健身俱乐部运营浅析正文.docx
《健身俱乐部运营浅析正文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《健身俱乐部运营浅析正文.docx（38页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
健身俱乐部运营浅析正文
春眠不觉晓：
分享是一种生活的信念，明白了分享的同时，明白了存在的意义。
和别人分享知识，那才是永恒之道。
前言
近年来，随着大众健身体育的不断发展，商业健身俱乐部作为大众健身体育中较为优化的组织形式之一，得到了广泛的发展。
它的宗旨是在满足人们体育健身需求的基础上追求利润的最大化，在满足人们体育需求的同时，推动和促进了我国居民的精神文明建设。
目前，商业健身俱乐部已逐步成为体育健身市场的主体，可以预测，它也将是今后健身市场发展的主要依托。
健身俱乐部的运营过程，其实就是一个吸引并留住会员的过程。
有研究表明，在市场经济条件下，运营是商业健身俱乐部可持续发展的关键因素之一，因此有必要将此部分作为重点研究的内容。
要求经营管理者有着科学的经营管理理念，遵循以效益为核心，以市场为导向，以法制为保障，以经济方法为主要管理手段的经营管理原则。
灵活运用各种方法与手段，加强内部的经营管理，使俱乐部能够朝着健康、可持续的方向发展。
第一节健身俱乐部营销策略简述
必需消费品和非必需消费品（或者人们尚无意识、未养成习惯去消费的商品）的营销模式应当有所区别，非必需消费品的营销要多一个环节：
即对目标消费群体进行“培训”，告诉目标受众这些商品亦是生活必需的，让目标受众较为深入的去了解、认识这些商品，唤起其心底潜在的消费欲望。
可能很多人并不认为去健身房健身是跟穿衣、吃饭、住房一样是生活中必不可少的组成部分，但应该没有人会否认健康是生活的非必需品；因此，如何让目标受众接受这样一个观点：
“到健身房去，在专业教练的指导下进行科学锻炼是健康必要的保障”无疑是健身行业营销过程中的重点所在。
一、7P组合
健身俱乐部是属于第三产业的服务业，其营销的核心即：
服务。
如何更好的展现自己的服务，是目标客户群体认同、接受，甚而习惯自己的服务是营销的最终目标所在，因此，仅仅是通过简单的渠道与促销手段向市场展示产品与价格的原始4P营销组合已经不足以适应风起云涌的市场竞争，健身产品的营销策略组合应当从4P扩展到7P，即在“产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）”组合的基础上再加上“人员（people）、有形展示（physicalevidence）和过程（process）”的策略组合。
改变原始的以价格为主导的营销策略，以人为本，通过多渠道的销售，以及丰富多样的促销手段，生动的有形服务展示，用过程说话，让市场接受自己的产品，进而抢占市场，扩大市场占有份额。
1、产品策略
在当前商业健身俱乐部的发展过程中，盲目的模仿现象很严重，在健身产品的运用和开发中同质性特别显著。
我们一直都是跟随着国际上健身产品的发展，大多数都是从国外引进，进行自主开发的项目很少。
我们应该在这方面进行不断的创新和改造，走出一条符合中国文化特点的道路。
在中老年大众健身项目开发上，我们国家发展的很好，如健身秧歌、太极球、柔力球等项目深受中老年人喜欢。
健身俱乐部项目应该摆脱单一的、同质性的特点。
2、价格策略
我们的商业健身俱乐部运用价格战进行营销活动是最活跃的，而且进行得很激烈，出现了价格的恶性竞争。
价格是营销组合中一个最难确定、最活跃，同时又是惟一不增加成本的因素，定价的重要意义在于使产品价格成为促进销售的最有效营销手段。
运用价格策略要正确分析不同状态下采取不同的价格策略方法，不能被动地跟随竞争者的价格走，要主动出击，这样才能掌握全局。
在市场环境复杂多变、市场竞争愈加激烈的条件下要使之收到良好效果，还必须灵活地运用有关定价策略，策略和方法配合使用，将易于达到预定的定价目标。
3、渠道策略
