行在北京和上海同时开张，2008年3月28日，中国银行宣布将私人银行业务延伸至澳门。
中国银行与苏格兰皇家银行（RBS）建立合资私人银行事宜，正处于冗长的谈判和申请过程中。
●2008年３月27日中国工商银行在上海启动私人银行服务，2008年7月中国建设银行宣布开展私人银行业务。
●2007年8月6日招商银行宣布推出私人银行业务，在北京、上海（下一步深圳）建立私人银行中心。
招商银行为私人银行业务的服务对象是个人金融资产在人民币1000万元以上的高端客户。
招商银行2008年开设纽约分行、并购香港永隆银行。
●中信银行中信私人银行负责人表示：
“我们的客户需要投资一个币种，任何一个标的物，甚至美国的任何一只对冲基金，我们都可以帮他做到。
”中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的服务理念，还率先在国内创立了六大私人银行服务主要包括：
商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务、家庭增值服务。
●2004年6月，花旗银行上海新天地支行花旗财富管理中心开业，2006年3月至今，花旗在上海陆家嘴花旗大厦28层开业了第一家私人银行，已有100多名本地客户；
●德意志银行2007年宣布，在中国大陆地区开展私人投资管理业务，首选城市为上海，因为德银目前在上海拥有经营针对企业及外籍人士的人民币业务资格。
德银私人银行服务的“门槛”为1000万元人民币，德银中国内地私人银行部目前只有12名员工，部分还是来自新加坡、香港等其他办事处；
●渣打银行2007年10月在上海等重点城市推出私人银行业务。
以上海为例，渣打在其新天地支行设立私人银行业务部门；
●瑞士EFG银行正在向银监会申请设上海代表处，代表处主管来自花旗（中国）总行原私人银行部门，目标客户为国内客户。
2）、境外从事私人银行服务的金融机构
●花旗银行
●摩根大通
●高盛
●摩根士丹利
●汇丰
●德意志银行
●巴克莱
●瑞银（UBS）
●瑞士信贷（CreditSuisse）
●巴黎银行（BNPParibas）
●荷兰银行（ABNAmro）
●德累斯顿（Dresdner）
●小型的私人银行，包括百达、洛希尔、萨拉兴、宝盛、宝华、瑞龙和隆奥达亨等
二、我行的私人银行服务
（一）整体策略
1、私人银行服务策略
◆在沃德财富服务体系基础之上，充分发挥我行综合经营、海外平台以及与汇丰进行战略合作的优势，为私人银行客户提供尊贵的、个性化的综合服务，全面满足客户需求，实现银行与客户共生共赢、共同成长的目标。
我行私人银行服务模式为“1＋1＋1”（即沃德客户经理＋私人银行顾问/私人银行投资顾问＋个人财富管理专家团）。
服务目标：
提高私人银行客户贡献度与忠诚度。
关注点：
促进私人银行客户数量与资产量快速增长、降低流失率。
服务框架：
私人银行服务建立在沃德财富服务体系基础之上，是沃德财富服务品牌的升级服务。
目标客户：
在我行季日均资产达到500万元以上的客户。
对外宣传口径保持不变（拥有200万美元以上可投资金融资产，不限在交行）
服务模式：
“1＋1＋1”即沃德客户经理＋私人银行顾问＋财富管理专家团/私人银行投资顾问。
服务内涵：
充分利用境内与境外、总行与子公司的业务平台、整合各方产品与服务资源。
满足私人银行客户境内外全方位金融需求。
发展原则：
●一是坚持私人银行客户与沃德财富客户兼顾发展的原则。
维持在沃德财富品牌基础之上发展私人银行的策略，促进私人银行客户与沃德财富客户协调发展。
