经典解释快消品行话.docx
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经典解释快消品行话
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SKU（stockkeepunit）:
仓库最小保存单位（即陈列品项）。
DM广告（Direct-mail-advertising）:
通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。
目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。
POP：
（PointofPurchaseAdvertising）：
泛指终端销售
大卖场:
大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。
大卖场是企业重点保护的客户.
商超:
商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。
便利店：
零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。
扫街：
在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。
常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。
方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。
促销：
促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。
促销属于推广手段中的一种。
理货：
理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。
在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。
路线摆放：
在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。
导购：
导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。
卖场活化：
在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。
一级市场：
一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。
二级市场：
二级市场是仅次于一级市场的市场。
快速消费品企业的专有名词
GMDR 总经理直接下属
UM 业务单位经理（相当于大区域经理）
LTDM 高级区域拓展经理
TDM 区域拓展经理
TDS 区域拓展主任
TC 区域协调员
CR 客户代表
DCR 第三方合约代表
ADR 客户拓展代表
WDR 批发拓展代表
BM 品牌经理
MDM 市场拓展经理
CDM 渠道拓展经理
TMM 通路行销市场经理
MDE 市场拓展主任
MDR 市场拓展代表
KAM 重点客户经理
MEM 市场设备经理
DSR 非厂方人员的业务人员或一线业务代表！
行销用语解析
用语 英文 中文
KA KeyAccounts （原：
主要客户）大卖场，大型连锁
DM DirectMessage 宣传单张
POP Pointofthepurchase （原：
据点上的购买）店头广告
MIT MarketingInpactTeam 卖场整合性陈列；堆箱
HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称
4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4p（产品\价格\通路\促销）
4CS Consumerneeds,Costs,Convienience,Communication 行销组合4c（顾客需求\顾客接受的成本\便利性\沟通）
MINI Mininum 小
SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat （优势\弱势\机会\问题）为内外环境分析的一个工具
N架 / 端架
PM ProductManager 产品经理,泛指产品专员
P-T Part-time 临时工
Stick / 贴纸
Logo / 商标或公司名称的图案字
USP UniqueSpecialPoint 独特点
FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法
POD ProductOfDifference 产品的卖点
CVS ConvenienceStore 便利店
SP SalesPromotion 促销
PET 宝特瓶（俗称胶瓶）
TP TETRAPAK 利乐无菌包（俗称纸包装）
Slim / 纤细,苗条（包装）
AC 铝罐（如鲜橙多）
TC 铁罐包装（如奶茶）
Email / 电子邮件
AD Advertisement 广告
NP NewsPaper 报纸杂志
PR PublicRelation 公共关系
TV Television 电视
StoreCheckStoreAudit（偏于量的终端调查） 终端调查，铺市率调查（可见度）
FGD FocusGroupDiscuss 座谈会（市调一种）
Outdoor / 户外
GRP GrossRatingPoint （媒介用语）毛评点;总收视点
3A Avalible,Able,Adsire 买得到，买得起，乐得买
A&U AttitudeandUsage 消费态度和行为（市场调查）
TG 堆头陈列
SKU StockKeepingUnit 存货单元
BarCode 条形码
UPC 通用产品编码
DSD directstoredelivery 店铺直接配送
CAO computerassistedordering 计算机辅助订货
CRP contiuousreplenishment 持续补货
TPL thirdpartylogistics 第三方物流系统
DC distributioncenter 配送中心
Inventoryday 库存天数
ABC Activitybasedcosting 成本动因和算法
一、分销Distribution & Assortment；二、位置Location；三、陈列Display；四、价格Pricing；五、库存Inventory；六、助销Merchandising；七、促销Promotion
NKA国际重点户口；RKA本地重点户口；TMT销售部里的市场促进部门
TG堆头堆垛特别陈列位置；DM商场海报快讯；POP 品牌标志的各种辅助销售工具
DSR 非厂方人员的业务人员或一线业务代表
USP UniqueSpecialPoint独特点（专业说法应是UniqueSellingPropostion独特卖点）
MT ModernTrade 现代渠道
TT TraditionalTrade 传统渠道
ModernTrade分解
1、仓储式商场（WHC）；2、大卖场（HPM）；3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加油站便利店（Gas Station）
市场推广常用名词
一、推广中的促销名词
推广是什么？
现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项工作。
1、促销（SP）：
促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。
促销是推广的组成部分。
促销的主要方式包括：
广告、销售促进、人员推销和公关宣传。
2、促销活动：
促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。
3、人员推销：
利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。
在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。
4、销售促进：
销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。
在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。
5、渠道助销：
顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。
一般采用的方法是：
企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。
6、捆绑销售：
在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。
7、让利促销：
是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。
让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。
企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。
8。
、广告奖励：
广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。
广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：
销售一定的量，奖励一定金额的广告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。
9、公关：
公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：
对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。
10、现场促销：
现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。
二、终端促销控制A
1、扫街：
在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。
常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。
方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。
2、深耕：
根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。
常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。
深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。
3、粗放：
