寿险培训系列老兵强化训练讲师手册.docx
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寿险培训系列老兵强化训练讲师手册
《老兵强化训练》讲师手册
课时：
240分钟
提示
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过程╱活动╱重点
注意事项╱道具
备注
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5分钟
10分钟
10分钟
10分钟
15分钟
20分钟
20分
钟
20分钟
25分钟
20分钟
25分钟
20分钟
20分钟
15分钟
5分钟
一、课程目标：
树立学员的从业信心，明确工作目标；
强化销售技能与增员技能，稳定队伍。
二、授课对象：
入司一年以上的转正员工
每个班人数在30人左右。
三、授课资料：
讲师手册投影片随堂讲义白纸彩笔胶带
四、授课形式：
课桌摆成岛屿型，讲师主讲与学员研讨相结合
五、授课讲师：
专职讲师或司龄在一年以上的主管及以上职级的兼职讲师，核保、理赔相关专业人员。
六、班务：
正式授课前，将学员分成六到八组，并选出组长；收齐训前作业；同时将核保、理赔相关讲义发给学员（后附）。
一、讲师自我介绍
二、课程简介：
（一）前言
（二）老兵强化训练----思想篇
1树立明确的目标
2创造好学的精神
（三）老兵强化训练----技能篇
目标：
通过对专业化流程的深入研讨，对核保、
保全、理赔知识的系统学习，以及深入钻研
《基本法》，使业务员逐步成长为发展目标
明确、业务规范，服务专业的平安中坚力量！
具体培训内容：
1研讨专业化推销流程，提升销售技能
2深入学习核保知识，做好第一次危险选择
3熟悉理赔实务及操作规范
4钻研《基本法》，使业务与增员齐头并进
三、开篇序：
（一）何谓"老兵"？
即入司一年以上的转正员工。
1、老兵的现状：
（1）曾经"辉煌"过，但漫漫被人遗忘；
（2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维持，以"混"续佣度日；
（3）随着时间推移，非专业化的售前、售中、售后服务所带来的负面影响越来越大，使开拓业务的信心越来越差；
（4）组织发展意识淡薄，心态日渐老化。
因此，需要对"老兵"进行强化训练！
四、老兵强化训练之一思想篇
（一）前言：
射人先射马，擒贼先擒王
只要思想不滑坡，办法总比困难多！
老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳定与否，将直接影响到公司的整体发展。
所以说，如何防止其思想滑坡，是提升此层级业绩，扩大营销队伍的关键。
1、树立明确的发展目标是持续发展的首要条件
（1）树立明确目标的前提条件：
对行业的认可以及对平安的信任。
随着保险市场竞争的日益激烈，市场上各大媒体纷纷对保险市场中存在的部分不良现象暴光，造成大量的员工从业信心大大降低。
很多人抱着做一天算一天的想法，其后果非常可怕。
解决方案：
学习、学习、再学习。
只有通过学习开拓思路，才能防止一叶障目。
不要做井底之蛙，要做展翅飞翔的雄鹰！
你的视野有多宽，你的心胸就有多广；你的心胸有多广，你的事业就有多大！
增长各方面知识的途径：
学会搜集行业信息
搜集行业信息的渠道：
（1）电视：
经济频道，新闻报道等；
（2）大众类报刊：
新闻类，营销类，综合类均可；
（3）本行业类报刊：
中国保险报金融时报
平安行销平安保险报平安简报等
（4）听取本行业优秀人士专题；
（5）网络：
PA18互联网
（6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息
2、树立明确可行的目标：
老业务员现状：
转正之后不懂《基本法》，迫于维持，压力太大，恶性循环，殊不知：
