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销售公关计划
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销售公关计划
篇一：
销售公关部年度工作计划
酒店销售公关部20XX年度营销计划书
一、目标任务
1．客房目标任务：
？
？
？
万元/年。
a、旅行社目标任务：
45万元/年。
b、协议单位目标任务：
？
？
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万元/年。
2．餐饮目标任务：
？
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万元/年。
3．起止时间：
自20XX年1月1日～12月31日。
二、形势分析
（一）市场形势
①20XX年全区酒店客房？
？
？
？
余间，预计20XX年还会有1～2个快捷酒店相继开业，竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
②与本店竞争团队市场的酒店：
③与本店竞争散客市场的酒店：
桃李园大酒店、鑫鸿源酒店、独山子宾馆、华庭宾馆、今日酒店、西风塘、华盛酒楼等。
④预测：
团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
（二）竞争优、劣势分析①优势
本酒店地理位置佳，知名度高，客房品种全，餐饮、会务设施全。
②劣势
采购成本高，造成价格高（餐饮），五星的名头太大，有部分客
人望而却步。
三、市场定位
作为市内高档旅游商务型酒店，应充分发挥酒店地理位置优势及餐饮、会务设施优势，做好高端消费人群及领导接待外，应瞄准中、低层次消费群体，如国内标准团队、境外旅游团队、中档的商务散客及各类会议组团。
客源市场分为以下三种。
（一）团队
新疆省内旅行社及省外旅行社。
（二）散客
本区及周边地区，省内、外的驻疆商务公司、办事处等。
（三）会议
石化公司、政府各职能部门，企、事业机构及各商务公司。
四、月度工作重点
20XX年度销售公关部各月工作重点如下表所示
篇二：
商务公关策划书
先富的现状，有那些地方是富了的。
富得怎么样了。
还贫困的现状，那些地区是比较落后的。
先富带动后富有那些例子
成效如何
还可以拓展东南部和西北不的对比
对口支援的问题认为先富可以带动后富的你还可以展望以后能够如何更好地带动我们现在很多城市都有对口支援的西部城市城市农村又可以对比。
。
先富者和后富者的心理（凭什么他要先富我不能）对先富后富进程的影响最好扯上政府政策和党的知道思想
20XX中国最富20个城市
“克拉玛依”，是维吾尔语“黑油”（即石油）的意思，得名于市区东北两公里处的黑油山。
黑油山不是一般意义上的山，而是原油长年外溢凝结而成的高30多米的天然沥青丘。
午饭过后，我们驱车赶到那里。
布满山头的油池，一个又一个，像撒落在沙漠中的一颗颗“黑珍珠”。
我们在山上看到，几口蓄积着黑色原油的环形池里汩汩地冒着油气泡。
脚下的黑油山，用她流淌不尽的黑色乳汁，养育出克拉玛依的美丽。
20世纪40年代，寂静的荒原突然响起了一串串铃声，一位名叫赛里木·巴依的老人骑着毛驴来到这里，他取下油葫芦装满油，驮回到部落让同族人点灯烧火。
再后来，他捞的油多了就拿去卖，换些粮食和盐。
这能吐“黑金”的山被越来越多的人知晓。
1955年10月29日，一支由8个民族组成的青年钻井队来到这里，在茫茫戈壁滩上打下了第一口井。
黑色的“油雨”倾盆而下，把大地染黑了。
在共和国经济最困难的时候，新中国的第一个油田——克拉玛依油田从此诞生！
从此，来自全国各地的支援大军一批批赶往克拉玛依，拉开了石油会战的大幕。
成为中国陆地第四大油田，西部第一个千万吨级的大油田。
而今，克拉玛依作为21世纪中国石油战略接替区，承载着自治区“一黑一白”战略和中国石油集团稳定东部、发展西部的重点，将建成中国最重要的石油、石化基地之一。
克拉玛依城市外缘缺少生态景观绿地，城市外围缺少防护绿地。
由于防护绿地生长质量差，未能起到较好的生态防护效应。
为了水，克拉玛依人真可谓是上天入地无所不为。
继百—克干渠之后，克拉玛依人又先后修建了白杨河水库、白—克输水工程、调节水库、黄羊泉水库。
这还不够，1988年2月，供水公司还正式成立了人工降水队，利用高炮，冬季催雪，夏季催雨。
但是，这一切也难以从根本上解决缺水难题。
1995年8月，全国政协副主席、著名科学家钱伟长受国务院委托，率专家组赴新疆考察引水工程的可行性。
在克拉玛依，钱老认真听取了油城严重缺水的现状。
改革开放以来，克拉玛依的羊肠小路早被纵横宽阔的柏油路代替，低矮简陋的“干打垒”也由拔地而起的楼群取而代之。
随着人居环境的不断改善，克拉玛依人民的生活状况也在不断提高。
