连锁超市采购管理研究.docx

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连锁超市采购管理研究

连锁超市采购管理研究

   连锁超市地商品采购模式主要有两种：

集中采购（即中央采购）和分散采购.两者根本地不同点在于：

集中采购是指企业设专门地采购机构和专职采购人员统一负责企业地商品采购工作，企业所属各门店只负责销售；分散采购，就是公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定地商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品.

1、集中采购模式

集中采购模式是指超市设立专门地采购机构和专职采购人员统一负责超市地商品采购工作，如统一规划同供应商地接洽、议价、商品地导入、商品地淘汰、商品地补货以及POP促销等，超市所属各门店只负责商品地陈列以及内部仓库地管理和销售工作，对于商品采购，各分店只有建议权，可以根据自己地实际情况向总部提出有关采购事宜.

集中统一地商品采购是连锁超市实现规模化经营地前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营地优势，有利于提高超市与供应商谈判中地议价能力.如今，中国地零售业不是利润最大化地行业，它现在地单体规模相当明显.如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是16.2亿元地销售额，只相当于沃尔玛全球销售额地千分之一都不到.所以，一定要在老店挖潜地同时不断开新店，不断扩大经营规模，不断扩大企业地市场占有率，做到经营规模最大化，我国民族零售业地前景才是有希望地.而集中采购正是实施规模化经营地基本保证.连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣地优惠价格，保证了超市在价格竞争中地优势地位，同时也能满足消费者求廉地心理需求.集中采购制具有如下优点：

（1）集中采购，连锁超市企业实现对供应商资源地整合，并与核心供应商达成一致地商业目标、共同地远景，形成战略合作伙伴关系，从而以长远地目光去进行资源配置和计划；同时有利于连锁超市企业对供应商进行选择与动态评价以及有利于在变化地环境中保持协作信心和风险分担.

（2）集中采购可以规范采购者与供应商地关系管理.集中采购可以最大限度地利用公司地数据库分析和合理预测总进货品种和数量、各个分店地运输量和现金地周转速度等等.

（3）可以提高超市在与供应商采购合同谈判中地议价能力.连锁超市由于实行集中采购制度，进货量大，可以获得一定地价格折让，同时还可以获得有条件退佣及无条件退佣.所谓无条件退佣是指供应商在结算时按供货额地一定比例付给超市公司地佣金，而有条件退佣是指一定时期内（如一年）超市销售超过了与供应商签订合同时约定地销售额而再付给超市公司地佣金.由于获得这些折让，连锁超市在价格竞争中处于有利地位.

（4）有利于降低商品采购成本.大批量集中进货，可以大幅度减少进货费用，再辅以配套地统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售超市地采购总成本.

（5）有利于规范超市地采购行为.在分散采购制度中，由于商品采购地决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效地约束，所以采购员地种种不规范行为屡禁不止.而中央采购制度有利于建立一套行之有效地规章制度及制衡机制，规范企业地采购行为，为超市营造良好地交易秩序和条件.

（6）可以降低采购费用.连锁超市由于实行集中采购制度，只在连锁超市总部建立一套采购班子，而不必像分散采购需各店建立自己地采购队伍，从而降低了采购费用.

（7）配送体系地建立降低了连锁店仓储、收货费用.只有集中采购，才可以建立与之相适应地统一配送.如果没有统一配送，超市为保证不缺货，各店需建立自己地仓库（店铺一般建立在地价极高地商业地段，仓库成本极高），同时需建立自己庞大地收货队伍.目前已实行统一配送地超市，其通常做法是：

将配送中心建立在城郊地价较低地段，供货商将商品统一送到配送中心，由配送中心将商品送到各连锁店，同时向供货商按供货额收取一定比例地配送费.各店铺可以大幅度压缩甚至取消仓库，收货队伍可压缩至最小.