一念之差，使自己丧失了太多的机会、利益与权利。
解决办法：
钻研《基本法》，寻找适合自己发展的道路是树立可行目标的关键
方式：
（1）小组研讨：
“我对《基本法》了解有多少？
”，选取部分小组发表。
（2）讲师讲授《基本法》中
A：
正式员工可享受的利益（特别是增员利益）；
正式业务员除享受初年度佣金、转正奖金、续年度津贴、继续率奖金、年终奖金之外还享受以下增员利益：
增员奖金、增才奖金和增员回算。
（继续率奖金、年终奖金可详细做一下说明；增员利益可简要提一下，后面做详细说明）
B：
正式业务员与主管以上层级福利待遇的区别；
主要从以下几方面阐述：
团体人身意外保障、团体一年定期寿险、团体住院医疗保险，特别是养老公积金、社会养老保险等的区别。
C：
正式业务员与主管收入来源的分析对比；
主要从主管以上层级所特别享受的以下几方面收入分析：
直接管理津贴、育成津贴、晋升奖金、小组年终奖金等方面分析。
D：
晋升主管的条件。
（3）树立可行性发展目标
（a）每月争当钻星：
良好的展业习惯从每月钻星开始，从而解脱维持的压力；
取得年终奖的最好方法
（b）每月力争增员一人：
增员可减轻《基本法》的考核压力；
增员可带来士气，使自己时刻保持良好的心态；
增员可带动自己规范展业习惯，保持良好业绩。
（c）每季至少保证1个增员人3个月内转正：
增员奖、增才奖一个都不会少；
（d）当管理能力提升以后，人力发展到8人以上，并有意愿晋升者，可考虑走组织发展道路。
二、老兵强化训练之二技能篇
1、销售技能提升：
（1）回顾专业化推销流程：
分组研讨
（一）：
分组汇总出平时展业中，在专业化推销流程方面做得优秀之处以及不足之处。
抽取两个组进行发表。
讲师做简要总结，着重分析出推销中做得不足之处是因为心理因素还是因为技巧因素。
分组研讨
（二）：
对于专业化推销流程各个环节，特别是主顾开拓、接触、建议书的制作、促成几个环节交流经验，并归纳发表出以下几项内容：
*客户不买保险的理由；
*为主顾开拓找个理由；
*为拜访找个理由；
*为促成找个理由；
*售后服务的理念及方式。
讲师做简要总结，并要求学员课下将发表内容总结成笔记，作为训后作业。
2、学习核保核赔知识，确保高水平的业务品质。
深入了解核保、保全、理赔的流程，力求从每一单、每一次服务树立高质量的业务品质，体现专业形象。
讲述形式：
有请相关岗位人员讲授核保核赔专业知识（以转正培训教材为准），并请学员提出展业过程中遇到的核保核赔疑难问题，相关岗位人员进行解答。
具体讲解内容：
（1）核保与投保规则（详见随堂讲义一）
主要讲授核保一般政策与原则；业务员在做第一次危险选择时应注意的问题；业务员陪同客户体检时的注意事项以及现行投保规则等
（2）保全（详见随堂讲义二）
主要讲授保全规则及保单保全具体操作流程
（3）理赔（详见随堂讲义三）
主要讲授业务员在理赔过程中所担当的角色；协助客户理赔过程中应注意的问题以及规范理赔流程的若干规定。
3、钻研《基本法》，树立增员理念
（1）分组研讨：
增员可以给我们带来什么？
讲师做简要总结，并重点讲述以下内容：
新《基本法》中，关于正式员工的增员利益：
A：
增员奖：
提取被增员人上岗后前六个月初佣的10%，后六个月初佣的5%；
B：
增才奖：
若所增试用员工在上岗后3个月内转正，则核发400元增才奖
C:
增员回算
D:
重温晋升主管对增员的要求。
（2）增员的方法与流程：
讲师主要讲授最新新人上岗流程，从中重点提出LASS测试和要求持证上岗对增员的要求。
分组研讨：
增员的标准、增员的来源和增员的步骤。
抽取小组发表后，讲师做简要归纳。
（三）课程回顾：
（四）总结：
"请君莫唱前朝曲，且听新翻杨柳枝"
这是一个瞬息万变的时代，国家大环境在变，保险市场在变，寿险商品在变，客户的保险理念在变，因此，如何应对这瞬息万变的保险市场，在市场中保持足够的竞争力，是摆在所有平安员工面前的严峻课题。
