上座率仅50但又不敢涨价小龙虾如何打破疫情困局.docx

1、上座率仅50但又不敢涨价小龙虾如何打破疫情困局上座率仅50%但又不敢涨价，小龙虾如何打破疫情困局？“你在开餐厅？做什么品类的？”“小龙虾。”“哦，小龙虾啊，近些年不好做吧？”“……”小龙虾这个品类就像被烧熟的虾本身，很红、很火、很热辣，在红火热辣的背后还有些“窘”，这个窘境也如同小龙虾本身，它的壳表面上看起来很硬、很棘手，但轻轻一剥开它的壳，却又发现小龙虾的肉很柔软，柔软到任由入局者和食客们“拿捏”的地步。再来看时间背景，疫情起于小龙虾的淡季之初，同时又几近解封于其淡季之末，似乎看来小龙虾在餐饮端的影响应该也不太大，但真的如此吗？要了解小龙虾市场的近况、当下和未来，

2、我们不仅得去看宏观数据，更得下到小龙虾餐馆里去消费，得去观察、去品鉴，更得去水产批发市场看小龙虾的活跃度，甚至还得深入到养殖端看看小龙虾的生存环境……只有触碰到整个小龙虾产业链，只有观测到小龙虾市场的全貌，有调研、有了解、有总结，最终才能有发言权。本篇文章以小龙虾品类为主体，以小龙虾餐饮品牌为落地方向，我们跳出问题本身，去到整个小龙虾产业链走一遭，用问题以外的观测思维，看能否找到小龙虾这个品类在发展上的一些“问题”，最终再试图找出“问题的答案”，希望以此打破小龙虾餐饮老板们的经营与发展窘境。从基本事实说起，疫情前后，小龙虾门店端与养殖端到底怎么样了？4月8日凌晨时分

3、，一大众车主排成长龙缓缓通过“武汉西”高速路口，这意味着被封禁了76天的武汉终于迎来了“解封仪式”，前一天还停留武汉的车主们，在这一刻载着对生活的希望与憧憬，终于与整个外部世界重新联通。1)小龙虾堂食基本全线开放，多数小龙虾餐厅的上座率已超50%成都霸王虾清水河新店也在4月8日这天开放了营业，下午4点半，霸王虾清水河新店门口就排起了队，服务员在一旁接到号的顾客进店，同时又告知等位人群注意听叫号系统的广播，霸王虾创始人袁烨表示，开业这一天排队并不是做了什么大活动，而是由于新店桌椅没到齐，当天就只开放了四分之一的就餐区。除了新店在4月初才开业，霸王虾其它老店均于3月底就开门迎客了，从已开门店的数据

4、看，虽偶有波动，但老店营收数据也基本恢复到了同期的七成到八成之间。由于疫情原因，各地小龙虾门店开放堂食看的是各个城市的防疫成果与进度，有间虾铺广州、南宁区域门店在市政指示下，也是在3月份就开放了堂食，长沙区域于4月1日才逐步恢复堂食。有间虾铺创始人高军表示，疫情对堂食的影响从门店上座率就可以看出来了，目前大多门店的上座率在50%到80%之间徘徊。2)疫情期间虽经营艰难但拒绝涨价，多以让利为主未全线恢复.这不仅是小龙虾市场的窘境，更是整个餐饮业的窘境，如果从理想的角度看，涨价或许是最好的方式，但近期我们也看到了西贝、海底捞的涨价乌龙事件。关于涨价与否，大多小龙虾头部品牌都在给龙虾食客们让利，有间

5、虾铺长沙市场在走会员充值路线，分为充300元送100元和充2000元送1200元等四个档次。高军表示，目前没有涨价的打算，相反，门店近期采取的是让利的组合玩法，不仅要降低食客的消费金额，更要提升小龙虾食材的品质。豪虾传/豪记卤煮龙虾海鲜馆创始人蒋毅表示，我们从2015年至今就没涨过价，目前更没有涨价的打算。从外部看，近期小龙虾供应端的价格也较为稳定，如果仅是因为疫情导致门店不好过就涨价，这是不合理的。从主客友好关系的角度看来，涨价不能单纯利己，不能因为客人少了就动涨价的脑筋，不能因为自己“难过”就用涨价来“为难”顾客。3)门店很难，养殖户也不容易，有些养殖户甚至直接“弃塘”疫情期间，难的不仅是

