上座率仅50但又不敢涨价小龙虾如何打破疫情困局.docx

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上座率仅50但又不敢涨价小龙虾如何打破疫情困局

上座率仅50%但又不敢涨价，小龙虾如何打破疫情困局？

“你在开餐厅？

做什么品类的？

”

“小龙虾。

”

“哦，小龙虾啊，近些年不好做吧？

”

“……”

小龙虾这个品类就像被烧熟的虾本身，很红、很火、很热辣，在红火热辣的背后还有些“窘”，这个窘境也如同小龙虾本身，它的壳表面上看起来很硬、很棘手，但轻轻一剥开它的壳，却又发现小龙虾的肉很柔软，柔软到任由入局者和食客们“拿捏”的地步。

再来看时间背景，疫情起于小龙虾的淡季之初，同时又几近解封于其淡季之末，似乎看来小龙虾在餐饮端的影响应该也不太大，但真的如此吗？

要了解小龙虾市场的近况、当下和未来，我们不仅得去看宏观数据，更得下到小龙虾餐馆里去消费，得去观察、去品鉴，更得去水产批发市场看小龙虾的活跃度，甚至还得深入到养殖端看看小龙虾的生存环境……只有触碰到整个小龙虾产业链，只有观测到小龙虾市场的全貌，有调研、有了解、有总结，最终才能有发言权。

本篇文章以小龙虾品类为主体，以小龙虾餐饮品牌为落地方向，我们跳出问题本身，去到整个小龙虾产业链走一遭，用问题以外的观测思维，看能否找到小龙虾这个品类在发展上的一些“问题”，最终再试图找出“问题的答案”，希望以此打破小龙虾餐饮老板们的经营与发展窘境。

从基本事实说起，疫情前后，小龙虾门店端与养殖端到底怎么样了？

4月8日凌晨时分，一大众车主排成长龙缓缓通过“武汉西”高速路口，这意味着被封禁了76天的武汉终于迎来了“解封仪式”，前一天还停留武汉的车主们，在这一刻载着对生活的希望与憧憬，终于与整个外部世界重新联通。

1）小龙虾堂食基本全线开放，多数小龙虾餐厅的上座率已超50%

成都霸王虾清水河新店也在4月8日这天开放了营业，下午4点半，霸王虾清水河新店门口就排起了队，服务员在一旁接到号的顾客进店，同时又告知等位人群注意听叫号系统的广播，霸王虾创始人袁烨表示，开业这一天排队并不是做了什么大活动，而是由于新店桌椅没到齐，当天就只开放了四分之一的就餐区。

除了新店在4月初才开业，霸王虾其它老店均于3月底就开门迎客了，从已开门店的数据看，虽偶有波动，但老店营收数据也基本恢复到了同期的七成到八成之间。

由于疫情原因，各地小龙虾门店开放堂食看的是各个城市的防疫成果与进度，有间虾铺广州、南宁区域门店在市政指示下，也是在3月份就开放了堂食，长沙区域于4月1日才逐步恢复堂食。

有间虾铺创始人高军表示，疫情对堂食的影响从门店上座率就可以看出来了，目前大多门店的上座率在50%到80%之间徘徊。

2）疫情期间虽经营艰难但拒绝涨价，多以让利为主

未全线恢复......这不仅是小龙虾市场的窘境，更是整个餐饮业的窘境，如果从理想的角度看，涨价或许是最好的方式，但近期我们也看到了西贝、海底捞的涨价乌龙事件。

关于涨价与否，大多小龙虾头部品牌都在给龙虾食客们让利，有间虾铺长沙市场在走会员充值路线，分为充300元送100元和充2000元送1200元等四个档次。

高军表示，目前没有涨价的打算，相反，门店近期采取的是让利的组合玩法，不仅要降低食客的消费金额，更要提升小龙虾食材的品质。

豪虾传/豪记卤煮龙虾海鲜馆创始人蒋毅表示，我们从2015年至今就没涨过价，目前更没有涨价的打算。

从外部看，近期小龙虾供应端的价格也较为稳定，如果仅是因为疫情导致门店不好过就涨价，这是不合理的。

从主客友好关系的角度看来，涨价不能单纯利己，不能因为客人少了就动涨价的脑筋，不能因为自己“难过”就用涨价来“为难”顾客。

3）门店很难，养殖户也不容易，有些养殖户甚至直接“弃塘”

疫情期间，难的不仅是门店，小龙虾养殖端也较为艰辛，蒋毅告诉筷玩思维（），有些小龙虾产地甚至出现了“弃塘”这一现象，由于隔离原因，少数小养殖户照顾不了虾塘，最终只能任由虾塘里的小龙虾“自生自灭”。