私人银行业务发展坚持以客户需求为导向，建立以客户为中心的服务模式。
●二是坚持一线服务与后台支撑兼顾的原则。
继续坚持“1＋1＋1”具有我行特色的高品质服务模式。
一线由沃德客户经理与私人银行顾问共同维护客户，私人银行投资顾问与个人财富管理专家团提供后台支撑。
●三是坚持改革创新与稳健经营兼顾的原则。
在私人银行业务中率先进行体制机制创新，坚持私人银行中心直接营销客户的职能，坚持私人银行顾问身份明确、业绩可量、效益与激励相匹配。
在私人银行产品的研发、配置、销售和管理方面奉行稳健经营的原则，保持可持续发展。
●四是坚持硬件建设与软件建设兼顾的原则。
一方面要加强分行私人银行中心和私人银行网点的硬件建设；另一方面加强私人银行组织架构、体制机制、考核激励、系统开发、队伍建设与培训等软件建设。
2、私人银行发展历程
●启动试点阶段：
我行2008年3月24日在北京市、上海市、广东省、浙江省、深圳市五家分行开展首批私人银行服务。
●扩大试点阶段：
2009年6月8日又在江苏省、河南省、湖北省、山西省、青岛市五家分行进一步推出私人银行服务，使开展私人银行服务分行的私人银行业务总量占全行70%以上。
●全面深化阶段：
2010年2月增加了辽宁省、无锡市、河北省、苏州市、宁波市、福建省、黑龙江省、云南省、安徽省、江西省、天津市、陕西省、山东省、大连市、四川省15家分行
3、私人银行客户准入标准
◆对外标准：
我行对外宣传的私人银行客户准入标准为：
具有200万美元可投资金融资产的客户。
可投资金融资产包括现金、银行存款、基金、股票、理财产品等，客户的金融资产不局限在交通银行。
◆内部标准：
我行内部认定私人银行客户的标准是在我行季日均金融资产500万元（含）以上的客户。
（二）、组织架构
1、私人银行管理中心
◆私人银行管理中心是总行个人金融业务部内设二级部，对外称交通银行私人银行管理中心。
私人银行管理中心内设高级经理、综合管理、私人银行投资顾问（派驻香港工作）等岗位。
2、分行私人银行顾问
◆私人银行顾问的职责是推进分行的私人银行服务工作，通过协助分行沃德客户经理来进行客户的维护与拓展。
提高分行或分管片区、分管支行的私人银行客户数量、资产量及其占比，降低流失率，提高客户满意度、忠诚度和贡献度。
工作着力点是私人银行客户关系维护。
3、总行个人财富管理专家团
◆个人财富管理专家团（以下简称专家团）是基于进一步增强对个人高端客户财富管理服务能力，集合行内外各个专业领域的专家或骨干，为一线客户经理提供财富管理方面的专业支撑团队。
◆个人财富管理专家团成员（以下简称专家）由本行主要部门业务骨干、子公司专家及行外相关行业专家组成。
（三）、服务渠道及形象识别
1、服务渠道
1）私人银行会所
分行可借助第三方会所，部分有条件的分行也可量力而行，修建会所，为客户提供高雅、私密的，集休闲、健身、商务、聚会于一体的场所。
2）私人银行专属空间
各试点城市选择一家现有沃德财富服务中心为私人银行客户提供现场金融服务。
3）电话银行
私人银行客户仍使用95559号码，总行客户服务中心设立4到5名私人银行客户服务专席，提供24小时服务。
客户通过签约电话绑定，系统即可在客户致电后快速识别，转接入私人银行客服专席（分中心识别后转入总中心专席）。
2、形象识别
1）、私人银行服务形象标识
◆私人银行服务LOGO
私人银行服务标识在原有“OTO”中的首个字母“O”内，冠以“钻中极品”的稀有珍品粉色钻石为识别元素，寓意交通银行私人银行服务在沃德品牌的深厚根基和底蕴下的卓越升级。
