汽车技术服务与营销专业剖析报告.docx
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汽车技术服务与营销专业剖析报告
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第一章概要················································02
一、公司介绍·········································02
二、项目背景···········································05
第二章市场分析················································06
一、市场计划···········································06
二、销售策略············································06
第三章竞争分析················································07
一SWOT分析··············································07
二竞争策略··············································08
第四章营销方案················································09
一市场计划··············································09
二销售策略··············································09
第五章财务分析················································10
一资金来源·············································10
二投资（财务）效益可行性······························10
三效益指标·············································12
四风险防范·············································12
第六章管理体系··············································14
一公司性质············································14
二公司的组织形式·····································14
三队伍管理·············································14
四具体人员分配········································15
五发展战略············································16
六创新机制············································16
第七章附录·····················································18-30
一公司管理人员职责······································18
二企业模式··············································26
三企业管理············································27
第一章概要
一、公司介绍:
通过整合常州地区的汽车服务行业资源，优化资源配置，实现互利共赢。
简单的说就是搭建一个第三方服务平台即成立一个汽车联盟，车主可以免费注册加入我公司汽车联盟。
据统计资料，截至2010年常州地区私家车保有量突破36万辆，并继续以高速增长。
将车辆资源争取过来，我公司凭这么多的汽车资源可以：
1、与保险公司谈判，降低保险费，这样车主的汽车保险就会愿意交予我公司代理，从而获取部分收益。
2、与常州地区各个行业谈（汽车修理站、加油站、驾校、酒店宾馆、饭店、娱乐休闲等一系列汽车车主可能会去消费的场所），我们为他们提供顾客资源，邀请他们加盟，我车主在此消费给予优惠，并与其签订协议进行收益分配。
3、加盟单位尽量可以覆盖整个常州经济区。
公司企业文化：