在销售渠道上，大部分的健身俱乐部都是采用大量的会籍顾问直接销售的方式，取得了显著的效果。
但从长远发展的角度来看，尤其是对想走品牌路线的俱乐部来说，单一的终端强会遇到难以突破的瓶颈：
品牌难以建立。
营销学告诉我们：
强强联合，优势互补往往会取得1+1＞2的效果，健身俱乐部可以考虑和当地的一些商业部门、企业等联合进行间接销售。
如：
超市、商场、酒店、知名服装品牌店等联合，在超市内消费一定金额以上就可获得健身俱乐部的次卡；还可以和移动通讯等大众消费公司联合，共享客户资源。
健身俱乐部应该广开思路，不断的创新，采用多种渠道方式进行销售，这样不但可以获得好的收效，还能提高俱乐部的品牌知名度。
4、促销策略
从消费的形式来看，目标受众对于健身产品的购买应当属于“冲动型”消费，即消费者是在一瞬间对健身产品产生消费冲动，在很短的时间内决定购买的一种消费，因此，促销在健身俱乐部的会籍销售上往往会起到“推波助澜”的作用。
营销学上最常见的促销手段莫过于节点优惠，在节假日来临之际，以感恩回馈社会为噱头，举办优惠大酬宾活动。
各个俱乐部在运用促销策略上，都各显神通，采用了各种方式宣传和推销自己，有很多成功的例子。
如青鸟健身俱乐部根据不同的时期，及时地举办各种促销活动。
在2007年的母亲节，他们不失时机地进行了“感念慈母恩健身表孝心”青鸟健身与您共筑母亲健康生活的促销活动，取得了良好的效果。
5、人员策略
健身行业是一个服务性行业，健身俱乐部的各个产品即项目都是要求在人的操作下进行的。
健身俱乐部的营销不仅实施于客户，而且还要针对内部员工。
这不同于有形产品的营销。
健身俱乐部人员素质的好坏直接影响着消费者对俱乐部的感知和评价。
要服务好客户，使客户有归属感，首先必须有一群高素质的员工，对人员进行培训和提高是健身俱乐部营销成功的重要因素；因此，“攘外必先安内”策略是人员策略的重中之重，如何真正做到人性化，使员工有归属感是任何一个企业首先要解决的难题，员工的流动往往会成为企业发展的瓶颈，对于服务性行业尤其如此，因为客户的归属感在很大程度上来源于服务他的人员，对于健身俱乐部来说，客户在很大程度上是因为信任会籍顾问和教练，将他们当成朋友，然后才认可俱乐部本身，如果一个俱乐部的人员流动性过大，客户总是面对着一张陌生的面孔，归属感则无从谈起。
6、有形展示
没有有形展示的“纯服务业”极少，健身俱乐部有形展示包括的要素有：
实体环境（装潢、颜色、陈设、声音）以及服务提供时所需用的健身设备等有形产品。
健身俱乐部不应当仅仅注重健身器械等设备的建设，在环境的建设上也要下大气力，应该在细节上下功夫。
如环境的颜色、气味、音乐等，具体消费者是在什么时间有什么样的要求都需要研究。
7、过程
服务过程的控制和管理在健身俱乐部营销中是至关重要的。
因为健身行业是属于高接触度服务行业，健身的过程都是在教练员和服务人员的引导下进行的，教练员、服务人员的业务水平、态度及服务过程的每个细节是都会影响顾客对服务质量的评判，所以过程的控制应该引起注意。
比如在晚上的高峰期，健身器械（如动感单车）的使用会出现等待的情况，那么教练员和服务人员如何合理的安排能让顾客不会出现等待或不耐烦的现象是非常重要的。
二、营销理念的运用
1、服务营销
服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。
世界零售业巨子沃尔玛的成功，除了低价，最引人注目的就是世界一流的服务。
著名的“十英尺态度”（当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助）至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。
健身是典型的服务业。
大部分的产品都是让消费者亲身去体验，教练员、服务人员的服务是对产品的最好演绎。
俱乐部应该在提供优质服务上下功夫，使消费者感觉到非常的舒心和愉快，才能让他们成为忠实的消费者，并继续在俱乐部中健身或进行口碑的宣传。
有很多俱乐部忽视服务质量，造成了消费者的大量流失。
2、关系营销
