营销术语10分.docx

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营销术语10分

营销术语

让你的知识从今天开始完事

1、营销组合（marketingmix）：

是指传统的营销4P要素组合，包括：

product（商品）、pricing（价格）、place（位置、地点）及promotion（促销、推广）。

也就是说一个产品的成功，至少需要这四个要素组合起来，缺一不可。

首先商品功能、质量、包装、规格要好，配合吸引人的价格、销售渠道、陈列位置、以及好的广告与促销及推广工作，才能有好的业绩。

其实营销不仅4P，还应加上people（人员素质）及prioritization（资源分配的“优先顺序”），因为“人”在营销活动中占了举足轻重的地位，而“优先顺序”是订出事情的轻重缓急，不可能同时把5个P的优先等级放在同一个顺序，必需对资源分配有一个先后的顺序，才能事半功倍。

2、市场定位（marketpositioning）：

是指企业在市场上为求得合理的投资回报率，为自己所设定的服务功能，例如：

把何种商品卖给何种目标顾客群。

是要批发？

还是要零售？

还是要批零兼营？

是有店铺经营？

还是无店铺经营？

送不送货？

每家公司都有其不同的市场定位。

通常选定好了商业模式后，其市场定位大致上就定下来了。

3、商业模式（businessmodule）：

是指企业所选择的业态，在此种业态的基础上再加上一些辅助或配套的业种或服务，就成为一个商业模式。

企业应选择一种生命力较强的商业模式，新一佳综合超市的商业模式目前在全世界的范围来看是最有生命力的，因为它符合了消费者以较低的价格一次购足，满足其日常生活的各种购物需求。

4、业态（businessformat）：

即商业企业的经营模式，目前新一佳综合超市的业态是“综合超市”，流通业的其他主要业态尚有：

食品超市、食品折扣店、便利店、百货商店、百货公司、专门店、专卖店等。

5、业种（businessline）：

在特定的业态里经营不同的业种，即不同的行业品种，例如：

综合超市里有服饰业种、家居业种、食品业种及电气业种……等等。

6、市场调查（marketsurvey）：

要在一个新入市地区经营某一个业态，必需先经过一个专业的市场调查，调查的范围包括：

人口数、人口密度、人口素质、人力资源、居民生活习惯、商圈大小、人均可支配收入、商业竞争情况、商业发展状况、社会商品零售总值、团购交易机会、交通条件、市政基础建设、各级政府支持力度、商品货源、银行融资条件、气候等。