相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。
4、促销：
促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。
促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：
消费者促销、交易促销、销售人员促销。
5、理货：
理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来达成。
在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。
在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。
6、路线拜访：
指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。
企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。
三、终端促销控制B
1、导购：
导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。
一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。
2、顾问式销售：
这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。
主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。
3、生动化：
就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
4、卖场活化：
对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。
这些处理注重的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人员学会活化和方法。
5、末端展示：
在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。
要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。
6、末端：
末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。
零售基本术语
条形码或条码（barcode）:
用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。
一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。
店内码：
超市内部印制的条形码，遇到无条码的商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。
店内码在收货部申请打印。
生鲜条码：
称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。
收银机（pointofsales,简称：
POS）：
销售信息管理系统，主要执行收银功能。
其基本构件是：
商品条码、POS收银台系统、后台电脑。
也称为单个收银机。
POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）销售店广告：
POP分为商品销售POP，和广告POP两种。
指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。
在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。
此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。
DM快讯DirectMail,简称：
快讯商品广告：
双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。
DM促销是超市最有效的促销手段。
卡板：
木制或胶质的用于放货运货的栈板。
（有木制卡板和胶制卡板）
并板：
把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。
拉排面：
商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，丰满。
拾零：
捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。
收银台端架：
收银台前面用来陈列货物的货架。
先进先出：
先进的商品先销售。
堆头：
即“促销区”,通常用栈板，铁筐或周转箱堆积而成。
专柜：
指精品区、烟洒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。
码货：
堆放商品或摆放商品。
换档：
相连两期快讯产品的更换。
相应快讯商品的陈列、价格要更换。
改价：
更改商品的零售价或进货价格。
价格牌：
用于标示商品售价等内容的标识牌。
价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不得手写。
补货：
理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。
缺货：
某商品的库存为零。
换货：
顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。
试吃：
对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。
清货：
为清理商品余货，降价处理活动。
会员卡：
会员资格的凭证。
滞销：
指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
畅销：
指商品销售效果好或很易卖出的现象。
平销：
指商品销售效果不好也不差。
报废：
由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。
消磁：
在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。
盘点：
定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
库存：
指尚未销售出去的商品。
赠品：
为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。
订单号码：
向供应商要货的每批订货单的编号。
负库存：
账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。
坪效：
指单位面积的销售额。
米效：
指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。
商品周转率：
商品平均销售额除以平均库存额。
商品库存周期：
商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。
超市面上一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。
货架：
商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。
货架可划分为销售区、展示区、存货区。
端架：
位于货架两端，用来大量展示商品的销售储存位置。
销售单位：
卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。
价格标签：
贴于对应商品处，包括：
商品编号、商品说明、产地、规格、等级。
复合包装：
供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。
冲动购物：
超出计划处的购物行为。
展示品：
销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。
安全通道：
是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。
冷藏柜：
用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。
冷冻柜：
用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。
保鲜库：
用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。
促销车：
专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。
团购：
一次性大量购物。
高库存：
指商品库存与销售量差异过大。
产生原因：
过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。
通路与渠道
流通
是指将产品从制造者（生产者）移转至使用者（消费者）的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。
通路的功能
通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。
通路厂商提供下列其中一或数项功能：
一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。
二、调配消费者所需的产品种类。
三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。
四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。
五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。
通路的主要成员
零售商
所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。
零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：
如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。
批发商
所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。
其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。
「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。
网络中的通路:
品牌通路与通路品牌
现在大家都在谈通路，
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