关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止关系的过程，这只有通过交换和承诺才能实现。
简单地说健身俱乐部与客户建立起“一对一”关系或对话的任何营销战略，都可以称为关系营销或忠诚度营销。
我们的俱乐部在和顾客进行介绍、宣传，积极吸收顾客成为会员的时候表现得关系很紧密，但在顾客成为会员后的关系处理上，联系就很少了，不注意培养和加固亲密的联系，使会员流失率很严重。
关系营销在健身俱乐部的营销中具有很重要的地位，应该很好地运用。
3、网络营销
网络营销是信息网络时代的新的营销方式，它与传统营销相比，能够超越时间约束和空间限制，更直接地满足消费者的需要，从而具有更大的优势。
目前很多健身俱乐部网络营销运用的不是很充分，有的俱乐部基本的网络建设都没有，而且大部分都处在滞后状态，不能及时发布和传播各种信息，更谈不上运用网络营销了。
第二节健身俱乐部经营特点
一、健身俱乐部健身服务产品的特点
健身消费作为现代社会的一种新现象，健身服务作为现代社会的一种新兴的服务形式。
有着不同于一般服务产业的特点。
健身俱乐部健身服务产品的特点主要有以下几点：
1、非实物性
体育健身俱乐部提供的健身服务产品不具有实物形态，没有物质产业的体积、长度、重量等，是作为一种活动提供给消费者。
无论是健身教练，还是健身俱乐部工作人员，提供的都是一种“活动”。
活动的本身无法像实物产品一样进行度量、进行测量。
尽管体育健身服务产品不具有实物形态，但它仍具有消费性，通过体育健身俱乐部的健身消费，可以满足消费者的需求。
通过科学健身，带来身体形态的明显变化。
增进健康，增加美感，给消费者带来心理的满足。
另一方面，健身俱乐部通过定期的体测追踪，展示不断优化的消费者身体机能数据，也是给消费者带来满足感和成就感的有效手段。
2、经常性
众多群众性体育活动中，与现场观摩足球比赛、打保龄球等娱乐性强的体育活动相比，消费者选择健身俱乐部进行锻炼，更注重健身性。
要取得良好的健身效果，必须在健身俱乐部在专业教练的指导下进行科学的、长久的、不间断的练习，对肌体进行良性刺激，并将这种刺激保持下去。
健身俱乐部拥有多种多样的家庭不具备的健身器械，健身教练适时的指导及健身教练健美形态的榜样作用，众多健身者一起健身营造的集体健身环境，使健身者乐此不疲，容易维持健身的经常性。
3、同时性
实物产品的生产和消费在时间和空间上一般是分开的，而体育健身服务产品的生产与消费是在同一时间、同一地点进行的。
健身者在健身教练的带领下一起进行健美操练习，或者利用健身俱乐部的各种健身器材，进行肌肉的刺激与形体的塑造，既是健身俱乐部提供健身服务的生产过程，也是消费者接受健身服务的消费过程。
体育健身服务产品的生产与消费两个过程在时间、空间上是一致的。
二、消费对象的经济局限性
基于中国目前的经济发展水平，体育健身俱乐部的健身形式，目前只能是推广“全民健身计划”、提倡全民健身的一种辅助形式，在短期内不会成为主流。
消费能力的限制，以及经济转型带来的城市下岗职工的激增，城市人口中低收入阶层不愿，或者无力进行有偿性体育健身消费，更不会将体育健身俱乐部健身消费，列入家庭日常消费支出。
体育健身俱乐部健身消费形式，只能成为中上等收入水平城市居民可供选择的健身形式。
当然，健身俱乐部可以通过健身产品——卡种的设计，来尽量满足不同阶层的健身需求，从而增加俱乐部的经济效益。
但设计健身产品并不是随性行为，而是在保证俱乐部档次的前提下，去拓展品牌的外延价值。
三、健身俱乐部的运作特点分析
1、初期投资数额大
健身俱乐部消费是一种非生活必需品消费，在日前中国还属于高档次的奢侈性消费。
还需要健身行业对健身市场进行长期的“培训”，在短期内无法形成象欧美发达国家一样的健身市场氛围。
在城市，健身消费群体的消费水平属于上等收入者。
这部分群体对于消费产品的档次有特定的需求，从某种意义上说，不仅仅是健身产品，健身俱乐部所能带来的外延价值，比如身份的象征，也是吸引目标客户群体的一个重要因素；因此，要想抢占一定市场份额的健身俱乐部，在俱乐部的档次的标准上一定不能太低，这就造成健身俱乐部初期投资数额较大。