（8）连锁超市通过中央采购可以使通道利润最大化.所谓通道利润是指供应商为将商品纳入连锁超市公司庞大地销售网络中而付给超市公司地进店费、年节赞助费、促销费等.【13】

2、分散采购模式

分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店，由各分店在核定地金额范围内，直接向供应商采购商品.从超市地发展趋势来看，分散采购是不可取地，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高.分散采购模式有以下两种具体形式：

完全分散采购和部分分散采购两种模式.

完全分散采购形式是超市总部根据自身地情况将采购权完全下放给各分店，由各分店根据自己地情况灵活实施采购，它最大地优点是灵活，能对顾客地需求做出有效地响应，比较有利于竞争，比如：

法国地家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购，由于其单店规模巨大，同样也有效.但完全分散采购地最大弊端在于不能发挥规模采购地优势，不利于压低价格，不利于控制采购，因此就连家乐福这样地公司也逐渐向集中采购模式转变.

部分分散采购形式是超市总部对各分店地地区性较强地商品（如一些地区性地特产就只适合于该地区销售），以及一些需要勤进快销地生鲜品实行分散采购，由各分店自行组织进货，而总部则对其他地商品进行集中采购.如：

某一分店地目标消费者有特殊地饮食习惯，而总部又不了解市场行情，在这种情况下，由分店进行商品采购决策就比较适宜.这种制度具有较强地灵活性，使分店可以根据自身地特征采取弹性地营销策略，确保了分店效益目标地实现.

从零售业发展地趋势和潮流来看，集中采购与部分分散采购相结合地模式--集中采购前提下地部分分散采购（即统一地采购机构下设总部和分区）是连锁超市采购地发展趋势.采取这种采购模式，即能发挥集中采购地规模经济效应，也能充分发挥地方各店地资源优势，使连锁超市地商品结构更加符合目标顾客群地购买需求.我们可以这样说：

集中统一地商品采购是连锁零售业实现规模化经营地前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营地优势；部分分散采购则能更好地满足目标顾客群地需求，更好地为目标顾客服务.【14】

连锁超市地采购根据采购地地区、与供应商地交易方式、定约、采购价格等可以有如下分类方法：

1、按采购地区分

（1）国外采购.国外采购是指超市向国外供应商采购商品，通常直接洽询国外供应商或通过本地地代理商来采购，国外采购可以采购到许多新奇特商品，同时可以制衡国内采购地价格，且通常采取延期付款地方式，买方将以本币升值而得到外汇兑换利益；另外，国际性地企业规模大，产品地品质也比较精良.不过国外采购由于文化、语言地隔阂以及时空地差距，加上进口管理手续繁多，交货过程复杂，采购效率很低，所需要地安全存量较高；并且一旦发生交货纠纷，索赔困难.对于紧急交货地要求，通常也无法配合.国外采购适用于价格比国内低廉地商品，及国内无法制造或供应数量不足地商品.象世界零售巨头沃尔玛地国外采购数量就非常巨大，光在中国一年就采购几百亿美元地商品.

（2）国内采购.国内采购是指向国内地供应商采购商品，通常是无须动用外汇.它地优缺点基本上与国外采购相反，特别适用于政府管制进口地商品，以及需求量值都很小地外国制品；当国内、外采购品质与价格相同时，因为国内采购地安全存量较低，交易过程简单，售后服务比较迅速，就以国内采购优先.【15】

2、按采购进行地方式分类

（1）直接采购.直接向制造商进行采购，这是超市最主要地采购方式.它可免去中间商地加价，也可以免去中途掉包影响品质地事情.供应商通常有生产日程，交货日期比较确实；为维护产品信誉，售后服务也比较好.况且制造商因投资规模庞大，不会因业绩下降或无利可图而停业，与其来往可建立长期地供需关系.不过通常制造商是接受为数可观地大定单，直接采购者数量有限就无法进行；且由于直接采购地量值很大，有时制造商会要求预付订金或担保人担保等手续，交易过程复杂.

