饮料销售工作总结范文.docx

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饮料销售工作总结范文

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2009年饮料销售年终工作总结

一、一季度的工作小结

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后（本文由中国教育资源网精心为你整理）11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。

因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题

1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。

同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2经销商、业务员无法进行全品项销售

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。

同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3经销商为盈利影响我司销售

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。

这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。

若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

4厂商之间关系不正常

目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：

一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共（本文由中国教育资源网精心为你整理）同体，骗取公司的政策，牟取私利。

这些现象都有不正常，必须坚决取缔！

最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，

饮料城市经理工作汇报报告（参考版）

饮料城市经理工作汇报PPT

（参考模板）

目录一CONTENTS

第一部分：

13年区域市场销售回顾

第二部分：

13年团队架构与管理

第三部分：

13年基础形象建设拓展第四部分：

14年市场销售规划工作第五部分：

14年费用投入规划工作

第一部分：

区域市场销售分析

一、区域市场总体销售同比及完成率分析

二、区域市场销售品项销售同比及占比分析

三、经销客户销售同比与产品经营结构分析

四、区域内重点经销客户销售情况分析

五、区域市场经销客户年人均消费水平分析六、区域内市场公司主要竞品市场销售分析

区域市场销售同比及完成率分析

2013年

年份2012年2013年合计

所辖市场整体销售分析表

第二季度第三季度

小计7月8月9月小计10月

第一季度

1月2月3月小计4月

第四季度

11月12月小计

5月

6月

2013年任务数

完成率

增长率

6420类别1类别2类别3类别4

系列1系列2

系列3

区域市场销售品项数据及同比分析

300%同比增长率————250%品项TP和罐装和200%瓶装和罐装乐虎150%瓶装乐虎TP花奶100%罐装花奶2012年2013年同比增长率备注

瓶装花奶

50%

八宝粥

优先乳

0%

茶系列其他系列

说明：

对同比下滑品项存在的滞后市场进行简要阐述与分析1、2、3、。

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区域市场销售品项数据占比分析

品项销售占比

6%12%8%6%2%4%30%

TP和罐装和瓶装和罐装乐虎瓶装乐虎TP花奶

品项TP和罐装和瓶装和罐装乐虎瓶装乐虎TP花奶罐装花奶2012年2013年同比销售增长率占比备注

6%6%

6%

8%6%

罐装花奶瓶装花奶八宝粥优先乳

瓶装花奶八宝粥

优先乳茶系列其他系列

备注：

对销售占比较高品项的市场优势进行分析与阐述1、2、3、。

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经销客户销售同比与产品经营结构分析

序12345

客户简称

12年13年销售额销售额

同比增长率

乐虎

占比

和其正

占比

花奶

占比

6

78

6420类别1类别2类别3类别4

系列1系列2

系列3

区域重点客户业绩分析

2013年

客户名称

重点客户业绩达成情况分析表（

3月4月5月6月7月8月

万元）

项目

任务量

1月

2月

9月

10月

11月

合计

达成量

客户1完成率总营业额占比

图表标题

109876543210

达成量总营业额占比

60%

50%40%30%20%10%1月1310%2月1330%3月2350%4月3340%5月4320%6月5330%7月6310%8月7330%9月8310月93311月合计0%

坐标轴标题

区域市场经销客户年人均消费水平分析

2013年

客户名称

人均消费分析表

2013年销售月明细（万元）人口数13年平均人均（万）1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月

合肥浩天食品饮料营销年会工作报告

合肥浩天食品饮料有限责任公司

企业市场战略纲领

主题：

博观而约取，厚积而薄发。

一、2008年度工作

2007.8.13第一瓶浩天风味饮料下线

上半年强势导入阶段

浩天9.20会议

六部委的10.14下架令

浩天企业欲火重生的时刻----华丽转身的时刻

二、2009年浩天品牌及营销定位

携手影视、强势出击

努力耕耘、夯实基础

立足安徽、放眼全国

志同道合、共图霸业

品牌定位:

:

安徽区域性强势品牌（地头蛇品牌战略）

渠道定位：

立足三四级市场，向一、二级市场突围，努力搭建合肥市区销售平台。

推广定位：

鹰击长空，虎啸山林。

携手影视、强势出击（空中）

路演、免费品尝、摆台促销、终端形象建设，重点投入（地面）产品定位：

利乐砖为主，瓶装饮料为辅

价格定位：

锁定中高端市场

三、2010年由二三级市场向城市型企业转型

强化市场占有率、铺市率

图腾7000万——咬定目标、百分百、不择不扣的完成

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