20XX年，当地人均住宅面积达到34.75平方米，大大超过了23平方米的国家标准；地区gDp达到515亿元，人均gDp继续位居全国城市前列。
正如诗人艾青所言：
“可爱的克拉玛依，是沙漠的美人！
”（
新疆克拉玛依市全国相对富裕地区排第二原因
20XX年12月17日16:
11
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克拉玛依石油城，消费工资水平都很高的，由于引额济乌工程现在克拉玛依降水已经明显增多，自然条件得到改善。
克拉玛依1955年开发建设以来,随着油田生产的发展,人口不断增加.50年代人口迅速增长的原因主要有4个方面:
一是从军队复员转业的军人;二是内地支援油田建设的职工和家属；三是从新疆各地招收和迁入的员工；四是各类大中专院校毕业分配的学生。
60年代后,在克拉玛依出生的人口比例逐渐增大，1997年全市总人口（不含新疆生产建设兵
团人口）为254560人.其中男性136109人，占53.5%,女性118451人，占46.5%；全年人口自然增长率为8.26‰。
克拉玛依市是一个多民族地区。
1997年全市共有37个民族：
汉族、维吾尔族、哈萨克族、回族、蒙古族、锡伯族、满族、俄罗斯族、柯尔克孜族、乌孜别克族、达翰尔族、塔吉克族、塔塔尔族、白族、苗族、彝族、壮族、侗族、瑶族、水族土族、黎族、畲族、羌族、布依族、朝鲜族、东乡族、土家族、撒拉族、裕固族哈尼族、高山族、仫佬族、僳僳族、普米族、藏族、京族等。
其中汉族人口占总人数的76.5%;少数民族人口占23.5%。
克拉玛依市属典型大陆性气候,干旱少雨、春秋多风是其突出的气候特征.冬季寒冷,夏季炎热,春秋季较短,冬夏温差大.年平均大风日数71.3天,年平均气温8.1℃,无霜期
225天,平均日照时数2705.6小时.初霜一般在11月上旬出现,终霜一般在3月下旬结束.一年中最高月平均气温为7月,平均气温27.6℃,最低月为1月,平均为-16.3℃.年平均降水量108.9毫米,年平均蒸发量达3008.9毫米,为降水量的20.8倍.克拉玛依市建市40年来财政收入比较稳定，财政收支不断扩大。
1992年后，随着改革开放和社会主义市场经济的发展，全方位的市场经济体系逐步建立，财政和金融事业也随之出现了新的飞跃。
1997年，全面完成了各项工作目标和任务。
全年实现国内生产总值87亿元（现行价），实现工业总产值176.8亿元;社会商品零售总额10.99亿元。
克拉玛依市由于受水资源和草场资源的影响,使农牧业生产和发展受到很大限制,农牧业生产规模在市属经济系统中,所占比重较小,生产地区仅有市属的2个乡、3个牧场以及石油企业自办的农场等农副业生产基地。
主要农作物有小麦、玉米、棉花、蔬菜等，主要畜牧及养殖业有牛、羊、马、猪、鸡、鸭、鱼等。
1992年后，由于加大了投入和扶持，使农牧业发展较快。
1997年，全市农作物总产量和牲畜存栏数大副增长，农牧业总产值与1992年相比，年平均增长近20%。
克拉玛依市的个体私营经济在改革开放政策的扶持下发展较快。
1981年出现了第一家私营工商企业；1992年底，有个体工商户4000多家，从业人员4700多人。
截至1997年11月，全市共有个体工商户7496户，从业人员11402人。
克拉玛依市的金融事业是随着石油生产的发展而发展起来的，金融事业主要为石油生产服务。
建市40年来，金融事业从单一的存、放、汇发展为专业进行分工的比较完整的金融体系。
克拉玛依市的地方工业起步于50年代后期,基础比较薄弱。
特别是市属地方工业规模小，数量少，主要是为职工生活服务的面粉加工、食品加工、服装加工和木器制作等轻型工业。
改革开放以来，在“以油为主,多种经营,综合利用,全面发展”的方针指导下，相继建成一批小型企业,市政府在资金和政策上给予地方工业以大力扶持,使地方工业逐步发展。
1992年后，地方工业发展较快,主要产品有劳保服、皮鞋、家具、红砖、电子制品以及油漆、塑料、防冻液等化工产品。
克拉玛依建市40多年来，随着生产的不断发展，人民生活水平不断改善。
主要表现在五个方面：
一是居民收入继续增长；二是消费结构发生变化；三是贵重耐用消费品拥有量大幅度增长；四是居住条件得到改善；五是居民储蓄存款幅度增加。
全年新建住宅4990套，总面积32.02万平方米，使居民居住条件继续得到改善。
农牧民人均纯收入达到5899元，人均增收472元！
篇三：
美的营销公关案例
★案例剖析二
广东省最佳公关案例大赛金奖案例
项目名称：
星星之火可以燎原
——美的全面启动乡镇空调普及革命
项目类别：
营销公关：
孙子曰：
“凡战者，以正合，以奇胜。
故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。
终而复始，日月是也。
?