6、门店，小龙虾养殖端也较为艰辛，蒋毅告诉筷玩思维()，有些小龙虾产地甚至出现了“弃塘”这一现象，由于隔离原因，少数小养殖户照顾不了虾塘，最终只能任由虾塘里的小龙虾“自生自灭”。所幸从目前市场反馈的情况来看，小龙虾养殖户“弃潭”的比例并不高，这也折射出：小龙虾养殖依然摆脱不了“人”的因素。4)智能化养虾可能是未来的方向，但短期还无法实现关于小龙虾养殖智能化，我们咨询了风味人间的小龙虾美食向导王选成，其表示，小龙虾养殖端早些年就有了“智能化”的影子，但“智能化”并不等于“无人化”，目前人的因素在养殖端还是不可取代的，以大的养殖区为例，智能化更多体现在通过检测“水温”、“溶解氧”和“PH值”以指导并调

7、整小龙虾的具体养殖操作。豪虾传蒋毅表示，在养殖概念上，除了区分“智能化”与“无人化”外，还得区分“自动化”。目前小龙虾养殖虽然会有一些智能化和自动化的操作可能，但离无人化还差很远，要达到真正的智能化也还有一定的技术空间。有间虾铺高军坦言，小龙虾本身就是高产量繁殖水产，对于这类养殖行为，智能化目前还是一个伪命题。举个例子，小龙虾(活虾)的品质及产量取决于环境、气温、土壤、养殖技术等综合原因，这不是单纯的复杂问题，而是多个环环相扣却又互相影响导致难以标准化的复杂问题。具体而言，小龙虾品质更依赖的是产区，优质产区拥有难以复制的水质、气候、地理条件等，目前优质小龙虾的主产区有湖北洪湖、湖南洞庭湖、江苏

8、金湖、江西鄱阳湖(按产量排序)，产量的差异也和水域地理因素息息相关。高军还表示，小龙虾从产量和品质看，最优的是湖区养殖，此后才是人工稻田养殖及水塘养殖。简单说，湖区依然是小龙虾第一产区，人力也还是养殖端难以抹去的核心因素。5)既然无法“智能化”，也无法“无人化”，封路对养殖端还有哪些具体影响？风味人间的小龙虾美食向导王选成给我们分享了一个具体案例。2019年是个暖冬，虾苗比往年出的早，也长得快。2020年1月30日，产区的水温也较往年更高，升到了9°左右，这时候由于封路的原因，导致虾农不能及时投喂，虾苗没有吃的，就会大量啃食水草，这样导致了小龙虾生存环境被破坏而引起一系列连锁反应。PS

9、：水草于水质有一定的直接关联，能直接影响溶解氧指标并起到了净化水质的作用等，不止影响水质，水草太多或者太少都会直接影响水产质量与产量。问题还在于：在虾农看来，本来暖冬是好事儿，可以利于产区尽早出虾，但一封路却让暖冬成了坏事儿。早期封路影响的是小龙虾的生长环境，后期封路导致的是销量问题，小龙虾有三大通路，但目前看三大通路均受了影响。第一是小龙虾出口受阻，第二是工厂端不敢像往年一样大量压货，除了需求减少以外还有很重要的原因是包装厂、制冰厂等配套产业还没完全复工，没有冰块降温和泡沫箱保温的情况下，小龙虾也无法进行长途运输。除了出口和工厂端，最后的通路就只有餐饮业了。有间虾铺创始人高军指出，湖北省小龙

10、虾产量占了全国产量的50%，武汉又是小龙虾消费的主要城市。按现在的实际情况来看，武汉的小龙虾夜宵市场当下虽然“略微复苏”了(只是外卖，甚至都还算不上复苏二字)，但离爆火还有很大距离(4月8日前，武汉小龙虾餐馆几乎全线哑火)。问题还在于：疫情影响下，那些无品牌的小龙虾餐馆还能活几成？虽然餐饮业很难，但只要大环境不恶化，小龙虾品牌门店终会复苏。门店终能复苏，但养殖户们呢？要苦等餐饮需求上涨么？6)疫情无情人有情，零售和餐饮都在助力湖北2月15日，虾皇董事长带领员工给抗疫一线人员送了一万份小龙虾，热辣的麻小与漫天风雪形成强烈的对比。除了虾皇以外，华山水产、交投莱克、楚虾王等小龙虾产业链企业家们也在捐

11、赠活动中出了一份力。王选成既是风味人间的小龙虾美食向导，更是一名潜江人，小龙虾于王选成就像男人之于游戏的熟悉感是一样的，这种感情甚至都有了“属性加成”的韵味，王选成告诉筷玩思维，潜江龙虾人要特别感谢全国人民，在“助力湖北”活动中，潜江各工厂生产的小龙虾几近售空，光“良仁”小龙虾一天就发出去23000份……王选成说，从央视到人民日报、从孙副总理到潜江市委书记、从抖音直播到淘宝直播、从大型央企到小型私企，这些热心人与热心组织都在帮我们卖小龙虾，有了这股热心的力量和全国热心消费者，“助力湖北”活动中单是小龙虾的订单就到了千万级。此外，我们还看到，有间虾铺特意将小龙虾的采购

