上半年全县个人银行业务经营形势分析.docx

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上半年全县个人银行业务经营形势分析

上半年全县个人银行业务经营形势分析

一、总体经营情况

（一）储蓄存款总体走势波动较大。

上半年储蓄存款起伏较大，呈“m”形波动。

年初充分抓住“两节”吸存旺季，及早行动，存款呈现快速增长，2月份时点新增最高实现1200万元。

4月初呈现逐级回落走势，5月份又创造时点新增的新记录，1300万元。

6月中旬开始又出现储蓄存款大幅下降的局面，年内首次出现负增长。

造成储蓄存款波动主要有以下几方面原因：

1、新增存款结构中季节性大额存款占比较大，自然增长比例较小。

可以说多年以来我行的储蓄存款增长主要靠季节性大额存款。

年初存款的增长主要由于吸收了一部分季节性资金，如粮库、种子等部门存款和地方企业改制对职工工龄买断资金，随着这部分资金陆续支取，我行的存款也随着逐级下降。

应该说大额存款为我行储蓄存款增长发挥主导作用，但由于其稳定性差的原因也使我行存款历年来一直呈现上下波动的情况。

2、分配政策不连续，兑现不及时影响了部分员工的吸存积极性和持续性。

由于每年年初市行都要对当年绩效工资分配政策进行调整，因此每年的

2、3月份都成为政策真空月，因此员工对绩效工资分配政策持一种观望态度。

特别是今年2季度绩效工资一直未兑现，也使部分员工对吸存的认识淡漠。

这在一定程度影响了全行吸存工作的开展。

（二）储蓄网点之间存款增长呈现分化状态。

全行各储蓄所的存款增长情况十分不平衡，呈现两极分化。

大虎山市场储蓄所、储蓄专柜、建新储蓄所存款呈现稳定增长，住宅楼储蓄所、建行储蓄所、大虎山储蓄所、房产储蓄所增长乏力或呈现负增长局面。

出现上述分化状态主要有以下几方面原因：

1、区位分布的不同，形成了不同的储源特点。

我行几年来储蓄存款的增长情况充分说明部分储蓄网点的区位分布不合理。

如住宅楼储蓄所、建行储蓄所由于位于多家金融机构储蓄网点的密集区，且周边储源有限，因此上述储蓄所多年存款增长不力。

特别是近年来同业不正当竞争手段频出，使我行这些储蓄网点在众多网点夹击中难于突围，实现自然增长，只能通过个人吸储维持存款稳定。

大虎山储蓄所曾是我行的高产所，但由于去年工商银行一家储蓄所迁址至邻近，并以其代办铁路资金结算的优势，代发铁路职工工资，从源头上分流该所存款。

从目前看来上述不利局面还难于改变。

（三）信用卡个人卡存款较年初呈下降趋势。

由于近年来储蓄卡的使用普及和储蓄卡的功能替代，使目前信用卡市场受到较大冲击。

因此信用卡个人卡存款增长乏力，由年初的176万元，下降到6月末的99万元。

（四）中间业务收入呈现快速发展。

个人银行业务将中间业务作为一项重要指标，应该是近一两年的事。

特别是今年个人银行业务中的中间业务收入增长特别快。

截止到6月末“速汇通”手续费收入实现2.35万元，是去年同期的2倍还要多，根据目前业务开展情况到年底该项手续费收入将突破6万元。

这应该是不小的数目，当前存贷利差不断缩小，内部上存资金利率下调预期越来越高的情况下，中间业务收入日益成为我行的重要收入来源。

下半年即将在储蓄专柜推出基金销售、保险代理等业务，这将更加丰富和增加我行的中间业务收入。

三、通过外出参观和讨论学习方式提高一线员工的服务意识。

针对一线员工服务意识不强，服务水平不高的局面，在市行协调帮助下分两批次，组织储蓄所长和大部分储蓄员工到先进行凌河支行、铁路支行，以及全国青年文明号单位鞍山市府广场储蓄所进行参观学习。

