促销策略试题.docx

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促销策略试题

促销策略

[填空题]

1什么是促销？

它具有什么作用？

参考答案：

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

促销的作用：

1.传递信息，强化认知。

2.突出特点，诱导需求。

3.指导消费，扩大销售。

4.形成偏爱，稳定销售。

[填空题]

2什么是促销组合？

它包括哪些促销方式（手段）？

参考答案：

促销组合：

就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。

促销策略：

包含推动策略与拉引策略

[填空题]

3促销策略具有哪些类型？

各种策略包括哪些主要方法？

选择促销策略和促销手段时应考虑哪些因素？

参考答案：

类型：

促销策略包含推动策略与拉引策略以推动策略为主的情况

（1）规模小，资金紧张，做广告难

（2）目标市场较明显和集中，销售能力强，渠道短

（3）产品单位价值较高

（4）产品构造复杂，技术性强，需示范指导

（5）企业与消费者关系曾紧张，需改善关系

主要方法有：

（1）应用、示范推进法

（2）服务促进法售前服务、售中服务、售后服务

（3）网点推进法

（4）走访推进法

（5）赠送推进法

以拉引策略为主的情况

（1）市场广阔，生产能力强经营规模大，产品数量多

（2）须以最快速度推出的产品

（3）产品具有隐藏性质，又要告知消费者

（4）市场需求不断增长

（5）企业有开展广告活动的能力

主要方法有：

（1）广告拉引法

（2）展销、定货拉引法

（3）代销、试销拉引法

（4）信誉拉引法

选择促销策略和促销手段时应考虑的因素：

1、促销目标

2、产品因素

3、市场条件

4、促销预算

[填空题]

4什么是人员推销？

常用的人员培训方法有哪几种？

参考答案：

人员推销：

企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。

推销人员的培训方法：

讲授培训、模拟培训、实践培训

[填空题]

