工程市场部管理制度.docx
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工程市场部管理制度
工程市场部管理制度
市场部管理制度
1总则
为加强部门的规范化管理，完善各项工作制度，促进部门发展壮大，提高经济效益，根据公司章程的规定，特制订本部门管理制度大纲。
部门通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、销售、经营水平，不断壮大部门实力和提高经济效益。
部门提倡全体员工刻苦学习专业技术和文化知识，为员工提供学习条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。
部门提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。
2部门职责
公司市场部主要任务为收集并筛选的工程项目信息，根据真实可靠的信息开展业务、进行业务操作及后续追单等，为公司开拓销售渠道。
2.1部门定位
1.负责公司全面业务开展及公司商务事宜，包括：
市场开拓、项目跟踪、商务接待、商务标书制作等。
直至合同签订，商务活动告一段落。
2.在项目实施过程中，如有需要，协助项目经理完成商务事宜，如：
工程变更、客户关系维护等。
一方面主动联系客户，沟通协调项目的顺利开展，挖掘潜在项目变更或新项目。
另一方面应项目经理需要，配合项目经理加快项目实施及验收。
3.项目竣工验收后，负责项目的回款事宜，加快公司资金回笼。
2.2工程来源
湖北省17个地市州各文化局体育局、人防办公室、政府、机关、学校等。
3业务操作
包括市场打造、产品宣传、信息收集、业务跟单、设计方案图纸、项目谈判、合同签订、工程验收、回款、后续追单。
3.1准备阶段
收集项目的相关信息（业主情况、项目资金情况、项目方案及招投标环节的把控等），依据收集到的信息进行项目评估。
项目经前期准备阶段后，如若要进行项目跟进，投入人员和费用，则项目必须进行市场立项，只有经过市场立项的项目才能投入资源。
市场立项要确定项目的商务负责人、市场策略、市场费用、预期毛利等市场的要素和相关指标。
3.2项目立项
按照项目跟进管理流程进行项目的跟进和操作。
主要的关键节点为项目核心客户关系的公关，项目操盘流程的控制上。
经过立项的项目无论是否中标，都要进行结项。
对于未中标的项目，直接进入结项流程；对于已经中标的项目，在等项目实施完成，经甲方验收，全部审计工作完成后，再办理结项流程。
结项时要对项目的商务负责人的工作过程及结果进行评价，给出所有参与人员的绩效。
对项目的成本费用等情况，财务要给出财务分析报告。
给出项目整个过程中的得失，总结经验。
3.3项目结项
根据项目结项时参与人员的绩效情况，对项目参与人员进行奖罚。
项目结项后，纳入到公司的售后服务体系。
4岗位说明
4.1市场部经理
1.负责主持市场部经营管理工作；
2.负责市场部的业务营销、管理、创新；
3.负责市场部业务指导、管理和评价；
4.负责市场部协作关系的建立和维护；
5.负责市场部各项目的审核；
6.负责市场部业务计划和责任目标的顺利实现提供支持和保障。
4.2市场部主管
1.负责辅助市场部经理处理各项事宜；
2.负责新员工的培训；
3.负责业务员的项目初步审核；
4.负责部门各类档案、信息整理及管理；
5.协助业务员设计图纸和设计方案。
4.3商务经理
1.按照区域划分负责收集并筛选武汉及湖北省地市州的工程项目信息，根据真实可靠的信息进行业务开展；
2.对项目进行尽职调查、进行业务操作；
3.为项目的有效实施、项目收益的顺利实现提供支持和保障。
4.4商务助理
1.协助完成商务经理交代的工作及项目上分配的商务事宜；
2.项目前期、实施、回款等商务事宜。
3.部门所有资料的归档，上传OA系统。
4.5商务经理工作内容
4.5.1工作内容
1.按照每周的工作计划开展工作，无出差任务时，每天按时整点到公司上下班，如需外出按公司规定执行。
2.前一个工作日内必须准备有效的客户资料（客户行业，客户性质，负责人的姓名和联系电话，客服基本要求等资料），进行分析，为第二日的工作进度做准备（路线安排）。
3.每次出差拜访客户，都需要填写客户拜访记录，拜访情况向上级报告。
新增意向客户加入公司OA档案，以便下次拜访（同时新增加的意向客户要交由市场部商务助理做好登记，方便核查和存档）。
4.在市场拓展中遇见的市场难题要及时的向上级领导反映情况，方便协助解决问题增强自己市场拓展的能力，在市场拓展中遇见问题没有上报者发现一次罚款20元/次；
4.5.2工作要求
1.每周按照工作计划拜访，如中途发生意外情况延迟计划时，要向上级说明情况，计划事件顺延，但不得无故推迟或终止。
5绩效考核
5.1管理办法细则
1.商务人员日常要密切关注市场动态，了解行业发展信息，收集和整理项目的信息。