还记得加盟平安时的誓言吗？
还记得为尽快转正而付出的辛勤汗水吗？
还记得我们为客户许下的诺言吗？
平安的老兵们，你们的身上积聚太多的力量还没有释放，你们才是平安的铁骨脊梁！
只要我们心中还有梦；只要我们心中还有爱，努力吧，拼搏吧，我们会为你加油，我们会为你喝彩！
分组研讨：
发放白纸、彩笔
分组研讨：
发放白纸、彩笔
分组研讨：
发放白纸、彩笔
分组研讨：
发放白纸、彩笔
分组研讨：
发放白纸、彩笔
时间：
15分钟
抽取2个组发表
时间：
15分钟
抽取2个组发表
时间：
15分钟
抽取3个组发表
时间：
15分钟
抽取3个组发表
时间：
15分钟
抽取3个组发表
随堂讲义一：
核保政策与原则
健康因素对核保的影响：
体格：
身高和体重是衡量身体状况的基本因素
既往症：
为了今后的理赔，既往症一定要告知
家族史：
遗传基因携带生病与长寿的信息
现症不仅仅限于疾病范畴，也包括肢体状况
非健康因素对核保决定的影响：
生活习惯与嗜好：
吸烟、饮酒伤身体
职业与环境：
高危职业受到限制
保险利益：
保险利益是合同有效的前提，仅凭被保险人同意，保险公司未必接受，每个人都是有价的。
道德风险（逆选择）对保险公司风险影响很大
临床医学与寿险医学的主要区别：
核保决定经常采用的方法
标准体：
是指对被保险人群的健康及非健康危险因素审核后，并无增加死亡率的因素，寿险额外死亡率（EM）≤25%的被保险人群。
次标准体：
是指对被保险人群的健康及非健康危险因素审核后，有增加死亡率的因素，如被保险人患有疾病或所从事的职业具有特殊的危险，致使死亡率超过生命表中人群的死亡率，寿险额外死亡率（EM）>25%的被保险人群，称为次标准体。
次标准体采用的核保决定
加费承保寿险EM〈=300、重疾险EM〈=200的做附加特别保费
除外责任：
对于病因明确且固定的疾病及残疾部位采用
附加特别约定
延期体与拒保体：
核保人不得不说不，做出延期和拒保这两种决定，客户本次投保申请即不能被保险公司所接受。
延期体：
当客户目前的危险程度由于各种原因无法确定时，保险公司会做出延期受理的决定，需等待危险程度相对稳定后才能重新审核。
如正处于患急性疾病或手术刚结束期间的被保险人，可能有两种转归，它可能很快会痊愈，也可能会恶化，如不延期就会做出非轻即重的核保决定，无法给出一个合理的承保条件。
拒保体：
是指对被保险人群的健康及非健康危险因素审核后，其危险程度超出保险公司所能接受的范围，拒保体多为患有预后不良的疾病，寿险额外死亡率（EM）>300%，重疾额外死亡率（EM）>200%的被保险人群。
常见的延期和拒保疾病举例如下：
延期：
急性肝炎：
通常在治愈后6个月以上才能评估
意外致颅内出血：
通常需要治愈后6月以上才能评估
近期骨折：
一般需复位固定，稳定3个月以后才能评估
拒保：
肝硬化、慢性酒精中毒、患有任何一种重大疾病等
现行投保规则介绍：
投保规则中几个概念：
寿险风险保额：
被保险人投保某一寿险险种，如身故时最高可获得的赔偿。
重大疾病责任保额：
对于包含重疾责任保额的险种，在保险期内，因被保险人患重大疾病给付的最高保险金额。
意外险保额：
被保险人投保某一意外险险种，在保险期限内因意外身故，公司所给付的保险金额。
人身险保额：
被保险人在本公司购买的各种有效保险单累计寿险风险保额及累计意外险保额的合计（不含医疗险）
何谓异地投保，公司是否接受？
所谓异地投保是指未在当地工作一年以上或居住一年以上，且户口未在当地者。
公司对于异地投保者不予接受。
外籍人事（含港、澳、台）、出国人员能否投保？
对于符合下列条件的外籍人员，可投保人身险保额不超过100万元的个人寿险；
—凡在中国大陆居住并工作一年以上的外籍（包含港、澳、台）人员；
—具有中国国籍，但已取得旬国长期居住权且长期生活、工作于国内的人员；
—短期内有出国意向（非移民）的中国公民。