通过参观学习，广大储蓄员工开阔了眼界，提高了对服务认识，从中发现了自身的不足。

特别是通过先进单位有关人员的经验介绍，使储蓄员工掌握了先进的服务理念和服务方法。

为了使所学尽快成为所用，组织全体储蓄员工结合参观学习进行有关“如何提高一线服务水平”的主题讨论。

四、建立健全基础管理方面的各项规章制度，认真组织落实和考评。

在广泛征求意见的基础上制定了《储蓄一线人员服务管理暂行办法》、《储蓄会计核算百分制考核办法》、《储蓄一线员工绩效工资分配办法》。

成立了相关的考评小组，定期进行相关的检查、考评。

通过2个月的运行，各储蓄所的服务、核算水平有了一定提高。

在市行的核算检查、服务暗访中得到了较好的评价。

二、影响我行个人银行业务的不利因素1、工商银行：

作为地方老银行，客户基础较为雄厚。

在代发工资业务上近乎垄断了地区优质客户群体。

这一方面由于决策有远见，抢占先机，特别是借助业务内部互动优势，通过代理财政结算资金，从源头上控制了各财政拔款单位的工资代发。

现工商银行代发80户，10000人，月均800万元。

按40％资金沉淀计算，年均增长存款4000万元。

在宣传上近年来抓住各种时机进行广泛宣传，使工商行在居民中有了更深的认识。

在一线倾斜政策上得到了充分的体现，已形成人才向一线流动，人人喜欢到一线的良好氛围。

2、农业银行由于近年来经营压力加大，使其在员工激励政策制定上加大了力度，实行每月扣发部分工资与存款任务完成情况挂钩，这种相对直观的激励政策充分调动职工的积极性。

特别是近年来我行、工行先后从新立屯、大虎山等地区业务退出。

农行并适时进行宣传，抢占地区存款市场。

同时由于今年农业银行加大贷款投放，以贷吸存的效应得到体现，部分个人、私营户也增加了在农行的储蓄存款。

3、中国银行在进入黑山后采取高举高打的策略，网点布局。

网点建设在同业中都处于较高的水平。

特别是充过用工环节，形成了一定吸存关系网。

在绩效考核上通过环比计算，按月考核，促进了存款的增长。

4、地方商业银行和邮政储蓄这两家机构，在吸存政策上采取十分灵活的政策。

直接或间接给客户的息外优惠，吸引客户存款。

今年年初以来工商、建设信用社由市商行新派主要领导，加强了内部管理，提高服务质量，特别是加大激励力度，调动了员工的吸存积极性。

（二）绩效工资分配政策缺乏连续性和不确定性。

绩效工资分配政策不稳定一直是困扰我行吸存的重要因素。

每年都要对绩效工资分配进行调整，使部分员工对吸存持一种观望的情绪。

特别是在分配政策上不确定使部分储蓄员工和其他员工对我行的绩效工资分配的信任度降低。

有些不符合实际情况的政策暴露出一定的不合理性，从而也影响了部分储蓄员工的吸存积极性。

从更广泛意义上讲，没有真正体现奖惩的激励政策，不能充分的更广泛地调动全体员工的吸存热情。

此外由于绩效工资分配政策的不确定性，使内部基础管理工作无从依托，不能发挥利益分配的激励作用，促进基础管理，如核算、服务工作的进一步规范和提高。

（三）服务水平缺乏质的提高，难于在同业中形成优势。

通过近期服务参观和加强考核、检查，广大储蓄员工的服务意识和服务水平都有了较大提高。

但和真正体现差别化、亲情化的服务，差距还很大。

一方面在服务管理方面还有许多工作需要抓，另一方面员工教育培训近年来从上级行到基层行都比较弱化。

员工素质相对低。

用人机制上，包括在临时工使用上一直没有真正得到优化，一线倾斜政策的导向作用不明显，优秀人才不能合理向一线流动。

（四）一线保障支撑上还有待加强。

应该说近年来全行围绕一线转，二线为一线服务意识不断增强。

但由于扁平化管理，二线后移，许多支撑需要上级行支持配合，有些方面不同程度存在问题：

如机具老化，维护压力得不到缓解，目前突出的问题是点钞机严重不足，且一直没有明确的维护人员，经常影响正常营业。

网络故障虽然逐渐减少，但对于一些故障调整等问题，责任不明确，互相推诿。

甚至一笔挂账长达几个月。

三、我行个人银行业务发展的有利因素

1、全行上下对储蓄存款工作给予充分重视。

近年来无论是市行还是县行对储蓄工作都给予充分重视，认识到储蓄存款增长对全行一般性存款增长的重要作用，在人力物力也即予大力支持。

年初对部分网点进行了整修，一定程度上改善了营业环境。

市行专项资金进行季度增存奖励；统一一线员工夏季着装。

2、体现“多劳多得”的绩效工资分配政策已初步得到落实。

六月末2季度绩效工资兑现后，在储蓄所中掀起了一个个人大力争拉存款的良好局面。

