在实践工作中陈列与销售技巧的心得.docx

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在实践工作中陈列与销售技巧的心得

在实践工作中陈列与销售技巧的心得

商业竟争的格局已进入一个大商业时代，在激烈竞争的氛围中，商家为了促进销售，在每个细节上都力求与众不同。

特别是在卖场上，除了服装的造型的造型等下足功夫，更是在服装的陈列上，标新立异，以求强烈的视觉带动商业空间的环境，以浓重的设计烘托自身的卖点氛围，以独特的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润

陈列是商品无声的推销员，是展示服装的最直观的实物广告。

巧妙的服装陈列对品牌形象和企业形象有识别和强化的作用，同时通过服装陈列创造良好的卖场销售环境。

一、服装陈列的原则

1、醒目化

为了吸引消费者，便于消费者参观选购，零售卖场应根据服装的特点灵活选择服装的展示部位、展示空间、展示位置、叠放方法等，使顾客一目了然。

2、丰富感

服装属于选购商品，消费者在购买时希望有更多的选择机会，以便对其质量、款式、色彩、价格等认真地比较。

在陈列时服装整齐有序、货品齐全、丰富，使消费者感到选择余地大，而且，店里有欣欣向荣的感觉。

3、合理化

根据消费者的心理要求和购物习惯，对于同一品种或同一系列的服装应在同一区位展示。

陈列的高度要适宜，易于消费者观看感受，提高服装的能见度和正面视觉效果。

4、艺术美

服装的陈列，应在保持服装独立美感的前提下，通过艺术造型使服装巧妙布局，相互辉映，达到整体美的艺术效果。

陈列的方法要新颖独特、构思巧妙，对消费者有一种挡不住的吸引力。

讲究一定的审美原则，美观、大方、匀称、协调，还可以恰如其分运用一些饰品等，充分运用艺术手法展示服装的美。

5、说明性

服装的各种说明资料，如价格，货号、面料、品牌、产地等，应该全面、真实，便于消费者全面了解商品。

二、服装陈列的形式

1、分类陈列

即根据服装的品种、颜色、规格、档次等分别陈列。

如男装，我国在规格上有四种体形分类代号表示，可以按照A型、B型、C型、Y型分开展示，每一种型号的服装又可以按照胸围、腰围或身高由小到大排列；再如女装，可以按照颜色的不同进行陈列，黑色系列、白色系列、彩色系列等。