为顾客提供以人为本的秘书型服务，以车为本的保姆式服务。
服务理念：
您需要什么，我们替您解决什么，我们不是上帝但我们可以为您提供上帝式的便捷服务。
1.1外部环境：
（1）公司能够真正满足顾客的多重需要，根据顾客的需要提供合适的服务。
沟通了车主和汽车服务商，为双方提供了更多的便利和实惠，实现三方共赢。
（2）公司拥有专业的服务网站和客户管理体系和众多的合作商家，不仅为顾客节约金钱支出，而且还节省了为此所消耗的时间，体力和精力，以及购买的风险。
（3）常州地区等周围辐射带尚未出现此类“一条龙”服务机构,且提供保姆式秘书型的全方位服务。
（4）潜在客户群广泛，地理环境优越，市场影响力，且项目成型可以覆盖整个长三角经济区，潜力巨大。
1.2运营因素
（1）通过整合资源而盈利，注册资金少，创业成本小。
（利用别人的资源来满足顾客的需求，为自己盈利）
（2）南京有实体运行，试运行阶段，参照体系明确，便于积累丰富经验
1.3生产与营销
因为汽车车主经济富裕和工作繁忙，并且此市场属于真空地带，所以我们以顾客需求为导向，而不是以竞争为导向或者是产品（服务）为导向，以满足顾客个性需求和提供高效沟通和便捷服务为原则，制定我们具体的销售方案和服务内容。
对于汽车车主：
我们采用免费办会员卡的形式，采用两种形式：
一方面，我们的业务员通过各种宣传，直接与车主沟通，办理会员卡；另一方面，与我们合作的汽车维修美容等企业的顾客，我们间接的发送会员卡。
对于汽车美容维修企业：
我们签订合作合同，向其定期提供额外的顾客给对方，同时帮助其建立顾客档案和代办部分除汽车美容维修之外的服务（家政、保险、订票等）。
对于其他增值服务合作单位：
前期与大学生兼职中介结构和酒店、家政服务等相关企业和单位，建立信息联系，后期达成合作伙伴关系，定期向其提供顾客需求和人力需求。
。
概况讲就是通过免费会员制建立起自己的第三方平台，然后通过公司网站和手机飞信的形式进行信息沟通，由于公司与我们的每个合作伙伴，无论是需求的提供者还是服务的提供者，由于都符合各自的利益的，所以这种合作关系牢固可靠。
同时我们的服务提供者某种程度相当于我们公司会员卡的分销渠道和经销代理。
最后我们公司的盈利主要在于，服务商在网站发布的信息的广告费，为车主提供的额外服务的中介费等。
1.4投资与财务
流动资产的购置大部分由流动负债筹集，如在与保险、洗车公司等建立关系中发生的费用，发展车主的广告、宣传费用由短期贷款可以解决，小部分由长期负债筹集；也就是流动负债全部用来筹集流动资产，自有资本全部用来筹措固定资产，而像汽车俱乐部所需的固定资产成本是比较微弱的。
这是正常良好的资本结构型，财务风险很小
1.5组织与人力资源
公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。
公司初期他业团队主要来自常州大学材料和经济管理学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和动作经验，且优势互补。
团队建设：
人员简介：
颜浩系材料学院高分子103学习委员；南京华夏园汽车俱乐部业务经理；中国颜子学院以及中国颜子同学会理事会总干事，有较强的领导能力与人员组织能力。
杨琛申系经济管理学院会计105学习委员，获2011年度学校特等奖学金，院团委青年志愿者协会部长。
吴贝贝经济管理学院营销092，经济管理学院辩论队队长，现为蚂蚁团队领队之一，刚刚代表常州大学获得常州地区沙盘投资模拟比赛第二名，专业能力，领导能力俱佳。
聂硕法学091，现为校学生会副主席，文法院辩论队队长，口才极佳，专业成绩也不错。
孙淼文法院社会工作专业，有一次参赛经验，现在院团委工作，分析解决能力较强，稳重。
吴大宇东南大学计算机专业，初二即过计算机二级，电脑才能超强，高中时曾代表中国机器人队赴香港参加世界机器人大赛，并获佳绩。
浦晓丹工商091，原校大学生自律中心秘书部部长，现任英语助教，专业成绩前三，现正积极申请香港浸会大学研究生。
刘辉材料院高分子103组织委员，为人诚恳，工作积极认真，勤勤恳恳，是不错的合作伙伴。
二、项目背景
公司发展的领域是搭建一个第三方服务平台，为车主和提供美容保险汽车维修的商家提供一个连接的纽带。
根据调查数据显示，中国每辆车的年平均美容费用为2355元，市场总需求总额为350亿元，比之于发达国家的平均产值3700亿美元还有很大的差距，市场潜力巨大。
而汽车美容大都以4S店模式、路边小店模式和汽车美容连锁店模式三种为主。
但是各种模式所提供的服务建设网络化程度不高、稳定性较差，管理、控制、支持、服务能力强。
而我们就是把公司的目标旨在提高汽车服务行业的服务行业水平和完善服务体系。