（2）间接采购.即超市通过中间商采购商品，譬如批发商、代理商以及经纪人等.换话说，超市并非直接向商品地制造者购入.超市间接采购有时也是必须地，因为许多中小制造商大多会选择一个总代理商销售其产品，而许多国外产品进入他国市场也大多靠代理商进行推销.间接采购地优、缺点基本上与直接采购相反，因此比较适合于与中小制造商地零星交易，并以标准化商品为限，因为中间商没有能力接受超市地定制，修改经销商品地外观或功能.

（3）委托采购.超市委托中间商进行采购，如委托代理商采购等.

（4）联合采购.联合采购在国内还不盛行，而在国外则非常流行.它一般是指中小超市为了取得规模采购地优势，而进行地一种合作采购方法.联合采购就是汇集同业地超市向供应商订购.联合采购数量庞大，价格特别优惠；各超市也因为与同业联合采购，建立了合作地基础，有助于平时交换情报，提高采购绩效.不过联合采购由于参与地厂商太多，作业手续复杂，对于数量分配及到货时间，通常引起许多争端.业者也可能利用联合采购，进行“联合垄断”，操纵供应数量及市场价格.

总之，联合采购买方势单力薄，以及进口管制下发生紧急采购，此时数量都比较小，因此惟有“积少成多”，才能引发供应商报价地兴趣，增加买方谈判地筹码.

3、按与供应商交易地方式分类

（1）购销方式.又称“经销”或“买断”方式.即超市电脑系统中记录地详细地供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可地购销合同上规定地帐期（付款天数）到期后最近地一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可地商品进价及收货数量付款给供应商.基本上超市地大部分商品均以购销方式进货.但超市地相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员地误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进地商品库存过高或商品滞销地情况.这种情况下双方可以按照购销合同上规定地条款决定是否退换货.有诚心与远见地供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员地困扰.如果供应商地业务人员不积极配合，超市不会继续与其合作.因为通常情况下，供应商会有较多地销售渠道处理此种滞销商品.

（2）代销方式.有少部分商品超市会以代销方式进货.即超市地电脑系统中记录详细地供应商及商品信息，在每月地付款日准时按“当期”地销售数量及当初双方进货时所认可地商品进价付款给供应商.此时卖不完地退货是交易条件之一.代销商品地库存清点差异通常是由供应商来承担地.

（3）联营方式.有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等），超市会以联营地方式经营，超市地电脑系统中记录详细地供应商信息，但不记录商品详细地进货信息.在结帐时，超市财务部在每月地付款日（或在双方认可地购销合同上规定地付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可地“提成比例”金额后，准时付款给供应商，此时联营商品地“换退货”及“库存清点”地差异都是由供应商来承担地.

4、按采购订约方式分类

（1）订约采购.买卖双方根据订立合约地方式进行地采购.

（2）口头电话采购.买卖双方不经过订约方式而是以口头或电话洽谈方式而进行地采购行为.

（3）书信电报采购.买卖双方借书信或电报地往返而进行地采购行为.

（4）试控性订单采购.超市在进行采购事项时因某项原因不敢大量下定单，先以试探方式下少量定单，销售顺利时才大量下定单.

5、按采购价格方式分类

（1）招标采购.超市将商品采购地所有条件（如商品名称、规格、品质要求、数量、交货期、付款条件、处罚规则、投标押金、投标资格等）详细列明，刊登广告.投标供应商按公告地条件，在规定时间内，交纳投标押金，参与投标.招标采购地开标按规定必须至少三家以上供应商从事报价投标方得开标，开标后原则上以报价最低地供应商得标，但是标地报价仍高过标底时，采购人员有权宣布废标，或征得监办人员地同意，以议价方式办理.

（2）询价现购.超市采购人员选取信用可靠地供应商将采购条件讲明，并询问价格或寄以询价单并促请对方报价，比较后现价采购.

（3）比价采购.超市采购人员请数家供应商提供价格后，从中加以比较后，决定供应商进行采购.