此外，服务性行业均有一个共同的特点：
固定成本与经营成本相比，所占比例大。
健身俱乐部的前期投资主要集中在：
场地租金、健身器材的购置，健身场所室内、外装修。
2、交易的完成周期长
健身市场的买卖双方的关系，一方是个人，另一方是企业，即健身俱乐部，基本消费单位是个人。
体育健身消费不可能一次消费就达到所期望的健身效果，健身效果的出现必须通过长期的、有规律的对肌体的刺激才能获得，健身俱乐部普遍采用会员制消费的付费方式。
交易形式基本上是一种一次性付费，然后通过长时间享用，换取所支付货币应得的效用。
3、投入资本回收相对较短
健身俱乐部固定资本投入，以健身器材的购置、健身场馆的建设与租赁、健身场馆的内外装修，辅助设施的兴建、健身教练与工作人员工资的发放等形式出现。
虽然在经营过程中，不能像一般实物产品，交易在一瞬间完成，但由于是采用一次性付费的方式，因此，只要健身产品以及产品价格设计的合理，前期的投资还是能在较段的时间内回收。
此外，由于后期除了员工福利，基本没有其他的额外投资，因此，在后期的运作过程当中，只要营销策略得当，保证赢利并不是非常困难的，从这个意义上讲，健身俱乐部的赢利方式还属于：
滚动受益。
随着健身者对器材设施的使用，固定成本折旧等，完成投入资本价值的转移与实现。
4、营销对象存在着明显的地域性
健身俱乐部只存在于城市，由于参与体育健身俱乐部健身经常性的特点，健身者出于时间节省的考虑，往往就近选择合适的健身俱乐部，减少路途时间的花费。
健身俱乐部健身消费对象，基本限定在以体育健身俱乐部为中心向四周辐射的有限区域，区域半径的大小，取决于俱乐部本身的档次，高端健身俱乐部所能辐射的区域半径远比低端的大。
同时，地理位置的差异所造成的交通的便利与否，周边居民消费水平的高低，直接影响着体育健身俱乐部的档次的高低、规模的大小以及市场容量的多少。
5、价格稳定程度高
无论哪个行业中的企业都应当依据经济形势、居民收入和竞争对手的变化，对产品的价格进行适当调整。
由于健身俱乐部的健身消费是采用一次付费，多次消费的形式，决定了健身俱乐部消费价格一经制定，一般要维持较长时间。
因为健身俱乐部的客户群具有相对稳定性，受地域的限制，以及健身产品的经常性消费形式，使客户一般不会选择距离居住地较远的健身会所进行健身。
除非该健身俱乐部经营与服务渐渐不能满足消费者的要求，周边地区又有更能吸引消费者的健身俱乐部出现，消费者一般不愿更换健身场所。
价格的稳定对稳定老客户也大有益处。
频繁降价容易使老客户产生受欺骗的感觉，从而降低对体育健身俱乐部的信任度和忠诚度，造成固定客户的流失。
因而，健身俱乐部不应当经常对价格进行调整和变更。
同时，健身俱乐部的容量不是无限大的，因此，阶段定价、阶梯式的价格上调是比较符合健身市场发展规律的。
第三节健身俱乐部市场细分与市场定位
我国的健身市场从上世纪末到本世纪初，取得了突飞猛进的发展，从原来的小作坊式的健身房各自“埋头苦干”，逐渐发展到今天各品牌大型健身娱乐俱乐部“群雄逐鹿”。
随着健身俱乐部的迅速发展，健身市场竞争异常激烈，价格战、圈地战等多种方式的营销策略竞争风起云涌。
同质性成了健身市场的显著特点，各个健身俱乐部从服务项目到人员配备，甚至装修风格各个方面都非常相似，在这种情况下要想取得最后的胜利，就必须实行自主创新。
创新是建立对市场精准准确把握的基础上的，只有把握住市场，才能根据消费者的不同需求采取有针对性的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
对健身消费者进行市场细分其目的就是为了了解消费者的需求，有的放矢地进行市场调查，准确定位目标市场，成功营销。
一、市场细分与市场定位的关系
市场细分与市场定位是目标市场营销战略（STP战略）中重要组成部分。
目标市场营销战略是市场营销策略规划的重要内容，构成了目标市场营销的全过程。
同时，市场细分与市场定位又是制订市场营销组合策略的前提和依据。
