销售部绩效考核方案销售经理主管专员评比考核晋升考核.docx
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销售部绩效考核方案销售经理主管专员评比考核晋升考核
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6．3．2销售经理绩效考核办法
为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。
一、责任期限
年月日～年月日。
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
1．销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2．销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3．重大促销活动现场指挥权。
4．部门岗位调配的建议权。
5．部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6．部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。
1．业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重（%）
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元，减分，销售额低于万元，该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%，减分，增长率低于%，该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%，减分，毛利率低于%，该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%，减分，回收率低于%，该项得分为0
坏账率
5
目标值为≤%
每高1%，减分，市场占有率高于%，该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
每低1%，减分，市场占有率低于%，该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%，减分，费用节省率低于%，该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占有率
销售费用节省率
2．管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重（%）
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量与公司形象维护
客户满意度
5
达到分
每低分，考核得分减分，满意度低于分，该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
≤次
每高次，考核得分减分，次数高于分，该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到%
每低1%，减分，员工保有率低于
%，该项得分为0
部门培训计划完成率
5
达到%
每低1%，减分，完成率低于%，该项得分为0
销售报表提交及时率
5
达到%
每低1%，减分，及时率低于%，该项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
每低分，考核得分减分，满意度低于分，该项得分为0
（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。
（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。
（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
五、考核结果管理
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5个等级。
2．人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4．考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。
。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
6．3．4销售主管绩效考核办法
一、目的
为规范销售主管的工作，，提高销售主管的工作积极性，建设良好的销售团队，完成销售任务，从而提高公司经济效益，特制定本方案。
二、适用范围
本方案适用于公司对销售部各销售主管的考核。
三、考核内容与考核指标
公司对销售主管的考核内容主要包括销售目标的达成情况、销售回款情况、销售增长率、新产品销售情况、团队建设等，其具体的考核内容和指标如下表所示。
销售主管绩效考核表
考核指标
考核标准
权重（%）
得分
销售目标完成率
1．销售目标完成100%得20分
2．每低%减1分
3．当低于%时，此项得分为0
20
销售回款率
1．回款率达到%得15分
2．每高%加1分，最多加10分
3．每低%减1分
4．当低于%时，此项得分为0
15
销售增长率
1．增长率达到%得10分
2．每高%加1分，最多加5分
3．每低%减1分
4．当低于%时，此项得分为0
10
新产品市场
占有率
1．占有率达到%得15分
2．每高%加1分，最多加10分
3．每低%减1分
4．当低于%时，此项得分为0
15
坏账率
1．坏账率不超过%得5分
2．每低%加1分，最多加5分；每高%减1分
3．当高于%时，此项得分为0
5
销售费用节省率
1．节省率达到%得5分
2．每高%加1分，最多加5分；每低%减1分
3．当低于%时，此项得分为0
5
有效客户投诉次数
1．次数不超过次得5分
2．每低次加1分，最多加5分；每高次减1分
3．当高于次时，此项得分为0
5
新开发客户数
1．新客户数达到个得5分
2．每高个加1分，最多加5分；每低个减1分
3．当低于个时，此项得分为0
5
合同履约率
1．合同履约率达到%，得5分
2．每低%，减1分
3．当低于%时，此项得分为0
5
销售团队建设
1．销售队伍出色，富有团队精神，与其他部门协助性强，得15分
2．销售队伍较出色，团队精神强，与其他部门较好的合作，得10～15分
3．销售队伍业绩一般，团队精神一般，与其他部门合作一般，得5～10分
4．销售队伍不够出色，缺乏团队精神，与其他部门合作不够，得0～5分
5．无法建设、培养销售团队，得0分
15
四、考核实施
1．考核主体
销售部经理对销售主管进行考核，主管下属人员对销售主管进行考核，人力资源部相关人员予以配合，考核结果报销售总监和总经理审批后方可生效。
2．考核时间
（1）月度考核，对当月的业绩和表现进行考核，当月考核实施时间为下月5日之前。
（2）季度考核，对季度销售目标的完成情况和工作表现进行考核，该季度考核实施时间为季度后10日内。
（3）年度考核，对当年公司规定的销售目标与计划完成情况和销售团队的建设、管理等情况进行考核，年度考核需在次年的1月15日之前完成。
3．考核实施过程
（1）销售部经理根据人力资源部考核工作相关规定，组织部门相关人员根据销售主管实际工作表现和工作业绩，对照“销售主管绩效考核表”进行评估，并将结果汇总上交人力资源部。
（2）人力资源部统计分析考核结果，在考核结束后的3日内报销售总监和总经理审批。
（3）人力资源部于审批结束后的5个工作日内将考核结果反馈销售经理与销售主管。
（4）销售经理与销售主管进行绩效面谈，肯定其优势，指出不足之处，拟定工作改进计划。
五、考核结果运用
1．考核结果评定
考核得分采取百分制的形式，人力资源部根据销售主管的考核得分将考核结果一般分为五等，如下表所示。
销售主管考核结果列示表
优秀
良好
中等
及格
差
90（含）～100分
80（含）～90分
70（含）～80分
60（含）～70分
60分以下
2．考核结果运用
（1）薪资调整
销售主管的薪资由基本工资、业绩提成和团队奖励构成部分构成，人力资源部根据考核结果对销售主管进行薪资调整，具体薪资调整办法如下所示。
销售主管的薪酬调整表
评估等级
薪资回报
优秀
良好
中等
及格
差
（2）其他用途
考核结果还可应用于职位晋升、培训和非物质奖励等其他方面。
6．3．5销售人员绩效考核方案
一、考核周期
1．月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下个月5号之前，遇节假日顺延。
2．年度考核，考核期限为全年，考核实施时间为下一年度1月5号之前。
二、考核内容和指标说明
对销售专员的考核，主要包括工作业绩、工作能力、工作态度三部分，其权重设置分别为：
工作业绩60%，工作能力20%，工作态度20%，其具体评价标准见下表。
销售专员绩效考核表
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作
业绩
销售目标
完成率
20%
1．实际销售额/计划销售额×100%
2．考核标准为%，每高于%，加分
3．每低于%，减分；低于%，该项考核记为0分
客户投诉
解决率
10%
1．解决客户投诉的数量/考核期客户投诉的数量×100%
2．考核标准为%，每高于%，加分
3．每低于%，减分
客户保有率
15%
1．考核期间的客户数量/上次考核期的客户数量×100%
2．考核标准为100%，每低于%，减分
客户满意度
10%
1．通过调查客户对员工的满意度进行评分，客户满意度评分的平均值，考核标准为分
2．每降低分，减分
销售增长率
10%
1．
2．考核标准为%，每高于%，加分
3．每低%，减分；低于%，该项考核记为0分
培训参加率
5%
1．考核标准为%；每低于%，减分
2．每高于%，加分
工作
能力
谈判能力
10%
1．只有少数款项能够按时收回（2分）
2．能够按时收回大多数款项（3分）
3．偶尔不能按时收回销售款项（4分）
4．每次都能按规定收回销售款项（5分）
创新能力
5%
1．在开发新客户的过程中，提供新的想法
2．每增加1条有效的想法，加分
解决问题能力
5%
解决一次棘手的客户投诉，加分
工作
态度
工作主动性
10%
1．考核期间员工出勤率达到100%，得满分，迟到1次，扣2分（2次及以内）
2．考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分
工作责任心
5%
1．工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）
2．自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）
3．自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）
4．除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）
团队意识
5%
由于个人原因延误团队工作的完成，扣
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