所幸从目前市场反馈的情况来看，小龙虾养殖户“弃潭”的比例并不高，这也折射出：

小龙虾养殖依然摆脱不了“人”的因素。

4）智能化养虾可能是未来的方向，但短期还无法实现

关于小龙虾养殖智能化，我们咨询了《风味人间》的小龙虾美食向导王选成，其表示，小龙虾养殖端早些年就有了“智能化”的影子，但“智能化”并不等于“无人化”，目前人的因素在养殖端还是不可取代的，以大的养殖区为例，智能化更多体现在通过检测“水温”、“溶解氧”和“PH值”以指导并调整小龙虾的具体养殖操作。

豪虾传蒋毅表示，在养殖概念上，除了区分“智能化”与“无人化”外，还得区分“自动化”。

目前小龙虾养殖虽然会有一些智能化和自动化的操作可能，但离无人化还差很远，要达到真正的智能化也还有一定的技术空间。

有间虾铺高军坦言，小龙虾本身就是高产量繁殖水产，对于这类养殖行为，智能化目前还是一个伪命题。

举个例子，小龙虾（活虾）的品质及产量取决于环境、气温、土壤、养殖技术等综合原因，这不是单纯的复杂问题，而是多个环环相扣却又互相影响导致难以标准化的复杂问题。

具体而言，小龙虾品质更依赖的是产区，优质产区拥有难以复制的水质、气候、地理条件等，目前优质小龙虾的主产区有湖北洪湖、湖南洞庭湖、江苏金湖、江西鄱阳湖（按产量排序），产量的差异也和水域地理因素息息相关。

高军还表示，小龙虾从产量和品质看，最优的是湖区养殖，此后才是人工稻田养殖及水塘养殖。

简单说，湖区依然是小龙虾第一产区，人力也还是养殖端难以抹去的核心因素。

5）既然无法“智能化”，也无法“无人化”，封路对养殖端还有哪些具体影响？

《风味人间》的小龙虾美食向导王选成给我们分享了一个具体案例。

2019年是个暖冬，虾苗比往年出的早，也长得快。

2020年1月30日，产区的水温也较往年更高，升到了9°左右，这时候由于封路的原因，导致虾农不能及时投喂，虾苗没有吃的，就会大量啃食水草，这样导致了小龙虾生存环境被破坏而引起一系列连锁反应。

PS：

水草于水质有一定的直接关联，能直接影响溶解氧指标并起到了净化水质的作用等，不止影响水质，水草太多或者太少都会直接影响水产质量与产量。

问题还在于：

在虾农看来，本来暖冬是好事儿，可以利于产区尽早出虾，但一封路却让暖冬成了坏事儿。

早期封路影响的是小龙虾的生长环境，后期封路导致的是销量问题，小龙虾有三大通路，但目前看三大通路均受了影响。

第一是小龙虾出口受阻，第二是工厂端不敢像往年一样大量压货，除了需求减少以外还有很重要的原因是包装厂、制冰厂等配套产业还没完全复工，没有冰块降温和泡沫箱保温的情况下，小龙虾也无法进行长途运输。

除了出口和工厂端，最后的通路就只有餐饮业了。

有间虾铺创始人高军指出，湖北省小龙虾产量占了全国产量的50%，武汉又是小龙虾消费的主要城市。

按现在的实际情况来看，武汉的小龙虾夜宵市场当下虽然“略微复苏”了（只是外卖，甚至都还算不上复苏二字），但离爆火还有很大距离（4月8日前，武汉小龙虾餐馆几乎全线哑火）。

问题还在于：

疫情影响下，那些无品牌的小龙虾餐馆还能活几成？

虽然餐饮业很难，但只要大环境不恶化，小龙虾品牌门店终会复苏。

门店终能复苏，但养殖户们呢？

要苦等餐饮需求上涨么？

6）疫情无情人有情，零售和餐饮都在助力湖北

2月15日，虾皇董事长带领员工给抗疫一线人员送了一万份小龙虾，热辣的麻小与漫天风雪形成强烈的对比。

除了虾皇以外，华山水产、交投莱克、楚虾王等小龙虾产业链企业家们也在捐赠活动中出了一份力。

王选成既是《风味人间》的小龙虾美食向导，更是一名潜江人，小龙虾于王选成就像男人之于游戏的熟悉感是一样的，这种感情甚至都有了“属性加成”的韵味，王选成告诉筷玩思维，潜江龙虾人要特别感谢全国人民，在“助力湖北”活动中，潜江各工厂生产的小龙虾几近售空，光“良仁”小龙虾一天就发出去23000份……

王选成说，从央视到人民日报、从孙副总理到潜江市委书记、从抖音直播到淘宝直播、从大型央企到小型私企，这些热心人与热心组织都在帮我们卖小龙虾，有了这股热心的力量和全国热心消费者，“助力湖北”活动中单是小龙虾的订单就到了千万级。