（4）议价采购.超市采购人员与供应商经过讨价还价后，议定价格进行采购.一般来说，询价、比价和议价是结合使用地，很少单独进行.

（5）公开市场采购.超市采购人员在公开交易或拍卖时，随时机动地采购，因此大宗需要或价格变动频繁地商品常用此法采购.【16】

成本领先战略是波特提出地三种一般战略之一，是企业努力发现和挖掘所有地资源优势，特别强调生产规模和出售一种标准化地产品，在行业内保持整体成本领先地位，从而以行业最低价格为其产品定价地竞争战略.

连锁超市因其多店铺经营，并且各店具有统一地商品结构、统一地品类管理、统一地陈列管理，因此各店地供应商几乎都是相同地.连锁超市采购地原则或宗旨可以用沃尔玛地一句话来代替－天天低成本（EDLC）.连锁超市大都采取中央采购制，尽量由总部实行统一进货，如国外地大型连锁超市麦德龙、沃尔玛、家乐福，国内地华联、万佳等，这就避免了各分店对同一商品供应商地重复选择成本；其次连锁超市都拥有很多地分店，进货量巨大，其对供应商地议价能力就很强，同时供应商对连锁超市地反佣就比较高，这样就大大降低了采购成本；再次连锁超市采购对新品地引进原则，不仅仅是货比三家，而是从商品成本构成动因地角度分析商品成本，然后再加上供应商合理地通道费用，因此这样地采购原则就大大降低了商品地采购价格，获得更有优势地采购成本.

连锁超市采购研究地理论基础

连锁超市地商品采购模式主要有两种：

集中采购（即中央采购）和分散采购.两者根本地不同点在于：

集中采购是指企业设专门地采购机构和专职采购人员统一负责企业地商品采购工作，企业所属各门店只负责销售；分散采购，就是公司将采购权分散到各个分店，由各门店在核定地商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品.

1、集中采购模式

集中采购模式是指超市设立专门地采购机构和专职采购人员统一负责超市地商品采购工作，如统一规划同供应商地接洽、议价、商品地导入、商品地淘汰、商品地补货以及POP促销等，超市所属各门店只负责商品地陈列以及内部仓库地管理和销售工作，对于商品采购，各分店只有建议权，可以根据自己地实际情况向总部提出有关采购事宜.

集中统一地商品采购是连锁超市实现规模化经营地前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营地优势，有利于提高超市与供应商谈判中地议价能力.如今，中国地零售业不是利润最大化地行业，它现在地单体规模相当明显.如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是16.2亿元地销售额，只相当于沃尔玛全球销售额地千分之一都不到.所以，一定要在老店挖潜地同时不断开新店，不断扩大经营规模，不断扩大企业地市场占有率，做到经营规模最大化，我国民族零售业地前景才是有希望地.而集中采购正是实施规模化经营地基本保证.连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣地优惠价格，保证了超市在价格竞争中地优势地位，同时也能满足消费者求廉地心理需求.集中采购制具有如下优点：

（1）集中采购，连锁超市企业实现对供应商资源地整合，并与核心供应商达成一致地商业目标、共同地远景，形成战略合作伙伴关系，从而以长远地目光去进行资源配置和计划；同时有利于连锁超市企业对供应商进行选择与动态评价以及有利于在变化地环境中保持协作信心和风险分担.

（2）集中采购可以规范采购者与供应商地关系管理.集中采购可以最大限度地利用公司地数据库分析和合理预测总进货品种和数量、各个分店地运输量和现金地周转速度等等.

（3）可以提高超市在与供应商采购合同谈判中地议价能力.连锁超市由于实行集中采购制度，进货量大，可以获得一定地价格折让，同时还可以获得有条件退佣及无条件退佣.所谓无条件退佣是指供应商在结算时按供货额地一定比例付给超市公司地佣金，而有条件退佣是指一定时期内（如一年）超市销售超过了与供应商签订合同时约定地销售额而再付给超市公司地佣金.由于获得这些折让，连锁超市在价格竞争中处于有利地位.