目标市场营销战略（STP战略），由市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）、产品定位（Positioning）三个主要步骤组成。
所谓市场细分（marketsegmentation），就是营销者经过市场调查，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把某个产品市场划分为若干个消费者群体的过程。
所谓市场定位是树立企业及其产品在消费者心目中、在特定目标市场中的特定形象和地位的过程。
市场细分与市场定位都是以差异化为基础的。
市场细分是以消费者的差异化需求为基础进行细分，而市场定位是以差异化营销为手段进行定位的；市场定位是在市场细分的基础上进行的有针对性的营销策略。
处理好这两者的关系，才能使企业的营销获得成功。
二、健身俱乐部市场细分
健身俱乐部的消费者大多数都是中产阶级以上，具有较高学历、较高收入，较高地位的人群。
这类人群具有对生活有着较高的追求，有个性，注重生活品味和质量，需求呈现多样化。
为了更好地满足消费者的需求，准确定位，必须对这部分人群进行有效的细分。
按照常用的细分方法对健身俱乐部的市场进行细分，即地理变数、人口变数、心理变数、行为变数等方面进行符合健身市场实际的主要特征的分析和描述。
1、按地理环境细分
根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。
这是一种传统的细分方法。
具体包括：
国家、地区、城市、乡村、城市规模、自然环境、气候水平、地理地貌、交通运输条件等。
地理细分的主要依据是：
处在不同地理位置的消费者，对于同一类产品通常会有不同的需要和偏好，因此对于产品、价格、分销渠道、广告宣传等措施的反应也不同。
健身市场按地理环境因素细分，主要有按照城市为细分标准，可以分为大城市、中等城市、小城市；按照地理位置为细分标准，可以分为东南部发达地区、西部落后地区等。
这种细分方法对于分析研究不同地区健身市场的需求特点、需求量及发展变化趋势具有重要意义，有利于开拓区域市场。
特别是投资者决定在哪些地区进行经营时具有很大的指导和帮助作用。
如果想投资高档次的健身俱乐部就要定位在东南部发达地区的大城市。
反之，中低档的在中小城市。
2、按人口状况细分
人口细分是企业按照人口变量进行市场细分。
人口细分包括年龄、性别、国籍、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教等。
人口变量是区分顾客群体最常用的基本要素。
主要原因是消费者对产品的需求、偏好和使用率与人口变数密切相关。
我国的健身市场按人口状况因素细分，主要有按照收入细分可以分为高收入者、中等收入者、低收入者；按照年龄为细分标准，可以把健身市场细分为儿童市场、青少年市场和成年人市场；按照性别为细分标准，可以分为男性市场、女性市场。
这种细分方法非常简便、清晰，易于操作，对于健身俱乐部开发项目，设计规模等方面的定位有很大的帮助。
健身俱乐部消费者市场细分表
细分标准
细分群体
地理
变数
城市大小
大城市、中等城市、小城市
地区
东部沿海发达城市、西部落后地区
人口
变数
收入
高收入、中等收入、低收入
年龄
青年人、中年人、老年人
性别
男性、女性
心理
变数
健身动机
健身、减肥、健美、时尚、休闲、社交
消费态度
节俭型（求廉）、保守型（求美）、随意型（求新）
健身方式
运动出汗型、舒服享受型
行为
变数
健身效果
提高技能、塑造形体、健康、个性展示
健身时间
中午、下午、晚上
3、按消费者心理细分
按照消费者的心理特征来进行市场细分称为心理细分。
心理因素包括：
生活方式、个性、购买动机、价值观念等。
这是一个较难掌握、但却非常有效的细分指标。
因为从某种意义上说，健身产品的消费属于“冲动型”消费，因此对于消费者心理的把握显得至关重要。
随着居民消费水平不断提高和消费结构不断优化，人们进行体育消费已不局限于锻炼身体的需要，寻求精神满足和通过发展新技能促进个人发展成为左右人们进行体育消费的主要力量。