这应该是对分配政策落在实处的积极回应。

当然在政策中存在的需要加以审慎解决的客观不利因素，也影响部分储蓄员工和其他员工的积极性。

3、储蓄员工对加强服务、核算管理有了正确认识，服务水平有了一定提高。

目前在业务日益趋同的情况下，服务水平成为各行的重要竞争手段。

特别是我行在源头性存款不利情况下更需通过优质的服务逐步稳定和争取客户。

4、我行特色业务优势逐步得到体现。

目前我行的“速汇通”业务系统已全面优化，“全国联网、2小时到账”，已赢得客户的青睐。

代划体彩、福彩业务，银征转账，已成为建行的品牌。

“免填凭条”又一次成为同业的第一，在客户反响较好。

正在调试即将上线的基金销售业务和酝酿推出的保险代理业务都将成为我行竞争优势。

5、人事分配制度改革的不断深入，更好调动广大员工的工作紧迫感和积极性。

目前正在进行的全员合同制和即将推出的“星级员考核办法”都将调动广大储蓄员工的工作积极性。

四、下一步工作安排或建议

1、在全行进一步完善绩效工资分配基础上健全“储蓄一线员工绩效工资分配办法”，将存款增长和服务、核算等基础工作纳入绩效工资的分配，更充分全面调动储蓄员工的工作积极性，规范基础管理、扩大存款市场份额。

2、加大对源头性存款的吸存力度，建议全行联动，发挥部门协作、整体作战的优势，争取一些尚未实行工资代发的单位。

3、抓住目前我行陆续推出的“免填凭条”“基金销售”，结合“速汇通”升级有利时机进行一次广泛的业务宣传活动。

4、加强员工的业务培训工作，一方面为员工尽量创造良好的业务学习条件，另一方面配合工会组织好一线员工的业务竞赛活动。

5、大力发展中间业务，增加中间业务收入。

配合市行的工作重点，加强对我行现有和即将推出“速汇通”以及“基金销售”业务进行指导宣传，并根据具体情况将纳入各储蓄所的考核内容，以进一步推动上述业务的开展，争取全年中间业务收入实现大幅度增长，现保守估计将实现5.5万元。

6、加强对低产所的管理，提高人均存款。

目前6个网点虽都已超过200X年省行对县支行的人均存款指导性指标人均400万元，但从发展角度出发，还难于逃离生存线。

因此加强对低产所管理，实行主任包所，特别建议实行行长包所。

7、加强调查研究工作，深入分析内部管理和业务开展中的不足学习借鉴同业先进经验。

无论现有个人银行部还各储蓄所长应该是我行最年轻的部门，发挥年轻人优势，深入进行调查研究。

例如目前工商银行储蓄一线员工进行大范围调整，并缩短了营业时间，这应是我行需要认真研究、适时跟进。

转眼间2018年上半年工作结束了，在上半年的工作中，我们电力局全体干部职工努力工作，辛勤认真，取得了很好的成绩和工作业绩。

我们电力局全体干部职工本着为人民服务的态度，全体努力工作。

时代在发展，科学在进步，电力已经成了家家户户最不能缺少的能源了，要是一天不供电，那么我们的生产生活全部都要停顿，带来巨大的经济财产生命损失。

正是意识到这一点的重要性，所以电力局的工作时最重要也是最关键的工作。

开展电力市场整顿和优质服务年活动，提高优质服务水平，树立电力企业良好形象。

今年，是国电公司组织开展电力市场整顿和优质服务年活动的一年，我们根据省电力公司和Xx电力局的统一要求和安排，成立了以局长为组长的电力市场整顿和优质服务年活动领导小组，局长亲自率领领导小组成员上街进行宣传省电力公司九项供电服务承诺，回复用户反映的用电问题，同时，我们还通过电台节目向社会宣传，在回复人大、政协提议案时，我们组成提议案专班，及时对反映的提议案进行调查，并讨论研究，现已对上半年人大两件提议案给了代表们一个明确并满意的答复，在社会树立电力企业良好的行业作风形象。

深入开展创一流工作，努力开创创一流新局面。

我局申报的个供电营业所已全部被电力局授予“一流班组”的称号，尽管如此，我们全体职工也没有骄傲自满。

今年上半年，我们仍然以“人人争上游，企业创一流”的口号为动力，在全局系统内大力开展创一流活动，各单位、各部门对照创一流实施细则的标准，认真将必备条件和考核内容逐项分解，责任到人，让每人都感到自己是创一流工作中必不可少的，按照“五对口”原则，我们采取看现场、听报告、座谈等方式到基层进行创一流督导和考核，每月创一流工作计划和创一流工作考核表都认真安全生产上报电力局，在抓资料管理的同时，我们加大安全管理、文明生产、设备管理等方面的工作，通过每月定期召开安全生产例会和用电工作例会，听取供电营业所在安全生产和用电上的困难和建议，安排部署下月工作，有效地提高了电压合格率和供电可靠性。