整款标志，视觉和谐，格调优雅，彰显尊贵而优雅的荣耀气质。
◆私人银行服务雕塑
私人银行服务会所要统一摆放私人银行服务标志性雕塑。
雕塑由大小两个圆环组成，两个圆环寓意私人银行和你相连之意。
其中一个圆环向外微微突起，表现出稳固发展的动感，同时带出了字母T,形成了OTO的组合。
2）私人银行卡
我行为私人银行客户准备了私人银行卡，系统内部称为“沃德财富卡（A款）”。
私人银行卡是私人银行客户的外部识别标识之一，同时也用于我行在提供部分专享产品、专属服务、电话银行专席服务前的身份识别。
（四）、专享产品
1、境内系列
1）、理财产品定制
①理财产品定制产品的种类期限、项目和特征
期限
定制项目
特征
现金管理类
3个月以下
起息日
期限
期限短、风险1R、收益略高于同等期限存款利率；主要用于存放闲置资金以周转
固定收益类
3-6个月
6-12个月
1年以上
起息日
期限
风险、收益
本金保证、风险1R-2R，收益稳定并高于市场同等期限存款利率，能满足客户稳健投资需要。
权益类产品
中长期
打新股
产品结构
收益支付方式
本金全部或部分保本，风险2R-3R，收益浮动区间较大，适合对股票一二级市场感兴趣并有一定风险承受能力的客户
结构性产品
偏中长期
挂钩标的
产品结构
本金全部或部分保本，风险2R-3R，收益浮动区间较大，适合对某一市场有一定认识并有较高风险承受能力的客户
②定制流程
◆客户提出产品定制需求时，由分行私人银行顾问填写《私人银行客户理财产品定制单》
◆通过分行私人银行顾问以电子邮件形式报送总行个金部产品处，同时抄送私人银行管理中心产品联络人。
备注：
定制金额需在3000万以上，若接受组盘，500万以上即可，但时间上需要等候。
2）、专属产品
①投资类
◆投资标的或者方式特殊：
私募股权类（至尊1号、2号）
◆资产来源特殊：
租赁资产（海蓝137号）
②贷款类
◆经营类贷款：
最高可达2000万（普通客户200万）
◆信用贷款：
最高可达1000万（普通客户50万）
3）、专户理财（一对一、一对多）
①优点
◆激励机制明显。
资产管理人的收入来自业绩提成，与委托人利益一致
◆市场反应速度快。
只要合同三方达成一致，修改协议报证监会即可修改投资策略
◆费率优势。
和公募基金相比，管理费低于申购赎回总费用
◆产品线：
与32家基金公司展开合作，下辖多种组合，包括灵活配置型、债券型和保本型。
②操作流程
◆目前，自上而下模式，总行确定公司和产品，分行组织销售。
◆未来，自下而上模式，分行挑选公司和产品，报总行审批
2、境外系列
1）海外全权委托投资
①海外投资产品之一
◆倡导在全球配置资源，分散投资风险
◆下辖四个投资组合，覆盖不同风险偏好的客户
②专业资产管理服务
◆优秀的投资管理人
◆全面的服务体系，具备信托的功能和优势
③具备信托的功能和优势
◆私密性
◆可信赖的托管
◆受托人的职责
◆灵活性
2）、私人信托
①特征：
区别于一般的财富管理服务内容，注重财富的分割、转移，以达到保护和传承的目的
②作用举例
财富保护
财富传承
③实现上述目标的保证
完善的信托法律，明确规定信托的合法性、有效性
4可进行信托的资产种类包括
◆现金存款
◆证券
◆物业
◆投资
◆私人公司股权等（包括以境外公司持有之境内公司股权及资产）
3）、香港证券投资
①、交易品种
◆香港市场：
挂牌股票
◆海外市场：
B股、美国、新加坡、台湾市场
◆OTC市场：
股票挂钩票据、公司债券、可转换债券等
②港股投资特点
◆交易品种股票及各类OTC产品，可实现全球资产配置；