2、主题背景陈列

按一定主题展示服装，使销售卖场形成特定的氛围或情绪。

例如结合某一特定节日或事件，集中陈列迎时适销的服装，或者根据商品的用途，在一个特定环境中陈列服装。

如在“六.一”儿童节时，集中陈列儿童服装；在春末夏初时，把游泳服装用品进行专题陈列。

店内可以经常变换其陈列品以反映季节或特殊事件，有时甚至可以变换店员服装以配合不同的场面，使每一特殊的主题都能吸引消费者，从而使购物更有乐趣。

3、特写陈列

即通过各种形式，采用烘托对比等手法，突出宣传陈列一种服装。

服装公司在推出迎季新款服装时，常采用特写陈列的形式，如利用特殊光源照射或摆在明显位置，突出重点服装。

4、整体陈列

目前一些服装品牌热衷于这种陈列方法，即不是严格地以分组、分类展示商品（如T恤衫、夹克、衬衫、西服等），而是以展示服装完整的总体效果为主。

因此，模特可能穿着搭配适宜的T恤衫、夹克或衬衫和西服，也可以通过不同的展台进行搭配。

消费者喜欢能想象出的整体着装效果，往往形成连带销售。

5、挂架陈列

服装展示需要各种挂架，挂架的主要功能性用途即整洁地悬挂或展示服装。

不同的店可以根据情况选择挂架，如滑动的、分体的、可伸缩的等。

注意挂架的造型、性能、色彩要与展示的服装相一致。

6、柜式陈列

用来展示需要一定承受力的或一些带包装商品，如：

毛衣、衬衫等。

7、抛售陈列

当处理断码或过季服装时采用的一种低成本的陈列方式，即将服装成堆放在各式“花车”上，消费者可以随意挑选。

这与整洁、精心设置的陈列不同，是低价便宜的一种氛围，主要用于服装处理时的陈列。

三、服装陈列设施的选择

服装陈列效果与陈列设施的选择有很大的关系。

只有当陈列设施的类型、形状、尺寸等与陈列的服装相配合时，才能获得最佳的陈列效果。

在选择服装陈列设施时，应考虑以下几个方面：

（1）陈列设施的形状、尺寸与材质要与卖场场地配合；

（2）根据陈列服装的开放程度选择陈列设施，如封闭式货架、半开放式货架、开放式货架；（3）根据陈列服装的放置形式选择陈列设施，如吊挂式货架、叠放式货架、模特等。

（4）根据陈列服装的特点或季节选择陈列设施，如对较厚重的服装，摆放货品的层板应该较厚，夏天的服装要采用玻璃层板，让消费者产生凉爽的感觉。

1、衣架的选择

衣架的材料一般有木质和塑料的。

分为单独的裤子衣架、单独的裙子衣架、单独的上衣衣架、组合的外套衣架。

裤子衣架一般采用挂式，裙子衣架采用夹式，上衣衣架制作成肩部的曲线形式，组合的外套衣架同时可以挂上衣和下装。

2、挂衣柜的选择

挂衣柜是衣柜和吊架的组合，可以吊挂西服、领带或袜子等。

3、壁式陈列柜

壁式陈列柜与墙面相连，材料用木质装修，可以陈列男装的衬衫、领带、T恤衫等。

4、陈列展示台

陈列展示台可以根据销售卖场的具体要求制作，材料的选择有木质、玻璃、铁制等，形状可采用方柱形的、圆台型的、封闭的或开放的。

货品展示台是为了让消费者看得更清楚、拿取方便，货品一般不用包装或采用透明包装。

5、人台和人体模特的选择

人台和人体模特常用来展示最流行的服装或重点服装。

人体模特有两种，一种与真人的形象相同并加上皮肤的颜色和毛发；一种皮肤为白色或灰色，头发造型是雕塑状，应用范围较广。

不同品牌的服装会选择与品牌定位、品牌个性相符的人体模特。

需要注意的是人台和模特的选择尽量统一，而且摆放时留出一定的空白空间，排列不要太满。

在服装陈列时，无论采用何种设施，都要让消费者容易接触服装，方便购买，并有一种美的享受。

服装的陈列不是一成不变的，要经常变化，给消费者常变常新的感觉，不断吸引消费者的注意力，创造最佳销售效果。

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。

只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。

   世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：

明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

   1．明确的目标

   成功的业务人员首先要有明确的目标。

明确的目标通常包括：

确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。

此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

   优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：

应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

   2．健康的身心

   心理学家的研究证明，第一印象非常重要。

由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。

因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。

这样，才能使顾客有交流的意愿。

   3．强烈的自信

   自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。

只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。

心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

   当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。

成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

   4．专业知识强

   销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。

优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。

针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

   把握销售致胜的关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

营业员服装销售:

  在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

   营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

推荐服装可运用下列方法：

   1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

   2、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

   3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征

5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

   6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

   其次要注意重点销售的技巧。

重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

   1、从4W上着手。

从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

   2、重点要简短。

对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

   3、具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：

“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。

依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

销售技巧“借鉴”又称第三人推荐发。

优秀销售人员最喜欢的方法是借人使力，利用第

三人推荐顾客采用与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离，尤其第三者

是有专业权威时，顾客会很信赖并可以采纳其建议，促使顾客加快购买决定。

“二选一”法则又称假设成交法。

指销售人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买

的基础上，若干购买的方案购买，从表面看来，二选一成交法似乎把成交的主动户，而

事实是让顾客在一定的范围内选择，可以有效促成交易。

“二选一”成交的要点：

使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A是要B”的问题。

“一推二”又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，到导购应抓紧时机向顾客进行

二次推销（上装+下装+内搭）成系列销售，提高销售业绩。

注意在二次销售过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程中，应适当帮客户做决定。

不同情形时的顾客购买心里

1从众心理

对大家争相购买的商品不假思索地购买，而对少有人问津的商品予以否定。

即：

凑热闹。

2好奇心理

新奇的事物很容易吸引人们的注意。

如新的售货方式，陈列方式，服务内容等都能吸引顾客的购买兴趣。

3择优心理

在购买商品时，总希望买到是最好的，从中进行商品的比较与认定。

4待购心理

当商品不同原因降价时，且下调的次数频繁，顾客反倒不急于购买，希望价格能继续降价，故价格下调时能最好一步到位。

5逆反心理

导购在给顾客推荐商品时过于急切或推销过多，会让顾客觉得强迫购买的压力，产生逆反，放弃购买。

6烦躁心理

顾客在购买商品时，如遇到“等待时间过长，手续过于烦琐，卖场拥挤嘈杂，气味难闻等产生焦躁情绪。

尤其在处理顾客投诉时。

上述可见一个合格的优秀销售人员要在工作过程中不断的学习，丰富自身的业务知识，不断的提高自已在各方面的技巧，以此来提高销售业绩，树立品牌形象！

让我们共同努力吧！