此外，我们还看到，有间虾铺特意将小龙虾的采购渠道全部调到湖北，该品牌全国30多家门店一天的采购（消耗）量就达到了一万斤左右。

7）小龙虾的消费关键词是夜宵，这个品类依然有不可取代的文化需求力量

有间虾铺高军告诉筷玩思维，之前就有“大神”预判夜宵场景和小龙虾品类将在复工时面临低迷的窘境，但从当下实际情况来看，夜宵并未低迷，且小龙虾、烧烤类品牌门店的恢复速度最为乐观。

起码从单点市场看，夜宵复苏优于快餐、正餐，社区店优于商超店，品牌店优于无品牌店。

这是在当下长沙能看到的结果。

有间虾铺长沙门店2月底的外卖单量就趋于平稳了，在还没开放堂食的时候，从2月底到3月31日，明显可见老顾客的消费频次更多。

高军指出，在外卖需求上，长沙小龙虾同行兄弟品牌私域流量做得好的，外卖每天能达到3万左右。

这个数据背后的韵味是：

可能小龙虾也如同烧烤一样有着不可替代的强文化需求。

我们先回到夜宵场景本身，夜宵餐饮是怎么来的？

其又与正餐有哪些不同的文化差异？

从已知资讯看，工商业文明与第二次工业革命结合，有了电力的和平时代衍生了夜生活，由此才催生了夜宵这一餐饮需求，在早期时，这一文化迁移让一贯作为晚餐的烧烤、火锅等品类进入了夜宵场景。

如果将安索夫矩阵的分析法与马斯洛需求合在一起，我们就能发现一个有趣的现象：

夜宵是一个新的文化需求场景，更是新文明需求场景，当烧烤、火锅等原始品类进了夜宵场景，其实就是用旧的工具满足新的文化需求，这不是旧瓶装新酒而是老酒换新瓶。

我们再将关注点落在小龙虾身上，小龙虾不是中国原生物种，系20世纪30年代入侵而来，当时我国正处于大国文化转型（新军阀混战）、二战、抗日战争等背景下，这时候我国国民是没空搭理这种新产物的，直到60年代以后，我国的美食家、科学家们才着手研究小龙虾（那时候我国安稳、饮食资源匮乏，小龙虾又繁殖得这么快，不吃岂不浪费了？

）。

然而最早的时候，小龙虾可没今天那么好吃，它早前的肉质又柴又腥，有趣的是，在90年代初，那时候的厨师还是很有手艺的，盱眙一家调料店老板在一定的厨艺功底下，居然突发奇想做出了后来红遍大江南北的十三香小龙虾，这时候人们才发现，肉质缺陷不是问题，调味好了才是王道。

好吃，解决了所有的问题！

8）人们为什么爱吃小龙虾？

是因为不能玩手机的强社交属性吗？

回到安索夫矩阵和马斯洛需求，在夜宵这样的场景下，烧烤火锅于夜宵就是换汤不换药的工具式满足，唯有小龙虾才是新的玩法，这是市场用新的工具、新的场景来满足新的需求。

PS：

插个题外话，单看安索夫矩阵，新市场对新工具是自杀象限，但长期看并不是，如小龙虾在夜宵市场上可见的长期强需求。

此外，也不得不说小龙虾这个名字取得好，它明明不算龙虾一类，却和龙虾沾了亲，人们不需要市场教育，一看龙虾二字就想尝试，待进了套路才发现，一入麻小深似海，从此烧烤是路人。

到此我们明白了，人们喜欢小龙虾不是因为吃小龙虾不能玩手机的强社交属性，也更不单是好吃而已，严格来说应该归入“文化属性行为”。

一是在30年代入侵，给这个物种留下了足够的本土化的时间；二是战乱时人们没空搭理小龙虾，让它有了充分的气候地理存活适应性；三是60年代资源匮乏，上一辈人们对于物资极为重视，有之则用之，不可用则改之，更重要的是中国科学院动物研究所、华中农业大学水产学院、湖北省水产科学研究所这些科学力量的介入；四是厨师环境的开放性与小龙虾这一物种的充分结合，落地了餐饮化的可能（可能是最为核心的一个要素）。

有了市场需求，才有了资金的流入，这时候，养殖户们纷纷入局，科学力量也持续赋能，这才焕发了市场上可见的持续迭代的、更优的小龙虾肉质，再有了持续迭代的、更优的烹饪技巧，加上新消费群体崛起以及上一辈人行为的延续，包括起名优势，这些综合因素驱动了小龙虾品类的多元增长飞轮。

不仅是天时地利人和，更是文明的