12、渠道全部调到湖北，该品牌全国30多家门店一天的采购(消耗)量就达到了一万斤左右。7)小龙虾的消费关键词是夜宵，这个品类依然有不可取代的文化需求力量有间虾铺高军告诉筷玩思维，之前就有“大神”预判夜宵场景和小龙虾品类将在复工时面临低迷的窘境，但从当下实际情况来看，夜宵并未低迷，且小龙虾、烧烤类品牌门店的恢复速度最为乐观。起码从单点市场看，夜宵复苏优于快餐、正餐，社区店优于商超店，品牌店优于无品牌店。这是在当下长沙能看到的结果。有间虾铺长沙门店2月底的外卖单量就趋于平稳了，在还没开放堂食的时候，从2月底到3月31日，明显可见老顾客的消费频次更多。高军指出，在外卖需求上，长沙小龙虾同行兄弟品牌私域流量

13、做得好的，外卖每天能达到3万左右。这个数据背后的韵味是：可能小龙虾也如同烧烤一样有着不可替代的强文化需求。我们先回到夜宵场景本身，夜宵餐饮是怎么来的？其又与正餐有哪些不同的文化差异？从已知资讯看，工商业文明与第二次工业革命结合，有了电力的和平时代衍生了夜生活，由此才催生了夜宵这一餐饮需求，在早期时，这一文化迁移让一贯作为晚餐的烧烤、火锅等品类进入了夜宵场景。如果将安索夫矩阵的分析法与马斯洛需求合在一起，我们就能发现一个有趣的现象：夜宵是一个新的文化需求场景，更是新文明需求场景，当烧烤、火锅等原始品类进了夜宵场景，其实就是用旧的工具满足新的文化需求，这不是旧瓶装新酒而是老酒换新瓶。我们再将关注点

14、落在小龙虾身上，小龙虾不是中国原生物种，系20世纪30年代入侵而来，当时我国正处于大国文化转型(新军阀混战)、二战、抗日战争等背景下，这时候我国国民是没空搭理这种新产物的，直到60年代以后，我国的美食家、科学家们才着手研究小龙虾(那时候我国安稳、饮食资源匮乏，小龙虾又繁殖得这么快，不吃岂不浪费了？)。然而最早的时候，小龙虾可没今天那么好吃，它早前的肉质又柴又腥，有趣的是，在90年代初，那时候的厨师还是很有手艺的，盱眙一家调料店老板在一定的厨艺功底下，居然突发奇想做出了后来红遍大江南北的十三香小龙虾，这时候人们才发现，肉质缺陷不是问题，调味好了才是王道。好吃，解决了所有的问题！8)人们为什么爱吃

15、小龙虾？是因为不能玩手机的强社交属性吗？回到安索夫矩阵和马斯洛需求，在夜宵这样的场景下，烧烤火锅于夜宵就是换汤不换药的工具式满足，唯有小龙虾才是新的玩法，这是市场用新的工具、新的场景来满足新的需求。PS：插个题外话，单看安索夫矩阵，新市场对新工具是自杀象限，但长期看并不是，如小龙虾在夜宵市场上可见的长期强需求。此外，也不得不说小龙虾这个名字取得好，它明明不算龙虾一类，却和龙虾沾了亲，人们不需要市场教育，一看龙虾二字就想尝试，待进了套路才发现，一入麻小深似海，从此烧烤是路人。到此我们明白了，人们喜欢小龙虾不是因为吃小龙虾不能玩手机的强社交属性，也更不单是好吃而已，严格来说应该归入“文化属性行为”

16、。一是在30年代入侵，给这个物种留下了足够的本土化的时间；二是战乱时人们没空搭理小龙虾，让它有了充分的气候地理存活适应性；三是60年代资源匮乏，上一辈人们对于物资极为重视，有之则用之，不可用则改之，更重要的是中国科学院动物研究所、华中农业大学水产学院、湖北省水产科学研究所这些科学力量的介入；四是厨师环境的开放性与小龙虾这一物种的充分结合，落地了餐饮化的可能(可能是最为核心的一个要素)。有了市场需求，才有了资金的流入，这时候，养殖户们纷纷入局，科学力量也持续赋能，这才焕发了市场上可见的持续迭代的、更优的小龙虾肉质，再有了持续迭代的、更优的烹饪技巧，加上新消费群体崛起以及上一辈人行为的延续，包括起名优势，这些综合因素驱动了小龙虾品类的多元增长飞轮。不仅是天时地利人和，更是文明的