?
战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。
奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
1985年，当第一台美的空调在珠三角一个名不见经传的小镇下线的时候，有谁会想到，无依无靠的小舢板会在今天成长为一艘产销规模达1000万台，稳居国内外销售总量冠军的制冷航空母舰？
1992年，当巩俐价值百万的回眸一笑充斥着中国的每一个角落的时候，有谁会想到，这在当时看似荒唐的百万挥霍却令美的空调这个寂寂无名的品牌在广大百姓心目中留下了难以磨灭的印记？
1997年，当美的问题丛生，业务急剧滑坡，企业甚至面临被收购的时候，又有谁会想到，通过大刀阔斧、破釜沉舟的事业部改制，美的空调能够犹如凤凰涅槃般重获新生，继而成为合资东芝开利，收购华凌和荣事达的家电业王者？
“以正合，以奇胜。
”美的空调正是用自己飞速的发展壮大，出色地诠释着兵法大师的最高智慧。
斗转星移，进入公元第二个千年，人类历史翻开了崭新的一页，而中国空调业市场却陷入了一片风雨飘摇之中。
恶性价格战如蛆附骨、原材料价格上涨阴魂不散，渠道成本节节攀升，营销手法黔驴技穷?
?
导致厂家利润空间的持续飘红；与此同时，在空调渗透率迅速提升的情况下，大中城市的空调保有量已经趋于饱和，更令广大空调厂家陷入了无以为继的困境。
纵然以美的空调为首的三大品牌所占有的市场份额已经达到44.3%，但日益满荷的市场却无法带来支撑企业持续提升的动力。
不破不立！
在一二级市场已无法继续扩大产能消化空间的情况下，欲进一步扩大市场份额，领先国内市场，就必须寻找到新的突破口。
此时，拥有巨大市场容量的广大县城和乡镇等三四级市场的空间就成为了兵家必争之地。
目前全国有地级市600个左右，县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，市场容量非常可观；同时随着我国人均gDp突破1000美元关口，我国部分地区乡镇及农村居民的收入已经达到电器普及的水平，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力；而且三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业并不多，长期被一些区域性、杂牌企业所占据，所以竞争相对较弱，这也意味着产品毛利率要普遍高于一二级市场。
有鉴于此，另辟蹊径，全面进军三四级市场，已经成为了美的等一线品牌能否在行业重组加快之时，重新确立市场竞争新格局，跑马圈地的胜负手。
得“乡镇”者得天下，即将成为市场竞争的新规则。
时至公元20XX年4月18日，“红色圣地”井冈山之巅旌旗挥舞。
在全国核心媒体以及
经销商代表的瞩目下，美的空调甩出了乡镇市场开发的四大“杀手锏”：
投资3亿元在全国建立3万家经销商网络；营销重心全面下移；针对三四级市场和消费需求开发的革命性产品；“满意100”服务工程城乡同步推出。
此举宣告了美的全面启动“乡镇空调普及革命”，全力“攻占”中国三四级市场！
点燃了中国空调企业国内市场战略转型的星星之火。
在美的的刺激下，另两大巨头格力、海尔也纷纷转战农村市场。
一线品牌的动作，立刻带动了整个空调业的“上山下乡”运动。
随后二线品牌新科空调、志高、长虹等启动了大规模的乡镇市场战略。
一句“得乡镇者得天下”在短短几个月的时间里成为空调业者的共识。
星星之火终于蔓延成为燎原之势。
而美的空调这个始作俑者将在中国空调业转型的历史中留下浓重的一笔！
一、项目背景
（一）项目单位性质
位于广东顺德的美的空调，作为目前中国家电界中经营稳健、实力雄厚的企业，绝对是家电营销领域一个值得深究的品牌。
从一个不知名的空调小厂，成为今天品牌价值达202亿，国内规模最大、科研实力雄厚、产品系列最齐全的著名空调制造企业之一；从被收购对象，而后绝地反击，最终成功兼并华凌及荣事达，合资东芝开利，成为产销量过千万，连续蝉联中国空调业总销量冠军的世界空调业前三品牌。
要阐明美的的成功之道，除了从制度创新、战略执行、营运管理、价值链及渠道通路等业界公认的美的成功所在去深度剖析之外，十多年来，美的空调品牌传播的发展策略及路径，也从一个新的视角，为这一段跌宕的商业成功史，画上了浓墨重彩，提供了更加多样化的丰富佐证。
作为国内著名的公关传播顾问公司，宣亚国际公关以努力为客户提供高质量、专业化、增值、具有战略意义的公关传播和咨询策划服务，有效支持客户建立理想的市场合作关系，实现其希望达到的商业目标为宗旨；以成为国内公关传播领域最具价值的品牌为目标；并以其深入浅出的公关理论作为工作的准则，在这种传播认知指导下的专业公关传播服务和提供与客户的高附加价值，获得了国内行业协会和业内同仁的高度认可。
（二）项目概述及主要挑战
近年来，整个空调业的市场竞争在不断加剧，恶性价格战的持续不断、原材料的屡屡上涨、厂家利润空间的持续下挫?