如以上人员投保的险种包含有医疗保险责任时（津贴型险种除外），必须在特别约定中注明被保险人在中国大陆以外的地区或国家发生的医疗费用，对于属于保险责任部分，本公司仅按国内同等医治水平所需的医疗费用标准确定医疗保险金给付金额。
何种情况下需要做生存调查？
—人身险保额达50万元以上；
核保人员认为需要加做生存调查的保件。
一般而言哪些保件需要做体检？
是依被保险人的年龄和投保的金额来决定是否需要体检，它们的关系可通过下表反映：
业务员带客户体检时应注意哪些问题？
受检者必须携带本人有效证件，以便于体检医生核对受检者身份，防止冒名顶替体检
儿童受检者须由投保人陪同，投保人须携带有效证件，体检时投保人必须在场。
体检前一天应注意休息，避免熬夜，以保持良好的身体及精神状态。
作血液检查者应空腹12小时，体检的早上除白开水外不要饮任何牛奶或其它饮料。
体
的头天晚上也需注意清淡饮食，不要过量饮酒。
女性受检者须避开月经期。
寿险职业加费的规定：
不同的职业面临的风险不同，高危险的职业会引起死亡率的增加，
为体现保险的公平性，对从事高危险职业的人群，公司会增收额
外的保费。
什么是高额件？
高额件投保有哪些特殊规定？
高额件是指某一被保人本次申请的所有投保单人身险保额超过50万以上的保件。
残疾人员投保规定
残疾人员投保时需做相应的身体检查，同时保额也有一定的限制。
从事五类以上职
的残疾人不得投保。
契约调查标准
人身险保额超过50万，以及核保人随机抽查
附加险的一般规则
附加险交费年期不得超过对应主险交费年期，附加险交费期满时
被保险人年龄不得超过其主险交费期满时被保险人年龄；
附加险保险期限不得超过其对应主险保险期限；
附加险交费方式须与主险一致；
主险为趸交方式的不得有附加短期险。
附加住院安心、住院医疗险的投保规则
无固定职业者（家庭主妇、、待业人员）、50岁以上者、残疾人员择一投保
拒保疾病
1、癫痫、智力发育不全、精神科疾病：
痴呆、精神后遗症等
2、重度残疾，如：
两肢以上断离，双目失明，手指缺失四指以上而从事危险职业者
3、慢性酒精中毒
4、肝硬化
5、严重糖尿病（如糖尿病伴蛋白尿）
6、肾切除三年以内（外伤切除不在此限）
7、脑血管病
8、高危妊娠（延期）
9、吸毒、性病、爱滋病或HIV阳性
10、凡患有任何一种重大疾病
11、EM>300%寿险一律拒保或延期
12、EM>200%重疾险一律拒保或延期
分红寿险选择红利购买交清增额保险规则
1、次标准体不适用本红利选择方式
2、从事5类以上职业（含5类）不适用
3、如在投保后保单有效期内变更红利领取方式，选择购买交清增额保险时
必须通过核保经保险公司同意方可生效
投保豁免A、豁免B时，下列情况不得附加豁免险
1、主附寿险采用趸交或终身交费方式
2、从事5类以上职业（含5类）
3、寿险EM>50%
4、残疾人员（轻微残疾者除外）
5、孕妇
6、对应主险含投保人或被保险人豁免保险费的没一份保单
7、核报人视具体情况
常青树、康乃馨的特殊规则
孕妇怀孕7个月至产后1个月不得投保
EM>150%一律拒保
累计分红重疾保额20万以上或累计人身险保额达50万以上做契约调查
随堂讲义二：
保全
《保全规则》
申请资格人：
1益人变更由被保险人或投保人在征得被保险人同意下申请；
2满期金和各种年金给付作业的申请资格人为生存受益人；
3其他保全项目均为投保人。
委托代办规定：
1委托他人办理，受托人应携带本人及委托人的身份证，并在申请书上签名、填注其身份证号码，当申请内容涉及投保人变更、受益人变更或保险金给付等内容时，则需同时出示投保人及被保险人的委托书；
2给付类保全作业原则上应由保户亲自办理。
3保单内容的变更多涉及保户的权益变动，经办人员必须谨慎从事，以免一时疏忽，导致法律纠纷的发生。
申请书填写：
1变更申请书应由投保人填写，不得代填；
2变更申请书应填写部分必须正确、完整填写，即
●必须填写项目：
保单号、申办日期、投保人签字；
●其他填写内容视项目选择填写；
