配送服务采购与供应谈判方案.docx

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配送服务采购与供应谈判方案

中外运物流发展有限公司与顺风速运公司

采购与供应谈判方案

广州城市职业学院14物流管理1

学生：

汪杰梅廖俊梅陈志萍刘洋

指导教师：

张建奇

2015年11月11号

中外运物流发展有限公司与顺风速运公司

采购与供应谈判方案

2015年11月11日

1、谈判双方背景

甲方：

中外运物流发展有限公司

中国外运物流发展有限公司广州分公司成立于2006年，是一家专业第三方物流企业。

公司自成立以来不断发展壮大，物流网络覆盖全国。

乙（我）方：

顺风速运公司

顺风速运于1993年3月26日在广东顺德成立，是一家主要经营国际、国内快递业务的港资快递企业。

初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务，随着客户需求的增加，顺风的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。

顺风速运是目前中国速递行业中速度最快的快递公司之一。

顺风将经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，帮助客户更快、更好地对市场做出反应：

推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。

积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应；缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力

二、谈判主题

中外运物流发展有限公司与顺风速运公司的配送服务费用、结算方式、服务水平等的确定。

3、双方利益及优势分析

甲方利益：

高额销售，增加公司利润

优势:

服务范围遍布全国，拥有较好的声誉；能够根据客户的要求，为客户提供更优质的服务

劣势:

会因为顾虑我方是供应方而在谈判中束手束脚，担心谈判失败造成公司的经济损失

乙方利益：

在保证质量的情况下，压低价格，降低成本

优势:

不仅仅只有顺风速运公司一家供应商

劣势:

配送地点多，货运量大，需要在较短时间内找到供应商

4、成本分析

1信息处理成本：

信息收集是整个物流信息中工作量最大，最费时费力的环节，所耗费的成本也是比较大的。

处理信息时对企业内部的信息系统要求非常高

2运输和配送成本：

在一次物流运输服务中，运输费用在整个成本中占最大比重。

顺风速运的配送和传统的配送中心一样，在一定区域内将客户所需要的各种货物按要求进行集中，然后制定科学的运输路线将物品送达客户手中，在备货、理货和送货过程中，如果资源筹措、库存决策、价格、配送与直达决策以及送货中的不合理，会导致企业产生巨大的成本压力

3仓库和库存成本：

仓储和库存成本所占物流运输服务整个物流成本的比重相对较小，但是仍然是物流运输成本中不可分割的部分。

5、谈判内容

1、配送服务报价：

610元/次

2、配送服务费用

由资料可得，广州市共123个门点，大型商超门点每个月配送4次，临时门点每个月配送8次，服务周期是合同签订之日起一年（即24个月），所以广州各区配送服务费用为

大型商超：

123*75%*4*12*610=2701080元

临时门点：

123*25%*8*12*610=1800720元

总预算：

450万元

1、结算方式

现金支付

2、服务水平

（1）人员接待：

接待态度好，表达诚恳的合作意愿

（2）配送速度：

货物配送及时

（3）货物完整度：

货物包装完好，无破损情况

六、程序及谈判策略

1.开局

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位

2、中期阶段

1）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

2）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

3）.突出优势:

 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 

4）.打破僵局：

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题

3.最后谈判阶段

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

七、准备资料

1、产品服务基本资料

XX品牌（快速消费品领导品牌）宣传海报、宣传单张、台卡、X展架、横幅等宣传物料

2、相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 

3、制定应急预案 

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

（1）、对方不同意我方对报价表示异议 

应对措施：

就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

（2）、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程