?
历经20XX“洗牌”年的血雨腥风过后，市场上再难以寻觅大小品牌林立的繁荣景象。
步入20XX年，市场竞争更趋白热化，原材料价格上涨，国美、苏宁等渠道大鳄牢牢把控价格话语权，格力、海尔、科龙在一二级市场的步步紧逼，必然要求美的在巩固扩大一级市场领导地位的同时全面进军三四级市场，从而彻底掌握中国空调市场话语权。
与此同时，临近销售旺季，在舆论市场跟风、沉寂半年之久的竞争对手已是跃跃欲试，甚至不惜通过非常规手段来达到自身的宣传目的，这也需要美的在不断开拓市场的同时更高调地保持自己的舆论领先地位，将“第一”的形象深入民心，为05年度产销第一的新业绩奠定基础。
此外，空调行业经历了多年的血雨腥风的残酷竞争以及临近旺季各类空调厂家公关活动的频繁，消费者对于各类活动已经司空见惯，一般的活动都难以迅速进入人们的视线并在人们心中植根；另一方面，媒体对活动也易产生“审美疲劳”，这一切对于本次活动的主题设计、活动地点和活动时间的把握都提出了更高的要求。
二、项目调研
基于上述所的背景分析，宣亚国际公关在战略发布会前期对整个空调行业的市场概况、全国媒体进行了细致的调研，并将资料进行了系统整理和综合分析，设计了缜密的公关传播方案，并为活动策划和有效实施以及媒体关系维护奠定了良好的基础。
（一）形势分析
（二）项目分析
作为行业的领导品牌，美的空调如何才能在鏖战中胜出，并继续扩大领先优势？
在持续经历品牌集中和高度残酷竞争后，空调产业是否有望在05冷冻年度后迎来崭新而健康的产业品牌格局？
因此，我们需要以企业品牌为基础，实现一次具有战略高度的企业营销传播策划，全面强化美的空调的企业品牌形象；除此之外，更重要的是将公关与销售无缝连接，成功制造消费趋势，有效提升终端销售。
这将是开创性的，是以往任何空调厂商没能做到的。
而且，如此内涵丰厚的活动，不仅可以充分体现美的空调在市场无人可比的竞争优势，更将形成媒介及公众对美的领导的中国空调业格局变革与渠道革命持续性关注，将美的高端形象推展到前所未有的高度，打造美的中国空调巨人的舆论口碑。
着眼于进一步突出美的的行业领导者地位，打造“美的空调业领导品牌”的舆论口碑，本次公关策划确定了一个可以更上层楼，同时可以更充分表达“美的全力开发三四级市场，掀起第三次渠道革命”的立意——“星火燎原引领中国”美的全面启动乡镇空调普及革命。
三、项目策划
（一）公关目标
1．形成媒介及公众对美的领导的中国空调业格局变革与渠道革命持续性的关注，将美的高端形象推展到前所未有的高度，打造美的中国空调巨人的舆论口碑；
2．临近销售旺季，助力美的在不断开拓市场的同时更高调地保持舆论领先地位，将“第一”的形象深入民心，为05年度产销第一的新业绩奠定基础。
（二）基本策略
1．确定指导思想
在整个行业鏖战于一二级市场之际，美的空调另辟蹊径，全力出击三四级市场这一空调业的“蓝海领域”，充分显示美的空调作为行业领导者的前瞻性眼光以及魄力；同时通过具有象征意义的地点选择以及环节设置，将美的空调的企业行为上升至推动行业发展的高度，全力打造美的中国空调巨人的舆论口碑。
2．抓住一个核心
利用美的空调作为行业前三强的巨大示范作用，凸现其采取得富有攻击性的三四级市场策略所具有的行业引领效应，通过不同层次各有重点的立体传播，形成媒介及公众对美的领导的中国空调业格局变革与渠道革命持续性的关注。
3．层层深入