我们还针对创一流工作中的难点和重点，进行专题研究和工作安排，对难点和重点，安排局领导牵头，负责科室全力配合，到基层进行督导和指挥，努力确保各项量化否决性指标达到创一流工作要求。

精心组织网改施工，整体推进农电体制改革步伐。

上半年，我市农村电网中、低压改造部分已完成，目前，正在进行城网改造部分，同时，争取乡镇领导支持，加快电力体制和农电体制改革步伐。

合理控制成本，严格计划支出，上半年，我们重点抓了资金的控制使用，优化投向、合理使用。

对机关基层的可控费用进行分解下达，并设立台帐，每月进行考核登记，有效地遏制了超计划性的支出。

与此同时，加大财务审计监督的力度，减少了资金开支上的损失和浪费。

强化党建、精神文明建设。

上半年，我们从创建五好领导班子为目标，采取量化标准，落实责任的方式，把创建标准与具体工作有效地结合，通过发挥党委一班人的带安全生产头和协调督导作用，提高了干部队伍的综合素质。

我们以巩固支部达标为重点，加强党的基层组织建设，通过进一步完善阵地，强化活动，规范台帐等内容，重点抓了党支部达标成果的巩固，在党员中开展以江--同志“三个代表”重要思想为主要内容的学习教育，充分发挥了党员在文明创建中的先锋模范带头作用。

在党员的发展上我们严格标准抓党建积极分子的培养和培训工作，实现党员发展公示制，收到了良好的效果。

上半年，我局各项工作虽然取得了很大的进步，但不容置疑，我们也存在一些不容回避的困难和问题。

1、电网建设仍不能满足人民生活水平需要，电网布局结构不合理的状况至今未得到根本性的改变，农网改造由于资金及体制等原因还有许多遗留问题，农户进户工程施工迟安全生产缓，农电体制改革步调不一致。

2、部分人员思想观念滞后于改革发展和社会变革形势。

改革意识，市场观念仍然十分淡薄，对于竞争意识、风险意识、生存意识承受力十分薄弱，仍习惯于计划经济的陈规陋习。

3、计划性管理还没有引起足够的重视，在工作和生产上的随意性都不同程度的存在，特别是在资金开支上的无计划现象比较突出，铺张浪费，乱开支幅度很大。

4、我们机关和有些单位工作程序还没有完全理顺，特别是机关部分同志事不关已，高高挂起，浑浑沌沌，不思进取，自由散漫，工作作风漂浮的问题严重。

5、管理工作中存在薄弱环节，有的技术指标还不稳定，或者以劣充优，或者弄虚作假，或是欺上瞒下。

在经营管理上，不平衡用电的问题比较严重，偷漏电问题屡禁不止，电费回收难度很大。

加大增供扩销、电费回收力度。

我们坚决取消和停止了一些限制用电的规定和影响用电的收费项目，逐步推广使用分时电表用电，刺激用户的消费，为满足供电需要，我们加强设备的维护与管理，加大计划性检修工作力度，减少临时性检修，提高了供电可靠性，为改变电费回收难的现状，我们采取多种措施加强宣传，争取社会、政府和用户的支持，教育职工在回收电费时发扬“三千”精神，严格收费和停电收费程序，同时，我们还加强电费回收的考核力度，层层签订电费回收责任状，把电费回收与收费人员的经济效益挂钩。

我们利用技术手段，在供区大力推广使用卡计量箱，这对于减少停电纠纷和收费难度，减轻收费压力起到了有效的作用。

在2018年上半年工作中，我们电力局全体干部职工虽然很努力的工作，但是还是有很多问题我们没有及时的解决，这是很令人遗憾的，不过我们已经尽力。

我们国家的发展日新月异，让我们时刻保持和发展速度一样的水平，实在是有些困难，不过我们一直在努力！

尊敬的各位领导、同事们：

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领××销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。

下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。

首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。

通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送《××企业报》、《宣传画报》等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。

其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。

上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。

在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。

一是进一步利用好、维护好商业渠道。

虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。

我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。

付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。

同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，2018年至今的累计欠款已全部清结。

可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即：

合同履约率达到100%，回款率达到100%；二是进一步开发好、维护好终端客户。

做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持一切从客户出发，一切为

客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。

因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。

进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。

要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。

其次，勤于学习，增强责任心。

工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。

今年，我们还重点学习了《细节决定成败》一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。

通过学习切实提高了大家的责任心。

四、一年来的工作体会和今后努力方向。

通过一年来的工作实践，我深深地体会到：

坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强管理是带好队伍的关键；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。

只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。

比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。

在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构；二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。

谢谢大家！