公司选址在常州，因为常州目前还没有专门做车主和汽车美容保险维修公司等中介的第三方服务平台，以较出名常州汽车网为例它只是做汽车销售商和买车的消费者两者的第三方服务，可以说这是一个真空市场，南京的类似公司经营状况良好，据不精确统计常州本身的汽车服务总消费费用大约在10亿元左右，而且还有持续增长的趋势，因
此可以证明其市场需求和发展潜力。
公司同时为车主和汽车美容维修的商家提供服务，以车主免费注册成为本公司的会员的形式，向车主提供最便捷和最优惠的汽车美容、维修、保险等服务，通过汽车维修店、美容店等商家提供服务保障，我们向汽车服务商家提供大量的顾客即汽车车主来维持和商家之间的合作关系，并帮助其提高服务质量和完善服务体系。
所以常州市的车主都可以说是我们的目标客户，而我们将会选择那些服务和信誉质量较好的汽车美容维修企业作为我们的目标客户，同时联合同样做着第三方与汽车相关的服务平台合作（常州汽车网），为汽车车主和汽车服务企业提供共多的增值服务。
第二章市场分析
一市场介绍
公司发展的领域是搭建一个第三方服务平台，为车主和提供美容保险汽车维修的商家提供一个连接的纽带。
根据调查数据显示，中国每辆车的年平均美容费用为2355元，市场总需求总额为350亿元，比之于发达国家的平均产值3700亿美元还有很大的差距，市场潜力巨大。
而汽车美容大都以4S店模式、路边小店模式和汽车美容连锁店模式三种为主。
但是各种模式所提供的服务建设网络化程度不高、稳定性较差，管理、控制、支持、服务能力强。
而我们就是把公司的目标旨在提高汽车服务行业的服务行业水平和完善服务体系。
公司选址在常州，因为常州目前还没有专门做车主和汽车美容保险维修公司等中介的第三方服务平台，以较出名常州汽车网为例它只是做汽车销售商和买车的消费者两者的第三方服务，可以说这是一个真空市场，南京的类似公司经营状况良好，据不精确统计常州本身的汽车服务总消费费用大约在10亿元左右，而且还有持续增长的趋势，因此可以证明其市场需求和发展潜力。
二目标市场细分
公司同时为车主和汽车美容维修的商家提供服务，以车主免费注册成为本公司的会员的形式，向车主提供最便捷和最优惠的汽车美容、维修、保险等服务，通过汽车维修店、美容店等商家提供服务保障，我们向汽车服务商家提供大量的顾客即汽车车主来维持和商家之间的合作关系，并帮助其提高服务质量和完善服务体系。
所以常州市的车主都可以说是我们的目标客户，而我们将会选择那些服务和信誉质量较好的汽车美容维修企业作为我们的目标客户，同时联合同样做着第三方与汽车相关的服务平台合作（常州汽车网），为汽车车主和汽车服务企业提供共多的增值服务。
汽车车主成为公司的俱乐部会员，将享有到指定地点修车美容折扣的优惠和其他增值服务（如保险、代定车票机票、家政服务等），而我们将把最新的一些汽车维修美容方法和汽车商家的打折促销信息，公布在我们公司的网站上，更好的沟通车主和汽车维系美容商家。
第三章竞争分析
由于目前常州还没有出现类似的公司，所以我们公司不存在直接的竞争对手，但是边缘竞争对手和潜在的竞争对手还是有很多的，因为该行业的介入门槛较低，当然想把它做好同样不容易。
一首先我们做下本公司的SWOT分析
（一）优势：
（1）公司能够真正满足顾客的多重需要，根据顾客的需要提供合适的服务。
（2）沟通了车主和汽车服务商，为双方提供了更多的便利和实惠，实现三方共赢。
（3）公司拥有专业的服务网站和客户管理体系和众多的合作商家，不仅为顾客节约金钱支出且节省了为此所消耗的时间，体力和精力，以及购买的风险。
（二）劣势：
（1）公司目前知名度和美誉度还不高，所拥有的车主资源和合作汽车服务商少，制约公司进一步的发展。
（2）由于公司对汽车车主的服务有部分是外包给汽车服务商的，所以有很多的服务不能达到顾客满意状态。
（三）机遇：
（1）潜在客户支持增长，汽车车主的数量增加，提供汽车美容维修的商家也在增长，为本公司提供了更大的发展空间。
（2）常州目前仍未出现为汽车车主和汽车美容维修服务商提供服务的知名公司，也就是说我们公司有成长为市场领导者的机会，制定行业的游戏规则，获取超额的垄断利润。
（四）挑战：
（1）行业门槛介入低，可能会出现很多挑战者，无法保证本公司在行业的领导者地位，同时部分合作商与公司争抢部分客户资源和服务。
（2）公司的知名度不高，汽车车主和汽车美容维修企业缺乏对公司的信任和支持。
二竞争策略
根据公司的SOWT分析，我们制定以塑造企业品牌为主的竞争策略。
公司要走品牌战略，在常州的每次车站外面印发大量的宣传单，派遣公司的员工到现场做义务讲解员，支持赞助一些公益活动当然以出人力为主，不断让公司的名称出现在市民的眼中和车主的视线里，以此提高公司的知名度。