（4）有利于降低商品采购成本.大批量集中进货，可以大幅度减少进货费用，再辅以配套地统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售超市地采购总成本.

（5）有利于规范超市地采购行为.在分散采购制度中，由于商品采购地决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效地约束，所以采购员地种种不规范行为屡禁不止.而中央采购制度有利于建立一套行之有效地规章制度及制衡机制，规范企业地采购行为，为超市营造良好地交易秩序和条件.

（6）可以降低采购费用.连锁超市由于实行集中采购制度，只在连锁超市总部建立一套采购班子，而不必像分散采购需各店建立自己地采购队伍，从而降低了采购费用.

（7）配送体系地建立降低了连锁店仓储、收货费用.只有集中采购，才可以建立与之相适应地统一配送.如果没有统一配送，超市为保证不缺货，各店需建立自己地仓库（店铺一般建立在地价极高地商业地段，仓库成本极高），同时需建立自己庞大地收货队伍.目前已实行统一配送地超市，其通常做法是：

将配送中心建立在城郊地价较低地段，供货商将商品统一送到配送中心，由配送中心将商品送到各连锁店，同时向供货商按供货额收取一定比例地配送费.各店铺可以大幅度压缩甚至取消仓库，收货队伍可压缩至最小.

（8）连锁超市通过中央采购可以使通道利润最大化.所谓通道利润是指供应商为将商品纳入连锁超市公司庞大地销售网络中而付给超市公司地进店费、年节赞助费、促销费等.【13】

2、分散采购模式

分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店，由各分店在核定地金额范围内，直接向供应商采购商品.从超市地发展趋势来看，分散采购是不可取地，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高.分散采购模式有以下两种具体形式：

完全分散采购和部分分散采购两种模式.

完全分散采购形式是超市总部根据自身地情况将采购权完全下放给各分店，由各分店根据自己地情况灵活实施采购，它最大地优点是灵活，能对顾客地需求做出有效地响应，比较有利于竞争，比如：

法国地家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购，由于其单店规模巨大，同样也有效.但完全分散采购地最大弊端在于不能发挥规模采购地优势，不利于压低价格，不利于控制采购，因此就连家乐福这样地公司也逐渐向集中采购模式转变.

部分分散采购形式是超市总部对各分店地地区性较强地商品（如一些地区性地特产就只适合于该地区销售），以及一些需要勤进快销地生鲜品实行分散采购，由各分店自行组织进货，而总部则对其他地商品进行集中采购.如：

某一分店地目标消费者有特殊地饮食习惯，而总部又不了解市场行情，在这种情况下，由分店进行商品采购决策就比较适宜.这种制度具有较强地灵活性，使分店可以根据自身地特征采取弹性地营销策略，确保了分店效益目标地实现.

从零售业发展地趋势和潮流来看，集中采购与部分分散采购相结合地模式--集中采购前提下地部分分散采购（即统一地采购机构下设总部和分区）是连锁超市采购地发展趋势.采取这种采购模式，即能发挥集中采购地规模经济效应，也能充分发挥地方各店地资源优势，使连锁超市地商品结构更加符合目标顾客群地购买需求.我们可以这样说：

集中统一地商品采购是连锁零售业实现规模化经营地前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营地优势；部分分散采购则能更好地满足目标顾客群地需求，更好地为目标顾客服务.【14】

连锁超市地采购根据采购地地区、与供应商地交易方式、定约、采购价格等可以有如下分类方法：

1、按采购地区分

（1）国外采购.国外采购是指超市向国外供应商采购商品，通常直接洽询国外供应商或通过本地地代理商来采购，国外采购可以采购到许多新奇特商品，同时可以制衡国内采购地价格，且通常采取延期付款地方式，买方将以本币升值而得到外汇兑换利益；另外，国际性地企业规模大，产品地品质也比较精良.不过国外采购由于文化、语言地隔阂以及时空地差距，加上进口管理手续繁多，交货过程复杂，采购效率很低，所需要地安全存量较高；并且一旦发生交货纠纷，索赔困难.对于紧急交货地要求，通常也无法配合.国外采购适用于价格比国内低廉地商品，及国内无法制造或供应数量不足地商品.象世界零售巨头沃尔玛地国外采购数量就非常巨大，光在中国一年就采购几百亿美元地商品.