◆投資價值整体市盈率13倍，具备长期投资价值；
◆派息情况分红收益率超过4%；
◆新股认购提供1：
9融资额度；
◆沽空交易可通过股票沽空等实现；
◆交易规则T+0，当天买卖次数无限制；
◆股票融資公司核定限額內可透支，当天买卖不计息，隔夜收息
◆涨跌幅度无涨跌幅限制；
◆流通深度自由体系市场，国际游资自由进出，交易活跃。
③服务优势
◆专业的团队
◆强大的信息提示系统
◆资金划转便捷
④查询功能
◆网上交易系统查询
◆客户经理或经理助理电话查询
◆每月邮寄月结单；如有交易，邮寄每日结单
◆e-statement，电子邮件方式接收结单
⑤交易渠道
◆渠道一：
电话交易
◆渠道二：
网上交易
4）、香港投资移民
①香港投资移民的优势
◆一人申请,全家移民
◆无生育限制
◆港生子女有香港永久性居民身份及特区护照
◆子女更容易成功报考国内名牌大学及出国留学
◆全家享受香港永久居民的教育和医疗福利
◆全家可以在香港工作
◆资金可以自由进出
◆享受简单低税制
◆可以自由设立跨国及境外公司
◆住港满7年,全家可以申请香港永久性身份证及特区护照
◆申请简单，快捷，无需审核资产来源
②香港投资移民条件
◆符合资本投资者入境计划的身份条件
◆申请资格
③主要服务内容
◆初步评估申请人是否符合投资移民计划的基本要求
◆推荐律师并代为联络有关事宜
◆按投资计划时间表进度开立账户,提供资产托管，向入境处定时提供结单以作为资产证明，并提供投资组合建议,帮助客户提高投资收益。
④服务优势
◆为每位客户配备专门的客户经理及行政助理；
◆通过和专业机构合作，提供包括初步评估、中介机构进度协调、资产托管及申报、投资组合建议及管理等一揽子持续跟踪服务；
◆多样化的资产安排服务
⑤获许投资资产类别
◆房地产
◆金融资产
⑥投资项目价值变更
◆无需填补差额
◆不可提取资本增益
◆可提取租金收入
◆可提取现金股息收入
◆可提取利息收入
◆可以随意把投资转往不同的资产类别
5）港分行结算理财业务
①结算服务
◆存款服务
◆转账汇款：
本行转账、本地转账、自动转账、海外转账
◆货币兑换：
11种主要货币
②理财服务
◆基金投资
◆股票挂钩投资
◆货币挂钩存款
◆存款证、债券、新股认购、保险服务
（五）、专属服务
1、异地漫游服务
在已进行私人银行服务试点的分行，建立跨地区联动服务机制，使我行私人银行客户有异地服务需求时，可通过我行内部联动服务机制，将需求传导至异地客户经理，由其在异地代为提供客户所需的服务。
此项服务仅限于我行已设私人银行服务的分行。
2、财税咨询服务
1）、财税咨询服务－服务内容
◆立信会计师事务所
2）、财税咨询服务－服务流程
◆讲座信息和电子刊物的传递
◆客户需要财税咨询相关服务时
3、EMBA教育服务
1）EMBA教育服务——北京大学
◆学习的时间、地点及费用
◆报名条件：
◆私人银行客户专享
2）EMBA教育服务——复旦大学
◆学习的时间、地点及费用
◆私人银行客户专享
3）EMBA教育服务——注意事项
4、享旅行定制服务
我们与世界最大旅行社集团之一的日本JTB集团携手，通过其位于日本国内的94家公司、近千家旅游网点、遍布世界的80多个海外分、子公司与中国国内的合作公司，为我行私人银行客户提供旅游度假、商务差旅和旅游相关咨询服务。
5、澳门地区专属服务
1、澳门-珠海快速通关服务
1）服务内容
2）服务流程
2、澳门商务助手服务
1）服务内容
2）服务流程
交通银行个人金融业务部
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