不断完善公司的服务体系和服务质量，完善自己的客户管理体系，提供给已有客户更加针对性的服务，以此获得客户的忠诚，利用客户的口碑提高公司的美誉度。
寻求有一定的实力和知名度的企业合作，前期为其做销售业务同时获得部分客户资源同时得到他们的认可与支持。
第四章营销方案
一市场计划
因为汽车车主经济富裕和工作繁忙，并且此市场属于真空地带，所以我们以顾客需求为导向，而不是以竞争为导向或者是产品（服务）为导向，以满足顾客个性需求和提供高效沟通和便捷服务为原则，制定我们具体的销售方案和服务内容。
二销售策略
（一）对于汽车车主：
我们采用免费办会员卡的形式，采用两种形式：
（1）我们的业务员通过各种宣传，直接与车主沟通，办理会员卡；
另一方面，与我们合作的汽车维修美容等企业的顾客，我们间接的发送会员卡。
（2）对于汽车美容维修企业：
我们签订合作合同，向其定期提供额外的顾客给对方，同时帮助其建立顾客档案和代办部分除汽车美容维修之外的服务（家政、保险、订票等）。
（二）于其他增值服务合作单位：
前期与大学生兼职中介结构和酒店、家政服务等相关企业和单位，建信息联系，后期达成合作伙伴关系，定期向其提供顾客需求和人力需求，概括讲就是通过免费会员制建立起自己的第三方平台，然后通过公司网站和手机飞信的形式进行信息沟通，由于公司与我们的每个合作伙伴，无论是需求的提供者还是服务的提供者，由于都符合各自的利益的，所以这种合作关系牢固可靠。
同时我们的服务提供者某种程度相当于我们公司会员卡的分销渠道和经销代理。
最后我们公司的盈利主要在于，服务商在网站发布的信息的广告费，为车主提供的额外服务的中介费等。
第五章财务分析
一资金来源
（1）创业人员自我出资，并按照出资比例计入原始股，确定公司权益
（2）吸引外部资源，投资，尽量让每一轮融资都做到成倍的溢价，以此来不断扩大
（3）考虑各种资本的入股方式，合理评估公允的无形资产入股价值（如带来汽车客户源，签约合作企业的）
（4）扣除内外资金筹集之后，如有需要，申请短期贷款。
二投资（财务）效益可行性：
（1）主营业务收入：
汽车保险：
25w左右
（2）主营业务成本
租金：
3w左右（市郊办公地点，市中心及各角落传单，优惠卡，横幅宣传等）
（3）主营业务税金及附加
第一年不交税
（4）主营业务利润
20w左右
（5）其他业务利润。
汽车美容、餐饮、洗车、维修等一条龙服务。
预计可达10万左右
（6）营业费用。
公司宣传业务过程中发生的费用和建立合作关系过程中发生的费用。
（包装费、保险费、展览费和广告费以及为推销业务而专设的销售机构的职工工资、福利费、业务费等经常费用等）5左右
（7）管理费用。
①折旧，如无形资产、长期资产、待摊费用摊销。
②税费，如车船使用税、土地使用税、印花税。
③行政管理部门在公司经营管理中发生的，或者应由公司统一负担的公司经费，如工会经费、待业保险费、劳动保险费、董事会费、职工教育经费、研究开发费、提取的坏账准备等。
2w左右
（8）财务费用。
为筹集生产经营所需资金等而发生的费用。
包括公司在生产经营中的利息支出、汇兑损失以及相关的手续费等。
若有银行贷款，预计1.5w左右
（9）营业利润。
主营业务利润与其他业务利润之和扣除期间费用（营业费用、管理费用、财务费用）20w左右。
（10）投资收益。
公司持有的短期股票和债券带来的收益，以及长期股权投资及长期债权投资带来的收益。
（11）补贴收入。
外部已签约的企业初始运营成本补贴10w
（12）营业外收入。
如固定资产盘盈（盘点时发现多出的固定资产）、处理固定资产净收益、资产再评估增值、债务重组收益、接受捐赠收入、罚款净收入、确实无法支付而按规定程序经批准后转作营业外收入的应付款等。
（13）营业外支出。
与公司生产经营无直接关系的各项支出。
营业外支出包括固定资产盘亏、处理固定资产净损失、资产评估减值、债务重组损失，罚款支出、捐赠支出、非常损失等。
（14）利润总额。
营业利润与投资收益、营业外收支净额及补贴收入之和，30左右
（15）所得税：
指按税法规定就公司经营的应税所得额按一定的比例交的税。
（16）净利润：
30w
注：
单位：
万元本损益表为汽车公司第一年预计获利情况并不考虑企业运营中可能出现的意外情况。
三效益指标
1.静态评价指标
不考虑资金时间价值的条件下，以项目的净收益回收其全部投资所需要的时间：
1-2年
2.偿债能力指标
0.1左右
3.净现值
Npv>0
4.内涵边际率
IRR>200%
四风险防范
（一）增加营业额，争夺市场份额。
在客户成倍增加的同时与合作签约单位要求更多的折扣，同时适当增加业务拓展范围，如为开车疲劳的车主提供保健服务等。
同时控制费用，比如员工工资、广告费、汽车代理业务员提成等等。
（二）降低成本。