5什么是广告？

它有哪些主要类型？

参考答案：

一般认为：

广告是广告主借助一定的宣传媒体将有关商品或服务的信息传递给受众的一种有偿宣传方式。

理解此概念应把握的要点：

1、广告是一种传递信息的大众传播方式，具体对象不确定，不是面对面的直接传播。

2、广告的内容是有关商品或服务的信息。

3、广告的手段是通过大众媒体来进行传播。

4、广告的目的是促进商品或服务的销售。

5、广告是一种要付费的有偿宣传方式。

6、广告活动是广告主促销计划中的一个重要组成部分。

广告的主要类型：

（一）按广告诉求对象的不同划分

1、消费者广告指诉求对象直接指向最终消费者的广告。

主要包括：

（1）便利品广告

（2）选购品广告

（3）特殊品广告

2、生产者广告指诉求对象直接指向工农业生产用户的广告。

这类广告主要是通过报纸、杂志、广播和电视等媒体传播的。

3、中间商广告指诉求对象直接指向商业批发企业和零售企业的广告。

这类广告常用报纸、广播、电视、商品目录、商品说明书和展销会等媒体。

4、社会集团广告指诉求对象直接指向社会集团（国家机关、学校、部队等）的广告。

这类广告涉及的都是公用消费品。

如办公用品

（二）按广告信息内容的不同划分商品广告、劳务广告、金融广告、技术广告、租赁广告。

1、商品广告指工商企业为了推销商品而借助媒体传播商品销售信息给消费者的广告。

此类广告最常见。

诉求重点是商品性能、成分、功效、质量、数量、品种、规格、式样、花色、用途、价格、购买条件、购买方式及使用、储存和保养方法等。

2、劳务广告指服务业为了承揽劳务活动而借助媒体传播劳务信息给消费者的广告。

其诉求重点是劳务的特点、价格和服务项目。

3、金融广告指社会金融机构借助媒体传播资金借贷和集资信息给消费者的广告。

4、技术广告指发明技术和获得技术专利的企业和个人借助特定媒体向用户传播技术转让和技术服务信息的广告。

5、租赁广告指实物出租者借助媒体向工商企业及个人传递租赁业务活动信息的广告。

（三）按广告传播范围的不同划分包括国际性广告、全国性广告、区域性广告、地区性广告。

1、国际性广告：

是面向国际市场或以国外消费者为诉求对象的广告。

如万宝路

2、全国性广告：

是面向全国范围传播信息的广告。

3、区域性广告：

是在一定区域范围内传播信息的广告。

4、地方性广告：

是在某一地方或特定地点传播信息的广告。

（四）按广告制作要求的不同划分包括促销式广告、指名式广告、心理式广告、提示式广告、比较式广告。

1、促销式广告要求广告登出后，取得立竿见影的效果。

2、指名式广告突出商品和企业名称，以提高企业和产品知名度和信任度为目的。

3、心理式广告在策划时要求分析消费者的心理动机。

4、提示式广告突出商品的优点，让消费者牢记商品的好处。

5、比较式广告要求自己的商品与同类商品作比较，意在突出自己商品的优点或好处，但不能贬低同类产品，更不能指名道姓批评。

（五）按广告直接目的的

不同划分包括销售性广告、声誉性广告、观念性广告。

1、销售性广告以打开商品销路，从中获得经济利益为直接目的的广告。

包括

（1）报道式广告：

通过对消费者如实报告和介绍商品的性质、用途、价格以及生产厂家、品牌、商标等，促使消费者对商品产生初级需求，属于开拓性广告。

常见于新产品广告。

（2）劝导式广告：

通过突出商品的特优品质，使消费者对某种品牌的商品加深印象，刺激其产生选择性需求和“指牌购买”，属于竞争性广告。

配合差异性营销策略，常用于成熟期产品。

如家电、服装、化妆品。

（3）提醒式广告：

这是在消费者已习惯于使用和购买某种商品后，提醒他们不要忘记这个商品，刺激重复购买，以防止消费者发生偏好转移，属于备忘性广告。

常用于在消费者心目中已有一定位置的名牌产品。

如高富力、白猫等名牌产品。

2、声誉性广告以建立和扩大企业或商品的声誉为直接目的的广告。

也称商业形象广告。

或叫公关广告。

它不直接介绍商品和宣传商品的优点，而是宣传企业的一贯宗旨和信誉、企业的历史与成就、经营与管理情况，以加强企业自身的形象，从而达到推销商品的目的。

常摆出各种证书、奖状、奖杯等。

3、观念性广告以改变人们对产品或企业的观念，从而获得公众的同情或支持。

可分为

（1）政治性的企业观念广告：

把企业看法公布于众，唤起公众同感，影响政府立法。

如美国的伯明翰钢铁公司。

（2）务实性的企业观念广告：

如七喜公司把饮料分为可乐型和非可乐型。

[填空题]

6什么是公共关系和公共关系的活动方式？

参考答案：

公共关系：

是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

公关的主体：

组织。

公关的对象：

公众、职员。

公关的工具：

媒介。

公共关系的活动方式：

是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。

宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关。

[填空题]

7促销

参考答案：

是促进产品销售的简称。

从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

[填空题]

8促销组合

参考答案：

促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用．

[填空题]

9推式策略

参考答案：

是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者。

[填空题]

10人员推销

参考答案：

是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动，包括推销人员、推销对象、推销品三个基本要素。

[填空题]

11非人员促销

参考答案：

又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销方式，包括广告、公共关系、销售促进等。

[填空题]

12广告

参考答案：

市场营销学中的广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

[填空题]

13广告媒体

参考答案：

也称广告媒介，是广告主动与广告接受者之间的连接物质。

目前比较常见的广告媒体有报纸、杂志、广播、电视。

不同的广告媒体有不同的特性，这决定了企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确的选择，否则将影响广告效果。

[填空题]

14什么是促销？

促销有哪些作用？

参考答案：

从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

其主要作用是：

（1）传递信息。

促销的主要任务是将商品和服务的信息传递给消费者，以达到扩大销售、增加效益的目的。

（2）突出特点。

在激烈的市场竞争中，企业的生存与发展越来越需要强化自身的经营特色。

（3）稳定销售。

追求稳定的市场份额是企业营销的重要目标之一。

（4）指导消费。

在促销活动中，营销者循循善诱地介绍产品知识，一定程度地对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求，实现扩大销售之功效。

[填空题]

15与非人员促销相比，人员推销有哪些优点？

参考答案：

人员推销与非人员推销相比，优点表现在：

1、信息传递的双向性．2、推销目的的双重性．3、推销过程的灵活性．4、友谊、协作的长期性

[填空题]

16什么是广告？

广告设计应遵循哪些原则？

参考答案：

广告效果，不仅决定于广告媒体的选择，还取决于广告设计的质量。

高质量的广告必须遵循下列原则来设计：

（1）真实性。

（2）社会性。

（3）针对性。

（4）感召性（5）简明性（6）艺术性。

[填空题]

17什么是公共关系？

它有哪些基本特征?

参考答案：

（1）公共关系：

又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

（2）基本特征：

表现在以下几方面：

①公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系；②公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉；③公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；④公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；⑤公共关系是一种长期活动。

[填空题]

18如何评价广告效果的优劣？

参考答案：

广告效果有促销和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。

（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。

广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增关来衡量广告效果是不全面的。

只能作为衡量广告效果的参考。

（2）广告本身效果的测定。

广告本身不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。

因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度，注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动动机等项目。

[填空题]

19企业公共关系的作用有哪些？

参考答案：

公共关系有五个基本方面的作用：

①搜集信息，监测环境．

②咨询建议，决策参谋．

③舆论宣传，创造气氛．

④交往沟通，协调关系．

⑤教育引导，社会服务．

[填空题]

20销售促进有何特点？

参考答案：

主要有：

促