每周能筛选出有价值的项目信息（有价值的项目信息具有如下几个条件：
项目已经立项，符合公司的业务发展要求，公司符合参与的条件）1个左右，每月不得少于5个。
该项任务作为每个商务人员的月度任务，纳入到公司任务管理流程中管理，并进行考核。
公司对商务人员提供的项目信息进行评估后参与，并且成功中标并签订销售合同的项目，不管该项目是否是本人操作，公司将对该项目的信息提供者给予300～500元的奖励。
2.在项目实施过程和售后过程中，在需要的情况下，商务人员应给予协助，原则上，商务人员每人应同时挂靠3个以上的项目，协助推进项目进程和落实项目的关键节点。
该项的绩效考核纳入到项目管理的绩效考核中。
3.商务人员的主要核心任务是进行客户的开发和公关、项目的操作控盘和回款等环节。
该项目工作的绩效根据项目的毛利进行提成作为该项工作的奖励。
对于商务人员操作项目的提成奖金的核算是以项目为单位，财务对每个项目进行独立核算，计算项目的各项成本和费用，在项目结项时给出项目的毛利。
5.2OA责任制
1.OA责任制是指接到领导安排的任务，由一人负责到底，直至完结，以OA管理上的记录为主。
2.接到上级领导安排的任务的工作人员即为首接责任人；
3.上级领导安排的任务，责任人不得借故推诿；
4.上级领导安排的任务如涉及其他相关部门的，责任人应负责做好联络、协调工作；
5.及时向上级领导反映工作进展，以及工作中遇见的问题；
6.责任人应在任务完结后，及时上报领导；
7.如因责任人未着手办理或未能及时完成领导安排的任务并且没有上报事由者，一次罚款20元/次，造成后果自负。
5.3提成办法
1.项目的提成奖励金额为财务核算毛利的5%～10%。
具体数额由市场部负责人根据项目执行的具体情况给出建议，报公司领导审核确定。
（毛利=合同总额-设备成本-施工成本-商务费用-税金-合作公司管理费-投标费用）
2.项目奖的发放按照项目节点进行发放。
项目中标签订合同后，回款额达到30%，按预估毛利进行核算，发放提成奖的30%。
在项目审计回款完成后，发放50%，另外20%在年终一起发放。
（如有多项目提成，也在年终一并发放）
3.项目提成的分配办法：
项目的商务负责人为主要提成对象，参与项目的其他商务人员，依据对项目的贡献度大小进行分配，原则上，贡献越大分配比例越高。
参与人员可以罗列或阐述自己在此项目中的工作内容（如：
前期商务有效沟通、项目合同签订工作、项目方案及标书的制作等）。
评分分为：
自我评分及相互评分。
评分原则：
公平、客观。
每个项目提成金额分为100等份，评分总分100分。
内部评分确定后，按分数分配提成金额。
注：
具体提成方案通过内部协商后确定
例如：
总提成金额100元，评分结果A-15分、B-30分、C-35分、D-20
因此提成金额为：
A-15元、B-30元、C-35元、D-20元
6管理制度
6.1费用管理
6.1.1费用管理细则
1.商务费用包括差旅、商务接待、礼品等范围；
2.商务费用的使用之前要本着先请示后使用，实事求是、厉行节约的原则，据实报销；
3.项目立项后才能使用商务费用，没有立项的项目所产生的费用不予报销。
4.商务费用作为成本挂在具体使用人帐上，并核算计入项目的成本。
商务费用作为具体商务人员费用使用统计和项目成本统计的依据。
5.对于个别还没有进行市场立项的项目，由于前期的接待所产生的商务费用，可暂时挂靠到商务人员个人身上，等后期该项目市场立项了后，再纳入到项目立项的成本。
6.对于市场立项后的项目，由于项目跟进出现问题，导致该项目没有中标和签订项目合同，该部分商务费用成本计入该商务人员的其他项目成本中，并且该费用公司和商务人员各承担一半的原则，从商务人员后期项目提成中扣除。
6.2合同管理
1.加强合同管理，避免失误，提高经济效益，结合公司的实际情况，制订本制度。
2.公司对外签订的各类合同一律采用书面格式，并必须采用行政部门统一发放的合同文本。
6.2.1合同填写注意事项
1.部首部分，要注意写明双方的全称、签约时间和签约地点；
2.正文部分：
合同的内容包括工程范围、建设工期，中间交工工程的开工和竣工时间，工程质量、工程造价、技术资料交付期间、材料和设备供应责任，拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款；
3.
4.
5.
6.3卫生管理
所有员工应衣着整洁、搭配得体，禁止穿奇装异服，注意个人清洁卫生。
6.4其他
6.4.1保密协议
严格按照公司《保密协议》执行。
6.4.2印章及证照的使用，
1.印章的使用必须严格执行公司的《印章使用办法》，做好申请和使用登记。
2.证照的使用必须严格执行公司的《证照及文件管理规章制度》，做好申请和使用登记。
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