通过对第一年业务增长量及各种宣传方式投入与产出的比例分析出最合理有效的市场投入方式（如传单宣传，代理人提成，植入广告……）
（三）加强企业财务分析：
（1）流动资产的购置大部分由流动负债筹集，如在与保险、洗车公司等建立关系中发生的费用，发展车主的广告、宣传费用由短期贷款可以解决，小部分由长期负债筹集；也就是流动负债全部用来筹集流动资产，自有资本全部用来筹措固定资产，而像汽车俱乐部所需的固定资产成本是比较微弱的。
这是正常良好的资本结构型，财务风险很小；
（2）当资产负债表中累计结余是红字，表明一部分自有资本被亏损侵蚀，如客户的减少，营业链的减少，合作服务项目的减少，从而总资本中自有资本比重下降，说明出现财务危机，必须引起警惕。
第六章管理体系
一公司性质：
有限责任公司
二公司的组织形式：
公司是直线制的组织形式，具体如图所示
（一）董事会
除法律和章程规定应由股东大会行使的权力之外，其他事项均可由董事会决定。
公司董事会是公司经营决策机构，董事会向股东会负责。
负责制定公司的总体发展战略。
（二）总经理
总经理应向公司董事会负责，全面组织实施董事会的有关决议和规定，全面完成董事会下达的各项指标，并将实施情况向董事会汇报。
负责确定公司的年度财务预、决算方案，利润分配方案和弥补亏损方案。
（三）营销部经理
负责组织编制年、季、月度销售计划，适时合理地签订销售合同，确保销售计划指标完成;节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转，负责抓好市场调查、分析和预测工作。
做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓展业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率
（四）技术部经理
负责对公司各部门进行技术指导和技术交底工作，负责公司技术性服务项目。
负责协助人力资源管理部进行技术培训、考核工作。
（五）维权部经理
本公司的特色部门。
维权部凭借着对汽车服务行业的了解与专业知识，主要负责处理消费者的投诉案例，维护消费者的合法权益，创造一个良好，公平，和谐的市场环境。
（六）财务会计部经理
负责组织公司财务管理制度、会计成本核算规程、成本管理会计监督及其有关的财务专项管理制度的拟定、修改、补充和实施，组织领导编制公司财务计划、审查财务计划。
拟定资金筹措和使用方案，全面平衡资金，开辟财源，加速资金周转，提高资金使用效果。
三队伍管理
我们的汽车家园项目，拥有来自常州大学的一流管理队伍，以下是我们公司的人员配置简介:
部门
人员
部门
人员
董事会
2
营销部
5
总经理
1
财务会计部
2
技术部
4
客服前台
2
维权部
4
总计
20
四具体人员分配
董事会成员>>
由公司的大股东组成，我们小组中六人都是董事会成员。
董事长由董事会选举产生。
总经理>>
总经理由颜浩担任。
风险投资商可以另带一个副总。
营销部>>
营销部经理由吴贝贝担任。
在公司运营第一年下面只设一个营销人员。
到第二年增加两个推销员。
财务部>>
财务部经理由杨琛申担任。
在公司运营初期只招一个出纳，会计杨琛申由担任。
办公室>>
办公室主任由担任。
五发展战略
（一）组织培养本企业的营销队伍,历时2年（至2013年年底）,重点致力于打造公司的管理团队,经营好已有的产品市场,满足现有客户对本公司服务质量的要求,提升对公司服务和品牌的认知度,以及提升运营效率.
（二）2013--2015年,公司管理团队实现品牌经营,掌控高价值的营销管理,研究开发实现低投入高成长.
（三）2015--2020年,在前面经历了品牌经营阶段后,公司具备了核心竞争力,通过融资,投资,不断并购重组,扩大本公司的规模,争取在市场份额中占有足够的份额.
六创新机制
本公司致力于以下几个方面的创新：
（一）企业组织形式的创新：
本公司充分利用社会资源，通过高校与社区合作的形式，共同组成公司的股东。
（二）企业文化的创新：
积极倡导企业员工的团队合作和创新，另外，主张在工作中积极推广绿色生活与保护环境，促进可持续发展。
（二）企业技术的创新：
本公司特别重视对企业技术的开发和研究，致力于企业新技术的开拓创新。
第七章附件
一、公司管理人员职责
董事长职责
（一）、召集和主持股东大会、董事会，并负责会议决议的监督落实。
（二）、召集和主持管理委员会会议，组织讨论和决定公司的发展规划、经营方针、年度计划以及日常经营活动中的重大事项。
（三）、提名公司总裁和其他中高级管理人员的聘用和解职，并报董事会批准
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