通过对核心信息的充分发掘以及有层次、有重点的释放，多角度地阐释“美的全力开发三四级市场，掀起第三次渠道革命”这一行为所带来的行业震撼，有效地占领舆论的制高点，从而树立美的企业品牌：
高瞻远瞩，洞察先机的思想领袖；面向未来，不断创新的产业领袖；走向全球的、成功的中国企业之典范形象。
（三）目标受众：
1．直接受众：
全国各地核心媒体的记者
2．间接受众：
消费者、经销商、合作伙伴、企业员工
（四）活动形式
1．活动现场
美的高层、三四级经销商代表举行“井冈山誓师”战略发布会，全国核心媒体到场参与见证；隆重推出美的特意针对三四级市场和消费需求开发的革命性产品“冷静星”；美的高层宣读《美的乡镇空调普及革命宣言》，全体与会人员在宣言板上签名、合影留念；媒体现场问答，核心媒体专访。
2．终端卖场
在代表三四级卖场举行题为“美的引爆乡镇空调普及革命——‘冷静星’震撼下乡，即返xx元”的促销展示活动。
（五）主要信息
1．传播主题：
美的启动“乡镇空调普及革命”构筑中国空调市场分水岭。
2．主题诠释
（1）核心信息：
美的启动“乡镇空调普及革命”跨越空调市场分水岭，带来空调产业崭新和健康的产业和品牌格局。
（2）主要信息：
①“得‘乡镇’者得天下”，成为空调市场竞争的新规则，中国空调市场的座次将由此改变。
②三大隐患“伏击”三四级市场，是三四级市场良性发展的隐患。
③美的启动“乡镇空调普及革命”，誓除三只“拦路虎”！
作为具有高度社会责任感的企业公民，美的希望通过努力，杜绝一切有损消费者利益的不良行为，让广大乡镇消费者真正体验空调所带来的舒适生活；作为行业的领导品牌，美的希望能通过此次‘革命’，加速行业重组，推动行业进入良性发展循环；作为一个以世界制冷三强为目标的挑战者，美的希望能够在行业全面重组之机，进一步扩大国内市场份额，确立国内市场的领先优势，为美的制冷产业冲击国际市场奠定坚实的国内市场基础。
（六）媒体策略
通过不同层次各有重点的立体传播，形成媒介及公众对美的领导的中国空调业格局变革与渠道革命持续性的关注；通过不同媒介组合搭配的运用，形成媒体对美的空调的传播。
——从而树立美的企业品牌：
高瞻远瞩，洞察先机的思想领袖；面向未来，不断创新的产业领袖；走向全球的、成功的中国企业之典范形象；将美的高端形象推展到前所未有的高度，打造美的中国空调巨人的舆论口碑。
1．活动邀请媒体选择
以重点城市中具有影响力的大众媒体为主要目标的媒体报道，其中大众媒体家电、经济、财经版面为重点传播载体。
（1）根据本次活动的传播信息以及传播目的考虑，我们选择了全国21家拥有较大受众面的强势大众媒体，34家地方主流媒体，以及3家电视媒体。
（2）根据传播要求，我们在活动流程中增设媒体专访环节，力求信息传递的最大化。
（3）同时我们在活动后，选择媒体库中其他未参加活动的平面媒体以及新浪、搜狐、Tom主要门户网络媒体作为后续发稿单位，扩大信息传播的范围与影响。
2．传播区域选择
全国区域：
（1）其中传播重点区域定在北京、广州、上海三个地区，全国媒体普发；
（2）并配合美的空调的重点销售地区，传播范围集中在全国的一、二级城市。
3．传播效果延伸方式
杂志媒体专题策划。
（七）策划目标
根据中国空调产业来深度分析中国家电制造业现状，以美的为典型进行精心策划，将美的高端形象推展到前所未有的高度，打造美的中国空调巨人的舆论口碑。
（八）策划主题
家电竞争——渠道格局
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