我国的健身市场按消费者心理因素细分，主要有按照健身动机为细分标准，可以把健身市场分为健身型、健美型、减肥型、时尚型、社交型、休闲型等；按照消费态度为细分标准，可以分为节俭型（求廉）、保守型（求美）、随意型（求新）；按照健身方式为细分标准，可以分为运动出汗型、舒服享受型。
这种细分方法对于健身俱乐部的产品、价格、服务等方面的准确定位都有很大的影响，健身俱乐部要想获得消费者满意，必须了解消费者的不同需求，进行有针对性的定位营销，才能使俱乐部更好地发展下去。
4、按消费者行为细分
所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
健身市场按消费者行为因素细分，主要有按照健身效果为细分标准，分为提高技能型、塑造形体型、健康型、个性展示型；按照健身时间为细分标准，可以分为白天健身型、中午健身型、晚上健身型。
这种细分方法对于安排健身项目和如何合理地安排场地、时间等方面有很好的帮助，使营销更加的细致和准确。
进行体育健身市场细分，需要探寻看重不同利益的各种人群和人们所追求的主要利益。
而且一般情况下都不是单一的细分标准，可以结合几个标准一起进行细分。
三、健身俱乐部的市场定位
根据现有的健身俱乐部类型和目标人群的分析，发现还有很多的细分市场没有被重视和开发。
很多健身俱乐部在定位方面不是很讲究，俱乐部营销同质性现象很严重。
要想在日益激烈的健身行业市场竞争中取得优势必须走差异化的定位策略。
1、产品差异化定位
目前市场上健身俱乐部的产品都是很相似，所包的项目也大同小异（见下图），同质化竞争导致了竞争力的削弱。
器械练习
力量器械
各种局部和综合力量器械
有氧器械
跑台
动感单车
健身车
附属服务
游泳
洗浴设施
水吧
商务休闲吧
美容美体
贵宾休息室
停车设施
餐饮服务
经营项目
健身项目
服务项目
健身服务
操课练习
有氧健美操
踏板操
搏击操
街舞
拉丁健美操
瑜珈
肚皮舞
芭蕾
形体普拉提
哑铃操等
私人教练
健康咨询
体质体能测试
体成分测量与评价
运动恢复
运动用品销售
健身俱乐部的经营项目设置框架图
虽然现有的健身项目非常丰富和多元化，但是具体的某一种健身产品所对应的消费人群都是老少皆宜，区分度很差；而且大部分的健身产品还是适合年轻人，对于中老年人的产品很少，俱乐部在占有一定的市场份额之后可考虑挖掘这方面的潜力。
还有一些个性需求的项目也很少，好像在健身俱乐部中，只要说到需要一些差异化的东西，那就用私人教练来解决了，好像私人教练是万能的。
其实很多的私人教练都是一些在体适能培训班里用很短的时间快速培养出的年轻人，他们只使用体能训练的一些方法进行简单的设计和练习，对于科学化、系统化的健身理念运用还有待提高。
市场细分中还有很多的市场没有被充分的开发，需要在项目上进行创新，开发出一些针对消费者需求的有特色的健身项目来满足不同人群的需求，这样才能吸引更多的人进入健身俱乐部。
2、服务差异化定位
在当前的健身俱乐部中，服务也是很相近的。
主要包括健康的咨询、测试、及产品销售，还有一些附属服务。
健身俱乐部还可以从许多方面提供各种服务项目，并通过各种独特的服务，形成俱乐部的差异化，使本俱乐部与竞争者区别开来。
比如免费会员培训（不是讲座），免费会员培训是指对会员进行健康知识和器械使用方面的培训，以便使他们能正确有效地使用各种器械，科学合理地进行健身；还可以对客户群体进行行业划分，定期举办行业精英交流会，以扩大俱乐部的外延价值，让客户体会到到俱乐部来不仅可以健身，还可以扩大自己的交际范围、提高自己的社交层次。
另一方面，各个健身俱乐部的服务质量和方式还是有很大的不同。
比如优良的咨询服务能提高企业竞争力，并能维持客户的忠诚度。
如果质量欠佳，那就适得其反，得不到应有的效果。
所以还要在服务质量的差异化上下功夫。
而服务质量的高低，在很大程度上取决于一个企业培训的程度，或者说一个企业的企业文化得到灌输的程度，因此，任何一家健身俱乐部，只要是着眼于长远发展，从
升级会员 