●申请"投保人变更"、"受益人变更"、"加保"等项目，如果投保人与被保险人不同一人，应由被保险人签章以示同意。
若被保险人未成年，应由其它法定监护人代签；
3填写时必须用钢笔或签字笔在申请书上逐项填写，若有增删涂改，应由投保人或被保险人签章订正。
《项目规则》
投保人变更：
1应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
（1）保险单；
（2）申请书；
（3）新投保人和原投保人身份证。
2操作规则：
（1）受理时间：
保单永久失效前；
（2）新投保人对被保险人须有可保利益；
（3）如原投保人死亡，则投保人变更申请资格人为被保险人；若原投保人死亡且被保险人未成年，则投保人变更申请资格人为被保险人的法定监护人；
（4）申请书上须有原投保人和新投保人的签章；
（5）生效时间：
批注日
受益人变更：
1应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
（1）保险单；
（2）申请书；
（3）投保人身份证、被保险人身份证；
2操作规则：
（1）受理时间：
保单有效期；
（2）投保人提出受益人变更须经被保险人同意；
（3）申请书必须详细注明受益人与被保险人的关系，并注明受益人身份证号码、通讯地址及电话等受益人相关信息；
（4）受益人为数人，可指定或变更受益顺序和份额，在备注栏中注明；
（5）发生死亡理赔后，不得变更身故受益人；
（6）生效时间：
批注日
收费地址、住址变更：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1申请书；
2投保人身份证。
缴费年期变更：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1投保单；
2申请书；
3投保人身份证。
操作规则：
1、受理时间：
保单应缴日前一个月及宽限期内；
2、目前公司只受理年期长变年期短；
3、生效时间：
当期应缴日
保额变更：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2申请书；
3投保人身份证；
保单迁出：
1迁移的基本条件：
●保险单必须是有效保单；
●投保人与被保险人同时发生居住地变更；
●只有迁入公司已开办的险种才做保单迁移；
●保单迁出批注日次日零时起，保险责任转移；
保单迁出/迁入应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2投保人及被保险人身份证。
减额缴清保险：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2投保人身份证。
操作规则：
1受理时间：
应缴月（含宽限期）或应缴月前一个月；
2保险期限和缴费期限均满一年，该保单已有保单现金价值，且投保人半途不能继续缴费者方可办理缴清；
1办理缴清作业后，不得再行要求恢复原契约；
2主约办理缴清时，附约应先办理终止或依条款约定办理缴清；
3生效时间：
当期缴费日生效。
被保险人职业变更：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1投保单
2申请书；
3投保人身份证。
被保险人性别年龄错误更正：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2申请书；
3投保人身份证。
解约给付：
（退保）
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2申请书；
3投保人身份证；
操作规则：
1、若投保人委托他人办理解约，必须由投保人确认，并要求代办人签章留下身份证号码；（投保人亲签委托书和申请书）
2单遗失者在保单挂失满15天后方可办理解约，补发保单的解约原则上必须由投保人亲自办理；