有了市场调查做基础后，可行性报告才可以进一步分析研究。

7、调查问卷（questionnaire）：

做市场调查时所设计的问卷，一般来说不宜太长，以10～20题为宜，否则受调查的对象感到不耐烦。

较长的问卷应在一个较封闭的空间来进行，时间可以长一点，做完后最好赠送一个小礼品。

各门店客服部应定期做一个顾客的问卷调查，以了解顾客对新一佳的价格、服务、质量、促销、货品齐全度、货量充足度、购物环境等要素满意的情况。

8、广告（advertising）：

照字义上“广告”就是广而告之，它对顾客起到“拉”（PULL）的作用，在营销上需要与促销“推”（push）搭配，成为一个完美的组合。

在新一佳，广告主要是以“新一佳快讯”、“店内促销海报”、“室内外灯箱”、“报纸”等几种形式出现。

广告的频率愈多，顾客愈有印象，但毕竟广告费用必需与销售挂钩，衡量是否有效益。

9、促销（promotion）：

是现代营销的重要手段之一。

顾名思义，促销是促进销售的意思，是一种“推”（push）的动作，有如足球的临门一脚，完成销售的任务。

促销的方式五花八门，主要可分为“价格促销”与“非价格促销”。

价格促销会引发价格大战，最终受益者是消费者，零售商与供应商可能两败俱伤，非价格促销则会使三方面都受惠，此种作法较能持久。

10、竞争对手：

（competitor）：

与我公司竞争同样客源的零售或批发网点均是“竞争对手”，例如：

新一佳生鲜商品的竞争对手一般是农贸市场或农产品批发市场。

11、竞争优势：

（competitiveedge）：

是指企业整体或各别部门与竞争对手相比有优势的地方，包括：

价格、服务、质量、促销、货品齐全度、货量充足度、购物环境等要素。

12、价格敏感商品（kvi,known-value-item）：

是指各个业种里，消费者对价格耳熟能详的商品，一般老百姓对蔬果、米面、饮料、日化等商品较为敏感，但其他组别里也有价格相对敏感的商品。

在新一佳销售量较高，或营业额较高的商品一般都属于“价格敏感商品”。

这些商品有必要每周做市调，以确保价格优势。

13、渠道（distributionchannel）：

商品的销售渠道主要分为“批发”与“零售”渠道两种。

批发渠道又可分为送货与不送货两种。

零售渠道则可再细分为各种不同的业态，如百货公司、食品超市、综合超市…等。

14、批发（wholesale）：

在营销学上，批发是按顾客采购商品目的是：

（1）作为转售之用，例如：

批发商、零售商、或餐饮业等购进商品作为转售之用；

（2）作为专业或业务之用，例如：

企事业单位购买文具用品、劳保用品、福利品、或食堂用品等。

以上两种购物目的皆属于批发，与每次购买数量无关。

批发商本身有时也零售给个人消费者，但只要批发份额大于零售，仍应称为批发商。

15、零售（retail）：

在营销学上，零售是指顾客采购商品的目的是作为个人或家庭消费用的，与每次购买数量无关，例如：

家庭一次购买饮料两箱，白酒一箱仍应称之为“零售”。

但若是小零售商向批发商购买同样的东西则称之为“批发”。

零售商有时也批发给专业客户（如小零售商、企事业单位、餐饮业等），但只要零售的份额大于批发，仍应称为零售商。

16、批发商（wholesaler）：

是指以“批发”为主要业务的商业企业，不论其是否兼营零售。

批发商可分为一级、二级及三级。

一级批发商通常还有“代理”品牌的功能，直接由制造商或进口商进货。

二级批发商则由一级批发商进货，在批发市场销售或送货给城市的零售商，三级批发商则由二级批发商进货，在农村或小乡镇的批发市场销售或送给农村的小零售网点。

17、零售商（retailer）：

是指以“零售”为主要业务的商业企业，不论其是否兼营批发。

零售商可分为许多不同的业态。

例如：

综合超市、百货公司、……等，它们的市场定位（即：

服务的对象、范围及销售的品种）均不相同，各取所需，各有各的生存发展空间。

18、中间商（middleman）：

是指制造商与零售商之间的商业企业，包括代理商、经销商及各级批发商。

新一佳超市应避免向中间商进货，但中间商在有些供应商的营销策略中，是有其必要性的，例如：

制造商希望制造出来的商品，能尽快变成资金周转使用，因此它希望有代理商或批发商大批量进货，代理商或批发商就有其市场功能。

19、市场覆盖率（marketpenetration）：

指某一商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率。

例如：

可口可乐在全国100万的潜在销售网点，其有80万已进货销售，则其市场覆盖率为80％。

20、商品生命周期（productlifecycle）：

商品有如人类一样，有其生命周期，亦即：

引进期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期、每一个生命周期都有其不同的特征，包括：

供需关系、竞争品牌、利润、生产、流通、消费者、广告与促销等。

21、品牌知名度：

（brandawareness）:

泛指某一品牌在潜在的消费者心目中的知名度。

例如：

某一品牌在受调查的1,000个潜在消费者中，有800个人表示知道这一品牌，则品牌知名度为80％。

22、售后服务（after-salesservice）：

特别指需要维修的商品由制造商或其授权的维修商提供必要的售后维修服务。

除了体积特大或固定在建筑物以外的商品，大部分的商品都需由消费者按保修单的地址或购买商场地址送修。

电气商品的售后服务一般制造商都能提供1～3年的保修期，过了保修期则酌情收取人工费及材料费。

23、团购（institutionalbuying）：

企事业单位、公司行号或机关团体在各个节庆或平时按单位预算，需要购买的一些文具用品、劳保用品、福利品或赠品，综合超市货品齐全、价格低廉，在团购业务上机会不小。

国内的团购消费可占到全社会消费品零售总值的10％左右，不可小看。

24、大型综合超市（hypermarket）：

是指2500M2以上的“大卖场”，采取自选销售方式、以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

销售生鲜、食品干货及非食品商品，品种达10,000～30,000种。

有的实施会员制，有的则否，各有所长。

有的还实施复合式经营，在自营的卖场外，开辟一个较大的空间，引进配套服务的业种或较高档次的商品实施外场联营销售，以吸引更高收入的客流，并增加联营收入，以减轻物业的财务负担。

25、购物中心（shoppingcenter,mall）：

指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。

有很多不同业态的零售商（含餐饮业、娱乐业）聚集在一起，共同使用一个大型停车场的消费场所，称为“商业街购物中心”（shoppingcenter）；另有一种室内多层建筑群体构成的大型零售综合体，称为“大型室内购物中心”（shoppingmall）。

发达国家的购物中心按规模的分类大致如下：

分类项目

近邻型

（小型）

社区型

（中型）

区域型

（大型）

超区域型（超大型）

特大区域型

（特大型）

市区多功能型

（超大型）

平均营业

面积

6,700M2

13,000M2

1.3～7万M2

7万M2

20万M2以上

6万M2以上

租店户

10～20家

20～100家

100～150家

150～300家

300家以上

200家以上

商圈半径（车程）

10分钟

30分钟

45分钟

60分钟

120分钟

45分钟

商圈人口

5～10万

10～20万

20～100万

100～200万

200万以上

200万以上

停车位

100辆

500辆

1,000～5,000辆

5,000～10,000辆

10,000～30,000辆

1,000～2,000辆

商品

及

服务

食品与日用品为主

食品、日用品、餐饮、娱乐、配套服务业种

超市、非食品公司、专业店、餐饮、娱乐、金融、市政单位及配套服务业务

超市、非食品公司、专业店、餐饮、娱乐、金融、市政单位及配套服务

超市、非食品公司、各行各业零售店、餐饮、酒店及较多的娱乐设施、金融、市政单位及配套服务

HOPSCA型：

HOTEL（酒店）

OFFICE（写字楼）

PARKING（停车场）

SHOPPING（购物）

CONVENTIONHALL（会议厅）

APARTMENT（公寓）

购物中心可以满足人们购物、餐饮、休闲、观光、娱乐、保健、金融、住宿的需求。

美国是购物中心王国，目前已有4万余家，其中60％（约2.6万家）是小型购物中心，7万平米以上的超大型购物中心有700余家。

所有购物中心的销售额占全美零售总值的60％左右，但日本3,000家购物中心仅占零售总值的20％左右。

国内尚无真正意义的购物中心。

26、购物广场（supercenter）：

是沃尔玛大卖场的特有名词，其经营内容、方式、手法均与综合超市大同小异，但比较少搞特价促销，主要强调服务与特色经营。

27、会员制商店（warehouseclub）：

是美式的货仓式商场，采取付费的会员制，卖场面积约10,000M2，品种3,000～5,000种，包装较大，店内无装修，营运成本较低，能吸引一些零售商前来批购，但大部分销售还是零售为主。

28、货仓式商场（cash&carry）：

指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

卖场面积约10,000～15,000M2。

与会员制商店一样，部分货架为5