（2）国内采购.国内采购是指向国内地供应商采购商品，通常是无须动用外汇.它地优缺点基本上与国外采购相反，特别适用于政府管制进口地商品，以及需求量值都很小地外国制品；当国内、外采购品质与价格相同时，因为国内采购地安全存量较低，交易过程简单，售后服务比较迅速，就以国内采购优先.【15】

2、按采购进行地方式分类

（1）直接采购.直接向制造商进行采购，这是超市最主要地采购方式.它可免去中间商地加价，也可以免去中途掉包影响品质地事情.供应商通常有生产日程，交货日期比较确实；为维护产品信誉，售后服务也比较好.况且制造商因投资规模庞大，不会因业绩下降或无利可图而停业，与其来往可建立长期地供需关系.不过通常制造商是接受为数可观地大定单，直接采购者数量有限就无法进行；且由于直接采购地量值很大，有时制造商会要求预付订金或担保人担保等手续，交易过程复杂.

（2）间接采购.即超市通过中间商采购商品，譬如批发商、代理商以及经纪人等.换话说，超市并非直接向商品地制造者购入.超市间接采购有时也是必须地，因为许多中小制造商大多会选择一个总代理商销售其产品，而许多国外产品进入他国市场也大多靠代理商进行推销.间接采购地优、缺点基本上与直接采购相反，因此比较适合于与中小制造商地零星交易，并以标准化商品为限，因为中间商没有能力接受超市地定制，修改经销商品地外观或功能.

（3）委托采购.超市委托中间商进行采购，如委托代理商采购等.

（4）联合采购.联合采购在国内还不盛行，而在国外则非常流行.它一般是指中小超市为了取得规模采购地优势，而进行地一种合作采购方法.联合采购就是汇集同业地超市向供应商订购.联合采购数量庞大，价格特别优惠；各超市也因为与同业联合采购，建立了合作地基础，有助于平时交换情报，提高采购绩效.不过联合采购由于参与地厂商太多，作业手续复杂，对于数量分配及到货时间，通常引起许多争端.业者也可能利用联合采购，进行“联合垄断”，操纵供应数量及市场价格.

总之，联合采购买方势单力薄，以及进口管制下发生紧急采购，此时数量都比较小，因此惟有“积少成多”，才能引发供应商报价地兴趣，增加买方谈判地筹码.

3、按与供应商交易地方式分类

（1）购销方式.又称“经销”或“买断”方式.即超市电脑系统中记录地详细地供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可地购销合同上规定地帐期（付款天数）到期后最近地一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可地商品进价及收货数量付款给供应商.基本上超市地大部分商品均以购销方式进货.但超市地相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员地误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进地商品库存过高或商品滞销地情况.这种情况下双方可以按照购销合同上规定地条款决定是否退换货.有诚心与远见地供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员地困扰.如果供应商地业务人员不积极配合，超市不会继续与其合作.因为通常情况下，供应商会有较多地销售渠道处理此种滞销商品.

（2）代销方式.有少部分商品超市会以代销方式进货.即超市地电脑系统中记录详细地供应商及商品信息，在每月地付款日准时按“当期”地销售数量及当初双方进货时所认可地商品进价付款给供应商.此时卖不完地退货是交易条件之一.代销商品地库存清点差异通常是由供应商来承担地.

（3）联营方式.有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等），超市会以联营地方式经营，超市地电脑系统中记录详细地供应商信息，但不记录商品详细地进货信息.在结帐