3生效时间：
批注日零时。
满期金及各种年金给付：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2被保险人户籍证明及身份证明；
3受益人户籍证明及身份证明；
4其他有关材料。
操作规则：
1生存保险金到期未领，可于下次领取时一并领取，但未领的生存金部分不予计息；
2客户首次领取生存金时，必须到公司办理。
保单复效作业：
保险单；（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1保险单；
2个人寿险保单复效申请书；
3投保人身份证。
操作规则：
1停效已达两年以上的保单不得申请办理复效；
2申请复效时投保人与被保险人须同时填写财务及健康告知书，提供新的收费地址或联系电话；
3保单主险办理复效时若停效期间未超过一个保单年度，则附险可同时办理复效；若停效期间已超过一个保单年度，则主险复效时附险应重新申请，附险保费按复效时被保险人的年龄重新计算；
4生效时间：
缴交所欠保费及利息后的次日零时。
保单补发作业：
应备文件：
（以下为投保人本人柜台申请所需资料）
1申请书；
2投保人身份证。
A、操作规则：
1投保人申请补发保单须据实写明原因；
2补发保单收取工本费，并给保户开立收据；
3生效时间：
补发日
寿险合同成立后可以做哪些变更（保单保全）
人寿保险合同一般为长期合同，保险期限通常为10年、20年甚至可到终身。
在漫长的人生岁月里，投保人很可能因这样或那样的问题希望将购买的寿险保单做某些变更。
例如，因结婚、生子想增加保险金额；或因保费负担较重想减少保险金额，降低保费；或因经济能力不许可，想变更为展期保险或交清保险，不再交付保险费等。
遇到以上情况,您可以到保险公司保全部门提出变更申请。
寿险合同可做如下变更：
1．缴费方式变更
1）投保人在保单应缴费日的前两个月内可以申请缴费方式的变更。
变更范围限定在上门自缴、人工收费和银行转帐三种方式之间进行转换。
如果将缴费方式改为转帐的，应与保险公司签订《委托银行转帐授权书》并同时提供银行转帐帐号。
2）投保人在保单应缴费日的前两个月内可以申请缴别变更。
变更的范围限定在月缴、季缴、半年缴和年缴这四种方式之间转换，但变更的次数会受到一定的限定。
而且主险缴别变更时其附加险缴别应同时调整。
2．变更受益人
被保险人或投保人在征得被保险人书面同意的情况下，可以申请变更受益人。
变更后需以书面形式通知保险公司，并由保险公司在保险单上批注。
受益人变更含受益人更换、增加、受益比例、受益顺序等变更，并包含受益人姓名及有关资料的变更。
3．增加保额
主险加保投保人缴费满两年且保单的保险期限满两年以上时，投保人可于保单缴费日前的一段时间内申请加保。
投保人和被保险人应在加保申请单上填写财务和健康告知事项，并交由保险公司核保。
每次加保的金额不得超过加保前保额的20%，并且累计保额必须低于投保规则规定的上限。
加保次数没有限定，但必须等到上次加保生效日已满两年以上，才能再次申请加保。
4．增保附加险
附加险加保或新增投保人可于保单应缴费日前的一段时间内提出附加险的增加或加保的申请。
投保人和被保险人应在申请书上填写财务及健康告知事项，并交由核保人核保。
附加险保额与主险保额的比例应符合有关规定，而且新增附加险的缴别与主险缴别一致。
5．降低保额
主险减保投保人在保险有效期内可以申请减少险种的保险金额，但是减少后的保额应在投保规则限定的最低保额之上，且变更后主附险的总保费应不低于最低保费数。
减保的部分按退保处理，不允许退保的也不允许减保。
主险办理减保后，其附加险的保额也将作相应调整。
附加险减保或取消投保人可以在保单有效期内申请这一项变更，或是因主险减保而自然引起附加险减保或取消。
另外
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